创业与风险投资实务：第五章 商业计划书

1、2021/3/29,1,创业融资的核心文件：商业计划书 你能创建出一份令投资方感兴趣，被其打动的 商业计划书吗？这是创业融资的核心文件，一份 完整的商业计划书能充分体现你的创意或企业的 价值，从而获得所需资金。,2021/3/29,2,一、 商业计划书的含义 商业计划书是创业者或企业为了从外部募集资金，向潜在的投资方提交的全面介绍企业运作情况和未来发展前景及融资要求的书面文件。它清楚地展示了创业者或企业能够足够多地销售产品或提供服务，获得令人满意的利润，从而有效地吸引潜在投资方对项目进行投资。,商业计划书（business plan)是一份约25-35页的故事，它描述了新企业计划达成的目标，以

2、及新企业如何实现这些目标。对于大多数企业而言，商业计划是一份用于企业内外的两用文件。对企业内部来说，商业计划能帮助企业设计出实施其战略和计划的“路线图”；对企业外部而言，商业计划用于向潜在投资者及其他利益相关者汇报企业试图追求的商业机会及如何把握机会的行动计划。,2021/3/29,3,2021/3/29,4,二、商业计划书的作用 一份好的商业计划书可以起到以下两方面的作用：,2021/3/29,5,1是让潜在投资方了解你的“窗口”。商业计划书类似于任何其它的向别人推销东西的建议书，它暗示怎样让投资者和创业者都能赚到钱。一份商业计划书就是一份关于企业价值的公告，在看过一份强有力的商业计划书后，

3、潜在投资方才能清楚地了解他即将投资的类型，又能知道仍存在的未解决的问题。商业计划书是他们决定投资时间和是否投入精力分析企业形势以及是否拟定与创业者进行商谈等事项的一个必不可少的关键。因此，每个创业者必须明白拥有一份出色的商业计划书是至关重要的，它是初步联结沟通你和潜在投资方之间的一座桥梁，是你通向创业成功之路的一个跳板。,2021/3/29,6,2是一份关于创业的“可行性研究报告”。商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。对初创的企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制

4、订商业计划书，把正反理由都书写下来，再逐条推敲，这样创业者就能对这一项目有更清晰的认识。所以说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。对已设立的企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服原有的或新来的出资者为企业的进一步发展提供资金。,商业计划书为何重要？,首先，商业计划书是一份内部文件，它能帮助企业明确目标和商业模式，也能使读者坚信商业创意有价值，并相信旨在开发创意而创立的企业必然有光明的前途。如果准备充分，商

5、业计划还可以在企业创立时充当指引管理团队和员工行为的重要路线图。 其次，商业计划书是新企业的自我推销文件，它为新企业提供了一种向潜在投资者、供应商、商业伙伴和关键职位应聘者展示自身的机制。这种机制清晰地展现了新企业如何通过各部门的有机匹配，来塑造实现其使命和目标的组织能力。,2021/3/29,7,三、谁会阅读商业计划，他们希望看 到什么？,2021/3/29,8,2021/3/29,9,图：谁会阅读商业计划及他们会希望看到什么,四、商业计划的类型或版式 创业者必须仔细斟酌商业计划的行文，使它能给人以紧迫感，同时又不会造成漫天要价的印象。商业计划的读者知道创业者没有资源，并期望他们能有所为。

6、一般来说，商业计划共有三种类型：,2021/3/29,10,1.简略商业计划（summary business plan） 是一种有5-10页长的商业计划，非常适合于处于发展早期还不准备写详尽商业计划的企业。简略商业计划的制定者可能正在寻找资金，以便为撰写详尽商业计划进行必要的分析工作（如可行性分析）。 值得注意的是，那些正在考虑创办新企业却不愿花时间撰写详尽商业计划的老练创业者们，也会使用简略商业计划。例如，如果易趣的首席执行官海格惠特曼打算创办一家新企业，她可能就会撰写一份简略商业计划交给选定的投资者，然后等待回音。其原因在于，大多数投资者都知道惠特曼女士的成就，因此不需要太多的详细信息。

