过度营销下的普洱茶营销推广策略分析市场营销专业

1、 目录1绪论31.1选题背景及研究意义31.1.1选题背景31.1.2研究意义41.2研究思路和方法41.2.1研究思路41.2.2研究方法4（1）文献研究法。4（2）比较分析法。5（3）案例分析法。51.3研究创新点52国内目前关于过度营销的研究现状62.1过度营销6（1）过度营销概念的界定6（2）过度营销的表现形式6（a）过度的产品策略6（b）过度的价格策略7（c）过度的渠道策略8（d）过度的促销策略82.2“4Ps”营销理论83普洱茶营销现状及问题研究93.1普洱茶的概念界定与分类93.1.1茶的概念界定93.1.2 普洱茶分类93.2分析普洱茶营销市场现状93.3普洱茶市场存在的问题1

2、14过度营销的危害及其应对策略114.1过度营销的危害114.1.1引发恶性竞争114.1.2透支市场消费潜力114.1.3消费者心理预期被强化，给企业带来障碍124.1.4过度营销具有功利性，损害了消费者的利益124.2普洱茶市场的SWOT分析124.2.1优势124.2.2 劣势124.2.3 机会134.2.4 竞争134.3消费者分析134.3.1重点消费对象134.3.2选择性消费对象144.3.3 寻找真正的普洱茶消费者144.4过度营销的应对策略154.4.1树立正确的营销观念154.4.2注重长远的发展和战略目标的实现154.4.3有效的组合将会赢得市场154.4.4注重创新是

3、企业决胜市场的“法宝”155 普洱茶的营销策略分析165.1普洱茶的价格策略165.2普洱茶的服务策略165.3普洱茶的促销策略165.4普洱茶的自身完善策略176研究不足之处及展望176.1研究不足之处176.2展望18过度营销下的普洱茶营销推广策略分析摘 要：近年来，普洱茶的过度营销已成为影响其发展的巨大瓶颈，也给往日宁静祥和的普洱茶销售市场带来了巨大冲击。一方面，普洱茶价格的大幅波动体现出消费者对于普洱茶保健功效和收藏价值的了解还需增强，对普洱茶市场的洞察力略显不足，对市场风险的规避能力有限；另一方面，市场上部分商家和媒体的鼓吹，也让普洱茶从保健佳品逐步转向炒作商品，为普洱茶市场的营销推

4、广带来了不利影响。鉴于此，笔者通过文献查阅和案例分析的方法，了解现有茶叶行业发展现状，研究普洱茶市场的有利与不利因素，通过SWOT分析展现出来，并通过市场调研等方式进一步探索影响普洱茶营销推广的诸多因素与市场认知态度。从而论证了过度营销环境下的普洱茶营销推广的重要意义，并结合行业现状，提出了营销推广的策略，以提高普洱茶经营的营销策略和产业化。关键词：普洱茶；过度营销；消费者；营销推广Analysis of Pu-erh teas Markting Promotion strategy In the Excessive Marketing EnvironmentAbstract: In rece

5、nt years, the excessive marketing of tea has become a huge bottleneck affecting the development of its development, but also to the past quiet and peaceful tea sales market has brought a huge impact. On the one hand, tea prices volatility reflects consumer understanding for Pu-erh tea health and col

6、lection value should be strengthened, slightly less insight of the tea market, the market risk aversion ability is limited; on the other hand, conduct propaganda of the market on the part of the business and the media, also let Pu-erh tea from a health gradually turned to commodity speculation, Pu-e

7、rh tea market brand promotion brought adverse effects. In view of this, the author through the literature consulting and investigation and analysis method, understand the current situation of the development of the industry, study of Pu-erh tea market of favorable and unfavorable factors, show up, a

8、nd through market research to further explore the influence cognitive attitude in Pu-erh tea brand promotion and other market through SWOT analysis. Therefore, it demonstrates the importance of the brand promotion of Pu er tea in the excessive marketing environment, and puts forward the strategy of

9、the brand promotion in combination with the current situation of the industry, so as to improve the brand and industrialization of Pu-erh tea.Key words: Pu-erh tea; Excessive marketing; Consumer ;Markting promotion;1绪论1.1选题背景及研究意义1.1.1选题背景茶叶大家族中有一颗璀璨的明珠，那就是普洱茶，这是我国历史悠久的传统名茶，这不仅是一种优良产品，还是经历风风雨雨，靠世世代代

10、劳动人民创造和发展而来的，它是一种象征，象征着劳动，象征着劳动人民的智慧，普洱茶更是我国西南地区少数民族人民聪明智慧与辛勤劳动的结晶。一直以来，历史悠久的普洱茶一直以来都是中华民族的骄傲，普洱茶在中华民族的传统茶文化中占据非常重要地位。史书记载，早在奴隶社会，就有先民将普洱茶供奉给周武王，之后的几千年中，普洱茶在茶马古道和中华民族的医药学著作中扮演着重要角色，是西南地区与外界交流的重要纽带。近年来，众所周知的是，普洱茶因其降低胆固醇、清胃生津、抗衰老等功效显著，普洱茶的药用价值与收藏价值也与日俱增。然而，近年来过度营销带来的影响让传统的普洱茶市场面临产变革的十字路口。消费者对茶文化的缺乏了解和

