柠檬绿茶七周年分享淘宝大卖家杭州分享会机密内容

1、 page 2 柠檬绿茶 解剖电子商务网站的转化率 page 3 通常说的电子商务网站的转化率r是指订单数/进站人数，行业 一般为0.1%，当当为1%。 实际上r只是一个整体数据，如果不对它进行切分，很难发现 实际的问题。r低时，网站设计部可以说是因为产品价格没有 竞争力，产品采购部门可以说是网站设计得太差。 page 4 要想发现具体的问题和机会，需要把转化率r解剖为几段来看： 转化率=orders/visitors=(shoppers/visitors) (buyers/shoppers) (orders/buyers)， 即r=abc。 page 5 a. 浏览产品人数/进站人数，也即s

2、hoppers/visitors。这里要注 意shopper的定义，不要把窜错门的人也算进来。 b. 进入购买流程人数/浏览产品人数，即buyers/shoppers。 c. 订单数/进入购买流程人数，即orders/buyers。 page 6 abc中每一个都是被多重因素影响的。 c相对单纯，它的主要影响因素是网站购买流程的易用性，这个易 用性既和设计有关，也和行业有关，比如说买书就不用像买机票那 样填身份证号码，订酒店不用像买书那样填快递地址。当当的参考 值据说是30%。 b的主要影响因素有两个，产品的吸引力和产品的展示方式。说白 了就是你要有好产品，而且要让用户很容易发现你的好产品。

3、page 7 a的主要影响因素也有两个，流量构成，网站设计。如果一个网 站的流量主要是老用户，a就会高，如果一个网站的seo做得很 好，主要的流量是新用户，a就会低。再举个例子，如果和流氓 软件合作，流量陡然增大，业绩也有增加，但a肯定下降得厉害。 所以a不像前面的bc一样，不能单纯以高低论英雄，如果能根据 不同的流量来源取到不同的a1、a2、a3值，就更加有助于决策 参考了。 当把r像上面这样解剖成abc甚至更细时，问题和改进举措就清 楚了。甚至可能发现，r低并不见得是坏事。 page 8 page 9 淘宝第一传奇金冠柠檬绿茶 “柠檬绿茶”是淘宝网店第一名，店铺保持每天1000多笔发货 量

4、，一个月三万多好评，高峰期一周可以创造一个皇冠，遥遥领 先淘宝第二名的店铺9万多好评分。今年的交易量已经超过去年 世界第一的c2c网店交易量，冲击世界第一c2c网店指日可待。 柠檬绿茶员工已经有一百多人，下设市场部、零售部、批发 部、服装部、仓库、人力资源部、售后服务部、后台管理部等多 个部门。业务版图涉及化妆品、服装、包包、鞋子、饰品等，已 经由网店嬗变成一个依托于淘宝的电子商务公司。 page 10 柠檬绿茶简历 03年8月21日，女柠檬绿茶用500元在淘宝开店，以兴趣娱乐的心态兼职在淘宝经营； 04年，男柠檬绿茶放弃欧莱雅集团财务主管职务，女柠檬绿茶离开了效益处于顶峰时期 的绿谷集团，开

5、始了夫妻二人的创业之路； 04年8月28日，人民广场华盛街店铺开业； 04年底，搬家到北京西路黄河路，开始招兵买马，三四个人在十平米的卧室办公； 05年3月1日，爱来屋信息技术有限公司成立，开始向企业化运作方向迈出了第一步； 05年月18日，静安寺实体店铺开业，届时已经开有两家实体店铺； 05年12月，在淘宝的销售快速发展，并设立了属于公司的专业仓库； 06年12月20日，柠檬绿茶冲至三皇冠； 07年4月30日，柠檬绿茶冲至四皇冠； 07年5月，搬至写字楼办公，向正规化、规范化进发； 07年8月31日18点，一个永远值得纪念的日子，胜利冲刺五皇冠，淘宝唯一一家五皇冠 店铺。 page 11 二

