浅谈数据化管理

1、浅谈数据化管理营运部 邓桂龙内 容 提 要替代人工数据处理替代人工数据处理主要功能：主要功能：n电子收银电子收银n电子记帐电子记帐n电子单据处理电子单据处理主要作用：主要作用：解决部分解决部分人工所不能及的操作人工所不能及的操作问题，节省人工，提问题，节省人工，提高工作效率和范围高工作效率和范围价值评价：价值评价：对企业管对企业管理改善和效益提升的理改善和效益提升的直接帮助有限直接帮助有限 精细化管理阶段精细化管理阶段主要功能：主要功能：nabc分类管理分类管理n优化库存管理优化库存管理n新品考核管理新品考核管理n各种促销分析各种促销分析n内部供应链效率内部供应链效率主要作用：主要作用：通过内

2、部通过内部挖潜，控制管理损耗挖潜，控制管理损耗对提高效益作用明显对提高效益作用明显价值评价：价值评价：限于内部限于内部结合外部分析决策不结合外部分析决策不多，无预测模拟功能多，无预测模拟功能 科学营销阶段科学营销阶段主要功能：主要功能：necr/品类管理品类管理n购买行为分析购买行为分析 n定价和促销模型定价和促销模型n智能数据挖掘智能数据挖掘n供应链管理供应链管理主要作用：主要作用：以各种科以各种科学营销、管理理论为学营销、管理理论为依据从供应链和社会依据从供应链和社会消费的角度，运用预消费的角度，运用预测、模拟等功能支持测、模拟等功能支持企业科学营销管理企业科学营销管理一、零售业数据应用问

3、题影响一、零售业数据应用问题影响 现状定位：现状定位：多数未到第多数未到第2阶段阶段问题评价：问题评价：数据化管理是发展阶段性问题数据化管理是发展阶段性问题如不及时渡过，整体将受制约如不及时渡过，整体将受制约无法捕捉管理提升的方向无法捕捉管理提升的方向 发展的瓶颈发展的瓶颈 未来竞争能力突破口未来竞争能力突破口 也就是也就是1.5的状态的状态日本日本aeon的门店订货系统的门店订货系统科学营销阶段科学营销阶段mis应用最高境界应用最高境界精细化管理阶段精细化管理阶段mis辅助管理阶段辅助管理阶段替代人工数据处理替代人工数据处理 数据化初级阶段数据化初级阶段零售业数据应用问题影零售业数据应用问题

4、影响响 也就是也就是1.5的状态的状态二、数据化管理的必要性二、数据化管理的必要性n连锁店铺的数量和规模扩大连锁店铺的数量和规模扩大n市场竞争日趋激烈，利润走低市场竞争日趋激烈，利润走低n连锁企业的核心竞争力连锁企业的核心竞争力n数据化管理不是管理的奢侈品，而是必需品数据化管理不是管理的奢侈品，而是必需品n数据化管理数据化管理三、数据化管理的核心思想三、数据化管理的核心思想1 1、建立数据、建立数据/ /报表体系的指导思想报表体系的指导思想n n 准确；及时；清洁度；准确；及时；清洁度；完整性；数据可维护完整性；数据可维护动态和阶段性动态和阶段性2、数据化管理的阶段性目标初期目标初期目标n 提

5、升数据质量和提升数据质量和 维护水平维护水平数据清洗数据清洗：通过数：通过数据清洗，提高数据据清洗，提高数据干净程度和质量；干净程度和质量；数据维护数据维护：建立企：建立企业数据维护制度。业数据维护制度。工作手段工作手段中期目标中期目标n 解决核心管理问解决核心管理问题，提高数据化题，提高数据化应用水平应用水平目标管理目标管理：锁定企：锁定企业核心管理问题，业核心管理问题，建立一套优化建立一套优化kpikpi指指标体系；将各项指标体系；将各项指标分解到相关各级标分解到相关各级管理人员，实现量管理人员，实现量化的目标管理模式化的目标管理模式工作手段工作手段最终目标最终目标n 数据化管理制度化数据