11、严重的跟风消费形成巨大的矛盾体。一边是普洱茶营销策略的诸多难题，一边又是普洱茶的跟风炒作，让往日宁静祥和的普洱茶市场正在经历着商品经济时代带来的巨大冲击。道德风险、信息不对称带来的交易风险与哄抬茶价，让本来脆弱的普洱茶市场显得独木难支。过度营销下的普洱茶市场，需要新的营销策略与市场净化，更需要相对稳定的茶文化培养环境。任何事物的发展都具有对立统一的双面性。普洱茶的过度营销虽然带来了巨大影响，却也为新时代的营销策略与服务建立提供了契机。笔者认为，当前随着普洱茶功效的普及与市场的日趋净化，消费者理性消费观念的改进，加之相关电商平台的建立和发展，为普洱茶的规模和后续发展提供了良好的条件。综上所述，过

12、度营销环境下的普洱茶营销推广策略分析具有较大的现实意义。1.1.2研究意义在攥写论文的期间，笔者查阅了很多资料，其中，根据市场营销学相关资料，发现过度营销的相关理论知识。企业不顾及整个市场营销活动的整体局面，而是局限于片面依赖和通过一味地夸大营销的作用，利用一种常见的营销手段去摆平企业的种种错误和问题的行为被称为过度营销。过度营销的表现形式多样，具体体现在：过度的产品、价格、渠道、促销等策略。那些过于功利的商家、其商业行为过于功利，仅仅着眼于短期利益的一些商家，对营销市场影响非常大，很容易造成营销推广与消费者对产品本身认知的培养失败，也因此，会导致市场的破坏和社会资源的浪费。不难发现的是当前的

13、普洱茶市场，处处都充斥着过度营销的行为。仔细观察我国现有的茶叶市场，可以从中发现一些商家通过局限于眼前的利益，一味地夸大赞扬普洱茶的保健功效和收藏价值来获取短期的利益，却忽视了普洱茶市场的可持续健康发展，然而如今，普洱茶的可持续健康发展才是我们应该更加关注的。普洱茶过度营销引发的过度竞争，不仅不利于行业的长期稳定发展，这种带有功利性的营销方式，被认为是不健康的营销模式，不可采取的营销手段，最终吃亏受最大影响的还是商家自己。因此，只有普洱茶市场具有科学、合理的健康化营销模式，成为最具竞争力的真正的王者，才能打败竞争对手，独占雄风。由此，比这出自己的观点：普洱茶的过度营销成为亟待解决的问题，而如何

14、解决过度营销下的普洱茶营销推广，让普洱茶销量大幅度提高，这个问题有待解决，因此显而易见此举意义非常重大。1.2研究思路和方法1.2.1研究思路本文在捕捉到普洱茶市场过度营销的市场动向后，针对茶叶市场、普洱茶市场及过度营销等相关研究成果进行大量研究，更结合成熟的营销学理论与方法，对普洱茶市场进行全面的定性分析，同时结合相关案例和数据，SWOT是常用的一种模型，笔者将会在本文中运用SWOT模型对目前普洱茶市场的宏微观环境进行了一个探究，继而总结出基于4PS理论的普洱茶实用的营销策略，更结合绿色营销和互联网营销等理念提出了全新的普洱茶的新营销策略。1.2.2研究方法（1）文献研究法。笔者在校期间利用

15、图书馆、互联网等资源，收集和主题相关的文献和相关资料，并进行比较分析，通过对诸多学者对普洱茶营销推广认知所作的研究以及云南省普洱市茶叶市场的现场调研，对各种资料和案例进行系统的搜集、整理、分析、研究，研究几种常见营销策略的特点，初步设计出和本文主题相关的既科学有效、又具有可操作性的研究方案；了解目前茶叶市场普洱茶的营销现状以及过度营销下普洱茶营销推广的研究现状与发展趋势，搜集数据，学习一些基于消费者视角对普洱茶产品认知的研究分析方法，查找相关文献资料，对茶叶行业发展概况进行深入了解，并在此基础上分析影响普洱茶的营销推广的基本因素，以及消费者消费行为的研究，结合笔者本科阶段所学的专业基础理论知识

16、和自身实践能力，对过度营销下的普洱茶营销推广策略进行分析并提出自己的观点，设计本论文结构框架。（2）比较分析法。对之前查找好的文献进行比对研究，并从中挖掘出一些有用的数据，例如研究方案、研究方法以及研究思路等等。对一些与普洱茶营销、营销推广、过度营销相关案例较为接近的研究，如普洱茶产业等方向的消费者认知研究成果进行分析，进一步优化本论文内容与结构，从而保证文章的逻辑性、科学性还有合理性。（3）案例分析法。笔者通过查阅、收集相关材料和收集现实生活中的一些案例，对所搜集来的案例和例子进行整理与分析，研究分析消费者对过度营销下的普洱茶的营销推广态度、购买意愿以及影响其购买行为的因素，了解并及时反馈，

