卓越店长训练-货品

1、店铺需要做货品管理么？货品都是货管在安排 货品管理不就是平衡货？货品培训无外乎就是一些指标吧？货品管理是什么？不太清楚店铺货品管理需要做什么？熟悉店铺库存补货，调货到货，陈列残断码归并简单的数据分析业绩同比售罄库存工作效率毛爷爷毛爷爷货品的生命周期生命周期成长期成熟期衰退期导入导入期期导入期（上市7-15天左右）陈列陈列库存天气色彩观察观察接受度趋势色彩引导引导库存流行色彩成长期（15-45天左右）进入开卖季节，货品陆续出现断码关注尺码，补货调货好卖的货品往往不够卖想要的要不到不想要的使命到补不到货按照库存情况，适当引导成熟期（45-60天）关注尺码货品流向补货调货取舍矛盾升级店铺：好卖的货一

2、直不给我补，又要求业绩，又要求同比，没货怎么做业绩？货品：好卖的货大家都好卖，我也有总部给的售罄压力，肯定保证卖的最快的店铺平衡，协商，共赢衰退期（60-90天）促销策略库存量大，各店都有的款式货品流向取舍（关注可继续销售的款式）简单的分析方法KPI值 存销比 SKU 基础容量分析思路分析思路 销存结构 新旧货占比 价格段 尺码分布分析案例分析案例 结合KPI,，综合的案例分析KPI-存销比存存销比销比 = = （月末库存月末库存+ +当月销售牌价）当月销售牌价）/ /当月当月销售金额销售金额( (吊牌价吊牌价) )存存销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例销比概念：指库存金额同销售牌价额之比

3、例意义：通常情况下，销售牌价额为意义：通常情况下，销售牌价额为1 1个月的时间，也可以说存销比是以月为单位的。简单个月的时间，也可以说存销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。案列一: XX店月末库存是280万，当月销售是50万，牌价是55万，请问这个店这个月的存销比是多少？案列二: XX店月末库存是150万，当月销售是40万，以85折售出，请问这个店这个月的存销比是多少？多少存销比是合理的呢？l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比不合理高

4、 库存大或者销售低 缺货状态或者异常销售状况原因销售预估过于乐观店铺面积大未采取针对竞争对手的行为；市场消费力下降；产品接受度低；店铺形象差，氛围不好；员工无销售激情。低销售预估过于悲观；缺货；大促或者团购：采取了针对竞争对手的行为；低 SKU备注：备注： “ “SKU”-STOCK KEEPING SKU”-STOCK KEEPING UNITUNIT，SKUSKU是存货计算单位是存货计算单位，例如：，例如：1 1款货有款货有3 3个颜色就是个颜色就是3 3个个SKUSKU，但是，但是也有些单位计量不一样，单款叫也有些单位计量不一样，单款叫SKU SKU ，一款三色的话是，一款三色的话是 3

5、 3个个SKCSKC SKU宽度：店铺的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均数量。 两者关系：容量一定的情况下，两者成反比。案例：XX店的鞋子总共有48款 (1)其中28款都有两个颜色，剩余的均有3个颜色， 请问这个店铺鞋子总共有多少个SKU ? (2)如果这家店的鞋子总量为1700双，请问他的平均深度是多少？ (3)如果这48个款，每款都有3个配色，它的SKU宽度是?总量1700， 深度又是多少？ 基础容量定义：一个店铺正常陈列以及满足正常销售所需要的库存总量。定义：一个店铺正常陈列以及满足正常销售所需要的库存总量。注意：一个店铺的存销比是否合理，还需要参考单店的基础容量注意：一个店铺

6、的存销比是否合理，还需要参考单店的基础容量永安步行永安步行NKSKU计算方法:多货情况下如何调整？少货情况下如何调整？子系列系列季节单款性别大类分析思路销存结构分析库存结构l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构大类结构比、新旧货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。按逻辑思路寻找存销比的问题销售额存销比销售额高，存销比高销售表现好平均存销比平均销售销售额高，存销比低销售表现好销售额低，存销比高销售表现差销售额低，存销比低销售表现差A店B店C店D店低高高销售额存销比平均存销比平均销售折扣高缺货折扣低对比基础容量 是否还多货A店B店C店D店低高高折扣高多货折扣低严重多货立即联系外调折扣高缺货影响销售折扣低得不偿失失败折扣高容量合适,面积大或销售能力差新员工问题?折扣低容量合适,产品问题?定位问题?如何根据存销比找出问题配服 鞋销售额（万元）存销比步骤二找出问题店铺大类占比问题女子服装 男子服装服装销售额（万元）存销比中性服装步骤三找出性别产品存销比问题.旧款当季销售额（万元）存销比应季女子服装步骤四找出性别产品中哪个季节产品存销比问题.户外训练足球跑步网球室内销售额（万元）存销比女子服装旧款系列步骤五找出性别产品,哪个季节产品的具体系列产品存销比问题.套服