酒店销售部工作计划

1、酒店销售部工作计划酒店销售部工作计划 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商

2、人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的 二、 三、四工作步骤，以月度营销任

3、务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员

4、收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。 目录第一章： 销售部门的职能与销售经理的职责销售

5、部门的职能 1销售部门在整个营销过程中的作用 2销售部门的职能 3销售部门组织类型及特点 4销售部门在公司中的位置销售经理的职责 1销售经理职能 2销售经理的责任 3销售经理的权限案例销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2信息方面的角色 3决策方面的角色 第二章： 销售经理的知识背景市场营销 1市场营销基本内容体系 2stp营销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 6 营销观念 7营销相关概念财务基本知识 1国内支付结算手段 2国际结算业务 3财务概念 4销售管理中的财务运用案例管理基本原理 1需求层次论 双因素理论 3.x理论理论案例经济基

6、本知识 1市场的功能 2需求弹性案例案例销售管理的职业道德 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观附： 美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章： 销售经理的技能商务活动中的基本准则 1实事求是 2信用至上 3奉公守法销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力 3表达能力 4创造能力 5应变能力 6 洞察能力商务技能 1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望言语沟通策略 1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、 自言 7、幽默 8、含蓄非言语沟通 1目光 2衣着 3体势 4声调 5礼物 6 时间 7微笑

7、谈判策略 1避免争论 2避实就虚 3最后期限 4以退为进 5兵不厌诈 6 绵里藏针管理下属 1务实的态度 2采取行动 3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物 5摒弃假困局 6 领导第四章： 市场调研为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤 1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 4搜集现成资料 5设计调查方案 6 组织实地调查 7进行观察试验8统计分析结果9准备研究报告市场调研形式 1实地调查 2室内调研a调研步骤案例b信息来源. 资料搜集途径实地调查 1调查范围 2实地调查的

8、对象 3实地调查方法问卷设计 1问卷构成要素 2问题分类案例： 客户调研 1顾客成份分析案例： 2实地调查方案 3实地观察方案广告媒体调研 1调研内容 2广告媒体组合 3调研实例（以广播为例）竞争对手调研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动第五章： 销售计划销售预测 1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6 销售潜力预测 7销售预测方法案例销售预算 1为什么需要预算 2预算的职责人 3销售预算内容 4销售预算的过程 5确定销售预水平的方法 6 预算控制年度销售目标的确定 1在决定收入目标时，需考虑到的因素 2决定年度销售收

9、入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确定方法销售定额 1、销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法a顺位法b评分法构成比法 4、合理销售定额的特点销售计划的编制 1销售计划的架构 销售计划的内容年度销售总额计划的编制月别销售额计划的编制.月别商品别销售额计划的编制.部门别、客户别销售额计划的编制销售费用计划的编制促销计划的编制销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行动管理计划的编制1 1.部门别、分店别损益管理计划的编制1 2制定计划不可或缺的4项资料营销控制 1年度计划控制 2盈利控制 3营销审计讨论问题： 第六章： 销售人员管理销售人员的招聘 1销售人员

10、的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法案例销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培训的内容 4培训销售员的流程与方法销售人员的激励 1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、服务型案例销售人员的行动管理 1销售日报表的管理 2时间分配管理案例 1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员销售团队建设 1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式 4团队的的环境支持 5团队合作 6 发挥最佳表现 7创造自我管理团队8创建未来销售队伍9销售队伍筑建 10中途接管团队案例1 1重建成功销售团队的九个步骤提升团队

11、1分析团队能力 2有效联系 3召开团队会议 4建立团队人际网 5重视外围信息 6 创意性思考 7处理问题8提升团队表现9自我评估领导能力第七章： 客户管理销售过程管理 1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管理客户开发 1客户开发是销售成功的决定性因素案例 2什么是客户开发 3客户开发技法 4面对拒绝 5迈向成功客户管理 1终生客户价值 2客户经验 3客户经验对销售战略的意义顾客满意度 1顾客满意程度 2重视跳槽顾客的意见 3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务 1作客户的候选对象 2了解客户 3甘当“第二名” 4攻心为上的应用案例第八章： 销售管理控制目标管理 1目标管理的优

12、点 2目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例） 3目标控制案例工作绩效与工作满意感 1波特劳勒激励模式 2满意感与绩效的关系绩效考核 1绩效考核的作用 2绩效考核的方法 3业绩评估的指针销售人员的报酬 1确定报酬水准的依据 2确定报酬水准 3报酬制度的类别 4如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发 1能力、成绩与考核标准的关系 2运用标准发掘能力的方法 3运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题 1绩效评价的过程 2评价者常犯的错误案例 3评价工作不顺利的原因案例案例第九章 信息沟通信息沟通的原则 1准确性原则 2完整性原则 3及时性原则 4非正式组织策略性运用原则公司内部沟通