7、,2021/3/29,11,2.详尽商业计划（full business plan) 这是本讲讨论的重点，一般有20-30页长。这种计划比简略商业计划更为详细，用来说明企业经营与计划，通常为投资者审阅而准备。如前所述，商业计划的读者们都非常忙，不会花时间阅读长篇累牍的机会，事实上，详尽商业计划越精炼准确越好。诸如创业者简历或产品原型图片等细节最好放在附录中。,2021/3/29,12,3.企业运营计划（operational business plan) 有些已建企业会撰写企业运营计划，它主要面向企业内部读者，它是企业经营的蓝图。一般而言，这种计划长达40-60页，其最大特点在于涵盖大量细节信

8、息。对新创企业而言，设计良好的企业运营计划能为管理者提供运营指导。,2021/3/29,13,2021/3/29,14,20-30页 对那些处于资金 筹集期的企业最 适用，也可充当 企业的运营蓝图,简略商业计划,5-10页 对于那些处于发 展早期，打算测 试投资者是否对 创意感兴趣的新 企业最适用,详尽商业计划,企业运营计划,40-60页 主要是针对内部 读者，是规划新企 业运营蓝图的好 工具，也能为管 理者提供运营指 导,图 商业计划的类型,2021/3/29,15,五、 商业计划书的内容 一般来说，商业计划书应涵盖的主要章节都是类似的，但是具体到每一份计划需要强调和突出的重点有所不同。下面

9、是国内一家的风险投资公司提供的商业计划书的提纲。,2021/3/29,16,*有限责任公司的商业计划书提纲,1.商业计划概述 公司概述 发展目标 主要任务 成功要素 2.申请者基本情况 公司简介和成立背景 公司股东及股本结构 过去三年财务状况 3. 产品和服务 公司主营产品/服务或业务方式 产品的生产及项目实施 产品/服务技术水平 产品/服务独特性、竞争优势,2021/3/29,17,4. 科研与开发 项目技术来源、知识产权情况 项目技术负责人及业务骨干情况 公司关键技术保护措施 该项目后续研究开发方向、计划和投入（包括人力资源） 5. 公司管理 公司董事会的组成 公司董事、经理以及关键雇员的

10、特长和经营业绩 公司的管理方式：组织结构、分配方案、员工持股等 公司的各类顾问 公司的社会公众关系 6. 行业及市场分析 行业状况介绍 市场规模及发展趋势 行业竞争对手及本公司竞争优势 未来三年市场销售预测,2021/3/29,18,7. 企业发展规划及营销计划 公司未来3-5年的发展规划和主要目标 公司营销机构、队伍和营销网络的构建 广告和促销策略、价格策略 市场开拓计划 8.融资要求及说明 本次融资总量 申请风险投资额 匹配资金来源 融资条件 融资后资本结构 风险投资介入公司管理的程度 资金运用计划 后续融资计划,2021/3/29,19,9. 风险因素及控制 技术风险 市场风险 管理风险

11、 财务风险 其它风险 10. 投资回报和投资退出 退出时间及方式 利润分红 股票上市 股权转让 股权回购,2021/3/29,20,11. 财务预测 未来3-5年盈利预测 现金流量预测 资产负债预测 12. 其他信息及附件 公司营业执照副本复印件 公司总经理详细的个人简历 财务报表（上年、上月） 主要元器件、原材料供应商 有关公司及产品的其它资料,2021/3/29,21,六、 商业计划书的创建过程 商业计划书的创建过程可用图4-5-1表示：,公司基本情况,管 理 团 队,产品或服务,行业及市场,营 销 策 略,研究与发展,项目实施进度,风 险 控 制,财 务 计 划,融 资,管 理,产 品

12、创 造,展 开 调 查 搜 集 资 料,撰 写 商 业 计 划 书,2021/3/29,22,常言道：巧妇难为无米之炊。要创建一份好的商业计划书就必须做好前期的调查、搜集资料工作。比较有效的方式是问卷调查和管理层访谈。下面围绕商业计划书应涵盖的内容主要介绍问卷调查的内容设计。,2021/3/29,23,（一）公司基本情况的调查 1公司注册情况 公司名称： 注册资本： 其中现金： 实物： 无形资产占股份比例： 注册地点： 公司性质：（有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例、私有成份比例和外资比例）,2021/3/29,24,2公司业务：（可参照公司章程，说明公司曾经

