第七章：战略选择与评价

1、第七章：战略选择与评价 凡用兵之法，将受命于君，和君聚众，交和而舍，凡用兵之法，将受命于君，和君聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。 军争篇军争篇攻而必胜者，攻其所不守也。攻而必胜者，攻其所不守也。 孙子兵法孙子兵法虚实篇虚实篇昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 孙子兵法孙子兵法形篇形篇开篇案例开篇案例 青岛啤酒的战略选择青岛啤酒的战略选择本章主要内容本章主要内容 影响战略选择的因素影响战略选择的因素 战略选择分析框架战略选择分析框架 战略选择方法战略选择方法 战略评价方法战略评价方法

2、信息输入阶段信息输入阶段EFEEFE矩阵矩阵IFEIFE矩阵矩阵竞争态势分析竞争态势分析矩阵矩阵匹配阶段匹配阶段SWOT矩阵矩阵SPACE矩阵矩阵BCG矩阵矩阵IE矩阵矩阵P/MFP矩阵矩阵GS矩阵矩阵决策阶段决策阶段QSPM矩阵矩阵-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6+6+5+4+3+2+1-1-2-3-4-5-6进取：市场渗透，市场开发，进取：市场渗透，市场开发，产品开发，一体化战略，集中产品开发，一体化战略，集中多元化、混和多元化战略多元化、混和多元化战略竞争：后向一体化、前向一体竞争：后向一体化、前向一体化、市场渗透、市场开发、合化、市场渗透、市场开发、合资战

3、略资战略防御：紧缩战略，剥离战防御：紧缩战略，剥离战略，清算战略，集中多元略，清算战略，集中多元化战略化战略保守：市场渗透，市场开发保守：市场渗透，市场开发，产品开发，产品开发CAFSESIS财务优势财务优势(FS) 投资收益投资收益 杠杆比率杠杆比率 偿债能力偿债能力 流动资金流动资金 现金流动现金流动 退出市场的方便性退出市场的方便性 业务风险业务风险环境稳定性环境稳定性(ES) 技术变化技术变化 通货膨胀率通货膨胀率 需求变化性需求变化性 竞争产品的价格范围竞争产品的价格范围 市场进入壁垒市场进入壁垒 竞争压力竞争压力 价格需求弹性价格需求弹性竞争优势（CA) 市场份额市场份额 产品质量

4、产品质量 产品生命周期产品生命周期 用户忠诚度用户忠诚度 竞争能力利用率竞争能力利用率 专有技术知识专有技术知识 对供应商、经销商控制能力对供应商、经销商控制能力产业优势产业优势(IS) 增长潜力增长潜力 盈利潜力盈利潜力 财务稳定性财务稳定性 专有技术知识专有技术知识 资源利用资源利用 资本密集性资本密集性 进入市场便利性进入市场便利性 生产能力利用率生产能力利用率评价步骤评价步骤 分别选定构成分别选定构成FSFS、CACA、ESES、ISIS的影响因素的影响因素 对构成各个变量给分对构成各个变量给分 分别将各个数轴的变量评分相加，再分别除以变分别将各个数轴的变量评分相加，再分别除以变量总数

5、，算出量总数，算出FSFS、CACA、ESES、ISIS各自的平均数各自的平均数 将将CACA和和ISIS的平均分数相加，在的平均分数相加，在X X轴标出；将轴标出；将FSFS和和ESES的平均分数相加，在的平均分数相加，在Y Y轴标出。轴标出。 画出向量，选择战略类型画出向量，选择战略类型财务优势分析财务优势分析评分人评分人平均得分平均得分总经理总经理人力总监人力总监财务总监财务总监营销总监营销总监财务优势（财务优势（FSFS）投资收益投资收益4 43 34 43 33.53.5偿债能力偿债能力2 22 22 23 32.252.25现金流动现金流动3 34 43 33 33.253.25退

