门店管理实战

1、门店业绩原因分析门店业绩原因分析1，同行类比2，店长问题2，房源，客源3，约客和带看4，客户匹配和成交5，找到原因，改善 港式，台式，美式重点特征港式，台式，美式重点特征业务导向业务导向港式港式管理导向管理导向台式台式服务导向服务导向日美式日美式 经验管理经验管理 结果管理结果管理 过程管理过程管理 目标管理目标管理业绩目标计划业绩目标计划未未完完成成业业绩绩经经纪纪人人心心态态人人努力努力能能力力业绩目标计划业绩目标计划 成交能力成交能力管理控制房源量房源量销售活动量客源量客源量销售活动量完成目标完成目标业绩业绩门店业绩计划模型门店业绩计划模型精细化精细化管理管理1，标准作业系统，标准作业系

2、统2，门店管理系统，门店管理系统3，人力资源系统，人力资源系统4，企业价值观文化系统，企业价值观文化系统5，财务系统，财务系统6，后勤支持系统，后勤支持系统7，异地作业支持系统，异地作业支持系统经纪人需具备能力经纪人需具备能力经纪经纪人必须具备要点：人必须具备要点：配合能力（布局，配合能力（布局， SP ，聚焦），聚焦）专业知识专业知识 服务服务 激情激情 高质量数据高质量数据 情绪情绪控制能力控制能力回报议价能力回报议价能力 经纪人的习惯养成经纪人的习惯养成1，养成时间管理的习惯，养成时间管理的习惯2，养成第一时间捕捉外网一手信息的习惯，养成第一时间捕捉外网一手信息的习惯3，养好提前布局的习

3、惯（带看，促销，现场），养好提前布局的习惯（带看，促销，现场）4，养成早中晚观察网站的习惯，养成早中晚观察网站的习惯5，养成每天推盘，养成每天推盘3次的习惯次的习惯6，养成全力配合团队的习惯，养成全力配合团队的习惯7，养成日报表，每日总结的习惯，养成日报表，每日总结的习惯1，行程量和业绩量之间的关系，行程量和业绩量之间的关系2，本商圈报盘率，本商圈报盘率3，网络使用数据，网络使用数据4，每日行程效果分析，每日行程效果分析5，信息量的有效性，信息量的有效性6，市场成交数据分析，市场成交数据分析店长关注重点：店长关注重点：商圈总户数多少？商圈总户数多少？每年出售率多少？每年出售率多少？每年成交多少

4、户每年成交多少户 ？分店市占率多少？分店市占率多少？目标市占率多少？目标市占率多少？商圈分析要素商圈分析要素社区社区/楼盘结构楼盘结构小区分布小区分布小区结构小区结构楼盘分布楼盘分布楼盘结构楼盘结构楼盘用途楼盘用途房东房东/房源资料房源资料人口结构人口结构日间及夜间人口数日间及夜间人口数性別性別/年龄別人口数年龄別人口数家庭数家庭数/家庭结构家庭结构住住/商商民民结构结构职业构成职业构成所得水准所得水准居住狀況居住狀況交通工具使用狀況交通工具使用狀況生活风土生活风土文化习惯文化习惯.风土风土气候气候v租租/买房买房习惯习惯租租/买房买房倾向倾向租租/买房买房用途用途v來店狀況与方式來店狀況与方

5、式來店客区域來店客区域/时间分布时间分布來店路线及主接受媒体來店路线及主接受媒体店面吸引力及客戶需求店面吸引力及客戶需求v竞争店狀況竞争店狀況自店与竞争店的強弱分析自店与竞争店的強弱分析竞争店的客戶來源竞争店的客戶來源店面吸引力与展示方式店面吸引力与展示方式价格帶及价格帶及服务服务商圈特性了解是用脚走出來的商圈特性了解是用脚走出來的日日行程管理行程管理 (一日之计在于昨夜一日之计在于昨夜)PlanPlan 高行程组数设定高行程组数设定 行程类别、规划合理行程类别、规划合理性性 与绩效有直接关系与绩效有直接关系 白板目视化白板目视化DoDo 随机陪同行程随机陪同行程 去电跟催行程进度去电跟催行程

6、进度 不定时检核执行成效不定时检核执行成效ctionction 要求预排明日行程要求预排明日行程 协助规划夜访行程协助规划夜访行程heckheck 未点灯未点灯必必检讨检讨 未达未达5 5组检讨组检讨 行程执行与规划落差检讨行程执行与规划落差检讨关键的业绩先期指标要掌握关键的业绩先期指标要掌握 行程组数(订每日焦点 )拜访组数(有轻重缓急)带看组数(带成比多少)新增买方数(要每日统计)收斡成交比(鼓励收斡)当日带见签(见签比多少)区域经理关注重点区域经理关注重点1，市场占有率，市场占有率2，人员新增，流失，晋升率，人员新增，流失，晋升率3，信息量以及来源渠道分析，信息量以及来源渠道分析4，培训