6、、五皇冠是怎样炼成的 - 1. 诞生： 弃燕雀小志慕鸿鹄以高翔 “那一天，我不得已上路！为不安分的心，为自尊的生存，为自我的证明！ 路上的心酸，已融进我的眼睛，心灵的困境，已化作我的坚定！”这首 赢在中国的主题曲“在路上”，恰当的道出了柠檬绿茶04年初的心情。大 学毕业有着一份体面的白领工作，工作中的男女柠檬绿茶均初露头角，深得公 司领导赏识。 但是不能就这样平平淡淡一辈子，为不安分的心，“走出去，开拓自己的 一片蓝天”。于是，男柠檬绿茶放弃欧莱雅集团财务主管职务，女柠檬绿茶离 开了效益处于顶峰时期的绿谷集团，开始了夫妻二人的创业之路。 page 12 夫妻二人夫唱妇随、妇唱夫随，相濡以沫，共

7、同创业；女柠檬绿茶豁达开朗、 洞察力敏锐、市场把握度超强；男柠檬绿茶沉着坦诚、低调务实、管理方面 运筹帷幄；正所谓夫妻合心其利断金，在两人的共同努力下，缔造了今天的 柠檬绿茶。 一个不足10平方米的小店，非典刚过，在整个大经济环境的低潮中惨淡 经营。然而，此时的雄心却是“把网络化妆品做到上海最大”的鸿鹄之志。 （花絮：2004年男柠檬绿茶刚刚辞职时，当时店铺日营业额最高三百多 元。他跟朋友说：“我要在三年内做到上海化妆品网络销售前三名。”当时 大家都不以为然。但是三年后，他做到了，而且是整个淘宝第一。） page 13 2. 定位：方向对了，路就对了！ 柠檬绿茶从1个心到1个钻石到1个皇冠，再

8、到第一个冲到5皇冠超级店铺 的脱颖而出。很多人问，怎么做到的？ 柠檬绿茶的回答非常简单：定好了位，照直了走。 任何做店铺的卖家都知道一个非常简单的道理，就是店铺的工作必须围绕 “为谁做”而展开。凸显个性，锁定目标群是柠檬绿茶的首要任务。经过对 整个化妆品市场的深度研究与分析，柠檬绿茶的目标群体定义为：办公室女 性白领！以此为依托，联系店铺的具体运作及实际情况，主要销售产品种类， 进行店铺产品的定位。品牌，时尚，适宜性，一系列的锁定性词汇将目标产 品一网打尽。细分目标消费群，就有了定位。现代商业竞争没有战略定位， 就像是无头的苍蝇，取得成功也只是暂时的。 page 14 对消费者而言，淘宝电子商

9、务平台不同店铺商品价格差异的相互对比非常 容易。点点鼠标就能很方便的知道你卖多少钱，别人比你便宜多少。众多的 卖家在这个平台中一展博弈，对电子商务由最初的陌生怀疑到熟悉信任，由 冷袖清风到急剧的迅猛扩张，所有的事实都非常明显的表明：电子商务已经 不像以前那么笼统和简单，而是走向了理智和成熟！细分市场，寻求更加稳 定的个性化需求，小处着眼，以小博大成为电子商务发展的一大脉搏！ 公司必须了解清楚哪些客户是对自己最有价值的，他们的具体需求又是什 么，如何才能接近他们。在目标群的定位基础上，柠檬绿茶正是在缜密的思 考，判断与尝试中从消费者细分，从而确定卖家定位，在经营的项目上不断 进行改进，并适时调整

10、发展战略，走出了一条属于柠檬绿茶的特色发展创新 之路！ page 15 3. 起步：进入规模化运营 吃别人不能吃的苦，做别人做不到的事。 创业是一把悬在头顶的达摩克里斯剑，在危机四伏中找寻出路，全情的投 入付出只是创业的开始，自我动手，点滴做起，身先士卒是所有创业者取得 成功的必经之路。 加入是一个偶然，正是在兴趣娱乐中发现淘宝的魅力无限，所以从实体店 慢慢转向网店经营！然而，这仅仅是一个开始。创业是艰辛的，白手起家更 是不易。夫妻二人瞒着父母辞职出来，启动资金就是上班时积攒的工资，雇 不起员工，又没有亲友的帮助；为降低成本，进货、搬运、打包、送货、网 络销售、门店营业员店主两人一力承担，因为

