江苏仪征市“东城水岸”项目营销策划报告

1、“东城水岸”项目营销策划报告扬州联亚地产策划有限公司【总经理提要】：1、 仪征房地产市场稳步前行，市场竞争与机会并存，区域房地产市场进入全新的发展阶段， “同质化”竞争容易出现并加剧，产品差异化塑造成为必须。2、 本次报告是从市场分析、项目定位、价格定位、产品策略、推广方案等多方面进行的论证分析，并提出相关建议，力求对项目的开发操盘等方面起到相应的作用。3、 在开发理念和项目概念思考方面，我们提出“城市向东，我向东” 的整体开发理念和项目市场定位。4、 我们将本项目总体定位为“城东高尚休闲生活样板社区”，将产品定位为“后中式主义”。5、 项目面对的是一个不温不火，且是缺失优质主力消费群体的市场

2、，注定我们的营销策划推广方案必须是：“不走寻常路”。6、 区域内客户消费力不足，同时，面对较大的区域市场供应，仅仅依靠区域及周边的客户群资源是非常有限的。7、 我们需要拔高东城水岸的整体项目定位，同时需要树立项目差异化的市场形象，避开同质化产品竞争，通过一定的销售手法实现项目的成功和开发商利润的最大化。目 录一、 项目市场分析 仪征地理环境项目地块概况市场发展状况分析竞争环境分析二、 项目定位分析 项目swot分析市场定位价格定位产品定位客户定位三、 产品塑造建议 产品概述及主张建筑风格和景观建议产品形象包装logo设计四、 营销推广策略 整体营销策略整合推广策略销售推盘策略 传播推广方式 销

3、售管理源自市场-慎析市场风云第一部分 项目市场分析在仪征市场上需要（也缺乏）一个具有独特开发理念和不一样的产品项目。从开发商的角度来说，不仅仅是为了获得利润，更多的是希望赢得掌声；从策划公司的角度出发，我们也不仅仅期望能够完成特色传播和快速去化的任务，更希望从营销的立场出发，尝试从产品所固有的属性去提升它的价值，以消费者的心态去构造产品，在纷杂的竞争中凸显产品的特色与差异。我们面对的是一个没有足够优质消费力支撑的不温不火的市场，注定项目的行销策划必须是另辟蹊径。对于本案的营销策划，我们充满热情和信心。当然，我们的信心必须来源于开发商的专业和实力，我们的热情只能建筑在实实在在的产品和品质上。一、

4、 仪征地理环境 仪征位于江苏省中部，全市人口近56.6万人，为南京、扬州、镇江三大都市之间唯一节点城市。东距扬州约20公里，西距南京约40公里，与镇江市和南京市隔江相望。仪征已经发展成为全国重要的新型化纤、汽车、化工工业基地。处于上海经济圈和南京都市圈双重辐射区，现已被纳入以上海为龙头的“长江三角洲经济带”、南京“都市圈”和扬州城市“一体两翼”战略布局。随着镇扬大桥和宁启铁路的兴建，仪征与上海、南京、扬州、镇江、连云港等大中城市的距离近在咫尺，具有独特的地理优势。二、 项目地块概况 现场照片 项目位于仪征城东新区人居板块内，地块位于石桥河西侧，解放东路北侧，地块包含a、b、c三块地，a地块局部

5、比较狭长，b和c地块被新东巷路、哨口巷路分割成四块零星地块。整体地块南北狭长，中部为原有居民楼，总体来看不利于建筑规划设计。项目地块本身先天的地理环境优势明显，拥有得天独厚的自然地理环境优势。东临风光秀丽的石桥河，距离仪征市政府位置也很近，在仪征市政府“城市向东”的发展战略中处于有利位置。区域优越的地理位置，得天独厚的自然景观、举足轻重的区域功能与规划，日益完善的市政利好和政府的规划政策导向，都为项目发展营造了一个良好的“大环境”，并奠定了生态、人文等各项优势基础。各项利好均为区域房地产市场带来一定的发展潜力，因此在推广中将更多的依靠区域未来潜在的地段价值。三、市场发展状况分析 上半年，整个商

