采购谈判的技术11备课讲稿

1、采购谈判的技术11 一、谈判前要有充分的准备一、谈判前要有充分的准备v采购员必须了解产品知识采购员必须了解产品知识v市场现有价格市场现有价格v供需状况、本企业情况供需状况、本企业情况v本企业所能接受的价格底线与上本企业所能接受的价格底线与上限等限等 二、二、 只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判v 谈判之前，先了解谈判对方的谈判之前，先了解谈判对方的权限。权限。 -采购人员应尽量避免与无权决采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的定事务的谈判，以免浪费自己的时间。时间。三、三、 尽量公司内谈判尽量公司内谈判v采购员应尽量在本公司内谈业务。采购员应尽量在本公司内谈业务。 -其最

2、大目的是在帮助自己创造谈其最大目的是在帮助自己创造谈判的优势地位。判的优势地位。四、四、 对等原则对等原则 v不要单独与一群供应商的人员谈不要单独与一群供应商的人员谈判。判。 五、不要表露对供应商的认可五、不要表露对供应商的认可v交易开始前，对方的期待值会决定交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件。最终的交易条件。 -所以不论遇到多好的商品和价所以不论遇到多好的商品和价 格，都不过度表露内心的看法。格，都不过度表露内心的看法。-要让供应商得到一个印象：费九要让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！这样比较容易获得有利贵的让步！这样比

3、较容易获得有利的交易条件。的交易条件。六、六、 放长线钓大鱼放长线钓大鱼v采购人员要避免先让供应商知道本采购人员要避免先让供应商知道本公司的需求。公司的需求。 七、七、 必要时转移话题必要时转移话题v若买卖双方对某一细节争论不休，若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。转移话题。 -或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。 -并寻找新的切入点或更合适的谈判并寻找新的切入点或更合适的谈判机会机会 八、谈判时要避免破裂八、谈判时要避免破裂 同时不要草率决定同时不要草率决定v有经验的采购人员，不会让谈有经验的采购人员，不会让

4、谈判完全破裂。判完全破裂。 v -否则根本不必谈判，他总会给否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路。对方留一点退路。-另一方面，采购员须明了另一方面，采购员须明了,没有没有达成协议总比勉强达成协议好，达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。免勉强协议可能后患无穷。九、尽量成为一个好的倾听者九、尽量成为一个好的倾听者 v 采购人应尽量倾听供应商的讲采购人应尽量倾听供应商的讲话话,从他们的言谈及肢体语言之从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。也可以了解他们的谈判立场。 十、尽量从对方的立场说话十、尽量从对方的立场说话v 成功的谈判都是在彼此和谐的成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。得预期的利益。此