13、经营过的业务；公司目前经营的业务；主营业务） 3公司沿革：（调查时收集公司大事记等方面的资料，说明自公司成立以来主营业务、股权、注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因）,2021/3/29,25,4目前公司主要股东情况：（可列表说明目前股东的名称及其出资情况),2021/3/29,26,6本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况：以图形方式表示。如：,5目前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示。一般，公司的组织机构形式主要有直线制；直线-职能制；事业部制等。,2021/3/29,27,7公司目前职工情况：如：拥有员工_人，其中管理人员_人，生产工人_人；管理人员中，大

14、专以上文化程度的有_人，占员工总数_%，大学本科以上的有_人，占员工总数_%，硕士学位（含中级职称）以上的有_，占员工总数_%，博士学位（含高级职称）以上的有_人，占员工总数_%；最好列表说明，如：,2021/3/29,28,2021/3/29,29,8公司经营财务历史：可根据公司本年度及过去三年的资产负债表和利润表整理后列表说明。（单位：万元）,2021/3/29,30,净利润=利润总额-企业所得税总资产=负债+所有者权益资产负债率=总负债/总资产净资产收益率=净利润/净资产,2021/3/29,31,（二）公司管理团队情况的调查 1董事会成员名单,2021/3/29,32,2管理团队的业绩

15、。可由当事人按下列要求先自己撰写，再整理。 董事长 姓名_性别_年龄_籍贯_联系电话_ 学历_学位_所学专业_职称_ 毕业院校_户口所在地_ 主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术和管理经验和成功事例。,2021/3/29,33,总经理 姓名_性别_年龄_籍贯_联系电话_ 学历_学位_所学专业_职称_ 毕业院校_户口所在地_ 主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术和管理经验和成功事例。,2021/3/29,34,技术开发负责人 姓名_性别_年龄_籍贯_联系电话_ 学历_学位_所学专业_职称_ 毕业院校_户口所在地_ 主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例。,2021/

16、3/29,35,市场营销负责人 姓名_性别_年龄_籍贯_联系电话_ 学历_学位_所学专业_职称_ 毕业院校_户口所在地_ 主要经历和业绩：着重描述在本行业内的营销经验和成功事例。,2021/3/29,36,财务负责人 姓名_性别_年龄_籍贯_联系电话_ 学历_学位_所学专业_职称_ 毕业院校_户口所在地_ 主要经历和业绩：着重描述在财务、金融、筹资、投资等方面的背景、经验和业绩。,2021/3/29,37,其他对公司发展负有重要责任的人员 姓名_性别_年龄_籍贯_联系电话_ 学历_学位_所学专业_职称_ 毕业院校_户口所在地_ 主要经历和业绩：根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长。,

17、2021/3/29,38,（三） 产品/服务情况的调查 1.产品/服务描述 这里主要介绍拟投资的产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。 2公司现有的和正在申请的知识产权，如专利、商标、版权等。 3公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等，如果有，加以说明，并附主要条款,2021/3/29,39,4目标市场：这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。 5产品更新换代周期：更新换代周期的确定要有资料来源。 6产品标准：详细列明

18、产品执行的标准。 7详细描述本公司产品/服务的竞争优势，包括性能、价格、服务等方面。 8.产品的售后服务网络和用户技术支持。,2021/3/29,40,（四） 研究与开发情况的调查 1公司已往的研究与开发成果及其技术先进性（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）？ 2公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况？ 3国内外研究与开发情况，以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的竞争对手（5家）情况，公司为提高竞争力拟采取的措施？,2021/3/29,41,4到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少（列表说明每年购置开发设备、

19、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用）？ 5今后为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品？ 6公司现有技术开发资源以及技术储备情况？ 7公司寻求技术开发依托（如大学、研究所等）情况，合作方式？,2021/3/29,42,8公司将采取怎样的激励机制和措施，保持关键技术人员和技术队伍的稳定？ 9公司未来35年在研发资金投入和人员投入计划（万元）,2021/3/29,43,（五） 行业及市场情况的调查 1行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景

20、分析与预测）？ 2本公司与行业内五个主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。,2021/3/29,44,3市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析。 4公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功情况下）（单位：万元）,5公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下，单位：万元）,2021/3/29,45,（六）营销策略情况的调查 1产品销售成本的构成及销售价格制订的依据？ 2如果产品已经在市场上形成了竞争优势，说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）？ 3在建立销售网络、销售渠道、设立