6、品房市场可谓迅速从回暖到小阳春，再演进到火爆的程度。楼市复苏回暖、量价齐涨局面得以形成。在宏观经济环境中人们对通货膨胀预期的加大，导致投资成分逐渐上升，而房产成为了许多投资者规避风险的首选，更是一个颇具影响力的因素。通胀预期越来越强，导致百姓“把钱换成不动产”的念头越发强烈。 区域环境中，仪征市房地产市场是一个相对封闭的市场，受外界因素的影响比较小，一直以来都是表现出不温不火的状态，目前市区房地产市场价格呈现出西边低东边高的趋势。西区因为大型化工企业的存在，总体房价一直处于低位，然而仪征目前的较有规模的楼盘却处于靠近新区位置。东区整体的人文自然环境优于西区，是个适合人居的宜居佳地。区域各类物业

7、（普通住宅、低密度住宅等）进入了集中供应的阶段，“同质化”竞争容易出现并加剧，产品的“个性化塑造”在项目运营过程中将显得极为重要。我们再从楼盘地图来了解整个仪征房地产市场的发展概况：四、 竞争环境分析仪征市政府目前正在打造城东新区人居板块，目前东区房产市场中的在售楼盘，一般售价都在3000元/以上，主力户型面积在80-110，主力销售总价在25-40万之间。比较有代表性的楼盘如：奥林匹克花园和水木阳光。奥林匹克花园：总建筑面积为21万方，共计1500户左右，是江苏万博集团续万博宙辉家园以后，强强合作开发的中体奥林匹克品牌连锁社区，是扬州汽车工业园区的重点配套项目。目前多层和小高层的销售价格在3

8、000-3600元/左右，别墅的销售价格在4000元/左右，一次性付款可以打95折。项目在仪征属于比较高档的小区，设施齐全，配有体育馆等设施，作为城东新区人居板块的先期启动项目，在仪征市民中有一定的良好口碑，且开发商的品牌在仪征已经得到认可。项目采取滚动开发，已有客户入住。对本案有重要的参考意义。水木阳光：总建筑面积为5万余方，由江苏广厦房产公司开发，共计14栋多层，5栋联排别墅。多层销售均价为2900元/左右，别墅尚未开盘，目前购买可以打95折。项目和奥林匹克花园处于同一区块，但无论楼盘品质和小区规模都要稍逊一筹。小区配有集中供暖设施，是项目唯一的亮点。对本案有一定参考意义。源自定位-给产品

9、一个支点第二部分 项目定位分析 受到项目未来单价、总价和地块的综合性约束，我们的客户群体必然是具备一定经济实力的群体，他们的购买对象主要为城区东部高级公寓，因此，我们的竞争对手主要来源于城东板块内部和老城区部分高级公寓。在swot分析时，我们针对竞争，作精细分析：一、项目swot分析s (优势) 项目地块自然地理环境优越，东临石桥河风光带 项目地块处于政府主导的城东新区人居板块内，未来物业有一定升值潜力东区远离化工园区，在市民心中有较高的认同度w（劣势） 项目处于城乡结合处，位于城东新人居板块的边缘地带，交通不便利 项目地块不方整，南北狭长，中间夹杂原有居民房，影响小区规划和居住品质 项目周边

10、道路水平面高于地块水平面，形成凹地形，容易积水o（机会） 项目处于政府主导城东新人居板块内，符合未来市场发展方向 仪征市有较多大型企业，其优质消费群尚有很大的挖掘潜力t（威胁） 城东板块内已经有较有规模的楼盘推出比较齐全的物业种类，且形成一定口碑，势必形成直接竞争 仪征市场始终不温不火的市场状态，对于项目的快速去化是不利的 地块对面项目即将启动，势必对项目形成一定竞争答案：项目的形势不容乐观，针对这样的局面，我们必然要寻求突破的办法！总结：项目针对竞争对手：机会是共享的：人文、交通、配套、水景、板块前景等等。威胁是多种的：对手的品牌根底更加强势，自然特征是普遍性的。劣势是突出的：地块的规划局限