7、系统，会议内容监督落实，培训系统，会议内容监督落实5，同行研究数据，同行研究数据6，业绩目标完成跟进。，业绩目标完成跟进。大区大区A+、A-、B、C、D五类盘的盘数量占比和市场占有率贡献五类盘的盘数量占比和市场占有率贡献比例比例市场占有率分析市场占有率分析（A+A+）A A类健康盘类健康盘盘数量占比盘数量占比 % %市场占有率贡献比例市场占有率贡献比例 % %市场占有率市场占有率（A-A-）A A类亚健康盘类亚健康盘盘数量占比盘数量占比 % %市场占有率贡献比例市场占有率贡献比例 % %C C类问题盘类问题盘盘数量占比盘数量占比 % %市场占有率贡献比例市场占有率贡献比例 % %B B类问题盘

8、类问题盘盘数量占比盘数量占比 % %市场占有率贡献比例市场占有率贡献比例 % %D D类问题盘类问题盘盘数量占比盘数量占比 % %市场占有率贡献比例市场占有率贡献比例 % %未达标未达标达标达标未达标未达标达标达标总价匹配度总价匹配度总监关注重点总监关注重点1，市场占有率，市场占有率2，人员新增，流失，晋升，合格率，人员新增，流失，晋升，合格率3，企业文化价值观的灌输，企业文化价值观的灌输4，行程和数据的检核，行程和数据的检核5，可改进区域指标制定和落实，可改进区域指标制定和落实6，业绩目标完成跟进，业绩目标完成跟进7，会议组织、分析和落实，会议组织、分析和落实8，销售活动安排和落实，销售活动

9、安排和落实目前我们面对的是：目前我们面对的是：未来整个房产市场的不确定性未来整个房产市场的不确定性员工流失率大，新人进步慢员工流失率大，新人进步慢业绩压力和市场压力业绩压力和市场压力管理上的困境管理上的困境市场普遍信心不足；行业关店及人员流动市场普遍信心不足；行业关店及人员流动更多更多可以逆向注意被忽视的份额机会及补充发可以逆向注意被忽视的份额机会及补充发展的可能性；要加快反应速度及执行力度；展的可能性；要加快反应速度及执行力度；但勿因心理因素过度反映但勿因心理因素过度反映 面对市场变化的几种面对市场变化的几种心态心态怨天尤人怨天尤人消极等待，无所作为消极等待，无所作为病急乱投医病急乱投医悲观

10、绝望，退出市场悲观绝望，退出市场盲目乐观，期待转暖盲目乐观，期待转暖积极备战，抢占市场积极备战，抢占市场 农民碰到恶劣天气怎么办？农民碰到恶劣天气怎么办？市场的几大转变趋势市场的几大转变趋势 卖方市场卖方市场 买方市场买方市场 投资主导投资主导 消费主导消费主导 短期投资短期投资 中长期投资中长期投资 土地为中心土地为中心 产品为中心产品为中心 增量市场为主增量市场为主 存量市场为主存量市场为主 普涨普涨 有涨有跌有涨有跌 笼统市场笼统市场 细分市场细分市场 房源为主导房源为主导 客源为主导客源为主导 信息为中心信息为中心 服务为中心服务为中心 传统门店坐销传统门店坐销 主动主动客户发掘客户发

11、掘（网络，（网络，DM，社区精耕，租赁买卖客户转换，一二手客，社区精耕，租赁买卖客户转换，一二手客户转换，小区专家等户转换，小区专家等 ：信息提供商转变为服务提供商）：信息提供商转变为服务提供商）以买方为中心以买方为中心 以服务为重点以服务为重点宏观政策宏观政策银行信贷银行信贷市场观望气氛市场观望气氛成交量下滑？成交量下滑？能否改变？能否改变？我们唯一可以改变我们唯一可以改变 我们自己！我们自己！市场分析市场分析1，谁在买房？2，买什么样的房子？3，这样的客户在那里？4，如何找到他们？当前形势下的应对当前形势下的应对 【要素】会议、激励、榜样、竞赛、沟通、目视化门店竞争门店竞争网络竞争网络竞争

12、客户多客户多3030岁以上年龄段人群岁以上年龄段人群占比攀升，整体占到占比攀升，整体占到网民的网民的38.5%38.5%截至截至20102010年底，中国网年底，中国网民规模达到民规模达到4 4、8 8亿人，亿人，较较20092009年增长年增长25%25%门店竞争门店竞争网络竞争网络竞争“目前至少目前至少60%的成交客户都是的成交客户都是来自网络来自网络” 全国大中型城市成交客户来源分析：全国大中型城市成交客户来源分析：2006 19% 2007 23.3% 2008 35.6% 2009 50.1% 2010 64.1% 艾瑞数据中心调查报告艾瑞数据中心调查报告 客户多客户多全国大中型城市

