汽车销售售后服务部产值提升 -

1、 上海上海大众服务大众服务营销营销 综合产值提升之道综合产值提升之道 什么是维修产值？如何提高维修产值？ 很多人都说是单车平均收入*维修台数=维修产值。看上去好像是， 细细想一想，单车平均收入如何计算啊，不知道计算又如何 提高单车平均收入呢？这时，大部分的人可能会把目光放到 提高维修台数上，增加客户的数量就变成了增加维修产值的 方法了。真是这样吗？带着疑惑，我们看下面的分析。 举例：假设把所有工时定价为100元；假设某月所有工时销售量为4000；假设所有工时的成本是30元；假设进 厂台次1000台次；假设工时上浮20%，进厂台次减少20%。 由上表可见： 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进

2、厂台次可能会减少；工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂台次可能会减少； 工时销量越多，收入越多；工时销量越多，收入越多； 进厂台次越多，收入越多；进厂台次越多，收入越多； 单车工时销量越多，收入最多，因为单车工时销量与工时销量、进厂台次有单车工时销量越多，收入最多，因为单车工时销量与工时销量、进厂台次有 关，单车工时销售量关，单车工时销售量=工时销量工时销量/进厂台次。进厂台次。 如何提高维修站毛利水平？ 临朐广发临朐广发 工时价格制定 改善工时销售 【内训】可以聘请服务顾问专家、维修专家 对整个售后服务团队进行知识培训、实操技 巧培训等。 【工时销售案例分享会】由公司内部的服务 顾问一起

3、组织研讨工时销售过程中出现的成 功和失败的案例，交流心得。 【管理软件中附带的项目说明】项目工时会 将该项目的作用、需要的配件以及配件的介 绍，整个项目需要什么样的工艺步骤、项目 需要用到什么工具，项目给客户会有哪些建 议，服务顾问都可以在软件系统中查询并记 录学习，让客户感受到专业的贴心服务。 工时与绩效挂钩 售后服务顾问工资 底薪40% 绩效60% 总产值45000元/人 单车产值500元/台 附件任务10000元/人 保险2个/月/人（交强，车损，不计免赔） 满意度108分 接车台次100台/月 提高客户满意度 【预约率预约率】本月实际通过预约形式进场维修保养的车量本月实际通过预约形式进

4、场维修保养的车量/本月进场台数的本月进场台数的 车辆，不含外品牌、车辆，不含外品牌、PDS。一般在。一般在15%-20%，建议，建议20%。 【准时完工率准时完工率】本月在规定时间内完成的车辆台次本月在规定时间内完成的车辆台次/本月总的完工台次。本月总的完工台次。 建议建议95%。 【准时交车率准时交车率】本月售后服务部在规定时间内完成车辆维修保养并交付给本月售后服务部在规定时间内完成车辆维修保养并交付给 顾客的数量，以台次为准顾客的数量，以台次为准/本月维修结算完成的收银出厂车辆台次。建议本月维修结算完成的收银出厂车辆台次。建议 95%。 【完工终检率完工终检率】顾问终检会降低一些比如洗车不

5、干净之类不应该出现的投顾问终检会降低一些比如洗车不干净之类不应该出现的投 诉，服务顾问在交车前检查的数量，以台数为准诉，服务顾问在交车前检查的数量，以台数为准/本月维修结算完成检验本月维修结算完成检验 合格出场车辆数。合格出场车辆数。 【返工率返工率】本月返工车量数本月返工车量数/本月维修结算完成检验合格出场车辆数。建本月维修结算完成检验合格出场车辆数。建 议议2%。 【忠诚客户率忠诚客户率】最近最近12个月内回厂个月内回厂4次及以上客户数量次及以上客户数量/自开业以来自销客自开业以来自销客 户与维修建档他销用户之和。建议户与维修建档他销用户之和。建议30%。 【客户掌握度客户掌握度】本店本店

6、2年内有一次进场维修记录的本品牌客户数年内有一次进场维修记录的本品牌客户数/自开业以自开业以 来自销客户与维修建档他销用户之和。建议来自销客户与维修建档他销用户之和。建议90%。 车辆进厂类型的细分 想要增加售后服务部门的毛利水平，就必须要增加进厂台次的数量。 【进厂台数进厂台数】本月进场台数，不含外品牌、本月进场台数，不含外品牌、PDS。 【进厂台次进厂台次】本月有效入场台次，不含免费检查及新车检查本月有效入场台次，不含免费检查及新车检查PDS。 【出厂台次出厂台次】本月维修结算完成的出场车辆台次。本月维修结算完成的出场车辆台次。 【出厂台数出厂台数】本月维修结算完成检验合格出场车辆数。本月