11、性。优势是较少的。推理：既然除了产品，其他的都是共享共同共性，或者比竞争对手都差一段距离，那么要想抢占一份市场，我们只有依靠形成市场差异化的产品和独树一帜的强势营销，从市场硬生生地划出一块属于我们的地盘！二、项目市场定位我司通过对项目的把握和分析，从目前整个区域的房地产发展环境、发展前景出发，立足于市场的实际需求，将在规模、功能、档次和具体市场定位上充分发挥项目的优势和潜力。仪征住宅市场的特点： 地倾城东，向城东方向发展 产品营销呈现，但还处于初级阶段 物业类型多彩缤纷 客户来源相对封闭 控制总价已经成为热点楼盘处理好的关键点 市民对小高层的抗性正在逐渐减小仪征住宅市场特征的启示 - 快速入市

12、、取势造势将是本项目制胜的关键之道 仪征近年来土地供应市场稳定，房地产市场相对封闭，价格走势没有大起大落，稳中有升，目前已经处于持续发展阶段，在该层面上本项目机遇与挑战并存。同时，社区品质开始成为购房决策的一大标准，特别对于城东竞争激烈的市场更始如此。依托板块和政府导向的优势成为项目必然。项目整体市场价值关键词： 新城东主义 休闲主义 居住样板社区 水岸生活项目总体定位： 东城水岸 - 城东高尚休闲生活样板社区城市向东，我向东项目的目标是打造东区的居住精品楼盘，要成为仪征新城东休闲生活的典范，依托独特的产品优势和优越的自然景观进而提升本案的内涵价值，而临近本案的政府行政中心区和美食一条街又使本

13、案形成新城市高尚生活的样板，由此引导一种新城东高尚休闲生活。鲜明有力地提出最大优势所在，强调自然环境和时尚生活的互动与结合，同时通过产品整体与细节的发现与创新，营造仪征新生活的榜样。 项目总体定位分析： 项目区位特征项目地块特征消费者需求竞争分析 紧邻市政府和城市中心商业区 未来仪征宜居的新城市板块 紧靠石桥河风光带 地块狭长孤立，所以在细节处理上要求精致 周边交通线路和生活配套相对薄弱，建议针对性解决。风景宜人 认政府，相信政府 内心深处有很强的融入扬州生活圈的渴望 追求有城市魅力和品质的生活 希望远离化工园区新人居魅力 以奥林匹克花园为代表的品牌项目出现 周边资源共享，可复制性较强，需要在

14、自身产品细节如环保与新科技功能上作出考虑。样板社区新城东-高尚休闲生活样板社区三、项目价格定位总的价格策略：低价入市，低开高走 通过高起点的项目概念包装营销，建立高端市场形象 同时给予高端的概念合适的价格，以形成高性价比的价格形象定价原则：在项目营销过程中，价格因素起着重要的作用，定价的高低关系项目利润的多少，以及销售成功与否，所谓一分质一分价，正确的项目营销策略就是要如实地体现项目本身的价格规律，反映出项目的合理价值，做出精确定价，由于本案体量较大，高投入高风险，为定价精确，力求利润最大化，本案的基本定价标准以市场定价法结合成本定价、心理定价、目标利润定价等。同时基于以下几点考虑：（1）、基

15、于项目自身建筑成本的考虑（2）、周边市场的考虑，本项目的价格体系建立在奥林匹克花园、水木阳光、优诗美地等仪征同类物业之上，这些楼盘的价格调整，会影响到本项目的价格调整。（3）、横向比较 区位是房价的决定性因素之一。区域楼盘的价格定价策略以及其他楼盘的销售情况，是我们项目定价的重要依据之一。定价影响因素分析：任何物业的价格在市场中并非独立存在，从客户需求角度看，市场比较原则在定价中处于相当重要的地位，必须遵从“同质同价、优质优价”的操作方法，由此必须尽量挖掘市场空白，提高物业的附加值。本案定价的影响因素，主要受以下几个因素影响：地理位置/户型/小区规模/景观/开发商品牌/物业类型/形象宣传项目目

