促成交易策略方法实务课件

1、推销理论与实务推销理论与实务 促成交易促成交易章章促成交易促成交易大连理工大学出版社大连理工大学出版社学习目的与要求：l1.1.掌握推销洽谈的原则；掌握推销洽谈的原则；l2.2.掌握推销洽谈的方法；掌握推销洽谈的方法；l3.3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。熟悉并能运用推销洽谈的技巧。 大连理工大学出版社大连理工大学出版社学习目标l1.1.掌握推销洽谈的原则；掌握推销洽谈的原则；l2.2.掌握推销洽谈的方法；掌握推销洽谈的方法；l3.3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。熟悉并能运用推销洽谈的技巧。 大连理工大学出版社大连理工大学出版社本章重难点：l掌握促成交易的信号掌握促成交易的信号l促成交易的影响

2、因素促成交易的影响因素l促成交易的方法促成交易的方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社一、促成交易的含义一、促成交易的含义第一节 促成交易概述促成交易是指顾客同意并接受促成交易是指顾客同意并接受推销员的影响，购买推销品的行为推销员的影响，购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。如果拿销合同、现货现款交易等。如果拿不到订单，那就意味着前功尽弃，不到订单，那就意味着前功尽弃，因此，它是整个推销过程中一个重因此，它是整个推销过程中一个重要的环节。要的环节。 大连理工大学出版社大连理工大学出版社促成交易是指顾客同意并接受促成交易是指顾客同意

3、并接受推销员的影响，购买推销品的行为推销员的影响，购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。如果拿销合同、现货现款交易等。如果拿不到订单，那就意味着前功尽弃，不到订单，那就意味着前功尽弃，因此，它是整个推销过程中一个重因此，它是整个推销过程中一个重要的环节。要的环节。 二、促成交易的信号二、促成交易的信号第一节 促成交易概述大连理工大学出版社大连理工大学出版社眼部变化、腮部变化、嘴角变化、情感态度等眼部变化、腮部变化、嘴角变化、情感态度等第一节 促成交易概述大连理工大学出版社大连理工大学出版社一般来说，当顾客谈到以下一般来说，当顾客谈到

4、以下问题时，推销人员就要注意是否问题时，推销人员就要注意是否是成交信号了：顾客要求把价格是成交信号了：顾客要求把价格说得更确切，并讨价还价；顾客说得更确切，并讨价还价；顾客对产品的规格、颜色、包装等提对产品的规格、颜色、包装等提出具体的修改意见和要求；顾客出具体的修改意见和要求；顾客讨论交货期、运输储存、保管、讨论交货期、运输储存、保管、维修保养、零配件供应等问题；维修保养、零配件供应等问题；顾客提出各种异议；顾客提出一顾客提出各种异议；顾客提出一些反问的意见等。些反问的意见等。第一节 促成交易概述大连理工大学出版社大连理工大学出版社成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所成交信号还可以把

5、从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。询意见等。成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境表示的情况来判断和把握。如：顾客

6、提出转换洽谈环境与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。询意见等。第一节 促成交易概述三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略大连理工大学出版社大连理工大学出版社（一）正面说服策略（一）正面说服策略（二）强化意志的策略（二）强化意志的策略

7、（三）宣泄策略（三）宣泄策略第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略大连理工大学出版社大连理工大学出版社（四）对不同气质的顾客采用不同的策略（四）对不同气质的顾客采用不同的策略第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略大连理工大学出版社大连理工大学出版社（五）区别顾客能力水平的策略（五）区别顾客能力水平的策略（六）机会提示及机会限制策略（六）机会提示及机会限制策略（七）做好准备策略（七）做好准备策略第二节 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社（一）请求成交法（一）请求成交法第二节 促成交易的策

8、略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社推销员比较熟悉顾客推销员比较熟悉顾客顾客通过语言、体态、顾客通过语言、体态、表情、动作等发出了表情、动作等发出了成交的信号成交的信号顾客一开始提出了很多问题，推顾客一开始提出了很多问题，推销人员都给予了很好的解释，虽销人员都给予了很好的解释，虽然顾客再提不出什么新的问题，然顾客再提不出什么新的问题，仍不好意思开口说购买仍不好意思开口说购买顾客没有提出异顾客没有提出异议，但也没有明议，但也没有明确地显示购买反确地显示购买反应等应等第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社请求成交法的优点：请求成交法的优点：可以有效地促成购买，可以