11、年轻，拼的起体力，拼的 起精力，虽然艰辛，但是痛并快乐着！享受起点，享受艰辛！ page 16 天将降大任于斯人也，必先苦其心志。 （花絮：04年曾经有一次进货五箱，每箱都在100斤以上，搬运工要求给 10元运费，才能帮忙搬到楼上去，资金短缺的柠檬绿茶实在舍不得额外再花费 10元钱，之前从没有干过重体力活的夫妻二人硬是自己拖上了三楼，结果累得 腰酸腿痛、彻夜难眠。） 现如今的男柠檬绿茶，还经常出没于仓库之间，轻松自如地与库管们一起 搬货、运货。爱来屋的人，都是女人当男人用，一个人干三个人的事情。点滴 做起，日清日毕，再多的货，当天也要发完，再累的活，当天也要干好。若是 某一天事情特别多，柠檬绿

12、茶肯定会跟大家一起加班，经常在深夜十二点钟工 作结束之后，大家驱车数十里到人民广场找一个好的饭店，狂吃一顿、大醉方 归。久而久之，大家彼此之间已没有领导与员工之别，每个人都是兄弟相称， 大家都把公司的活当作自己的事情！ page 17 吃别人不能吃得苦，做别人做不到的事柠檬绿茶用最朴实地话，道出了成功 的真谛！ 伙伴：一个好汉三个帮 柠檬绿茶是个渠道平台，一个面向消费者的终端，一个像沃尔玛一样的大卖场， 只是这个大卖场建立在网上。要想做大做强，就要和各商业伙伴密切合作。 page 18 首先是淘宝。柠檬绿茶在易趣等其他平台也做过，但只有在淘宝， 才采取得了初步的成功。是淘宝搭建了这么好的平台，

13、汇聚了这 么高的人气；设计出了大众化的*作界面，制定了适合中国人的游 戏规则；才让我们爱来屋人一展手脚，才有了今天的柠檬绿茶。 柠檬绿茶表示将一如既往的遵守淘宝各项规章制度，支持淘宝的 各项活动，为淘宝的发展和规范不断的贡献自己的力量，饮水思 源，做一个优秀的淘宝人。 page 19 其次是客户，柠檬绿茶一直视客户为衣食父母，如何服务好客 户、让顾客更加温馨、舒适、便捷、顺畅的购物，是柠檬绿茶 不断追求的目标。每次提到顾客，柠檬绿茶都会表示出歉意和 感激之情，歉意是因为目前自己还有很多缺点，很多不尽人意 之处；感激是因为广大新老顾客对柠檬绿茶的宽容大度、在柠 檬绿茶屡次犯错后仍能不离不弃，感激

14、顾客对柠檬绿茶的支持 与帮助。 page 20 （花絮：柠檬绿茶很兴奋的告诉我们，现在已有很多铁杆fans：每 当柠檬绿茶到一批新货时，即使从没有听说过的新品，都会有很多 人购买；每当柠檬绿茶组织活动，都会有大批的人踊跃参加；当柠 檬绿茶在论坛里被人恶意攻击时，很多的买家都会站出来主持公道； 经常有顾客告诉柠檬绿茶，他两三天不上柠檬绿茶网站看一下，都 会觉得缺点什么；柠檬绿茶店铺的日流量已经超过两万ip） page 21 再次是供应商。卖场人气旺不旺和货品全不全有着直接的正向关 系。诚信、坦诚，先做人后做事是柠檬绿茶生意场上的基本原则。 现在的柠檬绿茶，不仅在全国各地、而且跟国外的众多供应商都

15、 有着良好的合作关系。柠檬绿茶正在扩大采购部门，积极招商， 不断扩展经营范围，不断的挑选国内精品、引进世界各地名品， 不断推陈出新。 page 22 4. 创新：从优秀到卓越 突破瓶颈：物流系统化、专业化 目前柠檬绿茶的收发货基本上都是依靠人工，往往门店、批 发、零售等十几个渠道同时销售，极易出现断缺货现象，并因此 受淘宝处罚或遭受买家中差评。因为业务发展太快，每天有大量 包裹需要发送，虽然仓库有配货人员十几个、专职打包人员十几 个，但由于业务实在繁忙，仍会有发错货的事情，甚至是有破损 的情况发生，（当然也与目前物流系统不健全有关：快递邮局野 蛮*作，甚至会发生快递员偷窃事件）。 page 2