16、标价格建议：建议采用“低价开盘”的策略，在本项目的不同销售阶段，结合销售情况，采取多频率小幅度的价格调整策略，其一能够确立在同类产品市场上品牌地位；其二有利于以后的价格浮动；其三能够提升项目形象，给消费者信心。 本项目一期定价方向为：由西向东，由南向北递增一期总建筑面积为62677.59，总计414户，共计19栋纯多层项目一期总体销售均价目标：2900元/m四、产品定位两岸花柳全依水,一路楼台直到山结合中西方建筑文化精粹的现代中式高尚休闲水岸生活当前的仪征房地产市场，产品同质化现象严重，楼盘同质化竞争激烈。所以产品定位的重点就是塑造差异化的产品风格，能够从所有的竞争对手中脱颖而出，成为市场的热

17、点和亮点。作为新城东人居板块的高端产品，又有着优越的自然景观，所以我们深度建议富有浓烈文化内涵的“后中式主义”建筑风格。诠释：当大家的产品技术指标都很好的时候，文化差异，内涵差异，附加值差异就可以体现出来；此时，通过建筑精神，给客户一种梦想的实现，一种全新生活的体验，更加重要。在当前的中国，欧式蜂拥而上，中式已经成为一种奢华，后中式这样一种对于中式的进化改良，更是罕见。同时强势推进中式文化内涵，用同类产品当中最有建筑风格差异，最有文化差异的产品的来隔离竞争对手。中式建筑不应是简单的模仿建筑符号，而要突出建筑深层次的文化内涵和历史底蕴，好的中式住宅应该是神的效仿。中式住宅不能一味全盘照抄老祖宗的

18、东西，那就不是理性的回归而是简单的复古，现在设计的中式住宅应该吸取中式建筑的精华，而后再完善和发扬。五、客户定位 受到项目未来单价和总价的综合约束，我们的客户群体必然是具备相当经济实力的群体。当前城区中高端楼盘客户来源以私营业主和政府官员、企业中高级管理人员为主。仪征房地产市场的消费群体主要是本地客户为主，很少有外来投资置业的客户群体，而本地客户群中的优质客群却大部分选择在邻近的扬州市区置业，由此造成本地具有较强购买力客户群的流失。市场客户群的分析：1、 仪征的住宅项目的客户以当地人为主 根据市场调研仪征的住宅的购买客户绝大部分都是本地人，外来置业客户很少。2、 客户年龄集中在25-50岁之间

19、 根据统计数据，住宅类客户的购买者大都集中在25到45岁之间，25岁以下和50岁以上的较少。3、 市区外围郊县客户较多 因为有较强购买力的优质客户的流失严重，造成购买力集中在周围郊县进城买房4、 客户大都喜欢80-110的房子 根据调研发现在仪征的住宅市场里，大面积的房子销售比较困难，客户大都购买110以下的房子。5、 购买客户多为自住，很少有投资目的 因为市场的封闭和刚性购房需求较强，使得购房者中投资客较少，大都为了自身居住需要。本项目客户群的特征：1、对于中式建筑有向往，至少不反感；2、具备一定的经济实力；3、同对于住宅的需求已经不再是一种居住需求，已经产生出来一种复合的需要： 居住、文化

20、认同、科技、生态、环保、自然之中的体验、梦想、冲动的满足；复合型的综合需求与体验；4、对于产品内涵要求较高，具备较高的欣赏品味，普及化的产品已经不能够打动他们。这样的人群依据职业可以细分为：1私营业主2企业高管（知识水准高或者见识广泛类）3大学教授4文化艺术创意类人士5党政军的中高层6离休人士7海归人士8外籍人士第三部分 产品塑造建议 一、产品概述及主张 项目一期规划用地33699，住宅部分面积46916，商业1544，容积率为1.45，总户数为414户。 总计19栋多层建筑。 目前户型面积比例为：85-115的户型占到约86% 125-185的户型占到约14%产品设计主张：将多层125以上的