6、化管理制度化实现企业可持续发展实现企业可持续发展管理制度化管理制度化：令管理者：令管理者了解经营现状及其分管了解经营现状及其分管业务水平，形成发展目业务水平，形成发展目标共识和前进合力，持标共识和前进合力，持续高效地解决企业各发续高效地解决企业各发展阶段的核心管理问题展阶段的核心管理问题，提升企业经营管理层，提升企业经营管理层次和水平次和水平工作手段工作手段在零售企业已有在零售企业已有mismis系统基础上，系统基础上，提升企业数据应用价值提升企业数据应用价值前提前提3 3、数据化管理的主要管理工具（、数据化管理的主要管理工具（1 1）19541954年，德鲁克在他所著的年，德鲁克在他所著的管

7、理的实践管理的实践一书中，首先一书中，首先提出了提出了“目标管理和自我控制目标管理和自我控制”的主张。他认为，通过目的主张。他认为，通过目标管理就可以对管理者进行有效的管理。标管理就可以对管理者进行有效的管理。随后，他在此基础上发展了这一主张，认为随后，他在此基础上发展了这一主张，认为“企业的目的企业的目的和任务，必须转化为目标和任务，必须转化为目标”，企业的各级主管必须通过这，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整个企业每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整

8、个企业的总目标就有可能达到。的总目标就有可能达到。数据化管理的主要管理工具（数据化管理的主要管理工具（2 2）n(1)建立一套完整的目标体系建立一套完整的目标体系。组织高层要确订年度经营活。组织高层要确订年度经营活动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从而形成一个目标体系。而形成一个目标体系。n (2)组织实施组织实施。主管应下放权力给下级，而自己抓重点的。主管应下放权力给下级，而自己抓重点的综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提

9、出问题、综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提出问题、提供情报以及创造良好的工作环境。提供情报以及创造良好的工作环境。n (3)检验结果检验结果。对各级目标的完成情况和取得的结果，要。对各级目标的完成情况和取得的结果，要及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂钩。钩。n (4)新的循环。新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。 数据化管理的主要管理工具（数据化管理的主要管理工具（3 3）自于对企业总体

10、战略目标的分解，自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。：使经营管理者将精力集：使经营管理者将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的断生产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的改进措施。改进措施。 ：因为：因为kpi指标能在相当程度上反指标能在相当程度上反映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为绩效映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为绩效考核的基础。考核的基础。数据化管理的主要管理工具（数据化管理的主要管理工具（4 4）精细化

11、管理：精细化管理：nabc分类管理分类管理n优化库存管理优化库存管理n新品考核管理新品考核管理n各种促销分析各种促销分析n内部供应链效率内部供应链效率科学营销：科学营销：necr/品类管理品类管理n购买行为分析购买行为分析 n定价和促销模型定价和促销模型n智能数据挖掘智能数据挖掘n供应链管理供应链管理没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理方没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理方法再不可能奏效！法再不可能奏效！重 点分析量化核心问题和设定改善目标n提出优先处理核心问题的意见；n对优先核心问题量化表达，形成kpi指标的基础；n高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方法达成共识；n提出核

12、心问题的解决方案设计企业kpi指标和应用管理报表n根据已达成共识的核心问题设计；n培训运用kpi报表；n根据运用情况修改和完善kpi指标和报表数据化的目标管理针对具体问题建立针对具体问题建立kpi指标；指标；根据根据28法则分析确定法则分析确定kpi指标；指标；根据管理维度确定根据管理维度确定kpi指标组合效度；指标组合效度；根据管理目标分解根据管理目标分解kpi考核指标。考核指标。 历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时 处理，不再过多地占用货架和资金；处理，不再过多地占用货架和资金； 商品到货率平均达到商品到货率平均

13、达到85%左右，重点商品到货率保持在左右，重点商品到货率保持在95%以上以上 使用进价指数衡量的总体商品进价降低了使用进价指数衡量的总体商品进价降低了0.3%； 对供应商做了合理调整，供应商数量由对供应商做了合理调整，供应商数量由800多个压减到多个压减到500多个；多个； 对大约对大约1000种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管 理，重点商品的销量提高了约理，重点商品的销量提高了约10%； 系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各 门店和采购下达毛利指标；（数据无缝