16、3 谈及此事，柠檬绿茶表情严肃、言辞沉重：“这个问题困扰了我 们很久，一直迫切希望能够彻底解决。现状确实令人头疼，我们 试用了很多软件，都不能令人满意。若是我到一家店铺买东西， 总是缺货的话，我也会很生气。非常感激广大新老客户的宽容大 度，能够在柠檬绿茶屡次犯错后仍能长期不离不弃。” page 24 柠檬绿茶对此类问题深入研究，并且深刻剖析了目前的仓储物流 问题，针对此问题花重金开发了一套软件系统，将各个环节与仓 库整合在一起，是一套进销存与销售管理系统相结合的软件。目 前尚处于测试阶段，不久即将投入使用，届时缺货问题将会得到 真正解决。 page 25 学习创新：如果没有现成的经验，那就一起

17、学吧！ 爱来屋从事的是电子商务，是以淘宝为基本平台的店铺经营！ 对许多员工而言，电子商务，网络销售是一个熟悉又陌生的词 汇，熟悉是电子商务的迅猛发展，陌生是商家的经营，为了让 员工尽快熟悉公司环境，熟悉经营店铺的电子商务的具体运作， 公司专门成立培训部门，手把手教起，从填单，产品上架，与 客户沟通到基本技能的培训比拼，测试，一切工作都在有条不 紊地进行！ page 26 但是入职的基本培训以及基本技能的掌握只是在爱来屋工作的一 个开始，如何在现有的基础上进行改进，不断更新，适应电子商 务的需求，仅仅几项基本技能是远远不够的！理论与实践并行， 公司针对员工需求建起了小图书馆，从沃尔玛效应到蓝海

18、战略，从营销管理到格鲁夫给经理人的第一课，渴求， 探索，就在一页页的书香传递中，爱来屋一步步越走越远！正所 谓厚积而薄发，柠檬绿茶越来越走近真正的商战！ page 27 page 28 5. 起飞问鼎五皇冠 07年8月31日18点，一个永远值得纪念的日子，胜利冲刺五 皇冠，淘宝唯一一家五皇冠店铺。在柠檬绿茶冲刺五皇冠成功 之际，qq群在闪烁，所有员工在欢呼，眼中饱含泪水，那泪水 是激动，是喜悦，是艰辛，是荣耀 几天后，爱来屋公司举办“柠檬绿茶五皇冠庆典大会”， 各界朋友济济一堂共庆淘宝首家五皇冠诞生典礼。淘宝公司领 导纷纷发来贺词，并派小二参加柠檬绿茶五皇冠庆典。 page 29 建设企业文化

19、，打造柠檬绿茶的精神 问及柠檬绿茶公司的企业文化，王总的答复是“快一点、快一点、再快一 点”。.这也是柠檬绿茶今天以及未来能够立足于淘宝电子商务平台的法宝。 “迅速、立刻、马上”，这是柠檬绿茶人严守的工作作风：一旦决定的事情、 迅速立刻马上去做，一旦否定的事情，迅速立刻马上停止。 在爱来屋公司，有一个贯彻上下的价值观，那就是“一分耕耘一份收获，能 力努力工资奖金”。 采访过程中，笔者目睹柠檬绿茶人繁忙的工作，欣慰地看到，企业文化， 这个似乎只有大企业才有资格谈的字眼，爱来屋公司已经实实在在种下了基 因。 page 30 6. 展望网络市场的化妆品专柜、超级卖场 愿景：做网络市场中的化妆品专柜进

20、而做网络市场的超级大卖场 五皇冠，是柠檬绿茶的一个起点，在这个起点，柠檬绿茶将插上腾飞的 翅膀翱翔在电子商务的浩渺天空。柠檬绿茶的愿景就是做网络市场的化妆品 专柜，进而做网络市场的超级卖场，微笑服务、快乐交易，是我们公司的服 务目标。我们将不断提高我们的服务质量，用心跟客户沟通。我们不仅仅要 从交易中赚钱，更要从交易中获得快乐，结交朋友。爱来屋要做最优秀的电 子商务公司，把这个淘宝事业做成伟大的事业。 page 31 公司目标：让每位员工在上海买得起房子 五皇冠庆典上，柠檬绿茶掌门人慷慨激昂：“各位新老员工，是公司存 亡的根本，是公司发展的基础。公司感谢所有员工作出的努力，成功属于大 家！公司