13、成交客户来源分析全国大中型城市成交客户来源分析200720082009201019%23.3%35.6%50.1%201264.1%网络营销是重中之重网络营销是重中之重 一用户怎么样找到我的房源？一用户怎么样找到我的房源？ 二用户为什么选择我的房源？二用户为什么选择我的房源？ 三用户为什么跟我联系？三用户为什么跟我联系？ 四四. 用户会怎样跟我联系？用户会怎样跟我联系？日平均点击率超过日平均点击率超过50次次以上的网络经纪人以上的网络经纪人,每每周会接到周会接到 12通通以上的电话以上的电话 每周接到每周接到12通以上电话的网络经纪人通以上电话的网络经纪人,平均每平均每1.2个月会有个月会有1

14、笔成交。笔成交。 以平均数据来看以平均数据来看,达到日平均达到日平均50次点阅数的只次点阅数的只占全部网络经纪人的占全部网络经纪人的16.6% 平均平均83.3%的每人平均日平均点阅数为：的每人平均日平均点阅数为：12.49次次 根据访谈网络经纪人发现根据访谈网络经纪人发现,大部分使用成效较大部分使用成效较差的网络经纪人差的网络经纪人,第一大因素为对工具的使用第一大因素为对工具的使用不熟悉不熟悉没耐心没耐心1网络端口，每月真实点击网络端口，每月真实点击量是量是600-800个浏览量，个浏览量，平均每月给用户平均每月给用户-20多个多个电话。这个数据持续统计电话。这个数据持续统计2年，非常稳定。

15、年，非常稳定。2坚持每天用，不坚持每天用，不要偷懒，耐心使要偷懒，耐心使用，只要超过平用，只要超过平均水平，就能接均水平，就能接到更多电话。到更多电话。3n房源发布量与刷新量房源发布量与刷新量 据统计，登陆房产网站的网民目的很明确，购房意向都据统计，登陆房产网站的网民目的很明确，购房意向都相当强，浏览高峰期一般为：每天早上相当强，浏览高峰期一般为：每天早上9 9：00001111：0000，中，中午午1414：00001616：0000，晚上，晚上1919：00002020：0000，要把握好时机，要把握好时机做好发布工作。做好发布工作。n 进行良好的客户维护跟踪进行良好的客户维护跟踪 (监测

16、网络是否有直接效果关键看发布者接到的来电量)n 信息是否真实信息是否真实 (一条虚假信息这不仅损坏公司的诚信度，也会让网民对您及公司所 发布的所有房源信息失去信心，影响甚大。)房源刷新房源刷新访问量时间图表访问量时间图表【聪明的刷新策略聪明的刷新策略】刷新时间和刷新量刷新时间和刷新量和访问量时间图走势一致。和访问量时间图走势一致。注意注意：量少次多，合理分配。聪明刷新：量少次多，合理分配。聪明刷新比粗暴刷新的点击量高比粗暴刷新的点击量高2.5倍。倍。网店营销网店营销TIPS： 在名片上、海报上、在名片上、海报上、QQ/MSN/旺旺旺签名上，填写网店和微博地址，旺签名上，填写网店和微博地址，全方

17、位宣传推广。全方位宣传推广。一：经纪人网络营销的方式一：经纪人网络营销的方式个人主页。个人主页。个人博客个人博客,微博和微信。微博和微信。 房产网站网店。房产网站网店。 即时通讯工具。即时通讯工具。活跃的活跃的BBS房产论坛和社区。房产论坛和社区。 房产网站端口。房产网站端口。 各分类垂直网站。各分类垂直网站。 电子邮件营销。电子邮件营销。 n动人房源的标题动人房源的标题 ( (言简意赅的阐明房屋的卖点言简意赅的阐明房屋的卖点 , ,例如例如“一中附近一中附近”“”“双双阳台，双阁楼阳台，双阁楼”。南向全名学区房等。南向全名学区房等 ) )n详细的房源信息详细的房源信息 ( (地理位置、户型、

18、价格走向、周遍配套设置都介绍地理位置、户型、价格走向、周遍配套设置都介绍得尽量详尽得尽量详尽 ) )n精美的房源图片精美的房源图片 ( (内图一定要采光、尽量显得房间宽敞明亮内图一定要采光、尽量显得房间宽敞明亮 ) )n投购房群体之所好投购房群体之所好 ( (如投资客较多，还是刚性需求的购买婚房的群体较如投资客较多，还是刚性需求的购买婚房的群体较多多) )注意措辞注意措辞房源发布房源本身的卖点，大体分为两房源发布房源本身的卖点，大体分为两种：叙述事实型标题（例如：房主急售经种：叙述事实型标题（例如：房主急售经典户型赠送全套家电）专业介绍型标题典户型赠送全套家电）专业介绍型标题（例如：精巧两居低

19、总价非常适合婚房）。（例如：精巧两居低总价非常适合婚房）。有两种标题特别忌讳，一种是无意义型有两种标题特别忌讳，一种是无意义型（例如：超级靓房物超所值；精致好房出（例如：超级靓房物超所值；精致好房出售）另一种是夸大其辞型（例如：升值在售）另一种是夸大其辞型（例如：升值在即投资潜力巨大）即投资潜力巨大）决定经纪人业绩的因素决定经纪人业绩的因素行业行业经验数据经验数据普通经纪人成交平均情况普通经纪人成交平均情况 1个成交个成交 50次看房次看房 15个意向客户个意向客户优秀经纪人成交平均情况优秀经纪人成交平均情况 60个来电客个来电客 1个成交个成交 30次看房次看房 8个意向客户个意向客户 30