13、渠道 1正式沟通 2非正式沟通案例案例信息沟通的方法 1发布指示 2会议制度案例信息沟通的障碍 1主观障碍 2客观障碍 3沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧 1 妥善处理期望值 2培养有效的聆听习惯 3听取反馈、给予反馈 4诚实无欺 5制怒 6 有创意地正面交锋 7果断决策8不必耿耿于怀垂直沟通 1垂直沟通应注意的问题 2销售经理与营销副总的信息沟通 3销售经理与区域主管的信息沟通 4销售经理与配送中心主管的信息沟通 5销售经理与客户服务主管的信息沟通 6 销售经理与销售人员的信息沟通 7销售经理的述职横向沟通 1横向营销信息系统 2销售部与市场部的信息沟通 3销售部与财务部的信息沟通 4销售部

14、与产品部的信息沟通 5销售部与研发部的信息沟通 6 销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统 1、营销情报系统的发展 2提供正在发生的资料 3营销情报的处理 4对市场决策的支持 5营销情报系统的应用案例第十章 产品策略产品组合 1营销组合 2产品组合的概念 3产品组合优化产品的五个层次 1核心利益层 2实体产品层 3期望产品层 4附加产品层 5潜在产品层新产品开发 1新产品的界定 2新产品开发战略 3新产品开发的组织 4新产品开发程序 5新产品的采用与推广产品生命周期 1 产品生命周期 2产品生命周期营销策略品牌策略 1品牌概述 2品牌策略决策 3 品牌延伸策略 4品牌的统一与延伸案例产品包装策

15、略 1包装概述 2包装策略案例第十一章 价格策略基本价格的制定 1定价目标 2确定需求 3估计成本 4分析竞争者的产品和价格 5选择定价方法案例 6 选定最终价格产品基本价格的修订 1地区性定价 2价格折扣和折让 3促销定价相关产品的定价 1产品线定价 2选购品的定价 3附带产品的定价案例 4副产品定价 5组合产品的定价产品生命周期与价格策略 1导入期定价 2成长期定价 3产品成熟期的价格策略案例 4产品衰退期的价格策略服务的定价 1服务与有形产品的差异 2服务定价方法价格竞争 1竞争性调价案例 2顾客对调价的反应 3竞争者对调价的反应 4企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略 1竞争定价策

16、略 2个性化定价策略 3自动调价、议价策略 4特有产品特殊价格策略案例第十二章 分销渠道分销渠道及其结构 1分销渠道概念 分销渠道的结构 3分销渠道类型案例分销渠道系统的发展 1垂直渠道系统 水平式渠道系统 3.多渠道营销系统中间商 1批发商 2零售商分销渠道的设计与选择 1影响分销渠道选择的因素 2评估选择分销方案 3分销渠道管理与控制案例实体分配 1 实体分配的范围与目标 2实体分配的战略方案电子分销 1什么是电子分销 2渠道转型案例第十三章 促销组合促销组合 1促销的涵义及促销内容 2促销的作用 3促销组合广告 1广告的涵义及作用案例 2广告定位 3广告媒体的种类 4.如何选择广告媒体

17、5广告的创意制作案例 6 广告费用预算 7广告效果评估8如何创作高水平的广告人员推销 1人员推销的设计 2人员推销的任务及其工作步骤 3.推销人员的管理 4.推销人员的业绩评估营业推广 1营业推广的种类 2营业推广的特点 3营业推广的实施过程第十四章 权力营销和公共关系权力营销 1什么是权力营销案例 2守门人理论 3行政权力和行政渠道 4政治人物的影响案例公共关系 1什么是公共关系 2公共关系的工作程序案例 3与顾客的关系案例 4与上下游企业的关系案例 5与新闻界的关系案例 6 危机公关案例i系统案例 1企业标志i系统的核心 2i系统的组成 3is策划 4i的设计案例第十五章 销售创新绿色营销

18、特色营销 1矛盾营销 2口碑营销 3“一对一”的营销方式 4定位营销网络营销 1网络时代的到来 2网络营销的功能 3营销网站 4网络营销的特点案例数据库营销 1什么是数据库营销 2数据库营销的特征 3数据库营销的发展 4数据库营销的竞争优势 5网络资料营销营销组合创新 1消费者策略 2成本策略 3方便性策略 4沟通策略新经济时代的销售经理 1新经济时代的到来 2新经济时代对市场营销的挑战 3营销手段的创新 4营销产品的创新 5新经济时代的营销创新的特征 6 新经济时代对销售经理的要求 是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅

19、文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的sot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过sot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面

20、的市场现状和未来趋势： 产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 年度工作计划格式(范文）一、为什么要写工作计划:1、计划是提高工作效率的有效手段工作有两种形式：一、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）二、积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点，年度工作计划格式: 1、让自己做到清清楚楚、明明白白，计划是我们走向积极式工作的起点。 2、计划能力是各级干部管理水平的体现个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加