14、连接，质量提高）门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高） 新商品的引进有了规范化的管理；新商品的引进有了规范化的管理； 配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。 总经理报表总经理报表 副总经理报表副总经理报表 配送中心经理报表配送中心经理报表 采购部经理报表采购部经理报表 采购员报表采购员报表 营运经理报表营运经理报表 生鲜管理报表生鲜管理报表 批发管理报表批发管理报表 促销管理报表促销管理报表 店经理报表店经理报表 财务管理报表财务管理报表 结算资金计划周报表结算资金计划周报表 经营情况日报表经营情况日报表 经营情

15、况周报表经营情况周报表 经营情况月报表经营情况月报表 到货率每周分析表到货率每周分析表 滞销商品每周动态分析报表滞销商品每周动态分析报表 a类商品每周销售分析表类商品每周销售分析表 促销商品每周情况表促销商品每周情况表 可以查看其余全部报表可以查看其余全部报表广东广东a a公司管理报表一览表公司管理报表一览表 总经理报表总经理报表 副总经理报表副总经理报表 配送中心经理报表配送中心经理报表 采购部经理报表采购部经理报表 采购员报表采购员报表 营运经理报表营运经理报表 生鲜管理报表生鲜管理报表 批发管理报表批发管理报表 促销管理报表促销管理报表 店经理报表店经理报表 财务管理报表财务管理报表配送

16、中心进、调、存、退、配货率配送中心进、调、存、退、配货率 日报表日报表 配送中心进、调、存、退、配货率配送中心进、调、存、退、配货率月报表月报表 供应商到货情况日报表供应商到货情况日报表 配送中心收发差错日报表配送中心收发差错日报表 配送中心分类商品存货、周转、配送中心分类商品存货、周转、 动销月报表动销月报表 配送中心单据管理日报表配送中心单据管理日报表广东广东a a公司管理报表一览表公司管理报表一览表广东广东a a公司管理报表一览表公司管理报表一览表 管理报表一览表管理报表一览表 副总经理报表副总经理报表l可以查看以下全部报表可以查看以下全部报表 配送中心经理报表配送中心经理报表l配送中心

17、进、调、存、退、配货率日报表配送中心进、调、存、退、配货率日报表 （配送经理（配送经理-01）l配送中心进、调、存、退、配货率月报表配送中心进、调、存、退、配货率月报表 （配送经理（配送经理-02）l供应商到货情况日报表供应商到货情况日报表 （配送经理（配送经理-03）l配送中心收发差错日报表配送中心收发差错日报表 （配送经理（配送经理-04）l配送中心分类商品存货、周转、动销月报表配送中心分类商品存货、周转、动销月报表 （配送经理（配送经理-05）l配送中心单据管理日报表（配送经理配送中心单据管理日报表（配送经理-06）广东广东a a公司管理报表一览表公司管理报表一览表 管理报表一览表管理报

18、表一览表 采购部经理报表采购部经理报表l采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理-01）l采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理-02）l供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理-03）l采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理-04）l采购进价指数月报表（采购经理采购进价指数月报表（采购经理-05）l采购毛利异常周报表（采购经理采购毛利异常周报表（采购经理-06）l

19、采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理-07）l采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理-08） 营销经理报表营销经理报表l分店销售、毛利日报表（营销经理分店销售、毛利日报表（营销经理-01）l分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理-02）l分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销经理经理-03）l分店无销售、滞销、报损商品月报表（营销经理分店无销售、滞销、

20、报损商品月报表（营销经理-04）l市场价格调查月报表（营销经理市场价格调查月报表（营销经理-05）l分店分类销售对比月报表（营销经理分店分类销售对比月报表（营销经理-06） 关键绩效指标的意义 如何选择关键绩效指标 三个优先关注范围：销售；成本；资金 如何定义你的企业中的关键工作 如何以最有效的方式来表现kpi所反映出来的资讯前 言企业管理的过程是不断追求达成目标的循环运作，在达到每一个目标的过程中，最重要的工作就是定义与衡量朝向目标前进的成果，也就是关键绩效指标 （key performance indicators kpi）在企业目标管理中所扮演的角色。目标管理的步骤定义 define设计