17、现阶段茶叶市场上消费者对普洱茶营销推广的态度和认知分析，并就现阶段茶叶市场的现状，依此提出一些具有针对性、科学性和可行性较强的建议和在过度营销下新模式下，普洱茶营销推广的新策略。本论文通过对现有案例和相关定义的收集整理，分析得出笔者对过度营销以及过度营销下的的普洱茶新营销推广策略的观点，提出合理性建议。笔者出生于云南省南部一个美丽的小城市-普洱，普洱是普洱茶的故乡，世界的茶之都。笔者希望能够借着本次毕业论文设计，更好地了解自己家乡的普洱茶产业，提出的个人见解和新策略，希望能够贡献出自己一份微小的力量，推动家乡普洱茶的营销推广，提高普洱茶销量，带动本市经济、普洱茶传统文化的发展。1.3研究创新点

18、此次论文研究最大的创新点在于，通过对相关资料的收集以及茶市场现状的分析，根据研究过程中发现的过度营销带来的影响和危害等问题，能够宏观地及时、有效、快速地提出相对应的问题解决对策，从而促进普洱茶的品牌推广，提升普洱茶的营销空间，以实现本篇论文研究的目的，深化了论文主旨。并且，本篇论文理论性强，较好地培养笔者材料和案例分析能力、观察能力和组织语言的能力。2国内目前关于过度营销的研究现状2.1过度营销 （1）过度营销概念的界定学者孙慧敏认为，过度营销是企业在经营活动过程中的一种手段，这种手段依赖性很强，目的就是实现市场利益和社会效益。她认为营销活动中容易被忽视的是策略的制定和战略调控，过度营销容易让

19、企业在营销市场失去可持续发展的地位，不利于其长久发展。在学者崔立新看来，过度营销和适度营销之间有着一定的联系，从企业的角度上来讲，他们只在乎营销，只在乎销量和利益，不考虑其他因素，主要强调、依赖和夸大的营销手段，去维持企业生存问题和将来长久发展的一系列问题，在他认为，这就是过度营销。在本文中，笔者将过度营销定义如下：这是一种短期的营销行为，这种行为是企业为获取商业利润或者提升经营业绩的一种过分依赖营销的手段，一切的出发点主要是企业为了获取更大的利益。（2）过度营销的表现形式企业若不考虑其产品研发、质量方面的提高以及该企业今后经营活动的策略研究，只是强调一些相关概念、一些手段和快捷途径；企业不是

20、在实质性的经营，全靠商业广告、促销活动；不考虑其消费对象的认知和感受，也不在乎整个社会的伦理道德和法律法规，还有整个社会的长远利益，而是只看见企业自身的眼前利益；企业没有以长远的发展眼光看待自身存在的问题和眼前的利益，久而久之的结果就是消费者对其信用一度下降，很有可能导致未来的茶市场存在很大隐患等等，以上只是简单举例说明企业在经营活动中发生的一些概念性表现，而这些情形均属于企业在经营活动过程中过度营销的表现。以下表现形式则是实际过程中，企业过度营销的表现形式。（a）过度的产品策略概念化的茶产品充斥着整个茶市场，企业通过名为“虚拟组织”的一种形式，通过推波助澜的种种形式，引诱和误导其产品的消费对

21、象，却不是注重产品的研发创新。概念化的茶产品不能揭示普洱茶本身的品质，缺乏感染力和说服力。关于概念化的普洱茶，想必有减肥想法的女性朋友接触颇多，大家都知道普洱茶有减肥功效，因为在广告中常常能够听到“普洱茶能减肥”的广告语，熟不知少有人知道普洱茶发酵过程独特，经过此过程后，微量脂肪开始分解酵的脂肪酶，脂肪酶对脂肪分解具有效用，可抑制人体重增加，减少血液中的胆固醇及三酸甘油酯，从而达到减肥效果。企业更多的是告诉消费者概念化的东西，没有实际理论的深入，探究普洱茶成分的其他功效等。过度的产品策略还体现在细分过度的市场产品。茶企业通过将茶叶市场细分后，才能更进一步、具有针对性的服务市场和消费者。但存在一

22、些将市场过于细分之后的企业，细分前和细分后的产品区别并不是那么明显，采用的模式基本航和之前是一摸一样的，那么，就会出现换汤不换药的情况。这么做的缺点也是显而易见的，就是没有根据不同消费者的需求，制定出人性化的服务，最终的结果就会导致消费者的流失，茶叶市场的营销之路走下坡路。包装策略的过度也是一个让企业头疼的问题。如今，越来越多的茶企业注意到了普洱茶的产品销售与其包装密不可分、息息相关，在这过程中问题就来了，出现了过度包装的趋势，注重包装，而忽略了茶叶本身的品质。以下有个典型的例子也能说明包装过度带来的影响。如每年的中秋节一到来，市场上到处可见的是月饼盒的包装五花八门，并且都很华丽，伴随这样的问

23、题就是，这样包装的月饼价格通常情况都会很高，这样的华丽包装违背了低碳经济的目标，同时也增加了消费者的负担，因包装问题导致产品价格升高，这就是活生生的过度包装的问题，也是过度营销当中的一种表现形式。关于过度营销的表现，笔者还想提到的一点就是过度的品牌策略，众所周知的是品牌对于一个企业的经营有着密不可分的关系，品牌可以说是企业的命脉，因为它能够反映出一些实质性的东西，比如说企业经营活动的综合成果和经营活动的成果。品牌的重要地位，绝非一个普通的名称所能包含在内的，但是总有一些企业偏要触碰底线，为从名称上博人眼球，这样的结果就是出现了很多“称王称霸”的不良文化现象。例如，广告常说“普洱茶是最好的抗癌饮

