谈市场营销中如何规避财务风险

1、论文提要理论讨论与实践探究相结合的方法，合懂得释我国企业中应收账款的现状，并结合所处的环境和历史背景，分析造成问题的缘由，进而提出对应收账款更有效的治理的方法，提出对企业进展中关于应收账款问题可行性较强的方法，使企业能够得到更好、更快的连续进展；关键词： 应收账款、赊销、信用治理系统通过对企业财务指标和经营特点的统计分析，采纳谈市场营销中如何规避财务风险在发达市场经济中，企业间的交易90%以上是通过最常见的信用交易赊销完成的；而赊销本质上是一种商业信用，它的 广泛应用是以完善的社会信用体系为基础的；加入wto后，市场竞争的白热化，迫使国内企业除了采纳质量、价格、售后服务等 手段扩大销售外，赊销

2、更为广大企业所采纳；遗憾的是：商业信 用在我国缺乏存在的基础完善的社会信用体系；加上我国企 业不知道或者不重视信用治理建设等缘由，导致在西方国家运行 良好的信用交易在我国却畸形进展，由此引发了我国企业间大量 应收账款的显现，各种呆账、坏账和“三角”债问题更是层出不 穷；因此，在我国社会信用体系尚未形成的情形下，企业要保证 信用交易的健康进展以与对应收账款进行有效治理和掌握，必需 重视和加强应收账款信用治理；然而，国内对应收账款的理论研 究几乎是一片空白，这严峻制约了国内企业应收账款信用治理实 践的进展；1 企业应收账款掌握现状分析应收账款是企业对外销售商品和供应劳务而应向对方收取的款项；合理的

3、应收账款有利于企业扩大经营规模，提高销售量和市场占有率；然而，我国企业应收账款的现状却不容乐观；1.1 企业应收账款现状问题剖析目前，我国企业应收账款日夜增多，常年居高不下，而且呆账、坏账、死账逐年攀升； 如 2003 年有的家电行业应收账款同比增长 47%，应收账款占全部销售收入的比例高达34%；在我国市场经济建立的过程中，企业应收账款显现这样的情形绝非偶然，有 其多方面的缘由；市场竞争加剧1市场经济天生是竞争性的；“ 商业竞争的猛烈性所产生的赊销是导致应收账款大量产生的主要缘由，它是市场经济条件下的一 种商业信用”； 特殊是加入 wto后，市场竞争的白热化，促使我国企业除了考虑商品质量、价

4、格和售后服务等因素对扩大销售、 占据市场的影响外，销售手段的选用也倍受企业重视；赊销作为 一种促销手段，由于在扩大企业销售量，吸引客户方面具有不行 低估的作用，所以被很多企业广泛采纳；但是，赊销所带来的应 收账款回收风险却被这些企业忽视了；商业信用应用不正常赊销本质上是一种商业信用，是发达市场经济中企业广泛采 取的交易方式； 在西方国家， 由于有着良好的社会信用体系基础， 商业信用的推广促进了经济的富强，加快了企业的进展、壮大； 然而，由于赊销赖以良性进展的基础完善的社会信用体系在 我国仍未建立，加上企业对应收账款的信用治理不重视等缘由， 导致商业信用在我国的应用极不正常，甚至被严峻扭曲；这种

5、商 业信用的不正常主要表现为：在市场竞争越演越烈的情形下，我 国企业为了追求销售额、 抢占市场， 盲目采纳商业信用进行赊销，1 卢肖扬马文华，论企业应收账款的治理，中国经贸导刊，200316，p32导致企业应收账款大量产生，且质量低下；信用政策运用缺乏合理性科学运用信用政策对赊销业务进行筹划，是现代企业应具备的基本素养；企业不但要制定科学、合理的信用政策对应收账款进行治理掌握，而且要科学、合理的执行信用政策；近年来，国内企业或多或少制定了一些信用政策对应收账款进行信用治理和掌握，这是个不错的势头；然而，国内企业在执行信用政策时， 却仅仅停留在产品畅销时实行紧缩的信用政策；反之，在产品滞销时就实

