第五章三资企业谈判

1、主编：天津南开大学滨海学院主编：天津南开大学滨海学院 杨灿英杨灿英主讲：东莞理工学院管理学院主讲：东莞理工学院管理学院 李传国李传国2014.09.03第五章三资企业谈判第五章三资企业谈判第一节 招商引资与谈判对象第二节 谈判前的准备及谈判中应注意的问题为了协调彼此之间为了协调彼此之间的关系，满足各自的的关系，满足各自的需要，通过协商而争需要，通过协商而争取达到的意见一致的取达到的意见一致的行为和过程。行为和过程。 商务谈判知识回顾商务谈判知识回顾 （预备知识）（预备知识）一、谈判基本知识一、谈判基本知识谈判的特征谈判的特征谈判的含义谈判的含义返回返回A、以获得经济利益为目、以获得经济利益为目

2、的；的；B、以价值谈判为核心；、以价值谈判为核心；C、注重合同条款的严密、注重合同条款的严密性与准确性性与准确性返回返回 二、谈判的内容： 价格、品质、保证条款、合同的取消与仲裁 价格： 统一价格（谈判中最常用的一种方式，指谈判主体在合同中明确的具体交易价格，优点在于价格规定清晰、明确，有利于避免不必要的冲突，一旦制定，在合同期内不在更改） 浮动价格（指在谈判中不明确规定具体价格，优点在于可以避免市场行情的变动而带来的风险） 协议价格（指在签订合同时指规定一个初步的价格，同时规定未来价格调整的条件和方法，优点在于一旦未来行情发生变化，就可以按照约定的条件对价格进行调整，可以有效的规避风险） 品

3、质：保证条款、合同的取消与仲裁 保证条款： 是指销售方对购买方所允许的在成交后担负的某种义务的一种协议。包括保证标的物用料全新、品质优良、性能先进、寿命保证等一系列保证。 合同取消： 是指当事人之间提前终止合同，使之不能继续发生效力所达成的协议。取消合同是一种较严厉的补救措施，多合同双方当事人的影响都很大。 合同的仲裁： 是指当事人自愿把争议提交给双方同意的仲裁机构而达成协议。谈判的要素谈判的要素 谈判背景的组成 谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 1、在环境背景方面， 一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。 1）政治背景在国际谈判中是一个很

4、重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。 2）经济背景，也是很重要的背景因素，尤其对商务谈判有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、 财政政策、股市行情等。 3）文化背景，同样不可忽视，它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。 2、在组织背景方面，例如包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。 3、在人员背景方面，例如包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅

5、历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。谈判原则谈判原则巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许

6、多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,

7、如何地应对这种文化上的差异. 日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件

8、是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 第一节第一节 招商引资与谈判对象招商引资与谈判对象 一、招商引资 （一）招商渠道和方式 1、官方渠道与方式 这是指通过政府及有关主管部门组织的各种投资洽谈会或经济技术交流活动，达到招商目的。基本方式包括（1）国内举办出口商品交易会，与来华洽谈贸易的外商同时洽谈投资。（2）国外参加国家经贸洽谈会。（3）我国各级领导人出国访问，直接与投资者接触洽谈。（4）我国驻外大使馆的经商处，也有任务促进各国有信誉的客商来华投资。 2、民间渠道与方式 这是与官方相对的，主要包括（1

9、）通过海外华侨或港澳同胞的关系，吸引他们直接投资，或经他们介绍国外投资者来华投资。（2）通过中介人或中介人机构牵线搭桥，促进国外投资者来华投资。（3）通过各级贸易促进会、外商投资企业协会等组织，加强中外企业的联系，促进国外投资者来华投资。 3、其他招商渠道与方式 除了官方和民间渠道外，还有其他一些招商渠道和方式（1）三来一补企业向三资企业的转型。（2）相关文化产业带动经济发展。 （二）招商引资中存在的突出问题 1、无序竟争。 2、投资环境营造上存在5种不良现象： 招商引资中“虎头蛇尾” 项目落实中“关门打狗” 做事政策上“朝令夕改” 服务保障上“前恭后倨” 项目成功后“群蚁附膻” 提高招商引资

10、质量和效益的新举措 1.机构 2.方式 3.手段 4.示范 5.实效 6.明确政府四项职能 7.他山之石的经验借鉴 二、谈判对象 我们这里所讲的谈判对象主要是指境外投资者。 作为外国投资者，应具备的条件主要包括：一是必须持有某一国政府登记注册、取得法人地位的正式凭证；二是必须具有进行投资项目所需资金的可靠依据，有能力按期缴清投资；三是有投资诚意。综合上述项就是“资信”。 我国改革开放以来来华投资洽谈的外商主要分为：一、大公司客商；二、子公司客商；三、皮包客商；四、一身多任客商。第二节 谈判前的准备及谈判中应注意的问题 谈判前的准备 1、指导思想要明确； 2、组织一个高效的谈判班子； 3、熟悉谈判对象。 谈判中应注意的问题 1、穿着；2、礼仪；3、音调；4、就餐；5、翻译；6、语言；7、货比三家；8、谈判记录；9、起草文本；10、信任和友谊；11、“成功谈判”的含义三、中外双方谈判目标的差异与结合点目标差异结合点外方中方投资动机资本金收益率社会、经济效益二者兼顾市场导向国内市场国外市场按市场需求划分比例资本金筹措在中国贷款或由中方担保要求外方