24、品”，然而非也非也，“最”这个字眼，使用的不太恰当，这样的企业就只注重其品牌的想亮度，打造一种独一无二、举世无双的效果，而忽略了这种过度的方式会让他们的产品销量走下滑路。（b）过度的价格策略在过度的价格策略中，最常见的一种情形就是降价。为了打破市场重重困境，赢得具有竞争力的市场份额，并且在市场上占有利地位，一些企业频繁使用降价手段以达到其营销目的。然而常被企业忽略的是，降价具有两面性，优点在于这种降价的手段能够促进该企业在销售过程中的经济增长和该企业在市场的拓展，缺点则是这种降价手段不可避免地减少了企业的利润，企业利润空间就会被这种手段慢慢压缩。在降价这种手段导致的种种后果中，最为严重的将会是

25、：一旦在消费者心理预期中形成了降价的概念，将会导致消费者的消费受到抑制作用，持观望态度不进行消费的消费者将会占据大部分消费人群，这时候，企业的压力将会产生甚至是增加更多的压力。然而，这将会是一个恶性循环：陷入从企业降价到消费者观望，再从观望到等待下一次更大幅度的降价，最后从降价到企业被迫降价。在茶叶市场中，企业为解决这样一个危险结局的发生，有些企业提出了虚高的售价，其主要目的是不让企业的利益受损，还有一种做法就是制定所谓的“市场统一价”，在销售时可以灵活的可以打不同折扣，给消费者一种错觉感。也因此，在外行看来，普洱茶市场价格普遍颇高，价格的弹性空间确是很大的。（c）过度的渠道策略在过度的渠道策

26、略问题上，茶企业在销售网点的装修格局布置、产品摆放以及如何让店面能够凸显普洱茶的销售地位上下功夫比较多，并且开始发展不同层次的普洱茶经销商、还有各地州乃至全国代理商。这种营销模式，很容易不考虑了销售渠道的管理和控制的有效性是否存在，这样的结局就是容易造成无序竞争，甚至可能发生恶性竞争等等。这些种种现象都在经销商之间频繁发生，经常让消费者不知所措。所以，在掌握正确的渠道策略之前，不管是企业还是经销商，都应该多方面的考虑问题，不应局限于外观这种东西，而是多考虑普洱茶产品以及当前销售市场现状的这些层面，全方位的思考问题。（d）过度的促销策略本文提到很多关于过度营销的表现形式，还有一种取名为“过度的促

27、销策略”是最常见的一种过度营销的表现形式。茶企业过于依赖通过开展普洱茶的促销活动来开拓茶叶市场，而不是想办法如何建立一个普洱茶的可持续营销。这么做最终导致的结果是“促销依赖症”的养成。市场上常常出现这样的一种现象，企业有促销活动那段时间，普洱茶的销售量就增加，要是没有促销或者促销结束了，普洱茶的销售量较以前将会有所下降。关于促销的策略活动，笔者认为企业适当开展就好，不必要频繁或者持久性开展。通常情况下促销的活动之后，企业的实际销售量并未达到预期的标准，促销，仅仅是促进的了消费者的提前消费，并没有实质性的促进企业的经营业绩。那么，在产品方面的绝对销量上上浮不会很大，这样也会给企业造成困扰，所以，

28、过度的促销将不利于企业的持续发展。2.2“4Ps”营销理论基于上述普洱茶市场研究分析，笔者在论文此段引入著名的营销理论-4Ps营销理论，并结合该理论，提出自己的观点。20世纪著名的营销学大师-杰罗姆·麦卡锡于1960年在他的基础营销（Basic Marketing）一书中提出。那么，什么是“4Ps”理论呢？那就是：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），根据这四个词的首字母P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4Ps”。提出关于管理营销的基础理论框架奠基，就是“4Ps”理论。该理论主要针对个体，当企业营销活动效果受到影响，

29、主要是因为以下两种因素：第一个是企业不能操控的，例如政治、法律、经济、人文、地理等环境的因素，这是影响企业的外部环境因素，在这里我们称它为“不可控因素”。大环境是这样的，当然普洱茶的营销也会受到这些不可控外部环境因素的影响。普洱茶的生长离不开良好的地理环境，要是哪一天地理环境遭受破坏，这将可能影响普洱茶的口感，以至于影响普洱茶的销量。第二种是企业可以操控的，如生产、定价、促销等营销因素，称之为企业可控因素。普洱茶的产多产少，虽然依赖于生长环境，但企业也是可以大批量的种植茶叶来提高产量；在生产方面能够控制生产技术；不定期商家在各大商场或者其他渠道搞促销，促进普洱茶的销量提升。尽管该理论如火如荼，

30、但是笔者认为这种可控和不可控这两种营销要素仅仅适用于一些比较微观的问题，因为在真个营销的环境中，这个理论仅仅从交易的一方卖方来考虑问题，仅仅站在营销者的角度来考虑营销活动中的问题，局限于眼前，没有从消费者的利益夹角度出发，这实际上仍是生产导向观念的反映，而没有体现市场导向或顾客导向，而且它的重点是短期的和纯交易性的。基于以上情况分析，笔者认为茶企业在营销过程中，应当考虑可控和不可控因素的问题，将普洱茶的产品、价格、渠道和促销这四个方面协调配合和发展，并在此基础上结合企业自身现状提出相对应的策略。3普洱茶营销现状及问题研究3.1普洱茶的概念界定与分类3.1.1茶的概念界定我国的普洱茶历史文化源远

