医药学术沙龙会议

1、Company LOGO 高端学术沙龙标准操作规程高端学术沙龙标准操作规程 Company Logo Contents 开展高端学术沙龙会目的1 会前准备2 布置会场及所需硬件3 会议议程会后工作4 Company Logo 开展高端学术沙龙会目的开展高端学术沙龙会目的 v 1、创造一个本区域内高端医务工作者交流的平台，加、创造一个本区域内高端医务工作者交流的平台，加 强之间的学术交流。强之间的学术交流。 v 2、创造一个展示公司形象与产品的平台，让高端专家、创造一个展示公司形象与产品的平台，让高端专家 更深入了解公司及产品。更深入了解公司及产品。 v 3、公司产品的最新科研动态或结论的宣传。

2、、公司产品的最新科研动态或结论的宣传。 v 4、新产品或原产品新适应症、新卖点的总结与推出。、新产品或原产品新适应症、新卖点的总结与推出。 v 5、维护高端客户，增加目标医生。、维护高端客户，增加目标医生。 v 6、目标医生对产品学术水平的再认知。、目标医生对产品学术水平的再认知。 v 7、目标医院开发上量工作。、目标医院开发上量工作。 Company Logo 会前准备会前准备 v 1、会前至少提前、会前至少提前35天联系主要目标医院科室主任及主要大夫；邀天联系主要目标医院科室主任及主要大夫；邀 请主任安排收集与我公司产品有关的典型病例。请主任安排收集与我公司产品有关的典型病例。 病例要求：

3、在临床当中遇到难以解决的需要上一级或者高资历病例要求：在临床当中遇到难以解决的需要上一级或者高资历 专家会诊的病例。能够通过病例证实产品在治疗该类疾病中的优专家会诊的病例。能够通过病例证实产品在治疗该类疾病中的优 良效果或明确的说明作用机理的。良效果或明确的说明作用机理的。 v 2、会前、会前25天跟进典型病例，根据典型病例的病症选择所要请的上天跟进典型病例，根据典型病例的病症选择所要请的上 一级专家，及确定所讲课题内容。一级专家，及确定所讲课题内容。 通过收集的病例及需求联系上一级专家，与上一级专家沟通事通过收集的病例及需求联系上一级专家，与上一级专家沟通事 先解决病例情况，确定讲课内容。通

4、过上一级专家的讲课内容能先解决病例情况，确定讲课内容。通过上一级专家的讲课内容能 够阐明典型病例中的治疗和诊断，并且巧妙的在治疗预案里加入够阐明典型病例中的治疗和诊断，并且巧妙的在治疗预案里加入 我公司产品。我公司产品。 Company Logo v 3、会前、会前20天通知所有目标客户确定开会时间，及主要会议内容。天通知所有目标客户确定开会时间，及主要会议内容。 应以主任医师为主要邀请目标，保持应以主任医师为主要邀请目标，保持20-30人的到会率。人的到会率。 v 4、会前、会前15日复印病历并且把这次讨论的所有病历发到每个目标客日复印病历并且把这次讨论的所有病历发到每个目标客 户手中，让每

5、个医生都做好发言准备及提出自己在临床中的建议户手中，让每个医生都做好发言准备及提出自己在临床中的建议 及意见。及意见。 v 5、会前、会前10天再一次收集每个客户的信息，尽量的把客户的意见收天再一次收集每个客户的信息，尽量的把客户的意见收 集到一起反馈给讲课专家，让专家了解每个客户的信息。并确定集到一起反馈给讲课专家，让专家了解每个客户的信息。并确定 如何在治疗预案中加入我公司产品。如何在治疗预案中加入我公司产品。 v 6、拜访目标客户提醒开会时间及地点，正式发放邀请函。、拜访目标客户提醒开会时间及地点，正式发放邀请函。 v 7、会前第二天再一次邀请客户，提醒客户时间、地点、及会议的、会前第二

6、天再一次邀请客户，提醒客户时间、地点、及会议的 亮点。亮点。 Company Logo 布置会场及所需硬件布置会场及所需硬件 v 1、相关产品的拉网展架、相关产品的拉网展架、X展架、易拉宝等摆放到位。展架、易拉宝等摆放到位。 v 2、整理产品资料入袋。、整理产品资料入袋。 v 3、所需硬件：电脑、投影仪、胸卡、激光笔、所需硬件：电脑、投影仪、胸卡、激光笔、 企业介企业介 绍光盘、背景音乐绍光盘、背景音乐VCD光盘、条幅、签到表、照相机、光盘、条幅、签到表、照相机、 摄相机、台卡、指示牌等。摄相机、台卡、指示牌等。 Company Logo 会议议程会议议程 v 1、首先安排当地主任或者大会主席

