系统化客户递进管理能力提升专题

1、系统化客户递进式管理能力续销期续销期稳定业绩表现的基础稳定业绩表现的基础 课件目录一览客户循环VS系统化客户递进式管理何为系统化何为系统化客户递进式管理客户递进式管理系统化客户递进式管理模式如何保障稳定的电话客户邀约比例如何有效建立来访客户的回访机制放大镜（Google Earth)原则不仅是卖房更是卖专业 抓住第一次表现自己的机会II. II.管理管理方案方案业务执行业务执行个人销售经验分享个人销售经验分享强销期&续销期业绩体现要素强势推广/集中续水集中续水SP活动/卖场氛围前期定位/开盘策略常规推广/常态销售常态销售SP活动/精准渗透方案调整/价格策略稳定的续销能力是真正体现稳定的

2、续销能力是真正体现Sales技术含量的工作技术含量的工作客户循环客户循环 VS VS 系统化系统化客户递进式管理客户递进式管理销售循环系统化客户管理的基础销售循环销售循环常规业务执行流程业务员必备能力是否考虑过执行质量？是否考虑过执行质量？是否能够循序渐进、持之以恒？是否能够循序渐进、持之以恒？是否将执行后可能产生的反馈做细致思考？是否将执行后可能产生的反馈做细致思考？客户接待电话追踪软性沟通客户回笼结果反馈销售循环系统化客户递进式管理执行要素目的明确有的放矢常态工作持之以恒计划完整预案充分循序渐进逐一攻破执行要素高端项目高端项目1人人VS1人人中端项目中端项目1人人VS1类群体类群体系统化系

3、统化客户递进式管理模式客户递进式管理模式系统化客户递进式管理模式主攻对象，通常花较多时间研究对策，沟通回访，目的非常明确偶尔沟通电话、简讯，当项目有重大话题和节点要求时才会予以追踪短期内尽力邀约回笼，希望客户尽快成为A级客户，但系统性缺乏A A级客户级客户B B级客户级客户CC级客户级客户n目前市场背景下，初次接触很难定性客户级别，不要过于自信自己的研判n客户等级可变性很大；B、C级别客户中随时可能出现A级客户，不要错失A-C级客户投入比例：4：4：2相同话题区别对待不同等级客户使B、C等级客户成为你客户体系中良性且稳定的补给客户循环VS系统化客户递进式管理软性沟通客户接待电话追踪客户回笼结果

4、反馈主诉不宜过多善于倾听柔性交流，解析真实诉求用专业推荐引导客户顾及家庭每位成员感受非功利性交流（50%话题聊产品）预案必须契合客户性格、需求等非销售现场沟通方式DS拜访生日报纸、亲笔信、小礼物计划性短信沟通技巧成交稳单工作，售后事宜未成交调整维护计划结果反馈之后：圈层客户拓展回访话题具备延续性、开放性明确单次回访最主要的目的表现自身专业度，加深客户印象在回访过程中，使客户卸除警惕巩固前期沟通成果，征询客户想法懂得解读客户心理、适时给予压迫对于客户最认可的卖点做强势灌输确定客户落点，引导客户议价系统化客户递进式管理模式必备素材网络系统来人、来电表系统化客户递进式管理模式必备素材AB级卡后续管理

5、客户的重要依据后续管理客户的重要依据接待情况（真实、透彻）接待情况（真实、透彻）回访情况（个性化、建设性）回访情况（个性化、建设性）记录入已购维护（圈层开拓）记录入已购维护（圈层开拓）系统化客户递进式管理模式必备素材客户等级的更新客户等级的更新利用筛选方式利用筛选方式快速索引客户信息快速索引客户信息客户标签词能迅速客户标签词能迅速激起激起“客户记忆客户记忆”关注重点关注重点指引指引出出回访执行重点回访执行重点如何保障如何保障稳定的电话客户邀约比例稳定的电话客户邀约比例系统化递进式客户管理基础陌生客户资源内容早期来电客户即时来电客户即时来电客户已转为来人客户已转为来人客户根据客户在电话中反馈的情

6、况，确定后续去电追踪话题和时间根据客户在电话中反馈的情况，确定后续去电追踪话题和时间客户未即时或按约定时间进场的，再度电话邀约的话题要做预设定，尽量完善客户可客户未即时或按约定时间进场的，再度电话邀约的话题要做预设定，尽量完善客户可能给出的反应，多次去电不进场的，后续追踪时间放缓，短信能给出的反应，多次去电不进场的，后续追踪时间放缓，短信+ +电话方式维护电话方式维护早期来电客户&陌生客户资源第一步：私人短信第二步：项目短信第三步：去电跟进第四步：去电邀约【XX项目快讯】项目话题销售事件工程进度样板公开活动通知话题设定与短信关联度电话激活寻求邀约预留话题去电时间（下半周）当周周末邀约非

7、功利性客户姓名来电时间主动示好什么项目？我是谁？不求客户回短信不求客户回短信如何有效建立如何有效建立来访客户的回访机制来访客户的回访机制话题多样性结合柔性DS动作场所选择：客户公司/工厂饭店/茶楼/咖啡厅娱乐场所话题设定原则：Sales倾听为主，客户在非售楼处环境中更容易表达真实想法；推心置腹但又不失专业的话题；谈吐得体，以求客户认可柔性DS动作常规类：节日/生日祝福；项目事件传递；销售重要事件告知；销售动作等等私人化：我是你专属的置业顾问；市场信息整合分析（简讯E-Mail电话）；私人专业建议等等话题多样性客户洽谈中客户洽谈中放大镜（放大镜（Google Earth)Google Earth

8、)原则原则掌握洽谈中的主动权有效回避无解抗性有些抗性无需过多解释亦无法解释那就释怀让客户认同并选择项目远比推销哪一套要更直接有效洽谈中掌握“适时抽离、不宜拘泥”的原则请把小项目放进大容器里一并端上桌客户接受的项目卖点宣讲N遍能解决客户的某些抗性客户初访接待中客户初访接待中抓住第一次表现自我的机会抓住第一次表现自我的机会留给客户的初次印象决定后续接洽中的强弱对位宏观经济的分析能力房地产市场的专业见解展示职业化标准清晰的销售流程和执行思路你的自信可以给予客户信心你的热情可以感染客户情绪换位思考你是客户什么样的Sales能令你印象深刻文字内容自信热情专业素养文字内容全程销售执行中全程销售执行中卖房卖房更是卖专业度更是卖专业度现场表现力+Sales专业表现=项目表现力如何让自己变得