21、会让跟随公司发展的所有员工，都能够在上海买得起房子；让一些 更优秀的人，拥有自己的车子，甚至更好。” “不久的将来，我们公司将在电子商务行业独领风骚。我们每一个员工 都可以非常骄傲的告诉其他人：我就职于柠檬绿茶，这种骄傲就好比传统行 业的人骄傲的宣称自己是500强公司职员一样。当然我们的骄傲还包含另外 一层含义：是在我们每一个爱来屋人的共同努力下，把公司做到了最强，把 柠檬绿茶做到了最大、最全、最专业！” 贴心的承诺，无悔的选择，所有人的齐心协力托起了淘宝网最闪耀的璀 璨之星柠檬绿茶。 page 32 三、成功自有道 - 柠檬绿茶成为淘宝第一个五皇冠、并遥遥领先于第二名、第三名，并不是一 种偶

22、然，而是一种必然，是其融合了众多优势的必然、是市场竞争规则下的必 然。 page 33 1. 营销：用最好的方法卖最合适的产品给最需要的人 柠檬绿茶目前店内有几十种分类，几千种产品，已经俨然一个超级化妆品 大卖场。尽管如此，他们仍然在不断引入新品优化产品结构，日韩、欧美、港 台、全球流行的化妆品计划都可以在柠檬绿茶店里找到。这样一个品类齐全的 大卖场又怎能不受顾客欢迎？现如今，柠檬绿茶已经超出化妆品范畴，老客户 们还可以买到服装、饰品、包包、鞋子等多类产品。“做网络市场中的化妆品 专柜，进而做网络市场的超级大卖场”，这是他们的愿景，也是最重要的成功 之道。 page 34 “营销工作的核心就是

23、消费者。店铺的经营自然离不开展开针 对目标消费者的营销组合。为此柠檬绿茶专门成立了营销运营 职能部门-市场部，动态收集各种销售信息，然后从产品、促销 等方方面面推进营销工作。产品结构很重要，一定要全且要适 销对路，广纳供应商，不断引进适应目标消费群的优质产品， 不断优化产品结构。动态关注各个产品的销售状况，施行末位 淘汰，不动销产品立即下架。促销方面，引入传统行业促销手 段，不仅将传统行业卖场的“五节一庆”引入到网络销售，还 建立起来适合网络店铺特有的主题促销。现在一打开柠檬绿茶 的主页，生动的促销画面映入眼帘，立即激起消费者的购买欲 望。” page 35 2. 信誉，卖服务而不是卖价格！

24、柠檬绿茶强调做事先做人，信誉第一，商品品质是企业生存 的根本。 “我们创业的目的更多的是为了作出一番事业、实现自我价 值，而不是仅仅为了赚钱，我们绝不会为了赚钱而出卖自己的良 知。”越是规模庞大，越是品类齐全，进出货的把关越要严格。 page 36 柠檬绿茶把自己的团队定位于服务公司，服务于所有柠檬绿茶的客户， 绝对的品质保证，靠优质的服务取胜！柠檬绿茶希望，客户在爱来屋购物享 受的不仅是网络的方便快捷，更可以享受到和化妆品专柜一样的优质服务！ 从护肤的基本常识到化妆品的功效适用人群，再到使用化妆品时遇到的一系 列问题，柠檬绿茶都不断完善，提更供专业的服务。 “很多卖家定价时瞄准我们：每个产品

25、都比我们低一元钱、五毛钱。我 们不予理会，我们卖服务，不卖价格！我们关注的焦点是如何服务好客户， 让顾客更加温馨、舒适、便捷、顺畅的购物，而不是在微利经营的时期继续 和竞争对手拼价格。”客户更关注的是品质、服务，而不是一两元钱、甚至 四五元的差价。 柠檬绿茶认为，企业要生存，必须跳出价格战的泥沼，把好产品质量关， 打造企业的核心竞争力，以良好服务赢得客户最终的信赖！ page 37 3. 竞合：用放大镜看竞争对手！ 三人行，必有我师。向所有优秀的卖家学习一直是柠檬绿茶能够不断向前 的法宝。而寻找有实力的对手是卖家的更高境界，柠檬绿茶在发展过程中不断 寻找新的对手：我们用放大镜去仔细审视每一个对