7、介绍主要客户及大、首先安排当地主任或者大会主席介绍主要客户及大 会内容。会内容。 v 2、上一级专家讲课、上一级专家讲课 v 3、安排每个医院收集的病例进行演讲及讨论，讨论后、安排每个医院收集的病例进行演讲及讨论，讨论后 由上一级专家给予点评并提出治疗预案。由上一级专家给予点评并提出治疗预案。 v 4、每个病例都讨论完之后公司领导致辞。大会结束。、每个病例都讨论完之后公司领导致辞。大会结束。 Company Logo 会后工作会后工作 v 会后跟进程序会后跟进程序: （根据当地具体会议情况灵活掌握跟进程序）（根据当地具体会议情况灵活掌握跟进程序） v 第一次跟进：会议当天晚上熟悉客户电话回访，

8、一般客户发送手第一次跟进：会议当天晚上熟悉客户电话回访，一般客户发送手 机短信致谢。机短信致谢。 v 短信参考：短信参考： v 1、感谢您能参加步长学术会议，但愿本次学术会议能给您提供一、感谢您能参加步长学术会议，但愿本次学术会议能给您提供一 个全新的心脑血管药物治疗方案。个全新的心脑血管药物治疗方案。 v 2、诚挚希望在以后的临床工作中能得到您的支持和帮助。真诚期、诚挚希望在以后的临床工作中能得到您的支持和帮助。真诚期 待您能成为步长公司的重要客户，我将不遗余力做好服务工作。待您能成为步长公司的重要客户，我将不遗余力做好服务工作。 v 3、感谢您对我们多年的支持，也感谢您参加本次学术研讨会。

9、我、感谢您对我们多年的支持，也感谢您参加本次学术研讨会。我 们的成功蕴含着您对我们的信赖与首肯。再次感谢您！们的成功蕴含着您对我们的信赖与首肯。再次感谢您！ Company Logo v 电话致谢：电话致谢： v 我是步长药业的某某，今天您来参加我们的会议，让我们很感激，我是步长药业的某某，今天您来参加我们的会议，让我们很感激， 过两天我会将幻灯片和照片给您送过去。真的谢谢您，改日再拜过两天我会将幻灯片和照片给您送过去。真的谢谢您，改日再拜 访！访！ v 第二次跟进：首次拜访答谢客户。感谢参加会议和对我们工作的第二次跟进：首次拜访答谢客户。感谢参加会议和对我们工作的 支持，就会议内容进行交谈。

10、探询客户对会议的反应，以及客户支持，就会议内容进行交谈。探询客户对会议的反应，以及客户 对会议内容的需求点。告诉客户有会议资料，下次拜访送到家里。对会议内容的需求点。告诉客户有会议资料，下次拜访送到家里。 v 第三次跟进、第二次拜访：客户填写学术会反馈卡（反馈卡内容第三次跟进、第二次拜访：客户填写学术会反馈卡（反馈卡内容 包括客户对会议的建议、对产品的认知、对企业的认知；以选择包括客户对会议的建议、对产品的认知、对企业的认知；以选择 题为主。），并增送小礼品（电影票等）。题为主。），并增送小礼品（电影票等）。 v 第四次跟进：送照片，就照片切入会议内容，乘机灌输信息，最第四次跟进：送照片，就照

11、片切入会议内容，乘机灌输信息，最 好送到家里，促成一次家访，加深拜访力度。好送到家里，促成一次家访，加深拜访力度。 Company Logo v 第五次跟进：询问客户是否需要学分，若需要，争取下次送到家第五次跟进：询问客户是否需要学分，若需要，争取下次送到家 里，促成家访。再次讨论有关会议的内容，提起客户对会议的记里，促成家访。再次讨论有关会议的内容，提起客户对会议的记 忆。忆。 v 第六次跟进：送学分，送到家里最好。从学分谈到公司强大的学第六次跟进：送学分，送到家里最好。从学分谈到公司强大的学 术支持，宣传刊登脑心通、稳心、丹红的各类报刊、杂志以及专术支持，宣传刊登脑心通、稳心、丹红的各类报刊、杂志以及专 家队伍支持。家队伍支持。 v 第七次跟进：送讲课专家幻灯打印稿，介绍讲课专家本人情况及第七次跟进：送讲课专家幻灯打印稿，介绍讲课专家本人情况及 讲稿内容，并带出相关产品的部分，增强产品学术支持