20、个来电客个来电客决定经纪人业绩的因素决定经纪人业绩的因素成交量成交量=客户数量客户数量*转化率转化率 优秀优秀经纪人的客户数量是普通经纪人的经纪人的客户数量是普通经纪人的1.5倍倍优秀经纪人的转化率是普通经纪人的优秀经纪人的转化率是普通经纪人的2倍倍3倍差距在哪里？倍差距在哪里？房源数量房源数量（套（套）40-5030-4020-3010-20 0-10当月房源被点击次数（次）当月房源被点击次数（次）1880156012326262060-1010-2020-3030-402066261232156040-501880房源数量（套）房源数量（套）当月房源被点击次数（次）当月房源被点击次数（次）

21、结论：房源结论：房源40-50套的点击量是套的点击量是10-20套的套的3倍倍14%用户房源量用户房源量用足用足50套套14%用户刷新用户刷新和推荐用满和推荐用满大多数经纪人太懒了大多数经纪人太懒了结论结论39%用户优质房用户优质房源数量大于源数量大于30条条懒的多发房源，懒的发图片，懒得推荐，懒得刷新懒的多发房源，懒的发图片，懒得推荐，懒得刷新 问题问题-不聪明不聪明1标题死板，客户标题死板，客户不看，连不看，连baidu都都不搜不搜2房源描述，爱写房源描述，爱写不写，寥寥几句不写，寥寥几句，客户怎会，客户怎会call你你？3刷新粗暴，一上刷新粗暴，一上来就刷完，不管来就刷完，不管时间，跟用

22、户擦时间，跟用户擦肩而过！肩而过！4形象照片不佳，形象照片不佳，几百万的生意会几百万的生意会找你？找你？影响客户量的影响客户量的3大问题大问题1.懒懒-懒的多发房源，懒的发图片，懒得推荐，懒得懒的多发房源，懒的发图片，懒得推荐，懒得刷新刷新 2.“不聪明不聪明”- 标题、房源描述写的不聪明，刷新时标题、房源描述写的不聪明，刷新时间不聪明间不聪明 3.没耐心没耐心-发了房源最好马上有电话，指望当天有看发了房源最好马上有电话，指望当天有看房客户，如果没有就不坚持用网络了房客户，如果没有就不坚持用网络了 1大误区大误区电话越多越好电话越多越好意向客户量意向客户量=电话客户量电话客户量*电话转化率电话

23、转化率你想，如果你是客户听到如下回复，会如何想？你想，如果你是客户听到如下回复，会如何想？1、不好意思，这套房子已经卖掉了，给您推荐另外一套。、不好意思，这套房子已经卖掉了，给您推荐另外一套。2、这个房子房东不卖了。、这个房子房东不卖了。3、不好意思，这套房子涨价了。、不好意思，这套房子涨价了。总结：真实房源可以大大提高总结：真实房源可以大大提高电话转化率电话转化率。1大大误区误区等等行情好再努力行情好再努力 越是这个行情下，与其坐以待毙，不如主动越是这个行情下，与其坐以待毙，不如主动出击出击 只要你做房产经纪人一天只要你做房产经纪人一天 签单量签单量=客户量客户量*转化率转化率 转化率略微下

24、降，你要获得更多客户量就能转化率略微下降，你要获得更多客户量就能确保业绩确保业绩 不要因为行情不好，就放弃签单机会不要因为行情不好，就放弃签单机会店效、人效及业绩店效、人效及业绩 之成交之成交方程式方程式店效 = 店成交件数 * 店平均单件业绩 = 人效 * 店人数 = (个人成交件数 * 平均单件业绩) * 店人数业绩 = 成交件数 * 平均单件业绩 = (委托库 存件数 * 委成比+带看组数 * 带成比) * 平均单件业绩带看组数 * 带成比 = 具体洽谈组数 * 洽谈成交比好标题好标题勤刷新勤刷新多推荐多推荐重真实重真实多端口多端口要坚持要坚持翻三番翻三番多发房多发房带图片带图片细描述细

25、描述新形势下的网络营销新形势下的网络营销1，微信营销，微信营销（官方微信，二维码）（官方微信，二维码）2，微博营销，微博营销（官方微博，门店微博，经纪人微博）（官方微博，门店微博，经纪人微博）三：加强重要数据分析三：加强重要数据分析1，带看数（二次带看数）2，进盘量（本商圈区域进盘量）3，进客量（A客数量）4，成交数据分析（个人业绩和数据的关系）四：加大驻守力度四：加大驻守力度1，地铁口，商场等人流量大处，地铁口，商场等人流量大处2，商圈内有成交小区门口，商圈内有成交小区门口五：锁人锁案五：锁人锁案以案锁人以案锁人以人锁案以人锁案六：热点区间分析六：热点区间分析关注自身和行家成交，确定主攻方向