26、手，学习他们的优点，不断 进行自我优化。 现在我们跑在第一名的位置，更具有危机感。如果没有对手，也要假想出 对手！要向马云学习用望远镜找竞争对手的魄力。也要学习张瑞敏永远战战兢 兢、永远如履薄冰的居安思危的意识。 page 38 也许很多淘宝卖家认为，竞争就是你死我活，竞争的双方就不能有合作的机 会，卖家之间的竞争似乎注定是为利益而对立的“冤家”对头。曾经也有过 竞争者对柠檬绿茶的恶意攻击，诋毁柠檬绿茶的形象，柠檬绿茶总是本着无 争和宽容的心态对待。 寻找各个行业内的淘宝优秀店铺合作，达到强强联合，共同营造淘宝店 铺的新气象，在淘宝这个最坚强的后盾中实现每个店铺的迅速发展，是柠檬 绿茶一直的努

27、力。经营中的经验教训，柠檬绿茶都希望和淘宝中的各家店铺 一起分享，实现在淘宝的角逐中和谐、合作、共赢！ page 39 经过长期的努力，柠檬绿茶已与化妆品、服装、包包、鞋子、手表、饰品等 多个行业的卖家联盟，形成了良好的合作关系，大家资源整合、信息共享， 相互学习、共同进步。 page 40 四、访谈后记 - 采访柠檬绿茶，给我一个强烈的感触：五皇冠之路是一步一步走出 来的，只有脚踏实地不断奋进才能在激烈的竞争中立于不败之地。 柠檬绿茶一直非常强调的是： 是淘宝这个强大的后台给柠檬绿茶以长足的发展空间； 是淘宝客服不厌其烦的理解支持才有柠檬绿茶一步步的发展壮大！ 是客户的信任和支持，才有了柠檬

28、绿茶五皇冠； 是客户的理解和宽容，才有了柠檬绿茶在风浪中成长！ 是员工辛勤的汗水，栽培出柠檬绿茶的今天; 是员工团结和奋进，才能绘出柠檬绿茶灿烂的明天！ 路还很长，路还刚刚开始 page 41 1、 蛇口沃尔玛：太强了。我想请问，在03年淘宝还没那么完善的时候，是什 么让你们立定决心在淘宝坚持下去？ 柠檬绿茶：03年注册淘宝只是以娱乐、玩的心态：）后来越来越发现淘宝更适 合咱中国人的特色，淘宝是大家的淘宝！不像易贝易趣那样生硬、别扭、速度 很慢、收费也不合理。淘宝做很多事情还是非常有人情味的，在我们发展初期， 淘宝也给予了我们很大的帮助。 page 42 2、梦幻盛世：请问网店要形成规模化，在

29、人员管理方面该注意些什么？ 柠檬绿茶：人员方面前两天写了一篇这方面的帖子：淘友有约五皇冠柠檬绿茶 【火花】选人，相马还是赛马？ 后面也会多写一些类似的帖子。 旨在抛砖引玉，与大家共同探讨分享，共同发展进步。 五皇冠柠檬绿茶【火花】用人：以人为本，经营人，造就社会精英！ 五皇冠柠檬绿茶【火花】带队伍：铸造钢铁团队，缔造淘宝神话 五皇冠柠檬绿茶【火花】带队伍：铸造钢铁团队，缔造淘宝神话 page 43 3、恩雅精品小屋：大卖家的价格怎么定的呢？ 柠檬绿茶：柠檬绿茶低价店，我们一直是低价微利经营，但决不是打价格战 哦：）这个在采访的“卖服务、不卖价格”里面有详细讲述。 五皇冠柠檬绿茶【火花】卖服务，

30、不卖价格 page 44 4、belovedj：我想问的问题是，你觉得淘宝店要弄大，要弄专业，最主要的 障碍是什么？生意刚刚开始的时候，肯定也经历过低谷期，怎么度过的呢？ 柠檬绿茶：最主要的障碍就是人才，人员的增长跟不上业务的增长。低谷期多 做培训、提高客服水平、服务质量水平，多做一些促销活动等拉一下销量，多 回访一下老顾客。 page 45 5、huihui_hk：请问你们是怎么对店铺进行推广的？ 柠檬绿茶：我们基本不做推广，点滴做起，服务好每一个顾客，回头客会越 来越多，生意会慢慢好起来的 6、cathwu：请问，你认为能把淘宝上那么多竞争对手远远地甩在后面，你 的最大优势是在哪里？做为一