9、可以有效地促成购买，可以借要求成交向顾客进行直接提示借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力，可以节省时间，提及略施压力，可以节省时间，提高推销工作效率。高推销工作效率。请求成交法的缺陷：请求成交法的缺陷：过早地直接提出成交可能会破过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推销气氛，可能会给坏原本不错的推销气氛，可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，可能造成推销被动，使心理压力，可能造成推销被动，使推销人员的动机和目的太过于明显。推销人员的动机和目的太过于明显。可以有效地促成购买，可以可以有效地促成购买，可以借要求成交向顾客进行直接提示借要求成交向顾客进行直接

10、提示及略施压力，可以节省时间，提及略施压力，可以节省时间，提高推销工作效率。高推销工作效率。过早地直接提出成交可能会破过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推销气氛，可能会给坏原本不错的推销气氛，可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，可能造成推销被动，使心理压力，可能造成推销被动，使推销人员的动机和目的太过于明显。推销人员的动机和目的太过于明显。第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社假定成交法，又称推定承诺假定成交法，又称推定承诺法，是指推销人员在假定顾客已法，是指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论经同意购买的基础

11、上，通过讨论一些具体问题而促成交易的一种一些具体问题而促成交易的一种方法。方法。第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社假定成交法优点：假定成交法优点：避免了与顾客讨论购买决策的问题，避免了与顾客讨论购买决策的问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力力可以避免因顾客的反复而拖延推销时可以避免因顾客的反复而拖延推销时间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示转变为明示，有比较交行动，把成交暗示转变为明示，有比较高的推销效率高的推销效率假定成交法的不足：假定成交法的不足：如果推销人员没有

12、看准成交时机而如果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法，则会使顾客形错误地使用了这种方法，则会使顾客形成心理压力，妨碍顾客自由选择成心理压力，妨碍顾客自由选择这种方法是以主观假设为基础，顾这种方法是以主观假设为基础，顾客会因为认为推销人员自以为是或强加客会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感，从而使融于人而对推销人员产生反感，从而使融洽的推销气氛被破坏，阻碍推销的成交洽的推销气氛被破坏，阻碍推销的成交避免了与顾客讨论购买决策的问题，避免了与顾客讨论购买决策的问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力力可以避免因顾客的反复而拖延推

13、销时可以避免因顾客的反复而拖延推销时间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示转变为明示，有比较交行动，把成交暗示转变为明示，有比较高的推销效率高的推销效率如果推销人员没有看准成交时机而如果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法，则会使顾客形错误地使用了这种方法，则会使顾客形成心理压力，妨碍顾客自由选择成心理压力，妨碍顾客自由选择这种方法是以主观假设为基础，顾这种方法是以主观假设为基础，顾客会因为认为推销人员自以为是或强加客会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感，从而使融于人而对推销人员产生反感，从而使融洽的推销气氛被破

14、坏，阻碍推销的成交洽的推销气氛被破坏，阻碍推销的成交第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社假定成交法的应用假定成交法的应用老顾客和中间商进货、依赖型老顾客和中间商进货、依赖型和决策能力层次低的顾客、多血质和决策能力层次低的顾客、多血质型的顾客、明确发出各种成交信号型的顾客、明确发出各种成交信号的顾客、对推销品产生兴趣、没有的顾客、对推销品产生兴趣、没有推销异议的顾客等。推销异议的顾客等。第二节 促成交易的策略和方法（三）选择成交法（三）选择成交法大连理工大学出版社大连理工大学出版社它是指推销员向顾客提供一它是指推销员向顾客提供一些购买决策的选择方案，并引导些购买决策的

15、选择方案，并引导顾客立即购买推销品的一种成交顾客立即购买推销品的一种成交方法。方法。大连理工大学出版社大连理工大学出版社优势优势第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社不足不足如果推销人员提出的备如果推销人员提出的备选方案令顾客无法接受或无选方案令顾客无法接受或无能力接受时，或备选方案过能力接受时，或备选方案过多，顾客挑来挑去，无所适多，顾客挑来挑去，无所适从时，顾客便会丧失成交信从时，顾客便会丧失成交信心，失去成交机会心，失去成交机会如果推销人员提出的备如果推销人员提出的备选方案令顾客无法接受或无选方案令顾客无法接受或无能力接受时，或备选方案过能力接受时，或备选方案过