26、关注自身和行家成交，确定主攻方向确保资源有限供应确保资源有限供应大幅度议价大幅度议价建立成交气象图建立成交气象图七：注重商圈精耕七：注重商圈精耕小区承包责任制小区承包责任制进盘进盘PK1 1，聚焦打击卖方，聚焦打击卖方2 2，聚焦教育买方，聚焦教育买方3 3，聚焦甄选诚心买方，聚焦甄选诚心买方4 4，聚焦教育市场，聚焦教育市场5 5，聚焦锻炼新人，聚焦锻炼新人6 6，聚焦激励士气，聚焦激励士气7 7，聚焦培训提高业务能力，聚焦培训提高业务能力八：区域主商圈聚焦八：区域主商圈聚焦九：资源梳理九：资源梳理1，保证门店每人条以上的线索，保证门店每人条以上的线索2，做好回报议价。，做好回报议价。 3，

27、养成带看前后直接回报议价的习惯养成带看前后直接回报议价的习惯回报议价的几个原则回报议价的几个原则1、三要：、三要： 信任感（首要）信任感（首要） 辛苦度（需要）辛苦度（需要） 打击打击 （必要）（必要）2、三性：故事性、三性：故事性 合理性合理性 连续性（节奏）连续性（节奏）3、三原则：不定时、三原则：不定时 不定事不定事 不定点不定点十：经纪人应对话术（条十：经纪人应对话术（条/每日每店）每日每店）1 1，政策性话术，比如三套停贷，政策性话术，比如三套停贷2 2，买方不出来看房，买方不出来看房3 3，卖方不降价话术，卖方不降价话术4 4，客户的想法应对，客户的想法应对5 5，议价话术，议价话

28、术。十一：关注租赁十一：关注租赁十二：二三级十二：二三级联动联动十三：十三： 业绩目标要超预期业绩目标要超预期十四：每日早会布置，晚会总结十四：每日早会布置，晚会总结十五十五:关注员工动向关注员工动向十六：目标要分解（月，周，日）十六：目标要分解（月，周，日）十七：做好行程管理（六组有效十七：做好行程管理（六组有效行程）行程）十八十八：客户共性分析：客户共性分析 谁在买房？特征？渠道？关键点谁在买房？特征？渠道？关键点 十九十九：周六日作战计划：周六日作战计划 聚焦方案，驻守，带看，电话量，聚焦方案，驻守，带看，电话量，议价目标议价目标 二十：有针对性的培训二十：有针对性的培训 及时有效的针对

29、性培训，互动引导为主及时有效的针对性培训，互动引导为主 二十一：房客源开发要定位精准二十一：房客源开发要定位精准 成交方向成交方向=开发方向开发方向 主商圈和次商圈（人员安排）主商圈和次商圈（人员安排） 开发的有效性开发的有效性 房源要四多：房源要四多：多记房，多看房，多带看，多分享多记房，多看房，多带看，多分享 二十二：做好二十二：做好OEC管理管理 二十三：主推强案二十三：主推强案主力案应从主力案应从买方需求买方需求、角度，、角度， 科学化、客观地订定科学化、客观地订定选择只有价钱问题，选择只有价钱问题， 沒沒有条件问题有条件问题之个案之个案参酌参酌人况、屋况、钱况人况、屋况、钱况流通要迅

30、速流通要迅速 二十四：商业地产二十四：商业地产二十五：内部竞争氛围二十五：内部竞争氛围二十六：做好职业规划二十六：做好职业规划 中介作业流程分析中介作业流程分析中介流程再整理中介流程再整理市调（商圈精耕）市调（商圈精耕）开发（房开发（房&客）客）配房配房约看约看带看带看收意向收意向送定送定签约签约后续服务后续服务数据库数据库从整体把握流程，环环相扣，任何某一从整体把握流程，环环相扣，任何某一环节的问题，都不是环节本身的问题，环节的问题，都不是环节本身的问题，而要从之前的环节找原因而要从之前的环节找原因流程中容易忽视的问题流程中容易忽视的问题如何了解客户需求如何了解客户需求 客户记录要点

31、客户记录要点来访时间及天气来访时间及天气 （途径）（途径） 、客户姓名、客户姓名 、客户年龄客户年龄 、代步工具、代步工具 、家庭成员、家庭成员 、家、家庭住址庭住址 、职业及职位、职业及职位 、联系方式（多、联系方式（多留）留） 、客户需求（地段、价格、面积、客户需求（地段、价格、面积等）、推荐情况（每次推荐）等）、推荐情况（每次推荐） 、客户异、客户异议、带看过程中的细节，出价情况，成议、带看过程中的细节，出价情况，成交机会点分析交机会点分析了解客户需求途径了解客户需求途径透过问和带看来了解客户需求透过问和带看来了解客户需求透过曾看过的房源来了解客户对市场的透过曾看过的房源来了解客户对市场