6、行较宽松的信用政策；这种信用政策运用的不合理，最终导致了企业大量应收账款与各种呆账、坏账的产生；2 企业信用治理现状问题剖析目前，我国企业信用治理现状堪忧；对信用治理的熟识不足导致企业信用治理落后于市场竞争的需要是我国企业信用治理现状堪忧的整体表现；2.1 我国企业信用治理现状由于企业信用治理理论的缺乏， 使得我国企业信用治理现状非常纷乱；下面将从五个方面加以论述；信用治理目标不明确依据对信用治理目标的存在与否， “国内企业可以分成两部分：一部分是根本没有信用治理目标；另一部分是有信用治理目 标，但只是从定性方面模糊的下达任务或者是企业领导层盲目随2意地制定一些量化标准； ” 这些标准在实践中

7、缺乏操作性，几乎不能满意预期的目标需要，因此成了摆设的花瓶；缺乏明确的信用治理目标使企业信用治理迷失了方向；缺乏科学的应收账款治理制度国内很多企业迫于竞争压力， 大量通过赊销手段扩大销售额， 挤占市场；但没有制定科学的应收账款治理制度对由此产生的应 收账款进行治理和掌握，从而导致了应收账款结构不合理，所占 资产的比例过大，逾期时间过长，给企业的资金周转带了繁重的 包袱；据有关机构统计，国内很多企业应收账款占流淌资金的比 例高达 45% 50%，更有甚者达到 90%以上，而且其中被长期拖欠的占很大比例；未设立特地的信用治理部门信用治理是企业治理的重要组成部分，对应收账款的掌握和治理有着重要作用；

8、设立特地的信用治理部门，聘用高素养的信用治理人员早已成发达国家企业的惯常作法；而国内企业大多仅关注业务治理、人力资源治理以与财务治理等方面，忽视企业信用治理，根本未设置特地的机构来实施信用治理工作，最多由其他部门的个别人员有时执行一下具有信用治理性质的任务而已；缺乏系统的客户资信治理客户既是企业最大的财宝来源，又是企业最大的风险来源；客户信用状况的优劣，关系到与企业的业务往来，进而影响企业2 x 渊 谭中明，市场化背景下企业信用治理体系的构建，商业讨论，200414，p24的销售业绩与应收账款回收率； 企业缺乏系统的客户资信治理制度对客户信用信息进行收集，严峻扭曲了企业对客户资信等级的 客观评

9、判；很多企业仅依据体会判定是否进行信用销售、给什么 样的信用，结果在源头上给应收账款的回收风险埋下了祸根；事后反馈机制弱化3在西方发达市场经济中， 企业信用治理通常有一套比较成熟、健全的反馈机制；一般的作法是: 在销货仍款整个流程终止后，业务人员都翔实地填写这些客户的最新情形与该笔业务所反 映的客户的资信状况；依据治理的需要，适时、适当的反映客户 的部分或者全部情形；而国内企业在这方面的做得明显不够，对 一些详细的业务反馈几乎没有要求， 更谈不上完善的机制了；“不能对详细业务反映出的现有信息治理体制不足作出反馈，就不能 对正在实施的信用治理政策作出有针对性的修正”；3 企业应收账款信用治理系统

10、构想企业应收账款的信用治理是一项系统工程，需要对应收账款产生的各个环节进行全面掌握才能确保其质量；因此，应收账款信用治理系统的构建将遵循事前、事中、事后的原就进行；3.1 企业信用治理与应收账款掌握的联系“发达的市场经济，市场行为多表现为信用行为，企业间的4交易方式多为信用交易； ” 完善的社会信用体系和企业信用治理3 x 渊 谭中明，市场化背景下企业信用治理体系的构建，商业讨论，200414， p244 x 渊 谭中明，市场化背景下企业信用治理体系的构建，商业讨论，2004 14， p2是市场经济中商业信用存在的基础；在社会信用体系不健全的环境中，科学、系统的企业信用治理对信用交易的健康进展

11、更是应发挥其作用；完善的企业信用治理，能对信用交易所带来的应收账款进行有效掌握；因此，企业只有加强企业信用治理建设，全面、系统的把握现有客户和潜在客户的信息资料，对其资信状况做出客观评估，依据不同的资信等级给与不同的赊销额度，才能对企业应收账款进行有效掌握，确保应收账款按时、足额收回， 最大限度地降低应收账款存在的潜在风险；3.2 企业应收账款信用治理系统的构成信用组织治理系统信用组织治理系统是企业有效实施信用治理的基础和开展信用治理工作的根本；构建企业信用组织治理系统可分三步走； 第一，建立信用治理部门；目前，我国企业很少有单独设置企业信用治理部门的，信用治理的一些职能仅分别由销售部、财务部