31、流长，对于普洱茶的概念的界定一直存在分歧，至今都还没有一个确切的定义。笔者通过查阅相关文献资料，并借鉴众多前人学者的观点，将普洱茶的概念定义为：原材料是云南的特有的大叶，经过一定的方式，如低温炒青，达到杀青和晒青的干燥目的之后，得到原料，再将原料经过后发酵、蒸压等再加工工艺制成的越陈越香的成品，将其称为普洱茶。3.1.2 普洱茶分类普洱茶主要被分成三大类，这三类分别是：生茶、陈茶和熟茶。普洱生茶又叫青毛茶，其生产过程中没有经过发酵的工序，生茶可作为绿茶饮用，若通过自然发酵过程，产物将是所谓的普洱陈茶，经过人工发酵技术这一步骤生产出来的是熟茶；普洱陈茶的形成过程须经过普洱生茶自然发酵；若是采用后

32、发酵过程，得到的普洱熟茶。3.2分析普洱茶营销市场现状第一，从大环境来讲，普洱茶的发展势头是良好的。在我国，普洱茶市场的发展空间非常大，可塑空间也非常大。普洱茶产业作为民族产业发展的一部分，它的发展不仅能够促进民族产业的发展，还能提高我国农民的日常收入。由于普洱茶产业的快速发展，这种良性循环，很多普洱茶相关企业和农民受到了当地政府所提供的很多优惠政策，并获得还不少有利条件。基于这种高速发展的大环境，国内市场内的普洱茶企业和经销商已供不应求，他们开始向国际大舞台发展。然而，国内市场的竞争还不是最激烈和残酷的，当普洱茶走向国际化，这种国际化的大舞台才是真正的较量。普洱茶的可持续发展少不了科技的力量

33、和各种数据的分析来作为支撑点。第二，普洱茶的品牌效益受到微小细节方面的影响。在国内市场，普洱茶的发展前景众人可观，但社会在不断变化，经济利益也在发生的不断改变，在这种强烈地冲击下，一些与预期中的发展不太和谐的因素渐渐出现。比如，在以次充好的现象众多，黑心商家随处可见。旅游时候不难发现，在景区以次充好的现象更为常见，因此，这些以次充好的普洱茶产品被顾客购买后发现上当受骗。这种不良商家的做法严重影响了普洱茶品牌的效益，让顾客对普洱茶不再充满好感或是好奇。再者，从包装来讲，绝大多数的普通非精装普洱茶的包装都很一般，不精美的外表也会影响到普洱茶品牌的效益等。这些容易被忽视的细小影响因素，却在一步一步潜

34、移默化的影响着整个普洱茶行业的长远发展，受到影响的相关茶叶市场，其普洱茶价格也将持续下降下跌。在这种情况下，部分普洱茶企业开始进入市场的疲劳期，而有的茶农和企业也开始有了各自不同的观望态度，这是否是所有商品都必经之路呢？一些茶企业也很困惑这个问题。在普洱茶的营销过程中，出现这样一种现象：当今，风风火火的普洱茶文化风靡中国乃至其他国家，当前的普洱茶行业过度强调茶文化，甚至整个茶行业都有类似于这样的情况出现。这么长时间以来，茶企业不仅没有在制茶工艺上得到质的飞跃，而是追本溯源转战开始研究起了“古法制作”。在笔者看来，这就是一种过度的营销模式。正是因为这种过度的文化营销，在社会这个大环境下，消费者逐

35、步慢慢形成“荷尔蒙消费”模式，直至完全进入该模式状态。通常情况下，在茶叶市场古树茶动不动就能够卖到几千甚至上万一斤，这是著名的铁观音、大红袍等名茶有过而不及的。那么，很多消费者就会产生疑问，难道越贵的茶，真的就越好喝吗？然而这个问题在笔者看来，在正常操作范围内，贵的茶并没有显示出明显的口感优势，答案也就显而易见。但在现实生活中，消费者的观点总是层出不穷，如“贵的茶总是很好喝，口感会更好”的观点，从价格方面来讲，这仅是一种高价的表现，但也不必奇怪为什么会有这种想法，这只是一种消费者普遍存在的心里现象罢了。喝茶的口感会随着产品包装的不同而发生相应的变化，这个时候消费者喝的茶不再是简简单单的茶，而喝

36、的是与茶关联的一切。当同一款茶产品换不同包装的时候，喝茶口感随其变化并受其影响，这个时候你喝的不再是茶，而是整个茶的文化。在茶文化盛行、过度营销的当下，茶产品本身被茶文化完全束缚。不夸张的说，茶行业炒作的源头，就是过度营销的茶文化导致的，整个行业止步不前主要是因为欠缺软实力。以上这种情况在整个人类发展历史上并不少见。这有一个典型的例子：法国当地举办了一场红酒的盲品会，主办人是一个在法国卖美国红酒的英国商人，品评的规则是将将葡萄品种基本相同、酒款年份相近的红酒进行比拼。战队分别是：加州对阵波尔多、加州对阵勃艮第。这样分配，主要体现一个可比性的问题。酒会用品才有的是被遮盖酒标的看不见的盲品，现场九