31、个做化妆品起家的网店，后来为什么想到开始 卖包包，服装类？为什么不做一个专业卖化妆品的店铺呢？ 柠檬绿茶：快速发展的最大优势是我们的团队，大家分工明确，协作、配合 的非常好。我们希望多跟其他淘宝卖家合作，让顾客在柠檬绿茶能够实现一 站式购物，花一次运费，买多种产品。 详情请见五皇冠柠檬绿茶【火花】 竞合：用放大镜看竞争对手 page 46 7、greyice：太牛了，请问新手要怎么入手货源问题呢？ 柠檬绿茶：找一些大卖家进货，顺便可以学习一些经验。初期量很小，找到好 的货源也拿不到好的价格。千万不要把精力花在寻找好的货源上：） 8、你的_宝宝：如何才能做好真正做好网店的推广，让更多的买家看到我

32、的店 铺呢？ 柠檬绿茶：我的建议：开店之初，资金尽量节省下来多进货、进好货，少做推 广，多做一些人性化的工作。传统行业的大卖场、大商场品种齐全、专业规范。 而小的店铺、超市因为服务时间长、便捷等原因，同样会有很多顾客光顾哦：） page 47 1、纤紫陌若：库存的确是令人头疼的问题,同时有多起批发,库存就容易乱了,更 何况绿茶这样的量. 提问：1、想知道绿茶在管理库存上有哪些值得我们借鉴学习的地方.2、另外 在发展代理上,是怎样对代理进行管理的? 柠檬绿茶：1、我们目前服装仓库使用条码管理，对库存量较大的情况下，非 常便捷、规范。现在定制开发了一个集管理、销售、仓库一体的软件管理库存， 希望能

33、够从根本上解决多渠道销售的缺货问题。2、我们不做代理，不发展代 理模式：） page 48 2、christinawu：聚集这么高的人气真不简单，有什么特别的高招吗？对于员 工的培训有什么具体的做法？ 柠檬绿茶：我们基本不做宣传推广，点滴做起，服务好每一个顾客，回头客会 越来越多，生意会慢慢好起来的。员工培训方面，我们针对公司实际情况，量 身制定了一系列的培训制度：包括基本素质培训、业务技能培训等。 page 49 3、鲁燕玲：欧莱雅集团财务主管？樊经蓓应该认识了？ 柠檬绿茶：曾经是，羽习的偶就不认识了：） 4、彩虹糖果泡：晕，去他店里看了一下呢，好评多，差的也不少 柠檬绿茶：是的，柠檬绿茶自

34、身还存在着很多不足之处，还需要不断努力。 如何才能100%好评？有必要100%好评吗？超级双皇冠买家的心得 之前，绿茶也曾经 发过一些牢骚。 五皇冠柠檬绿茶【火花】卖服务，不卖价格 今后，我们会努力改进自身存在的问题，不断提高服务质量。我们的目标是：做淘宝 最好的服务，以优质服务取胜。 page 50 5、紫色芭蕾：把柠檬绿茶的传奇向我很多有创业想法的朋友推荐了，是学习 的榜样同时，想请问绿茶： 同行业低价竞争非常不可取，很同意作为皇冠级，并且有大量固定客户的 卖家，有吸引买家为多付元，元的信任感，但作为销售量，客户群尚未 达到一定规模的卖家来说，同行业这种低价竞争就很具有杀伤力请问，从 服务

35、和产品方面可以提供一些与此抗衡的策略呢？卖服务中的服务， 应该是有别于其他卖家的差异化服务吧，如果不涉及商业机密，能否细化一 下或举些例子？产品如果以多品种，差异化，来吸引客户，就对进货量 资金要求大；但品种有限客户选择起来又有限，这种矛盾如何解决呢？非 常感谢！ page 51 柠檬绿茶：谢谢：）作为五皇冠卖家，我们的优势是信用度高，我们公司化 运作，有实体门店，产品品质保证度相对要高一些，安全系数好一些：）但 相对于小卖家而言，我们也有很多劣势，例如很多客户对五皇冠卖家的期望 值比五个心的卖家高得多，有不少客户认为五皇冠理所应当什么都好。大家 可以看一下我们的评价很多人都说：想不到传说中的五皇冠就这样：）柠檬 绿茶发货若是产品标签磨损、或者瓶子有些脏，顾客就会投诉差评，我们批 发客户有一个新开的店铺，同样的产品出去，都是好评。当然这首先是我们 自身没有做好。 page 52 我们强调的更多的是是服务，我们希望通过自身不断改进，提供更规范、更完 善服务，真正做到“作网络市场的化妆品专柜”这一目标。在服务方面，我们 会多跟顾客沟通，不断的站在顾客