32、的了解和客户自身的心态了解和客户自身的心态要点：要点：客户需要了解需求，需求永远需要引导客户需要了解需求，需求永远需要引导不要给客户太多的选择机会不要给客户太多的选择机会要学会设置障碍，条件互换要学会设置障碍，条件互换如何配房如何配房配房的作用和目的配房的作用和目的其实质是促销手段，目的就是产生其实质是促销手段，目的就是产生对比对比，配房的好坏关键是客户需求的了解程度配房的好坏关键是客户需求的了解程度对比：不同区域，对比：不同区域， 相同区域，相同区域， 不同小区不同小区 相同小区相同小区 创造对比创造对比带看中注意点及促销带看中注意点及促销1、“说一分、听二分、想三分说一分、听二分、想三分”

33、多看、多看、多听、多想，做适当的回应。多听、多想，做适当的回应。2、大环境到小环境介绍再到屋况介绍、大环境到小环境介绍再到屋况介绍3、带看中时刻观察客户的反映和调整客、带看中时刻观察客户的反映和调整客户需求户需求带看中注意点及促销带看中注意点及促销4、看房时间掌握、看房时间掌握(最多最多20分钟）和顺序分钟）和顺序把握把握5、四个教育、四个教育6、卡位、卡位7、英雄所见略同、英雄所见略同8、筑梦塌实、筑梦塌实9、sp等等等等带看后注意点及促销带看后注意点及促销1、逼出价，想办法带回店里、逼出价，想办法带回店里2、客户犹豫，要帮他做决定，临门一脚、客户犹豫，要帮他做决定，临门一脚3、调整心态，问

34、原因，解决主要矛盾、调整心态，问原因，解决主要矛盾 （你最看不中的是哪一点）（你最看不中的是哪一点）4、不管看不看中，一定要给业主反馈、不管看不看中，一定要给业主反馈5、保持追踪服务，不要客户冷却看房意愿、保持追踪服务，不要客户冷却看房意愿6、店头、店头SP配合配合带看总结：带看总结：带看所选物业因人而异，因求制宜带看所选物业因人而异，因求制宜快、准、狠、贴快、准、狠、贴不卑不亢的态度不卑不亢的态度避免房东客户直接谈判避免房东客户直接谈判尽量让犹豫不决的客户决定意向尽量让犹豫不决的客户决定意向通过带看让不成熟客户自行修正其要求通过带看让不成熟客户自行修正其要求任何时间言行一致，使客户有信心保证

35、产品、任何时间言行一致，使客户有信心保证产品、服务精神，建立信任度服务精神，建立信任度整个配房带看过程就是让客户冲动和下决定整个配房带看过程就是让客户冲动和下决定的过程，所以当中的布局必不可少的过程，所以当中的布局必不可少收意向和送定时的注意点收意向和送定时的注意点1、收意向前后要布局防踩线、收意向前后要布局防踩线2、收意向前确认房东情况、收意向前确认房东情况3、收意向后送定结案要快、收意向后送定结案要快4、把握好双方放价的节奏（差价谈判）、把握好双方放价的节奏（差价谈判）5、经纪人的心态和抗干扰性要强、经纪人的心态和抗干扰性要强6、见面谈前要布局、见面谈前要布局 谈判前的准备工作谈判前的准备

36、工作1、收集相关资料。、收集相关资料。2、在心中沙盘推演过至少一遍，练习话术与、在心中沙盘推演过至少一遍，练习话术与对策。对策。谈判过程中的注意事项谈判过程中的注意事项 （尽量不要在电话中谈判）（尽量不要在电话中谈判）A：原则：察言观色，外表感觉一定要非常诚恳。：原则：察言观色，外表感觉一定要非常诚恳。B:地点：环境较好的地方。（公司或对方家里）地点：环境较好的地方。（公司或对方家里）答案：最好在外面一场所答案：最好在外面一场所3、时机：一定要让、时机：一定要让Case有相当的成熟度，有相当的成熟度，才邀请对方谈判才邀请对方谈判 A.不要在不愉快中结束谈判不要在不愉快中结束谈判B.碰到难点问题

37、转移话题碰到难点问题转移话题C.每次谈判的最低限至少要有一个小的结果每次谈判的最低限至少要有一个小的结果谈判的要领和方法：谈判的要领和方法：永远让对方感觉我们在帮他（她）永远让对方感觉我们在帮他（她）-换换位思考位思考动之以情、晓之以理、逼之以力、系之动之以情、晓之以理、逼之以力、系之有约、诱之以利有约、诱之以利示形之术：布局、造势、摆平（前提是示形之术：布局、造势、摆平（前提是知己知彼）知己知彼）形势比人强形势比人强-促销做到无形（无用无用促销做到无形（无用无用为之大用）为之大用）谁先出价谁先死，谁先出条件谁先死谁先出价谁先死，谁先出条件谁先死不要相信对方的第一次出价不要相信对方的第一次出价