37、位评委，全部来自法国。令人想不到的意外结局是：加州产的葡萄酒连胜，法国产的葡萄酒在法国成为加州的手下败将。这就是1976年非常著名的“巴黎的判决”。在这里笔者宏观的认为，茶企在营销的同时应该加深自身的整体软实力，茶文化是一个很不错的开端，但不能过度营销过于依赖。茶产品本身已附有很大的价值，今后还可以附带更多额外的价值，但不能一味的以所谓的茶文化自居，至于“额外的价值”所在何处，还有待茶企业发现和思考。3.3普洱茶市场存在的问题 综上所述，在整个普洱茶市场经营运作过程中，或多或少都存在着过度营销的现象。这种过度营销，必定伴随着一些影响，或者是存在一定的危害，具体危害形式和类型，将在下一章节分析介

38、绍。4过度营销的危害及其应对策略4.1过度营销的危害4.1.1引发恶性竞争这是一个确实存在的现实问题，当整个市场都在按照秩序稳定的运作发展时，一旦出现个别企业在此过程中发生了过度营销的情况，获得的利益倒是不算少，但事实上短暂的利益并不会持久，反而会引发竞争者的模仿，甚至可能是报复，导致竞争变得无序、更加剧烈，从而也会让企业的经营环境恶化，谁都不能获益，最终还会导致整个市场的混乱。4.1.2透支市场消费潜力在当前看来，消费者都是不理智也不成熟的，企业通过过度营销的方式，在短期内销量有了很大的提升，看似可以逞一时之快，但之后的弊端也是显而易见的。毕竟消费者的消费能力有限、消费需求也是有限，企业并不

39、能完全操控这个问题。当前的行为只会超出消费者的消费能力，往长远的来看就是透支了市场消费潜力，这样做只会让之后的经济市场慢慢下滑，为此企业需要更多的营销投入，以稳定、刺激市场。所以，过度营销并不利于企业的长期发展。4.1.3消费者心理预期被强化，给企业带来障碍高频在经营过程中，若是高频率使用过度营销手段，对于企业来讲带来的短期刺激性营销非常的强大，常见的有大幅度的降价、赠送、促销等，这虽然可以让消费者心里感受到一种短期的获利愉悦感，但实际上这种行为将会带来之后更大的危害，因为这会强化了消费者持币等待下一次更好的购买时机等心理，给企业的正常销售造成负面的影响。4.1.4过度营销具有功利性，损害了消

40、费者的利益所有企业营销的目的只有一个，就是要让顾客消费，从而获得利润。一般来说，企业并不会把消费者的利益当做一回事，如商场内常能看到一些霸王条款，商家会在促销商品上标明售出概不退换的不合理政策，这就是一个过度营销带来危害的典例，通过这种行为我们也能看到商家的庐山真面目，久而久之，必将遭到消费者的唾弃。4.2普洱茶市场的SWOT分析以上是笔者对目前大部分普洱茶企业经营现状的宏观分析，基于现状，笔者将利用常见的SWOT分析法解析目前普洱茶的市场环境，通过这样分析的结果，希望能够更好地帮助茶企业确定其未来经营方向，掌握目前普洱茶企业的宏观市场数据，更形象直观地了解普洱茶市场未来的发展走向。 4.2.

41、1优势普洱茶最大的优势就是拥有悠久的历史和文化，这种悠久的历史和灿烂的文化带来的好处就是使普洱茶更加具有文化价值；在使用价值价值方面，普洱茶因其特有的保健作用占据上风，并且普洱茶的口感更是略胜一筹；最后一大优势就是，闻名中外的口碑。由于普洱茶的历史因素，其口碑想必是众所周知了。4.2.2 劣势不难发现，普洱茶的市场一直以来都没有一个真正能起到表率作用的的龙头企业；还有一个劣势就是云南的交通不是太便利，而普洱茶的主要生产地恰好就是在云南，这样会导致产业分散严重，不利于集中管理，弊端也就产生了；第三，普洱茶行业的质量管理体并不是很完善，没有实习一个国家标准，市场上更多的还是地方性质量检测，标准不统

42、一，这给整个行业的发展带来了很大的困扰。4.2.3 机会由于普洱茶的原产地是云南普洱，这就保证了原料的输出是纯正的，这是一个很好的资源，同时也给面临竞争的普洱茶市场带来了机会。其次，在目前这种大环境发展下，普洱茶行业受到了政府的大大支持，从政策、技术等方面给予了很大帮助，这就是一种机会。更重要的一点就是现代人追求高质量、高品质的生活，从健康的角度来讲，普洱茶是个很好的选择，这样发展下去，普洱茶的需求也就会越来越大，那么自然而然的机会就来了。4.2.4 竞争在近些年来看，纵观普洱茶的市场在不断发展壮大，当然，与此同时竞争也会越来越激烈。普洱茶市场不仅是国内市场，也同时是国外市场，为了与时俱进，就