7、维修结算完成检验合格出场车辆数。 【零结算台次零结算台次】本月结算费用为零的出厂台次。本月结算费用为零的出厂台次。 【自销客户进厂台数自销客户进厂台数】本月维修入场中，属于本店销售用户的本月维修入场中，属于本店销售用户的 数量。数量。 【预约入场台数预约入场台数】本月实际通过预约形式进场维修保养的车量。本月实际通过预约形式进场维修保养的车量。 【保养车辆进厂台次保养车辆进厂台次】本月度内车辆保养进场台次。本月度内车辆保养进场台次。 【机修交车台次机修交车台次】本月机修完成维修的车辆台次。本月机修完成维修的车辆台次。 车辆进厂类型的细分 【钣喷交车台次钣喷交车台次】本月钣金喷漆车辆完成维修的车辆

8、台次。本月钣金喷漆车辆完成维修的车辆台次。 【养护增值台次养护增值台次】本月度发生养护增值销售的台次总数。本月度发生养护增值销售的台次总数。 【准时交车台次准时交车台次】本月度售后服务部在规定时间内完成车本月度售后服务部在规定时间内完成车 辆维修保养并交付给顾客的数量。以台次为准。辆维修保养并交付给顾客的数量。以台次为准。 【准时完工台次准时完工台次】本月度在在规定时间内完成的车辆台次。本月度在在规定时间内完成的车辆台次。 【完工台次完工台次】本月度总的完工台次。本月度总的完工台次。 【完工终检台数完工终检台数】服务顾问在做交车前检查的数量。服务顾问在做交车前检查的数量。 【结算台次结算台次】

9、本月完成结算出厂车辆台次。本月完成结算出厂车辆台次。 【收银台次收银台次】本月完成收银出厂车辆台次。本月完成收银出厂车辆台次。 【返工台次返工台次】当月发生的返修车数量。当月发生的返修车数量。 维修产值的重要指标 【维修收入维修收入】通过维修服务产生的收入总额。通过维修服务产生的收入总额。 【保养收入保养收入】通过车辆保养维护产生的收入总额。通过车辆保养维护产生的收入总额。 【机电收入机电收入】属于机电维修类型的所有收入总额。属于机电维修类型的所有收入总额。 【钣喷收入钣喷收入】属于钣喷维修类型的所有收入总额。属于钣喷维修类型的所有收入总额。 【养护收入养护收入】通过养护产品销售实现的收入总额

10、。通过养护产品销售实现的收入总额。 【工时收入工时收入】当期实现的工时收入总额。当期实现的工时收入总额。 【备件外销收入备件外销收入】直接销售给顾客、二级网络和直接销售给顾客、二级网络和 备件经销商的备件总额。备件经销商的备件总额。 【维修备件收入维修备件收入】用于车辆维修所使用的备件收用于车辆维修所使用的备件收 入总额，以含税出库金额为准。入总额，以含税出库金额为准。 维修产值的重要指标 【钣喷收入比钣喷收入比】钣喷收入钣喷收入/维修收入。维修收入。 【养护收入比养护收入比】养护收入养护收入/维修收入。维修收入。 【索赔收入比索赔收入比】索赔收入索赔收入/维修收入。维修收入。 【工时收入比工

11、时收入比】工时收入工时收入/维修收入。维修收入。 【油漆辅料比油漆辅料比】油漆辅料成本油漆辅料成本/喷漆工时喷漆工时 收入。收入。 【单车平均产值单车平均产值】维修产值维修产值/出场台次。出场台次。 【养护单车平均产值养护单车平均产值】养护增值收入养护增值收入/养养 护增值台次。护增值台次。 关注成本指标 【机电人均日维修台次机电人均日维修台次】机电完工台次机电完工台次/（机电技师人数（机电技师人数*26）。）。 【钣喷人均日维修台次钣喷人均日维修台次】钣喷完工台次钣喷完工台次/（钣喷技师人数（钣喷技师人数*26）。）。 【服务顾问人均产值服务顾问人均产值】维修收入维修收入/服务顾问人数。服务

12、顾问人数。 【服务顾问人均日接车台数服务顾问人均日接车台数】入厂台数入厂台数/（服务顾问人数（服务顾问人数*26）。）。 【机修工位利用率机修工位利用率】机电完工台次机电完工台次/（机电工位数量（机电工位数量*设备效率天数）。设备效率天数）。 【钣喷工位利用率钣喷工位利用率】钣喷完工台次钣喷完工台次/（钣喷工位数量（钣喷工位数量*设备效率天数）。设备效率天数）。 【单平米喷漆成本单平米喷漆成本】油漆辅料成本油漆辅料成本/喷漆面积总和。喷漆面积总和。 【工时成本工时成本】车间维修技师的工时提成数额。车间维修技师的工时提成数额。 【维修备件成本维修备件成本】用于维修领料时的成本统计。用于维修领料时的成本统计。 【备件外销成本备件外销成本】用于备件外销时的成本统计。用于备件外销时的成本统计。 【钣喷维修备件成本钣喷维修备件成本】用于钣喷时的成本统计。用于钣喷时的成本统计。 【技工利用率技工利用率】实际操作时间实际操作时间/在岗时间。在岗时间。 【技工效率技工效率】主机厂标准工时主机厂标准工时/实际操作时间。实际操作时间