12、、清收欠款部门承担；由于其信用治理的特殊性，它的职能 不同于财务部、销售部，而上述部门代替信用治理部门进行信用 治理必定使企业信用治理工作陷入纷乱的局面；因此，企业应建 立一个独立于财务、销售等部门的特地机构来实施信用治理工作， 该机构直接向财务总监、 总会计师或者分管财务的副总经理负责；其次，配备适当的信用治理人员；企业可依据信用治理工作量的需要录用适当的信用治理人员；信用治理人员的录用可以采纳内部抽调和外部聘请两种方法；不管是采纳哪一种方式录用的信用治理人员，均要求其具有：财务专业学问或者相关背景；充 分把握企业的产品、客户和服务的内容和特点；具有良好的沟通 才能，善于与同事和客户打交道；

13、把握猎取信息的方法和渠道； 有坚决决策的才能； 熟识与不良客户打交道并迫使其付款的方法； 熟识贸易学问和惯例；第三，明确信用组织系统的职能；信用组织系统的职能至少应包含以下几方面：收集、分析、整理客户信息，包括现有客户与潜在客户的信息；核准客户信息的等级和信用额度；掌握发货；信用额度的监控和审核；客户信用状况变化与应收账款的监控；债务分析；逾期账款的催收；客户破产清理等；信用治理部门成立后，必需对选用的信用治理人员进行正式培训，包括：信用治理观念、组织制度、信用分析技术、债务分析、财务治理学问以与其他相关学问的培训等；3.2.2 信用政策治理系统我国企业信用治理问题漏洞百出， 企业能否建立一套

14、完善的、现代化的信用政策治理系统，是解决当前企业存在的信用问题， 更好地在信用交易等各项业务中应用信用治理技术的关键；构建 信用政策治理系统应遵循以下步骤：第一，制定合理的信用治理政策；科学合理的信用政策应包括信用标准、信用条件和信用额度三方面的内容；信用标准即企 业同意赐予客户商业信用所要求的最低标准，它通常用预期坏账 缺失率来表示；信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件， 包括信用期限、折扣期限和现金折扣；折扣期限是企业为客户规定的享受现金折扣的付款时间；现金折扣大小往往与折扣期限联系在一起，折扣率越大，折扣期限应越短；信用额度是企业依据客户的偿付才能赐予客户的最大赊销限额，即企业情愿

15、对某一客户承担的最大风险；其次，明确企业信用治理政策系统的目标；企业建立信用治理政策系统要能够在日后的信用治理工作中实现以下目标：完善组织体系，建立现代企业制度；明确信用职能部门，建立信用治理部门；明确各个治理部门之间的关系和在信用掌握方面的职权 x 围并保证信用工作有序、有效进行；确立信用治理程序，制定信用治理政策细就，确保每一项工作和业务环节都有章可循；企业的其他政策要与信用治理政策相吻合，确保企业信用政策规 x 化、体系化，从而保证治理目标的一样性；职务设计说明要清晰、全面，确保配备的人员能够有效开展工作；第三，建立信用治理政策的基本治理制度，主要包括：挑选信用治理政策类型，客户信息治理

16、制度，信用额度审批原就和程序，应收账款监掌握度，拖欠账款处理方法和追账程序等几项制度；3.2.3 客户信息治理系统客户信息治理子系统是信用治理系统的重要组成部分，它的主要功能是对客户信息的收集、分类、识别、整理以与建立统一的档案或者数据库等多项工作；下面将阐述客户信息治理子系统的功能；第一，制定客户信息治理原就；由于不同的企业自身条件和客户特点不同，对客户信息治理采纳的治理方式，收集信息的途径与方法也各不相同；但是，为了保证客户信息治理的科学、规x、真实、统一，要求企业进行客户信息收集时不但要坚持信息的真实性、完整性、实效性原就，而且要确保客户信息治理工作制度化；其次，多渠道收集客户信息；企业