21、 design执行 deliver回馈 feedbackn拟定行动对策n设定量度与指标n落实具体执行n积极监控数据n绩效检讨n回馈决策n界定管理问题n锁定管理目标什么是kpin可量化的衡量指标n讯息整理统计的结果n反映企业的具体目标n引导正确决策的要素n企业运作的成功关键n定义是永续性的n目标是变动性的 key performance indicator关键绩效指标建立kpi的目的让企业中的每个人明白n什么是重要的n什么是必须做到的n达成的目标值是什么n目前的达成绩效是如何是绩效管理的工具，也是员工努力的动力如何选择 kpi kpi必须是可衡量的 kpi必须是流程运作的成功要素 kpi必须是目

22、标达成的关键影响 kpi必须是可被定义明确的提炼关键业绩指标的方法主要有绩效指标图示法、问卷调查法、个案研究法、访谈法、经验总结法和多元分析法等。 good kpi vs. bad kpibad: kpi 名称 : 增加销售 定义 : 每月销量变化 衡量 : 各店总销售 目标 : 每月成长 why bad ?是以金额计算还是数量计算？如果是金额，那么是以定价计算还是以售价计算？销售退回有被考虑吗？成长目标的比率/金额/数量是多少？good: kpi 名称 : 员工流动比率 定义 : （辞职人数+遣退人数）/ 期初员工总数衡量 : 根据人力资源系统统计数字 目标 :员工流动比率每年降低 5%wh

23、y good ?定义明确，数值可衡量，数据来源稳定正确， 反映特定管理目标，是影响企业运作的关键因素good kpi vs. bad kpi审慎选择讯息有许多内在与外部的因素影响企业的运作效率。不要让大量的讯息分散了注意力1.专注在一定数量的kpi，这些kpi应该能够： 反映流程运作的效果与进度反映流程运作的效果与进度 与特定的标准作比较，例如预算或是去年的数值与特定的标准作比较，例如预算或是去年的数值 经由具体的操作得到结果经由具体的操作得到结果2.大部分的kpi被用来观测与控制企业的获利程度与资金流状态，主要范围为：销售、成本以及运作资本。3.策略要素、获利提升、正向资金流的趋势4.比较过

24、去、预测未来5.与竞争对手的比较了解影响来源能够观测销售状况不代表能够改善销售，kpi反映的数值必须被活用在问题的发现上。例子：kpi :店内员工平均在职时间、门店销售金额交叉比较交叉比较：店内员工平均在职时间较长的门店， 销售金额较高结论结论：降低员工流动比率对策对策：（你的答案）重视相互关系想让kpi体系真正发挥作用，就得像造名表一样设计kpi体系，认真分析并建立起各项指标间的推动关系，使各指标间能够相互推动。否则你的kpi 不能为你的企业准确计分，因为它不能准确描述你的企业目标，也就不能指导企业的每个部门和员工的日常活动。用它来实现企业目标也只是梦想。举例：考核生鲜部门，毛利率、损耗率。

25、促销分析，促销/非促销金额占比、联动占比。新品引进 ？有效的表现讯息n避免浏览过多的讯息n善用信息系统的表现工具：图表n预先定义讯息图表呈现的时间与资料范围n不局限在数据的表现上，应该加上讯息提供人员的文字表述。n强调资料的正确性以及新鲜程度n比较的数据通常是必备的有效的表现讯息05001000150020002500300035002223242526272829303112340500001000001500002000002500002223242526272829303112340.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%222324252627282930

26、311234找出成功或失败的关键n专注在销售、成本、资金的企业目标n了解影响目标的主要因素n例如生鲜成本控制的主要影响因素采购成本、损耗比率、操作成本n快速正确的观测机制：运用信息系统n结合经验的综合判断n关心调整后的绩效比较，随时准备微调找出成功或失败的关键n回顾企业的重要目标，不要分散注意力n决定那些是最紧急、影响最大的指标n关注重复发生的指标n关注改善绩效不理想的指标n关注趋势向下的指标n深入挖掘造成指标数值背后的原因n积极拟定解决对策案例 (1)供应商评鉴实例探讨-供应商评鉴a组讨论结果（1）n管理目标：销售、资金、促销、支持度、商品等；nkpi：销售：1、销售额增长率= 2、类别销售

