“商业地产的前期定位和业态规划”感悟

1、“商业地产的前期定位和业态规划”课程培训心得提到中国楼市，我们无法回避这样一个事实，那就是投资热钱的涌入，商品住 宅在相当一段时间里，成了人们的第一投资品。再次经历国务院房地产市场调控 措施、贷款利率调整、限购，让住宅投资客乱了阵脚，开始撤离住宅市场，许多住 宅市场的投资者被商业地产吸引，转战商业地产。去年开始，国内众多开发商重新 战略布局，从纯粹或.大量开发住宅项目，逐步转战商业地产。“只做住宅”的万科、 金地、世茂、复地等传统住宅开发商相继将资金投入到商业地产的开发中，加大 持有物业的储备，并且均有表示将专注于二三线城市的商业综合体开发；SOHO 中国连续收购了上海外滩项目、大虹桥板块的商

2、业用地与市中心的项目，把战略 布局的重点放在商业地产开发上；中粮集团旗下商业地产业务开始进入全国布局 阶段，将旗下所有的地产业务拟进入统一融资平台，实现整体上市；绿地集团与新 鸿基集团也在今年发力商业地产，实现版图扩张。各路资金的注入对需要巨大资 金投入的商业地产来讲，无疑是一个利好，但如何有效运用各路资金，是摆在商业 地产面前的一个课题。经过刘老师短暂一天的讲座，下而浅谈一下商业地产的前 期定位和业态规划。一、商业地产特点：商业地产是投资型市场，它有别于住宅地产这一刚性需求市场。商业地产 对中国国民经济的发展起到了拉动作用，且促进国民经济持续向前发展的势头已 经显现。商业地产也是国民经济发展

3、的重要增长点。我国经济的发展需要三鸳 马车”，即固定资产投资、消费与对外贸易。固定资产投资中有很重要的一块就 是商业地产，扩大内需绝大部分同样是靠商业地产来实现。商业地产形式多样，主要包括购物中心、超级购物中心、大卖场、商业街、 主题商场、专业市场、写字楼、酒店式公寓、酒店等物业类型。随着城市化进程的发展，常见于一线城市的商业综合体开始出现在二三线城市， 这是触合了购物中心、写字楼、酒店、酒店式公寓等多种业态功能的组合体，如 今,像万象城这样的以零售商业为核心的综合体日益增多。近几年华润置地、中 粮地产、世茂集团、万达集团等诸多知名房地产企业都打出了商业综合体提供商 的姿态，成功打造了万象城、

4、橡树湾、大悦城、世茂工三、万达广场等一系列项 目。商业综合体在充分实现自身价值的同时，带动了项目地块的价值、区域土地 价值、产业价值的提升，同时也带动了整个城市房地产业的价值提升。 城市商业综合体一般都是地标性建筑，应对城市进行科学布局和配置，充分考虑 区域特点、市场容量和消费水平，是一项系统工程，涉及诸多方而，需要与周边 城市环境良好衔接，需要金融坏境的支持，需要精通房地产、金融、商业的复合 型人才等。而商业综合体必须通过长期专业而全面的营运，才能得到稳定回报的 特性，对开发商来讲，投资这样的商业综合体项目，动辄至少十几个亿，必须要 有强大的资金做支撑，还得有长期的商业营运能力，并设立严密的

5、监督机制，不 能追求短期利益。二、商业地产的前期定位奥妙：定位是商业地产项目运作成功的基础环节，是一种要求商业项目确立聚焦 于顾客利益目标方向的选择。任何定位都是依赖于对市场需求的把握而建立，但 是市场上反馈的需求信息数量庞杂，要在有限时间内逢选、分析出最有价值的信 息，需要成熟的模式和丰富的专业经验。模式提供了全面、科学的工作思路与方 法，为商业地产项目的定位工作制定了基本的工作骨架。作为开发企业需要了解 项目的资源状况，包括自身优势、周边环境、消费能力、竞争状况、商业网点规 划等等。然而，项目定位绝非照猫画虎般的机械运动，应根据项目的不同特点采 取不同的方法与手段。商业地产也并非一般的住宅

6、写字楼类房产项目。眼下诸多地产开发商经过了 近几年来房地产市场的洗炼，也有了初步的认识：商业地产的开发，在项目投入的 资金大部分得到回收的前提下，也要留部分物业作为资产运作，作为公司的长期 效益资产。商业地产项目的开发要达到这一目标，首先应该意识和尊重商业地产 的运作特性。一个商业项目销售完成，发展商的使命并没完成，还要考虑最终经营 者是否能有经营利润。 根据既定的项目商业经营理念、合理的前期规划设计、 精心的市场推广乗划、圆满的商家招商、成功的商业营运，才能成功运作商业地 产项目的开发。只有如此才能吸引到消费者的注意力，他们才能去消费，商家有 钱赚，才交得起租金，投资者才能有回报，达到三赢的

7、完美结果。值得提倡的是， 开发商都能自始至终坚持贯彻一个商业经营概念，利用项目的优勞因素，提升物 业价值，这也是商业地产运作的奥妙之处。三、商圏的形态和确定：商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几 种:商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种 商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消 费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学 生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。

8、办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外来人口多、 消费水准较高等。混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色， 属多元化的消费习性。商圈的确定可以对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确 定。可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点 的资料，进而划定商圈。但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料， 当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店 地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形, 深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为基本资

9、料来从事 商圈的设定。尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒 步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圏乃属于特性商圏，所以对 于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、 公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析 以进行商圈设定。三、商业地产的业态规划：商业业态从经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，进 行分类，主要依据经营主体的多少（是一个还是多个）、目标市场、经营理念、服 务功能、立店规模、选址、目标顾客、商品结构、店堂设施和装修标准、商品进 货渠道（从厂家还是分销商处进货）和募

10、集方式（是中央采购还是单店进货）、商品 的宽度和深度、价格政策（毛利率大小）、销售方式等诸方而。目前，我国现有的 商业业态主要有：百货店（有传统百货和现代百货之分，现阶段地级市百货店大 都为传统百货，但已开始向现代百货过渡）、专业店、专卖店、商业步行街、超市、 大型综合超市、仓储式商场、购物中心(shopping mall)以及便利店、折扣 店、专业市场(批发市场)、农贸市场等。其中，由于仓储式商场强调储销一体和 非中心商圈选址，便利店强调社区便利性服务，专业市场强调运输、仓储、配送 等物流概念，农贸市场强调农副产品销售。根据刘老师根据的操盘经验，单体商业房地产项目业态组合的定位，主要考 虑如

11、下几个因素：1、尽可能引进符合项目地实际需要的新业态，以造成对原有业态的强烈冲击, 颠覆旧有商业格局；同时，所确定的业态必须有足够大的规模，以至于35年内 无人能出其右，形成规模上的强势地位，将项目打造成新的商业中心：2、要有主流业态和核心店，保证项目开业后对周边商业物业形成竞争态好， 销售力强，以吸引人气，积聚商气；但又强调多业态经营，以使各业态之间优势互 补，降低整体经营成本，提高利润率，预防风险；3、现代百货公司和大型综合超市比较适合作为主流业态引进，但二者之间 存在竞争关系，要注意它们的错位经营；4、首层和二层尽可能釆用产权清晰、便于日E管理的内置步行街业态，即使 引进现代百货或综超作为核心店，也必须考虑采用适合进行产权分割的办法，将 项目化整为零进行销售，确保回笼开发资