21、户型比例控制在8%以内，将115以下的户型比例提高到92%。以利于项目销售。 在现有的户型规划基础上，增加对南面和对北面的飘窗的个数，充分导入石桥河风光带的景观资源 可以考虑在户型设计中，引入室内花园的设计产品规划主张： 建议采取东低西高的规划布局，将小高层放置在小区西部，充分导入石桥河风光带的景观资源二、建筑风格和景观建议总体规划： 水景大宅，后中式主义 改良的中式建筑，有中式之魂，但突破中式之形l 不是单纯的将中国传统建筑形态进行复制，而是结合了现代新技术、新材料、新设备具有高品质内涵的能够满足现代人生活需求的新型社区l 传统民居风格和江南古典园林是融汇了中国长久建筑业精华的产品，“粉墙黛

22、瓦”的中式建筑符合人们的传统审美情趣打造仪征市目前唯一一个真正融汇了江南古典园林风格和传统民居技法而构建的纯正的中式规划的项目。在竞争日趋激烈的市场中尤为出挑。产品差异化明显，有效的划分了与日趋雷同的欧美建筑风格的市场区隔。并且经过推广包装，使其整体风格、印象深入人心，获得相当的市场知名度。为此如能将此优势和客户真正的沟通与衔接起来，拉近相互的距离，获取他们的认同，将是本案成败的关键。景观规划建议 外部景观： 将石桥河风光带景观纳入小区景观范围石桥河风光带是本项目的最大景观资源，我们需要将这一唯一的绝对优势用到极致。 建议开发商可以对石桥河沿岸的景观带稍作修建，增加一些景观小品、木凳、凉亭、景

23、观灯等设施，将开发商未造房，先造景，花费巨资打造石桥河景观带作为项目推广卖点，赢得市场的口碑，从而促进销售。四、户型设计建议 户型设计建议： 户型的优劣直接影响客户的购买决定，在户型设计上，讲究简洁、实用、功能分区合理、科学，因此必须遵循以下几点原则： 1）户型要求实用，减少室内不必要的交通面积，室内布局科学，不显局促。 2）按三个空间理念设计户型 第一空间：建筑面积层高 第二空间：景观空间 第三空间：智慧、信息空间，注入高科技。 3）室内各功能分区的明显合理，要求动静分离、干湿分离，工作与生活空间分开，公共与私密空间分开。 4）功能配置合理完善。带卫生间的主卧室、玄关、工作阳台、书房或儿童房

24、等空间配置需要同户型面积和目标客户的需要紧密联系起来。 5）户型设计更贴近人性化。充分考虑仪征消费者的特征，尽可能将全部卧室设计朝阳。 6）考虑落地弧形窗（打破单纯以阳台作为居室外延空间的局面）和飘窗设计（可坐可卧，即增强使用空间，又开阔视野），充分体现人性化设计。 7）适当考虑引入入户花园和大面积露台的设计方案，充分利用项目地块的景观资源优势。参考方案如下： 方案一： 方案二： 六、产品形象包装 当我们产品的物理指标一一确定之后，那么产品价值中感性的一面就浮出水面了。如何通过形象包装将产品的精神和气质传递出来，就成了我们下一步的工作。 “东城水岸”的产品包装一定要抓住本案的特色浓郁的“中式”

25、风格，并且结合项目自身许多顺应潮流、立意别致地方，将本案独一无二项目优势都应该在包装中加以完美的表现，以更加富有情感的方式传递给客户。体现“泼墨山水”的意境。项目案名：东城水岸logo设计方案： 源自包装破冰市场，找准一种利器第四部分 营销推广策略仪征的房地产市场近几年发展缓慢而稳定，这其中与仪征当地生活水平和经济收入稳定提高的因素密不可分，并和银行存贷款利率的下调等政策因素有关。 目前在市场上开售的几个楼盘中，知名度较高的几个楼盘都是住宅为主，具备一定的品牌效应，注重开发商的品牌建设，营销策划在开发过程中均有较大程度的介入。但广告的整体营销效果并不明显，一方面是因为有的广告设计着重于设计作品

