(大施作品)销售培训指导

1、xfisfeoo销售培训指导系列/2011年/第一版培训而不“赔”训（一）重温“南辕北辙”的故事:“魏王想攻打邯郸，季梁听到这件事，（立刻）半路折冋，来不及舒展衣服皱折，顾不得洗 去头上的尘土，就忙着去拜见魏王，说：“今天我回來的时候，在太行山上遇见-个人，正 驾着他的午往北面赶，他告诉我说：我想到楚国去。我说：你既然耍到楚国去，为什么往 北走呢?'他说我的马好。我说：马虽然好,但这不是去楚国的路啊！（他）说：我的路 费多。我说路费即使多,但这不是去楚国的方向啊。（他又）说：我的车夫善于赶车。5 这儿样越好，反而会离楚国越远啊！”点评：方向错了，一切都错了民用产品销售与工业产品销售对比

2、民用产甜销售工业产品销售成交对彖男顾客，女顾客采购员，采购经理，生产主管成交时间一分钟之内可以拍板走流程，一个月，一个季，一年不定成交方式煽动性口才，趁机成交步步为赢，过关斩将，还要等待需求成交步骤产品介绍，议价，成交收款电话预约，现场拜访，提出解决方案， 公关应酬，报价单盖章，等待时机，成 交成交主要技巧赞美的技巧逻辑分析的技巧成交主要具备 能力口才能力沟通能力，谈判能力，应酬公关能力收款方式现金收款月结收款售后服务几乎没冇可随时退货风险管理货经售出，概不负责。即使负责， 顶多维修，不能更换，更不存在 赔款（无呆账风险）货虽售出，收款更难。出现产站质量问 题，轻者更换，中等者退货，严重者赔

3、款（有呆账风险）（二）“买犊还珠”的故事有一个楚国商人在郑国卖珍珠，做了一个木兰的匣子，这匣子用桂花、花椒熏过，用珠子和 宝玉点缀，用红色的美玉装饰，用翠鸟的羽毛连缀。郑国人买了他的匣了却述给他珍珠。点评：华而不实，忘了重点主次。培训内容对比民用产品行业工业产品行业讲师类型宣传第一名，头衔众多，讲师介 绍华丽头衔简单，讲师介绍朴实讲师特点口若悬河，条条是道（能讲）温文尔雅，步步分析（能理清思路）培训形式讲究人多，讲究气氛人数不限，讲究实际可操作性培训对彖社会大众工业品销售人员讲师知名度疯狂炒作行内推荐内容特点仁义道德潜规则学员特点爱说，能说（热情阳光型）少说，多听（冷静气势型）讲师举例陈安之，

4、张锦贵，林伟贤，李强， 刘一秒亚伯拉罕,菲利浦科特勒（三）刻舟求剑的故事。一个楚国人出门远行，在乘船过江的时候，一不小心，把随身带着的剑落到江中的急流里去 to船上的人都大叫：“剑掉进水里了！这个楚国人马上用一把小刀在船舷上刻了个记号，然后回头对大家说：“这是我的剑掉下去 的地方。”众人疑惑不解地望着那个刀刻的印记。有人催促他说：“快下水去找剑呀！”楚国人说：“慌什么，我有记号呢。”船继续前行，又有人催他说：“再不下去找剑，这船越走越远，当心找不回来了。”楚国人依旧白信地说：“不川急，不用急，记号刻在那儿呢。”直至船行到岸边停下后，这个楚国人才顺着他刻有记号的地方下水去找剑。可是，他怎么能 找

5、得到呢。不是太糊涂了吗？点评：不能在2011年，再去寻找2008前的财富。也不能用2008年前的方法，来同样获 取2011年的财富。培训形式及效果对比民用产品企业工业产品企业公开课特别适用不适用内训课适用特别适用野外拓展训练特别适用适用光碟教材适用适用网络行业内部视频不适用特别适用领导以身示范适川特别适用探补充说明：什么是民用产品？答：饮料、啤酒、副食品、服装、汽车等有关衣食住行类产品；什么是工业用产品？答：册胶配件、五金零件、电子半成品等有关应用于工厂生产之“非成 品”都属工业产品；工业润滑油属于工业产品，而车用润滑油属于民用产品。工业润滑油销售须通过工厂各个相 关部门，按流程采购。否则，免费赠送，工厂也不能收。而车用润滑汕，车主可直接拍板决 定是否购买，免费赠送当然更好。（四）培训如同保健！缺钙补钙，不能补铁，补错了反而生病。还要适量，因为补钙过多不 消化，容易结石。所以，保健须有针对性、适量性和阶段性。阶段性培训计划成交对象应该培训重点内容简介未入行者介绍行业両景，领导人物女ii:介绍石油大王洛克菲勒， 产生行业信仰初级入行者专业知识，销售流程工业润滑油目标客户，如何预 约进厂，获取情报中级入行者专业知识活用，销售技巧活用与同行产品对比，找出突破口 并普及酒桌饭局m酬知识高级入行者处理异议，策划大订单团队协作，操盘技巧未入