21、的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写计划。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。记得当时，总经理在中高层干部的例会上问大家：“有谁了解就业部的工作”，现场顿时鸦雀无声，没有人回答。几秒钟后，才有位片区负责人举起手来，然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手；总经理接着又问大家：“又有谁了解咨询部的工作”，这一次没有人回答；接连再问了几个部门，还是没有人回答。现场陷入了沉默，大家都在思考：为什么企业会出现那么多

22、的问题。这时，总经理说话了：“为什么我们的工作会出现那么多问题，为什么我们会抱怨其他部门，为什么我们对领导有意见，停顿片刻”，“因为我们的工作是无形的，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道，这样能把工作做好吗？能没有问题吗？显然不可能。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作化无形为有形，如何化，工作计划就是一种很好的工具！”。参加了这次例会的人，听了这番话没有不深深被触动的。3、通过工作计划变被动等事做变为自动自发式的做事（个人驱动系统驱动）有了工作计划，我们不需要再等主管或领导的吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体

23、的统筹安排，个人的工作效率自然也就提高了，通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。二、工作计划怎么写首先要申明一点：工作计划不是写出来的，而是做出来的。计划的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。如何才能做出一分良好的工作呢？总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话，主要是要做到写出工作计划的四个要素。工作计划四大要素：(1)工作内容 （做什么：what）(2)工作方法（怎么做：how）(3)工作分工 （谁来做：who）(4)工作进度 （什么做完：when）缺少其中任何一个要素，那么这个工作计划

24、就是不完整的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入形式主义，陷入“为了写计划而写计划，丧失写计划的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写计划的声音”，我们改变自己的努力就可能会走入失败。三、如何保证工作计划得到执行工作计划写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，如果一开始，我们不了解现实情况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。首

25、先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。其次，各部门每月工作计划应该拿到例会上进行公开讨论。目的有两个：其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性；其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门，通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。还有，在工作计划的执行过程中，部门主管要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。因为中层干部既是管理人员，同时还是一个执行人员。不应该仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深入问题和现场。最后，修订后的工作

26、计划应该有企业领导审核与签字，并负责跟踪执行和检查。工作计划书格式工作计划书的格式应包括标题、正文和落款三项。1、标题计划的标题，有四种成分：计划单位的名称；计划时限；计划内容摘要；计划名称。一般有以下三种写法：（1）四种成分完整的标题，如村二oxx年规划要点。其中“村”是计划单位；“二oxx年”是计划时限；“规划”是计划内容摘要；“要点”是计划名称。（2）省略计划时限的标题，如广东省商业储运公司实行经营责任制计划。 （3）公文式标题，如xx省关于二oxx年农村工作的部署。计划单位名称，要用规范的称呼；计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略；计划内容要标明计划所针对的问题；计划名称要根

27、据计划的实际，确切地使用名称。如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。如果是个人计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。2、正文除写清指导思想外，大体上应包含以下三方面的事项：（1）目标。这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。（2）措施。要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方

28、法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。（3）步骤。这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重点，哪是一般，也应该明确。在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求，以及人力、物力的安排。这样，使有关单位和人员知道在一定的时间内，一定的条件下，把工作做到什么程度，以便争取主动，有条不紊地协调进行。

29、执行希望，需在正文的最后写出，为计划的结尾部分。但是，这部分的内容，要看实际情况决定要不要。3、落款在正文结束的后下方，制订计划的日期（如标题没有写作者名称，这里应一并注明）。此外，如果计划有表格或其他附件的，或需要抄报抄送某些单位的，应分别写明。学习计划格式 一份好的学习计划大致包括三方面的内容: 学习计划格式: 一、进行自我分析我们每天都在学习，可能有的同学没有想过我是怎样学习的这个问题，因此制订计划前首先进行自我分析。1、分析自己的学习特点，同学们可以仔细回顾一下自己的学习情况，找出学习特点。各人的学习特点不一样：有的记忆力强，学过知识不易忘记；有的理解力好，老师说一遍就能听懂；有的动作

30、快但经常错；有的动作慢却很仔细。如在数学学习中有的理解力强、应用题学习好；有的善于进行口算，算得比较快，有的记忆力好，公式定义记得比较牢；有的想象力丰富，善于在图形变换中找出规律。所以几何学习比较好你可以全面分析。2、分析自己的学习现状，一是和全班同学比，确定看自己数学成绩在班级中的位置，还常用好、较好、中、较差、差来评价。二是和自己数学成绩的过去情况比，看它的发展趋势，通常用进步大、有进步、照常、有退步、退步大来评价。二、确定学习目标学习目标是学生学习的努力方向，正确的学习目标能催人奋进，从而产生为实现这一目标去奋斗的力量。没有学习目标，就象漫步在街头不知走向何处的流浪汉一样，是对学习时光的极大浪费。确定