43、必须要不断壮大自己的品牌，跟上时代的脚步，从原料方面来看，可能在将来普洱茶市场不断扩大，原料提供若是只有云南的话，可能会出现供给不足。在笔者看来，在竞争的同时还应当注意防范于未然，坚决杜绝假冒伪劣的产品。4.3消费者分析 从消费者的行为分析，消费者的生活水平不断提高，对于普洱茶市场来讲，是个很不错的机遇。如今的人们在生活方面不再仅限于地追求物质，更多是精神方面能够得到享受，健康是一个热门的话题，追求健康的生活，与此同时人们消费水平也在慢慢提高，两者相辅相成。消费者对于茶文化的认识也在慢慢增加，喝茶也逐步变成了一种时尚又健康的生活方式。4.3.1重点消费对象茶的爱好者和经常参与社交的人士，即是普

44、洱茶市场的重点消费对象。这些爱好者对自己喜欢的普洱茶有所偏好，通常购买普洱茶的情况下，她们不仅要关注品牌，还会在茶叶的品种方面下一定的功夫。在社交过程中，普洱茶成为必不可少的社交方式之一。现在，越来越多的年轻人也开始对普洱茶差生了浓厚的兴趣，他们追求精神层面的生活，追求时尚，他们的社会观念也随着流行趋势的变化而不断发生变化。在这里笔者认为，抓住这种机会，将年轻群体的消费对象可持续发展，跟上潮流，就能够很好的带动未来消费群体。从市场环境来讲，高档茶楼也变成普洱茶市场的研究发展的重点对象，因为通过实际时常可以看到，在现代化大都市中那些茶楼都是高端上档次的，消费人群通常是一些成功任何，若是普洱茶也能

45、被这部分人群所能接受并消费，那么普洱茶市场也将会慢慢壮大。4.3.2选择性消费对象关于这类型的目标人群，家庭主妇是笔者认为需要首要考虑的人选。促使她们购买普洱茶的消费动机绝大部分就是家里来客人，需要用茶叶招待，而普洱茶则是这类型消费群里的不二之选。当然了，也有一部分消费者是为了普洱茶的健康保健功效去购买的，这一类消费对象不挑剔口味，只看重普洱茶本身的功效。普洱茶在功效方面占据上风，因其健康、减肥减脂等功效著称，很容易吸引这类型的选择性消费对象。4.3.3 寻找真正的普洱茶消费者在目前这种网络信息技术发达的时代，如何能够利用这种发展现状和优势，去挖掘更多的消费者呢？根据现有的大量数据是否能够了解

46、到消费者的需求，从而锁定目标人群？在现阶段分析和统计的网络数据来源有以下几种方式：微博、微信、腾讯QQ等，根据这些数据，开始计划和实施下一次的营销计划。所有的报告和总结并非空穴来潮，查资料笔者了解到用于大数据分析主要有微指数、百度指数、淘宝指数、阿里指数等，这些数据可以帮助企业更好的了解消费者的消费行李和行为，掌握这些信息之后，企业就能根据这写报告结论开始着手于制定相适应的营销计划。比如从搜集到的数据中可见，自2012年到2014年，普洱茶、红茶、绿茶的网络搜索指数不断升高，普洱茶的搜索指数位居第一。因此，普洱茶的需求在不断上升，消费人群也进一步的不断扩大，这是一次机会，普洱茶市场可以好好利用

47、这次很好的机会，创造更大利益。根据资料上显示的普洱茶搜索数据，可以很直观发现，功效、价格和品牌是消费者最关心的三大问题。从这里可以看出，这三个问题正是普洱茶企业的着手点，从这三点来开展普洱茶的营销手段。再者，通过大量的数据显示，消费者的需求程度岁地区不同而不同。根据数据表明，排在前五位的依次是云南、广西、广东、上海、天津。在人群比例方面，普洱茶的喜好程度较高的是户外爱好者、数码爱好者、收藏爱好者、以及零食爱好者。在上述人中，女性占比远低于男性占比，并且2029岁、30一39岁这两个年龄层的消费者对普洱茶的喜好度比其他年轻层的要高很多。就普洱茶品牌方面而言，“大益”、“关沱茶”这两个耳熟能详的老

48、牌子，还有 “润元昌”、“陈升号”这两个普洱茶品牌中的新生儿，网络搜索的指数都比较高。通过这些数据，很容易找到普洱茶的真正消费群体，并且对过对这一人群的购买行为分析，总结出适合的市场营销方式也不成问题，这样反而能够弥补当前的很多问题与不足。4.4过度营销的应对策略4.4.1树立正确的营销观念 企业在营销过程中，要树立正确的营销观念，采取过度的营销方式，在提高销量的同时，也保证其产品的良好可持续发展。在茶企业中，普洱茶带给大家的就是健康的象征，企业不妨可以考虑如何让这种“健康”继续发展下去。4.4.2注重长远的发展和战略目标的实现过度营销，这种受短期利益驱使的营销行为，对企业来说无异于一种类似于

49、自杀式的决定，因为这种行为会透支市场的消费潜力，从此企业未来发展可能将会变得崎岖。中国企业普遍都有“不长久之命”的现象，这就是一个很重要的原因。这就是兴旺也快，衰败也快的原因。企业要想长久发展，坚持百年老店可持续发展就是一个很重要的战略发展目标，并通过调节和稳定市场来实现企业的价值所在。4.4.3有效的组合将会赢得市场营销的组合策略方法很多，关键是要有效。这种有效的组合，反映了企业经营思想的整体化、系统化，整体的效应非常明显。通过分析市场环境，对所需的目标市场定性有效的定位，将产品、价格、分销和促销等基本营销策略的有效进行组合，达到优势叠加的效果，尽可能的满足祖消费者的需求，提供其最佳的产品和