6、出市场退出市场2 23 32 23 32.52.5业务风险业务风险4 45 54 44 44.254.25合合 计计15.7515.75竞争优势分析（竞争优势分析（CACA）评分人评分人平均得分平均得分总经理总经理人力总监人力总监财务总监财务总监营销总监营销总监竞争优势（竞争优势（CACA）市场份额市场份额-3-3-3-3-2-2-2-2-2.5-2.5产品质量产品质量-2-2-3-3-2-2-3-3-2.5-2.5用户忠诚用户忠诚-3-3-3-3-4-4-4-4-3.5-3.5专有技术专有技术-5-5-5-5-5-5-4-4-4.75-4.75控制控制-5-5-6-6-6-6-5-5-5.5

7、-5.5合合 计计-18.75-18.75环境稳定性（ES）评分人评分人平均得分平均得分总经理总经理人力总监人力总监财务总监财务总监营销总监营销总监环境稳定性（环境稳定性（ESES）竞争压力竞争压力-4-4-3-3-4-4-4-4-3.75-3.75进入障碍进入障碍-3-3-3-3-2-2-2-2-2.5-2.5需求弹性需求弹性-2-2-3-3-3-3-3-3-2.75-2.75通货膨胀通货膨胀-1-1-1-1-1-1-1-1-1-1技术变化技术变化-1-1-2-2-2-2-2-2-1.75-1.75合合 计计-11.75-11.75产业优势（IS）评分人评分人平均得分平均得分总经理总经理人力

8、总监人力总监财务总监财务总监营销总监营销总监产业优势（产业优势（ISIS）资金密集资金密集5 55 55 54 44.754.75财务稳定财务稳定4 45 54 45 54.54.5增长潜力增长潜力5 56 65 55 55.255.25利润潜力利润潜力5 55 55 55 55 5技术诀窍技术诀窍4 45 54 45 54.54.5合合 计计2424结论 FSFS平均值：平均值： CACA平均值：平均值： ESES平均值：平均值： ISIS平均值：平均值： X X轴：轴： Y Y轴：轴：-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6+6+5+4+3+2+1-1-2-3-4-5

9、-6进取：市场渗透，市场开发，进取：市场渗透，市场开发，产品开发，一体化战略，集中产品开发，一体化战略，集中多元化、混和多元化战略多元化、混和多元化战略竞争：后向一体化、前向一体竞争：后向一体化、前向一体化、市场渗透、市场开发、合化、市场渗透、市场开发、合资战略资战略防御：紧缩战略，剥离战防御：紧缩战略，剥离战略，清算战略，集中多元略，清算战略，集中多元化战略化战略保守：市场渗透，市场开发保守：市场渗透，市场开发，产品开发，产品开发某航空公司的某航空公司的SPACESPACE矩阵矩阵波士顿咨询集团矩阵分析法波士顿咨询集团矩阵分析法（BCGBCG竞争）竞争） 请见书上发展的波士顿矩阵发展的波士顿

10、矩阵市场增长迅速市场增长迅速市场增长缓慢市场增长缓慢竞争地位弱竞争地位弱竞争地位强竞争地位强1 1、集中化战略、集中化战略2 2、纵向一体化、纵向一体化3 3、相关多元化、相关多元化1 1、相关多元化、相关多元化2 2、非相关多元化、非相关多元化3 3、合资经营、合资经营1 1、重置、重置2 2、多样化、多样化3 3、放弃、放弃4 4、清算、清算1 1、集中化战略、集中化战略2 2、横向一体化或合并、横向一体化或合并3 3、放弃、放弃4 4、清算、清算内部外部矩阵分析法（内部外部矩阵分析法（IEIE矩阵分析矩阵分析法）法） 以以IFEIFE的评分为横坐标，以的评分为横坐标，以EFEEFE的评分作为的评分作为纵坐标，按照强、中、弱和高、中、低的纵坐标，按照强、中、弱和高、中、低的水平把整个矩