保险公司增员培训：增员选择的三次面谈

1、1 增员选择的三次面谈增员选择的三次面谈 2 3 第一次面谈第一次面谈 一、寒一、寒 暄暄 二、询二、询 问（一）问（一） 三、寿险营销工作简介三、寿险营销工作简介 四、增员对象提问四、增员对象提问 五、解释下一步五、解释下一步 4 第一次面谈第一次面谈“标准问卷标准问卷” 一、请问你对目前的工作感到满意的地方是哪些？一、请问你对目前的工作感到满意的地方是哪些？ 二、请问你对目前的工作觉得不满意的地方是哪些？二、请问你对目前的工作觉得不满意的地方是哪些？ 具体一点可以吗？比如说具体一点可以吗？比如说 三、在目前的工作上继续做下去，比如说五年、十三、在目前的工作上继续做下去，比如说五年、十 年吧

2、，你会得到些什么？年吧，你会得到些什么？ 四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？五年，甚至是十年的计划呢？ 五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有 吗？吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？六、那么，你目前的工作都具备吗？ 七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？ 八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说 结婚、买房子、买车子结婚、买房子、买车子 5 第二次面谈第二次面谈 一、寒一、寒

3、 暄暄 二、处理疑问二、处理疑问 三、取得同意三、取得同意 四、询问（二）四、询问（二） 五、寿险营销工作的困难五、寿险营销工作的困难 六、增员对象提问六、增员对象提问 七、解释下一步七、解释下一步 6 第二次面谈第二次面谈“开门话术开门话术” 陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况，希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 出更好的判断。出更好的判断。 拒绝处理话术拒绝处理话术 1、陈女士，你为什么

4、那样关心佣金的问题呢？现在谈、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈 这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度， 多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重 要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？ 2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈 论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏 差，而做出一个草率的决定。差，而做出一个草率的决定。 7 第二次

5、面谈第二次面谈“标准问卷标准问卷” 一、你认为自己是一个勤快的人吗？可不可以一、你认为自己是一个勤快的人吗？可不可以 举几个例子呢？具体一点可以吗？举几个例子呢？具体一点可以吗？ 二、你认为自己是一个诚恳的人吗？举几个例二、你认为自己是一个诚恳的人吗？举几个例 子好吗？再具体一点可以吗？子好吗？再具体一点可以吗？ 三、你认为自己是一个有爱心的人吗？可以举三、你认为自己是一个有爱心的人吗？可以举 几个例子吗？几个例子吗？ 四、你认为自己是一个有责任感的人吗？具体四、你认为自己是一个有责任感的人吗？具体 一点可以吗？例如一点可以吗？例如 8 五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的五、如果是你的一

6、位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？时间介绍你，他会怎么介绍呢？ 六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？得满意？再谈一件好吗？ 七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？得不满意？再谈一件可以吗？ 八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲 突的。请你介绍一下你在这方面的经验，突的。请你介绍一下你在这方面的经验， 这个时候你会怎么做？为什么？这个时候你会怎么做？为什么？ 第二次面谈第二次面谈“标准问卷标准问卷” 9 第三次面谈第三次面谈 一、寒一、寒 暄暄 二、处理疑问二、处理疑问 三、保险利益及条款说明三、保险利益及条款说明 四、业务报酬说明四、业务报酬说明 五、参观办公室五、参观办公室 六、分享成功经