16、多，顾客挑来挑去，无所适多，顾客挑来挑去，无所适从时，顾客便会丧失成交信从时，顾客便会丧失成交信心，失去成交机会心，失去成交机会第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社顾客已接受推销建议顾客已接受推销建议顾客已具备购买某种推销品的信心顾客已具备购买某种推销品的信心顾客已决定购买，只是在规格、型号、顾客已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上还存在疑虑交货时间、购买数量上还存在疑虑第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（四）优惠成交法（四）优惠成交法 优惠成交法是推销人员优惠成交法是推销人员在推销活动的后期，

17、通过向在推销活动的后期，通过向顾客提供进一步的优惠条件顾客提供进一步的优惠条件而促使顾客下决心购买的成而促使顾客下决心购买的成交方法。交方法。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法适用条件：适用条件：大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（五）异议成交法（五）异议成交法是推销人员利用处理顾是推销人员利用处理顾客异议的机会，以处理好顾客异议的机会，以处理好顾客主要异议为基础，直接要客主要异议为基础，直接要求顾客成交的方法。求顾客成交的方法。 大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二

18、节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（六）小点成交法（六）小点成交法小点成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法，是小点成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法，是一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意见的问题一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意见的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。交易的方法。第二节 促成交易的策略和方法注意事项：注

19、意事项：事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有利成交。利成交。注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大点，以小点构成大点问题的解决。点，以小点构成大点问题的解决。不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对顾客提出的重要问题以及有

20、关异议，不要回避，顾客提出的重要问题以及有关异议，不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议的转化。止小点异议的转化。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（七）从众成交法（七）从众成交法从众成交法又称排队成交法，是从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客购买推销品的一种成交方法顾客购买推销品的一种成交方法优点：优点：当顾客了解到很多顾客已经购买了某个当顾客了解到很

21、多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。促使他很快下决心购买。可以利用一部分顾客的购买行为发起整可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。不足：不足：可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。买而引发不良后果，甚至发生成交昏

22、乱现象。会引起反从众心理而不利于推销。会引起反从众心理而不利于推销。第二节 促成交易的策略和方法注意事项：注意事项：1. 努力创造推销品抢购的场面努力创造推销品抢购的场面2. 出示以前顾客的订单或销售统计指出示以前顾客的订单或销售统计指标标3. 适时造成缺货现象适时造成缺货现象大连理工大学出版社大连理工大学出版社大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（八）试用成交法（八）试用成交法第二节 促成交易的策略和方法适用条件：适用条件：确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。在试用过程中损失不大的产品。在试用过程中损失不大的产品。个体单价很

23、小，而且可以现场试用、品尝、个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。鉴定的产品。注意事项：注意事项：为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。何责任。在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。买。大连理工大学出版社大连理工大学出版社适用条件：适用条件：确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。在试用过程中损失不大的产品。在试用过程

24、中损失不大的产品。个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。鉴定的产品。注意事项：注意事项：为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。何责任。在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。买。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（九）最后机会成交法（九）最后机会成交法第二节 促成交易的策略和方法大连理工大

25、学出版社大连理工大学出版社大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十）总结利益成交法（十）总结利益成交法是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。交方法。使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的核心利使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的核心利益，推销员应抓住顾客所关心的问题，这样才能打消他益，推销员应抓住顾客所关心的问题，这样

26、才能打消他成交的疑虑、否定、浪费时间，导致推销效率的降低。成交的疑虑、否定、浪费时间，导致推销效率的降低。此外，推销员想总结利益时，语言应简明扼要，深深地此外，推销员想总结利益时，语言应简明扼要，深深地打动顾客和加深顾客对产品的印象。打动顾客和加深顾客对产品的印象。是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。交方法。使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的

27、核心利使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的核心利益，推销员应抓住顾客所关心的问题，这样才能打消他益，推销员应抓住顾客所关心的问题，这样才能打消他成交的疑虑、否定、浪费时间，导致推销效率的降低。成交的疑虑、否定、浪费时间，导致推销效率的降低。此外，推销员想总结利益时，语言应简明扼要，深深地此外，推销员想总结利益时，语言应简明扼要，深深地打动顾客和加深顾客对产品的印象。打动顾客和加深顾客对产品的印象。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十一）保证成交法（十一）保证成交法保证成交法是指推销人员直接向顾客提供成交保证，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十一）保证成交法（十一）保证成交法第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社 。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十二）顾客满意结束法（十二）顾客满意结束法顾客满意结束法，也称顾客满意结束法，也称成功推销的圆满结束法，即成功推销的圆满结