38、议价三阶段议价三阶段委托前委托前 了解房屋的人况、屋况、价况了解房屋的人况、屋况、价况 （keyman、期望值、心态）、期望值、心态）委托中委托中 回报议价回报议价收意向后收意向后 在回报议价基础上的紧急议价在回报议价基础上的紧急议价+差差价谈判价谈判 把握节奏和结案速度把握节奏和结案速度 门店的管理要求（有利润）门店的管理要求（有利润）1 1，80%80%员工有业绩员工有业绩2 2，门店自动有人擦玻璃，门店自动有人擦玻璃3 3，门店气氛融洽，内外秩序井然，门店气氛融洽，内外秩序井然4 4，门店合理的人才梯队，传帮带。，门店合理的人才梯队，传帮带。5 5，业绩平缓提升（，业绩平缓提升（5-10

39、%5-10%）6 6，员工有目标能认同工作，员工有目标能认同工作7 7，制度严明，执行彻底，制度严明，执行彻底8 8，对政策和同一区域对手了解，对政策和同一区域对手了解9 9，同一片区业绩最好。，同一片区业绩最好。10,10,员工流失率低于员工流失率低于15%15%1111，员工保有率高于，员工保有率高于120%120%管理的核心是管理的核心是沟通沟通1、了解人性、了解人性2、了解需求、了解需求3、了解优缺点、了解优缺点4、了解价值观和动机、了解价值观和动机5、非正式沟通、非正式沟通6、非正面沟通、非正面沟通店长的角色内涵店长的角色内涵1， 店长是劳心者而非劳力者店长是劳心者而非劳力者2 ，店

40、长是店面业绩的催生者而非业绩的产生者，店长是店面业绩的催生者而非业绩的产生者3，店长要有，店长要有“手心向下手心向下“的奉献精神的奉献精神4，店长是太阳而非园丁，店长是太阳而非园丁5，店长是店面氛围的制造者与维持者，店长是店面氛围的制造者与维持者! 6，店长是公司文化与品牌的责任者与延伸者，店长是公司文化与品牌的责任者与延伸者7，店长是负责店面运营成败的人，店长是负责店面运营成败的人管理的管理的“左手左手”管理的手管理的手89目标目标计划计划招募招募培训培训支持支持/监督监督/沟通沟通激励激励/销售会议销售会议责任责任管理的管理的“右手右手”数据的手数据的手90销售力量表销售力量表（网络电话（

41、网络电话跟进）跟进）客户名单客户名单待售待售/成交量成交量委托成交量委托成交量房源量房源量市场市场情报情报白板管理白板管理 1 、计划有蓝笔，达成有红笔、计划有蓝笔，达成有红笔2 、早中晚检核日行程中的、早中晚检核日行程中的focus行程进度行程进度3 、判断的日起有功、判断的日起有功4 、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围5 、FOCUS行程每日行程每日100%完成，完不成者自我完成，完不成者自我 检讨并设定完成日期检讨并设定完成日期6 、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成一个金牌店长的一天一个金

42、牌店长的一天早上早上关怀时间关怀时间 晨会晨会行程安排（重点行程丰满）行程安排（重点行程丰满）沟通沟通外网和广告房源浏览外网和广告房源浏览库存结构和房客源新增量库存结构和房客源新增量政策成交解读政策成交解读商圈分析（焦点商圈精耕）商圈分析（焦点商圈精耕）审核经纪人日志和报表分析审核经纪人日志和报表分析早饭问题早饭问题店容店貌店容店貌卫生打扫：全体卫生打扫：全体早晨氛围：早晨氛围： 问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，赞美，肢体接触赞美，肢体接触1，全体震声，全体震声2，昨日行程总结，昨日行程总结3，今日行程安排，今日行程安排4，焦点行程落实，焦点行程落实5，问题分析

43、，问题分析6，唱盘，唱盘 唱客唱客7，战术分析，战术分析8，话术提炼（政策宣导），话术提炼（政策宣导）9，表扬，表扬10，全体震声，全体震声午饭前：关怀与要求午饭前：关怀与要求准时开饭：尽量全体一起吃准时开饭：尽量全体一起吃上午问题解决上午问题解决共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围调节氛围必须午休（夏天）：必须午休（夏天）：准时起来：开下午动员短会，迅速进入准时起来：开下午动员短会，迅速进入状态状态一个金牌店长的一天一个金牌店长的一天下午下午关怀时间关怀时间 沟通沟通同行成交分析同行成交分析房客源（重点）跟进房客源（重点）跟进网络房源检核网络房源检

44、核广告房源审核广告房源审核行程检核行程检核焦点行程焦点行程-把握和陪同把握和陪同线索梳理线索梳理夕会夕会总结和培训总结和培训关怀时间关怀时间晚上晚上晚餐：晚餐：晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置关怀：面谈、送别、电话短信激励关怀：面谈、送别、电话短信激励自我提升自我提升在谈辅导：在谈辅导：签约辅导：签约辅导：荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气店长日志店长日志自身检核和明日计划自身检核和明日计划一二手联动一二手联动背景背景1，防客户流失2，精准客户营销3，门店的新利润点4，增加客户粘着力5，市场趋势一、一二手联动