26、的艺术性而相应减弱了对其房地产特性的重视，另一方面，在销售执行上，各楼盘似乎都在一个低水平上进行竞争，销售人员在现场客户接待，客户追踪等方面都有一定缺陷，与广告宣传没有达成一致，这一点是目前市场的总体特征。针对本案而言，主题风格明显应该有一整套执行方案指导，密切配合营销策划的工作，并保证广告宣传和销售口径的高度一致。唯其如此，才能从一开始就以一个较高的视野研究市场，从而有计划、有步骤地将“东城水岸”的品牌形象推向市场并及时维护，保障开发的顺利推进和项目操作的圆满成功。因此，本章节的主旨，是针对本案的特色，提出与之相应的推广计划，作为具体执行依据，保证营销主题的一致性和有序性，在极具可行性的前提

27、下，力争以创意取胜，以最少的支出赢取最大的回报，展示出营销策划的魅力。一、整体营销策略 产品差异化营销策略 产品行销联亚公司认为由于本案的市场定位必须独辟蹊径，以传统的中式风格，充分地做到产品差异化和市场的细分化，因此联亚公司认为本案在营销策划上应该充分地考虑到“东城水岸”产品自身独特性这一特点，并在日后推广过程中针对本案目标客户的各种特征，相应推出各种行之有效的市场营销推广方案来推动项目整体的销售进程。那么如何提升本案的销售业绩呢？该从什么方面入手提升本案的销售业绩，这将是“东城水岸”目前所要面临的重要问题点。我们认为，本案的日后推广应该落实在“强势营销”上，通过本案自身卖点的宣传，藉此增加

28、产品本身的说服力，让客户觉得本案是一个非常杰出的项目，在购房者心目中奠定下“物超所值”的感受，吸引大量的买家前来购买“东城水岸”，以此来促进本案销售业绩的飙升。 同时，推行“产品行销”，深入当地大型企业单位，推介项目的理念和产品，深度挖掘当地的优质消费资源。本项目营销操作建议：a、先造环境再销售本项目最大的特色和优势便是延绵几公里长的石桥河风光带，必须加以充分利用，可以对石桥河河岸的景观进行升级改造，以树立“先造景后造房”的市场轰动效应。b、 vi系统的延续,营造鲜明的主题通过确定的项目定位，营造一个鲜明的主题，锁定其目标客户，集中“轰炸”，对物业进行先包装，突出显赫之处，让各界人士认识并感知

29、到在这里置业是一种享受，一种荣耀和自豪，证明是明智之举，是经济实力，社会高尚文化的象征。c、塑造物业的品牌形象 其包装环节，经过vi系统，形成强烈的视觉冲击力的品质占领目标市场，从表面的感知阶段过渡到内在感知阶段。要拥有市场就得拥有领导市场的品牌，这是在未来持续经营过程中的必不可少的一部分，也是未来物定保值、升值的必备要素。二、整合推广策略推广和销售，是密切关联相互促进的两项工作，不可分开孤立看待，因此我们将推广和销售策略思考合而为营销，体验推广与销售的合力释放的巨大力量。 营销的方式多种多样，但最终结果都是为了展现项目魅力、展示开发商审美情况、展现楼盘实力，从而达到项目的全面热旺，并制造良好

30、的社会效益。在本案的营销推广中，主要运用以下几种营销策略： 1、体验营销所谓体验，就是在非完全真正归属之前、先行接触的体会、检验，这是评判项目好否的一个重要感性指标。在楼盘销售的过程中，很长一段时间客户是处在一种等待的状态，从公开、开盘，到建设、交付，其间是一个较为漫长的过程。在这个过程期间，如果将客户先行体会到入住之前的全方位感受，比起销售员单纯的说辞，往往对楼盘的销售能起到事半功倍的效果。 2、差异化营销即避开与竞争对手的同质交锋，找出竞争对手完全不具备的售点，进行宣传放大，从而形成自身独特的市场定位。 3、产品营销 产品是一个项目最本质的元素，而楼盘几乎可以说是一项终极消费品，客户对产品