50、最好的服务，以此获得开拓市场的机会。俗话讲，最高境界的竞争不是强大的对手，而是打败对手没有竞争。4.4.4注重创新是企业决胜市场的“法宝”在变化多端的市场条件下，现有的营销策略并不能适用于未来的企业发展，因为市场在不断变化，企业唯有不断创新，通过产品、服务、营销、加工或是生产工艺和管理方法的改进与改善，才能有效的、针对性的满足消费者的需求，为了在市场上竞争优势明显，企业就必须得开拓创新，不断进取。5 普洱茶的营销策略分析5.1普洱茶的价格策略在网络信息发达的大环境下，普洱茶的价格在目前的整体市场分析的情况下来看，很容易根据环境、区域的不同，观察出其价格的不同，所以根据这种变化，企业应该做适当的

51、调整，以适应环境的变化。普洱茶的整体市场发展受其价格变化浮动的影响，制定适当合理的价位成为企业迫在眉睫的问题，规范普洱茶的产品价格。关于价格的规范问题，值得注意的是要注重普洱茶品质、成本竞争环境之间的关系，提高茶叶本身品质，降低成本，在技术工艺方面要严格控制，调整整体的茶叶产业结构，最优化的利用资源，并根据网络调查报告显示购买量与政策优惠的力度之间的相辅相成的关系，可采取应对策略。比如为了薄利多销，价格上给消费者感觉到实惠，消费者的购买欲也就产生了。由于消费者的消费环境不同，可以根据这一特点，设定不同的价位，比如高档茶楼和零售超市之间的价格定位就要有所差异。因此，合理的定价、了解消费者的差异，

52、才能正确、合理的发展和扩大普洱茶的消费市场。5.2普洱茶的服务策略对于这样一个信息数据化高速发展的时代，数据信息的流通性非常高，在购买普洱茶的过程中就会存在很多选择性，消费者在消费之前有自己了解所要购买产品的方式，她们可能会尝试一些渠道去获取信息，这种渠道多种多样，例如网络。这一点告诉我们，一个好的市场氛围，不仅需要好的产品质量、适当的价格，良好的服务策略也是十分重要。相比较而言，众多产品质量之间若是区别差不太大，产品的品牌服务就会成为消费者的喜好选择考虑范围，实际上，这样的选择占据很大消费空间，几乎是产品购买欲望的决定性因素。可见，服务策略还是占据很重要的地位。在现阶段来看，普洱茶企业在产品

53、质量方面下的功夫还是很足的，而在服务这一方面还有所欠缺，所以，有必要提高一下服务这个模块。普洱茶的服务策略一旦被提高，普洱茶的销量才会有所提升。加强服务意识成为新时代的一大战略，良好的服务，必定会给消费者带来很好印象，这样才能够为未来更长远的市场打好基础。5.3普洱茶的促销策略促销策略应该如何改变才能适应现有的环境呢？如今，网络已经成为人们生活离不开的一项重要工具。网络时代的发达，带给人们很多方便之处，比如很多消费者都会通过网络来获取自己想要的产品信息，从而更加了解自己想要的产品。在这种信息时代的大局面下，普洱茶的促销策略也应该与时俱进，不再利用传统的广告模式进行促销，利用网络的优势来进行促销

54、宣传。比如，打破以往传统商店、超市类似摆摊形式的促销活动，可以在网络商店也进行促销活动，利用网络的快速、便捷性，传递促销信息，已达到网络促销的目的。与此同时，利用好公共关系，成为促销策略中不可缺少重要的角色。在销售过程中与每个环节息息相关的每一个人，例如经销商、企业工作人员、消费者等构成的群体，就是所谓的公共关系。制定好正确的促销策略，利用现有的网络资源，进一步的提高普洱茶的销量。5.4普洱茶的自身完善策略基于现在的大环境，普洱茶的自身完善策略不仅是传统茶企要与时俱进，重要的还有在保证普洱茶的品质。作为一个产品来讲，良好的品质，能够让一个企业在市场上长久发展，品质就是企业的命脉。因此，产品的质

55、量标准必须严格，必须跟上时代的脚步。提高消费者的标准意识，对于产品和行业的规范、质量化起着很重要的作用。从源头上保证茶叶的品质，制定严格的技术标准，在继承优质又很独特的传统工艺的与此同时，对传统工艺加以改善和创新，让普洱茶在新时代下环境下与时俱进。企业在完善自身的组织结构的同时，还应该完善其生产系统，重要的是信息技术部门的搭建，这点不容忽视。该部门的工作职责是整合数据，然后再根据这些整合好的数据进行分析研究，了解市场的动态，从而制定更加完善的及时的销售策略。茶叶企业要想适应并在这种环境下持续发展的话，就必须做到这一点。总之，云南的普洱茶有着得天独厚的自然优势和人文优势，从目前的茶叶市场状况来看，普洱茶的营销市场