45、的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（一）走出行业困局（一）走出行业困局1 1、一手代理行面临的窘境：、一手代理行面临的窘境： 拼代理费：越拼越低拼代理费：越拼越低 押保证金：变为金融公司押保证金：变为金融公司 联合代理：随时面临清场危机联合代理：随时面临清场危机 一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（一）走出行业困局（一）走出行业困局2 2、二手中介面临的窘境：、二手中介面临的窘境： 频繁的调控：看天吃饭，交易量频繁的调控：看天吃饭，交易量大起大落大起大落 人员不稳定：钱好挣则来，钱难人员不稳定：钱好挣则来，钱难挣就走挣就走 技术含量不高：低价值的劳动密技术

46、含量不高：低价值的劳动密集型企业集型企业一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（二）何为（二）何为“一二手联动一二手联动” 三个层次：三个层次： 1 1、一手房借二手渠道分销、一手房借二手渠道分销 2 2、业务整合和业务创新、业务整合和业务创新 比如比如“以旧换新以旧换新” 3 3、房地产客户服务终身化、房地产客户服务终身化 “ “全全能经纪人能经纪人” 目前，主要实践和停留在第一层次目前，主要实践和停留在第一层次一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（三）客户需求的延伸（三）客户需求的延伸1 1、梯级消费带来的客户需求的持续性、梯级消费带来的客户需

47、求的持续性 首次置业后的后续问题首次置业后的后续问题 新房售楼员回答不了的问题：新房售楼员回答不了的问题： 出售还是出租？出售还是出租？ 出售能卖多少钱？出售能卖多少钱？ 出租能租多少钱？出租能租多少钱？ 税费？税费？一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（三）客户需求的延伸（三）客户需求的延伸1 1、梯级消费带来的客户需求的持续性、梯级消费带来的客户需求的持续性 改善性置业的联动问题：改善性置业的联动问题： 卖旧买新卖旧买新 租旧养新租旧养新 押旧买新押旧买新 转按揭买新转按揭买新 一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（三）客户需求（三）客户需求

48、2 2、投资型购房带来的收益和退出问题、投资型购房带来的收益和退出问题 房地产投资收益房地产投资收益= =租金租金+ +溢价溢价 带租约的销售带租约的销售 中小户型中小户型 何时、何价出售何时、何价出售 结论：一、二手必须结合才能真正满足客结论：一、二手必须结合才能真正满足客户的需求户的需求一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（四）渠道网络价值（四）渠道网络价值 新房销售：新房销售：“售楼处售楼处+ +广告广告”的传统模的传统模式式短期行为注定没有销售网络投入短期行为注定没有销售网络投入 二手渠道：二手渠道： 门店门店千百家售楼处千百家售楼处1 1个售楼处个售楼处 网站

49、网站固定的流量固定的流量项目网站项目网站 呼叫中心呼叫中心长期的行为导向长期的行为导向售楼热线售楼热线 成千上万名经纪人成千上万名经纪人几十名销售员几十名销售员结论：二手渠道丰富，更接近有效客户，结论：二手渠道丰富，更接近有效客户，销售力强销售力强一、一二手联动的必要性和适用性一、一二手联动的必要性和适用性（五）人才团队建设（五）人才团队建设 一手房：避免项目衔接不上造成的一手房：避免项目衔接不上造成的 销售人员流失销售人员流失 二手房：给经纪人更多的产品可卖二手房：给经纪人更多的产品可卖 给经纪人更宽阔的视野给经纪人更宽阔的视野 不同商业模式的洗礼：不同商业模式的洗礼： 新房：新房：B 2B

50、 2 C C 二手房：二手房：C 2 CC 2 C二、一二手联动的难点突破和成功要领二、一二手联动的难点突破和成功要领（一）客户确认与内部切单（一）客户确认与内部切单（二）取费标准与经纪人积极性（二）取费标准与经纪人积极性（三）客户需求与业务衔接（三）客户需求与业务衔接（四）经验缺乏如何解决？（四）经验缺乏如何解决？（五（五) )一手、二手如何兼顾？一手、二手如何兼顾？ ( (六）结佣如何保障？六）结佣如何保障？（七）特色项目如何处理？（七）特色项目如何处理？二、一二手联动的难点突破和成功要领二、一二手联动的难点突破和成功要领（一）客户确认与内部切单（一）客户确认与内部切单 1 1、合理的绩效

51、分配机制：、合理的绩效分配机制： 案例：案例： 香港模式香港模式现场接待员打死也不现场接待员打死也不敢切经纪人带来的客户敢切经纪人带来的客户 现场接待员：签约服务的角色，他现场接待员：签约服务的角色，他们接待的直接到现场的客户提佣比例很们接待的直接到现场的客户提佣比例很低，收入的大头是月度销售总额的提成，低，收入的大头是月度销售总额的提成，而想完成月度销售总额，必须接待好店而想完成月度销售总额，必须接待好店面经纪人带来的客户。面经纪人带来的客户。二、一二手联动的难点突破和成功要领二、一二手联动的难点突破和成功要领（一）客户确认与内部切单（一）客户确认与内部切单 2 2、分组销售和对接：、分组销售和对接： 案例：顺驰模式案例：顺驰模式 案场销售分两组案场销售分两组 一组一组3-53-5人，专门接待门店介绍人，专门接待门店介绍来的来的 另