17、可通过以下渠道收集客户信息：企业内部渠道，包括销售部门销售人员与客户频繁接触中猎取的信息以与实地拜访或调查时的记录而形成的内部评判表、销售表告、备忘录和销售台账等，财务部门供应的客户以往的付款记录、平均付款期、订货量趋势等，信用部门信用治理人员在审核客户信用额度时要求客户供应的最新信息与资料等；企业与同行进行的信息交换与沟通，主要指企业在与同行交往时，从中猎取自己所需要的信息；公共信息渠道，公共信息渠道包括大众传媒、企业所处的行业治理部门与行业协会、政府主管部门与国家的职能机构等；商业资信证明书和银行资信证明书；向专业信用评估机构订购的信用报告；对从各个渠道猎取的相同的或不同的信息要进行汇总分

18、析， 找出其中的虚假成分，最终形成对客户信息的科学分类治理；第三，客户信息分类治理；企业与客户接触的过程中，能收集到各种各样的信息，只有对收集到的信息进行有效的分类、整理，才能真实地反映客户的原貌；对客户信息的分类方式构成了信息治理子系统的结构；客户的基本情形，内容包括客户的注册信息与相关记录， 企业不应忽视这最简洁、最基本的内容，并且要对各个内容的真实性进行验证；客户的进展历史，内容包括客户的历史进展过程，重大变迁事项，近期大事记等；客户的组织治理，内容包括股东机构，治理组织结构，附属机构与主要治理人员的背景；客户的经营状况，内容包括：客户的主要业务，原材料的选购地与主要付款方式，主要供应商

19、，客户的销售区域，收款方式，主要的客户与彼此之间的关系，客户的主要产品、产量等；客户的财务状况，主要内容有：客户的损益状况，资产负债与重要的财务比率的分析；财务数据是分析客户信用状况，进 行信用治理所必需的， 是企业进行信用治理时应第一留意的内容；客户的信用记录，客户信用记录包括在法院、银行的公共记录，交易付款记录，同行评判，担保记录等；客户的实地考察，包括企业对客户进行实地考察而获得的信息和印象；客户所在行业的分析，行业特点分析主要指对客户所在的行业特点与其行业财务特点的分析；行业特点包括行业的产品情形，需求，竞争环境，行业构成，行业经营治理；财务特点就包括付款方面的行业惯例，以往发生的坏账

20、情形，行业利润的增减情形，行业的流淌清偿才能，股东资金的酬劳率等等；4 企业应收账款信用治理系统实施中应留意的问题4.1 制定科学合理的信用政策应收账款治理是企业信用治理的核心所在，应当与企业治理活动的其它方面相适应，以共同实现企业预定的目标；因此，为 了补偿在信用治理方面的不足， 企业制定信用治理政策时仍应考虑以下几方面的关系；第一，信用政策变化对资产负债的影响；宽松的信用政策必定导致销售额的增加，而高的销售额要求高的资产与之相对应， 如高的现金流、较高库存等；另一方面，资产的增加又要求相应的负债和股东权益的增加，如债务和股本的增加；其次，信用条件、信用政策和企业市场全局战略关系；企业的利润

21、打算于销售额，但销售人员往往只关注销量与市场占有量的增长，而较少留意到剔除恰当的信用成本后的净利润；因此， 财务人员与信用治理人员应当全面关注信用条件和信用政策变动对净利润的影响；第三，正确处理信用政策和企业生产才能之间的关系；假如企业生产才能有剩余，就可以发放更多的信用，由于额外销售带来的利润更大；反之，在企业生产才能基本饱和的情形下，企业制定信用政策时应更谨慎地挑选信用政策；第四，信用政策与企业成本、效率之间相适应；即信用条件的变化，应依据可变成本与不便成本之间的关系而定；此外，科学合理的信用政策仍应对一些不确定的因素变化快速作出反应，比如，企业竞争对手信用政策的变化，享受折扣客户数量的变化等；4.2 建立有效的信用保证机制企业在实施应收账款信用治理系统对应收账款回收风险进行治理掌握时，应实行一些有效的信用风险保证机制，以全面保证应收账款与时、足额收回；下面介绍几种常见的信用风险保证方法；第一，给与客户商业信用时，为应收账款寻求担保和抵押；抵押和担保是企业最常用的信用保证机制；5其次，积极应用应收账款保理业务；“应收账款保理业