27、占比= 3、贡献率= 4、毛利率达标率= 5、销售计划达成率=注意：a组讨论结果（2）nkpi：n资金 1、周转率 2、库存资金占比n促销：1、点击率 2、连动率 3、增长率n支持度：1、缺货率 2、送货及时率 3、退货及时率 4、费用达标率n商品：1、新品成功率 2、投诉率 3、资料完整率a组讨论结果（3）具体操作： 1、计划值的科学性； 2、培训； 3、考核的周期与流程； 4、按不同时期企业管理目标来选择需要 的重要的kpi指标； 5、科学制订平分线；a组讨论结果（4）n绩效检讨：运用图表等分析n决策回馈：1、对供应商进行abc分类； 2、制定提升的目标； 3、改善日常工作；注意：常用指标

28、体系大分类n（客单价、损益平衡点、商品周转率、交叉n 比率、坪效、劳效、总资产周转率等） 纲要细化指标n如订货取消率、毛利控制、交货时间差异、完成程度、供应商贡献度、信用评定、成本差异、耗损率、货架使用率、配送流动率，缺货重复率、价格结构、质量关键值、退货损耗、工时产能、人均产值、分类坪效、存货周转、覆盖范围、费用分配、现金流动、利润结构.等等。kpi要表现关键点n采购绩效，又分为采购人员绩效和供应商绩效；案例 (2)促销评估促销目标的建立n增加来客数n提高客单价n扩大营业额n调整分类销售占比n扶持a类商品n消化c类商品n巩固特定消费群体n市场竞争策略评估的主要元素n计划数字n实际数字n对比数

29、字n达成率n成长率 (期间比较)n品项/类别占比n联动率n击中率促销计划的数字化支持(一)n促销商品的选择促销商品的选择季节商品季节商品 经验经验创意商品创意商品 巧思巧思新进商品新进商品 时尚时尚厂商建议厂商建议 合作合作a 类商品类商品 策略策略c 类商品类商品 战术战术前期销售数据前期销售数据当前毛利与预估毛利（费用）当前毛利与预估毛利（费用）品类覆盖品类覆盖促销计划的数字化支持(二)n销售预测模型销售预测模型以促销的目的为主要的预测方向以促销的目的为主要的预测方向来客数、客单价、销售额、单品销售数量、品类销售占比来客数、客单价、销售额、单品销售数量、品类销售占比以历史资料作为对比数字以

30、历史资料作为对比数字建立销售预测的数学模型建立销售预测的数学模型微调指标观察变化微调指标观察变化确定各项实际的指标数值确定各项实际的指标数值促销计划的数字化支持(三)n适时监控的快速反应适时监控的快速反应各项计划指标的达成度各项计划指标的达成度销售占比销售占比联动占比联动占比knock-count 击中率击中率市场竞争（市调价格市场竞争（市调价格/同类优势商品）同类优势商品）促销高峰期的重点数字(一)n保障支持销售的库存量保障支持销售的库存量可供销货天数可供销货天数在途量在途量未到货未到货/缺交货清单缺交货清单脱销清单脱销清单促销高峰期的重点数字(二)n维持良好的购物环境维持良好的购物环境平均

31、滞留时间平均滞留时间以现场抽样调查，发牌子，在结帐的时候收回。以现场抽样调查，发牌子，在结帐的时候收回。尖峰尖峰/离峰结帐速度离峰结帐速度经由收银资料即可计算，无作动时间需扣除。经由收银资料即可计算，无作动时间需扣除。长短款纪录长短款纪录促销高峰期的重点数字(三)n机动的调整商品结构机动的调整商品结构畅销排行畅销排行分类销售占比分类销售占比分类走势分类走势坪效比较坪效比较专柜销售占比专柜销售占比促销後数据分析的方向(一)n消费者分析消费者分析来客数分析来客数分析客单价分析客单价分析会员贡献分析会员贡献分析商品联动分析商品联动分析其它属性分析其它属性分析促销後数据分析的方向(二)n商品分析商品分

32、析贡献度分析贡献度分析abcz走向分析走向分析消长分析消长分析分类占比分析分类占比分析畅滞销商品排行畅滞销商品排行促销後数据分析的方向(三)n促销绩效分析促销绩效分析占比分析占比分析联动分析联动分析同期比较分析同期比较分析类别比较分析类别比较分析促销後数据分析的方向(四)n管理状况分析管理状况分析毛利占比分析毛利占比分析毛利率消长分析毛利率消长分析厂商信誉度分析厂商信誉度分析收银效率分析收银效率分析存货清理调查存货清理调查促销编号：xxxx-xxx自xxxx-xx-xx至xxxx-xx-xx日一二三四五六日一二三四五六12-2212-2312-2412-2512-2612-2712-2812-