21、代理商、分销商方面的策略与实施？ 4在广告促销方面的策略与实施？ 5.在产品销售价格方面的策略与实施？ 6.在建立良好销售队伍方面的策略与实施产品售后服务方面的策略与实施？ 7.对销售队伍采取什么样的激励机制？,2021/3/29,46,（七） 产品制造情况的调查 1产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）？ 2公司自建厂情况下，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便？ 3现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足公司产品销售增长的要求，如果

22、需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择“交钥匙”方式进行，“交钥匙”工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）。 4简述产品的生产制造过程、工艺流程。,2021/3/29,47,5如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期？列出3家主要供应商名单及联系电话。 主要供应1_ 主要供应2_ 主要供应3_ 6正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备？ 7产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施？ 8产品

23、批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？纯利润率是多少？,2021/3/29,48,（八）管理情况的调查 1为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况？可用图表统计表示出来，附在本计划中。 2公司是否通过国内外管理体系认证？ 3公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制？ 4公司是否考虑员工持股问题？ 5公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议？若有，需说明协议主要内容。,2021/3/29,49,6公司是否与每个雇员签定劳动用工合同？ 7公司是否与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同？ 8公司是否为每位员工购买

24、保险？需说明保险险种。 9公司是否存在关联经营和家族管理问题？ 10公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突？需说明解决办法。 11公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施？ 12项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持？,2021/3/29,50,（九）融资情况的调查 1为保证项目实施，需要新增投资是多少？新增投资中，需投资方投入_万元，对外借贷_万元，公司自身投入_万元。如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？ 2说明投入资金的用途和使用计划。 3希望让投资方参股本公司还是与投资方合作成立新公司？并说明原因。 4拟向投资方出让多少权益？计算

25、依据是什么？ 5预计未来3年或5年平均每年净资产收益率是多少？,2021/3/29,51,6投资方可享有哪些监督和管理权力？ 7.如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？ 8.投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间？ 9.与公司业务有关的税种和税率，公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况，特别是市场准入、减免税等方面的优惠政策？ 10.需要对投资方说明的其它情况？,2021/3/29,52,（十）财务规划情况的调查 本部分需要和企业财务主管进行有效沟通与合作，共同编制公司未来3-5年的财务规划。包括： 未来3-5年项目盈亏平衡表 未来3-5年项目资产负债表

26、 未来3-5年项目损益表 未来3-5年项目现金流量表 未来3-5年项目销售计划表 未来3-5年项目产品成本表 每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。,2021/3/29,53,（十一） 风险控制 详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段。,2021/3/29,54,（十二）项目实施进度情况的调查 详细列明项目实施计划和进度，注明起止时间。 （十三）其它情况的调查 为补充本计划书内容，进一步说明项目情况，把有关问题

27、在此描述（如公司或公司主要管理人员和关键人员过去、现在是否卷入法律诉讼及仲裁事件中，对公司有何影响）。 最后可收集产品彩页、公司介绍册、证书等作为附件附于本调查表后。清单如下：,2021/3/29,55,1.营业执照 2.公司章程 3.验资审计报告 4.贷款证 5. 资信证明 6.法人代码证书 7.税务登记证 8. 财务报表（上年度、本年度、本月） 9.专利证书、鉴定报告 10. 高新技术企业、高新技术项目证书 11. 其它表明企业特点的资料 公司法律文件可以提供复印件，但需提供原件以备核实。,2021/3/29,56,七、编写商业计划书应注意的问题 （一）商业计划书的质量 成功地编写出一份高质量的商业计划书要注意以下问题： 1简洁明了。商业计划书所涵盖的内容应能传递给风险资本家最重要的信息，即把业务上的主要方面展示给投资者，尽量避免或少涉及那些无关紧要的方面，不包括财务报表的商业计划书应少于三十页。 2四个重点。必须清楚地阐述风险资本家最关心的四个方面：独特性、管理团队、财务规划、退出。因为独特性是风险资本家首先寻求的，他们想知道公司盈利的原因；管理团队是风险投资成功的关键因素，风险资本家宁愿选择二流的设想加一流的管理人才也不愿选择一流的设想加二流的管理人才；资金是第三个关键因素，创业家必须为公司制定一份切实