31、的挑剔是无可厚非的，开发商对产品的倾力打造更是理所当然的。给予客户对于产品的信心，能够从源头上起到吸引和保留客户效果。 4、文化营销这是最能体现开发商修养和楼盘气质的一个环节，更容易从精神层面打动目标消费群。因为一个真正的高端项目，不仅仅是贩卖一个楼盘，更是表达一种生活的文化，不仅仅是以一种物化的形态生存，更要以一种精神的吸引的感召，人们只有被这种生活精神吸引和感动，才可能趋之若骛。因此，在营销总体战略的把控时，必须以文化作为与公众沟通的支点，来保持项目的长期被告关注与热销。 5、情感营销 任何一个人都是感情的载体，情感是生活的需要、生命的需要。俗话说，人都是有软肋的，如果能够准确地把握住消费

32、者的阶段心理需求，迎合受众的情感需要进行楼盘贩卖，一定能够在某种程度上打动某个层面的消费者。 6、公信力营销 政府、新闻部门的发言往往最具有权威性与代表性，更易获得公众的信任。在项目进行的不同节点，可借助政府、新闻媒体等强大的公信力机构，并依托出版局的文化背景，进行一系列的公益行销。营销策略原则：本案因其位置规模、产品类型和市场定位的细分，决定了本案必须有着一个明确的策略原则方能在日后销售过程中做到井井有条，临危不乱，才能不惧怕任何对手的竞争，做到引领市场，让竞争对手跟着我们的计划做相应的调整与布局。因此所有销售推广方式，但都必须在一个总的思想纲领原则下进行延伸拓展。l 高姿态，宁缺勿滥，坚持

33、走高品味的方针正如前面项目定位而言，由于本案的位置规模、产品类型和市场定位的细分，增加了本案在日后销售过程中不少困难性，“东城水岸”一个以改良中式风格为主的住宅项目，它的定位已经决定了本案档次，购买本案的客户必须喜欢中式风格，其本人应该具有一定的文化内涵与底蕴；其次能够拥有本案产品的人，势必在物质基础上属于有一定经济实力的，象这样既要有钱同时又要有品位的客户群，势必决定了本案走高品位的方针政策。l 定位明确，走价格中端路线，着重以销售业绩奠定项目品牌，争取获得最大的利润空间我们要尽力吸引那些即有钱又有品位的客户注意，争取抢夺更多的中端市场份额，因为本案具有这个实力。应该通过市场细分进行错位竞争

34、，展开差异化营销，坚持走中端、高品味的路线。在本案定位明确的基础上，必须做到“说到做到”、“做的比说的要好”，只有这样才能在仪征市民中树立起对本案的信任度，有助于本案的销售工作的顺利开展；其次只有当我们坚持让业绩来说话，才能让更多的仪征市民相信，“东城水岸”是一个有丰富品位内涵的社区，只有这样才能获得长久和最大化的经济利益。l 领先型高档次物业作为整体推广包装形象定位我们整体宣传正如我们整体项目定位一样，这是我们整体项目推广的主基点，如果不遵循这一点等于自掉身价。我们必须坚持自身的定位，一旦明确下来，决不更改，哪怕暂遇到一定的困难挫折也要坚持下去，因为我们项目自身条件因素所决定了，只有这样的产

35、品定位才是最合理性、最具有可行性操作的，只要等我们宣传攻势全面展开以后，一切困难危阻都会迎刃而解，我们的目标消费群的确有这一方面的需求。三、销售推盘策略 销售方案： 项目一期住宅总建面为46915平米，共计414套房源 推盘目标：由于本项目需要一个客户接受和品牌培养的过程，计划一期6万方的销售周期控制在两年时间以内，力争一年半的时间实现去化。 推盘节奏：整个一期项目分4个阶段完成：第一阶段为引导期，计划推出1万方左右；第二阶段为销售高潮期，计划推出2.5万方左右；第三阶段为承上起下期，为准现房销售阶段，计划消化0.7万方左右；第四阶段为尾盘期，计划消化余量房源0.5万方左右。第一阶段推盘计划体量： 1#、2#、3#、4#、6#、8#楼 第二阶段推盘计划