33、2912-3012-311-11-21-31-4合计促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比303453234141412444568774566775438775433213458743243525002600270028002900243525002712270026712891243524353671412.44%18.12%9.00%52.37%44.43%15.72%36.02%18.24%24.96%20.11%3

34、2.83%18.78%13.18%14.17%23.81%小分类促销走势小分类促销走势小分类010101促销走势类报表0500100015002000250030003500222324252627282930311234日一二三四五六日一二三四五六12-2212-2312-2412-2512-2612-2712-2812-2912-3012-311-11-21-31-4合计总销售1409571514131609872104861322331456561947331808741709871908462309862209471909741907642512843促销联动7143176700915

35、811666659701043822118682131659126649146713177054143967126777966711615382占比50.68%50.66%56.89%79.18%73.36%30.09%60.95%72.79%74.07%76.87%76.65%65.16%66.38%50.68%64.29%促销占比类报表0500001000001500002000002500002223242526272829303112340.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%222324252627282930311234快讯快讯 (dm/彩刊彩刊)

36、是目前常用的促销宣传手段，快讯上刊登的促销是目前常用的促销宣传手段，快讯上刊登的促销信息通常会涵盖不同的促销目标，不过最经常的作用还是以来客数、信息通常会涵盖不同的促销目标，不过最经常的作用还是以来客数、营业额、特别商品扶持营业额、特别商品扶持.为主要的目标。本例以刺激淡季期间来客为主要的目标。本例以刺激淡季期间来客数以及营业额为主要目标。数以及营业额为主要目标。定量分析定量分析击中率击中率 成长走势成长走势 联动销售占比走势联动销售占比走势 达成率达成率定性分析：定性分析： 气候气候 竞争者活动竞争者活动 商品重复性商品重复性评估范例评估范例 客单价客单价超市的平均客单价超市的平均客单价在一

37、定的营运环境在一定的营运环境条件下的会趋于稳条件下的会趋于稳定，通过品类调整、定，通过品类调整、环境改善、消费引环境改善、消费引导导等等方式将客等等方式将客单价提升到更高的单价提升到更高的水平是长期重要的水平是长期重要的工作，不过也可以工作，不过也可以通过促销的手段，通过促销的手段，短期之内刺激某一短期之内刺激某一期间的客单价提升。期间的客单价提升。本例通过整单促销本例通过整单促销的方式来达到短期的方式来达到短期提升客单价的目标。提升客单价的目标。综合客单价击中客单价击中率比较日期客单价成长率2003-12-123.562.512.0%19.918.1%2003-12-224.164.311.

38、0%21.213.7%2003-12-325.066.215.0%20.223.8%2003-12-426.071.017.0%23.013.0%2003-12-524.063.021.0%18.033.3%2003-12-626.060.017.0%17.052.9%2003-12-724.077.013.0%18.331.1%0.010.020.030.040.050.060.070.080.090.01234567系列1系列2系列3系列4系列5a 类商品通常对于消费者而言，价格的类商品通常对于消费者而言，价格的敏感度比较高，所以低价竞争是在所难敏感度比较高，所以低价竞争是在所难免的手段，

39、不过也确实是最直接有效的免的手段，不过也确实是最直接有效的手段之一。这种促销可能造成的影响很手段之一。这种促销可能造成的影响很全面，本案例将针对的目标是将全面，本案例将针对的目标是将b 类商类商品扶植成为品扶植成为a 类商品，所以分析的方向类商品，所以分析的方向也将只针对此点来说明。也将只针对此点来说明。各品类促销商品数比较0101015%0101024%01020241%01020318%0201024%02020112%02020316%商品编号商品名称销售数量对比日期销售数量成长率计划销售数量达成率促销期间贡献率对比期间贡献率减价幅度促销期间评比等级对比期间评比等级评比结果1203410持平xxxx-3下降xxxx20上升中分类小分类促销品项数动销品项数占比总品项数占比01010101013 32352351.28%1.28%3763760.80%0.80%01010101022 21171171.71%1.71%1871871.07%1.07%01010101030560.