营销员试题答案

1、营销员复习资料一、单项选择题1公共关系（C）。A、是一种短期促销战略B、直接推销产品C、树立企业形象D、需要大量的费用2消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，这些回报的价值大小是以购买量为基础的。这属于（A）促销方式。A、惠顾回报B、产品保证C、连带促销D、赠奖（或礼物）3下列四种促销手段中，（D）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品B、优惠券C、现金折扣D、竞赛4选择（B）分销商时要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜A、零售B、批发C、特许D、采购5对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者愿意多花时间和精力去购买。该类消费品属于

2、（D）。A、便利品B、选购品C、非渴求物品D、特殊品6在市场营销学对市场的理解中，（A）是一切市场的基础，是起决定作用的市场。A、消费者市场B、现货市场C、零售市场D、一般商品市场7产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程被称为（A）。A、产品的生命周期B、产品循环期C、产品市场循环期D、市场生命周期8消费者购买过程是消费者购买动机转化为（C）的过程。A、购买心理B、购买意志C、购买行动D、购买意向9企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。A、控制环境B、征服环境C、改造环境D、适应环境10市场细分的根本依据是（A）。A、消费需求的差

3、异性B、消费需求的共同性C、产品的共同性D、产品的差异性11为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。A、功能折扣B、数量折扣C、季节折扣D、现金折扣12在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率将下降，在这种情况下，企业就需考虑（A）。A、降价B、提价C、大幅提价D、不变14可口可乐公司和雀巢公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交给熟悉饮料市场分销的可口可乐公司去销售。可口可乐公司和雀巢公司采用了（C）分销渠道模式。A、传统B、垂直C、水平D、多渠道15某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖50

4、00多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（D）。A、扩大产品组合决策B、产品线更新决策C、缩减产品组合决策D、产品线号召决策162008年10月是中友百货第十届购物节，10月23日至24日疯抢27小时，满100送55元购物券或是打折，这两种促销手段分别是（B）。A、退费优待，折价优待B、零售商优惠券，折价优待C、赠品，退费优待D、买一赠一折价优待，折价优待17销售促进的对象不同，则销售促进的表现形式也不一样。推销竞争、红利提成等销售促进方式属于A）。A、销售人员促销方式B、商业促销方式C、中间商促销方式D、消费者促销方式18推销过程中的

5、最终推动力，尤其是售后服务，应该是以（A）为导向的。A、良好的商誉B、服务人员的意愿C、提高销售额D、建议推销19公司同时向几个细分市场销售一种产品。这种选择目标市场的模式叫（D）。A、密集单一市场B、有选择的专业化C、市场专业化D、产品专业化20如果某一企业的相对于市场领导竞争者的占有率超过100%，那么该企业是（A）。A、市场主导者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者21某企业销售额占企业所服务市场的总销售额的百分比叫做（D）。A、全部市场占有率B、服务市场占有率C、相对三个最大竞争者的市场占有率D、对于市场领导竞争者的市场占有率22铁路部门将火车票的价格区分为普通票、学生票，则其采

6、取的定价策略属于（A）。A、因顾客而异的需求差别定价B、因时间而异的需求差别定价C、因地点而异的需求差别定价D、因产品而异的需求差别定价23将价格定为1000或1050元，而不是990元，则采用的定价策略属于（B）。A、尾数定价B、整数定价C、声望定价D、招徕定价24在产品的介绍期，以低价格、高促销费用推出新产品的策略属于（C）。A、快速撇脂策略B、缓慢撇脂策略C、快速渗透策略D、缓慢渗透策略25某产品只在城市市场销售，现决定扩大到农村市场，此发展新业务的方法属于（B）。A、市场渗透B、市场开发C、产品渗透D、产品开发26消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不

7、断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（B）。A、习惯性的购买行为B、多样性的购买行为C、减少失调感的购买行为D、复杂的购买行为27麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大市场份额。这种目标市场营销策略的主要不足是（B）。A、细分市场范围小B、潜伏的风险大C、企业资源有限D、成本费用咼28企业致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞争的胜利是属于（C）。A、优质制胜B、创新制胜C、技术制胜D、服务制胜29企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，这是属于（C）。A、速度制胜B、技术制胜C、创新制胜D、优质制胜30占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建

8、设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为（A）。A、市场领导者B、市场利基者C、强竞争者D、近竞争者31企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（D）的需要。A、消费者B、顾客C、社会D、目标市场32每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（A）。A、服务B、质量C、效用D、功能33由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和（C）。A、质量B、品种C、服务D、功能34产品生命周期由（B）的生命周期决定的。A、企业与市场B、需要与技术C、质量与价格D、促销与服务35品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的

9、（D）。A、消费者市场B、组织市场C、国际市场D、目标市场36企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间来为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择（C）策略。A、统一品牌B、分类品牌C、多品牌D、复合品牌37企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为（A）。A、品牌扩展B、品牌转移C、品牌更新D、品牌再定位38销售包装最重要的功能是（C）。A、保护产品B、便于储存C、宣传商品D、方便运输39企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就必须（A）。A、降价B、提价C、维持价格不变D、降低产品质量40在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率将下降，在这种情况下，企业就

10、需考虑（B）。A、提价B、降价C、大幅提价D、不变41向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。A、零售B、批发C、代理D、经销42促销工作的实质与核心是（B）。A、出售商品B、沟通信息C、建立良好关系D、寻找顾客43在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（A）促销方式。A、广告B、人员推销C、价格折扣D、销售促进44人员推销的缺点主要表现为（D）。A、成本低，顾客量大B、成本高，顾客量大C、成本低，顾客有限D、成本高，顾客有限45满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的（B）。A、组织形式B、宗旨和

11、责任C、主要职能D、营销观念46某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行（A）。A、生产观念B、产品观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念47在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的（A）。A、供销环节B、战略环节C、生产环节D、技术开发环节48（C）是市场营销的核心。A、生产B、分配C、交换D、促销49顾客购买的总成本包括货币成本和（D）。A、时间成本B、体力成本C、精神成本D、非货币成本50（B）是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿A、产品B、顾客C、利润D、市场细分二、多项选择题1

12、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过（ABD）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。A、占有货架B、避免脱销C、降价D、提醒购买的广告E、折扣2人口细分市场的具体变量有（ABD）。A、年龄B、性别C、个性D、收入E、生活方式3在选择目标市场战略时，需考虑的主要因素是（ABCDE）。A、企业的资源特点B、产品特点C、营销环境D、市场特点E、竞争者策略4对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是（AE）A、集中策略B、扩张策略C、维持策略D、竞争策略E、榨取策略5企业采用统一品牌策略，（BCD）。A、能够吸引不同需求的消费者B、可降低新产品宣传费用C、有助于塑造企业形象D、有助于显

13、示企业实力E、有利于塑造品牌核心价值6价格折扣主要有（ABCDE）等类型。A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣E、价格折让7促销的具体方式包括（BCDE）。A、市场细分B、人员推销C、广告D、公共关系E、综合促进8在（ABCDE）情况出现时，企业的分销渠道需要改进。A、消费者购买方式变化B、市场扩大C、新竞争者兴起D、创新的分销战略9顾客总成本的构成要素包括（ABCD）。A、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本10心理定价的策略有（ABC）。A、整数定价B、尾数定价C、习惯定价D、基点定价11企业的专卖店可以成为企业的（ABCD）。A、展示中心B、推广中心C、培训中心D、销

14、售中心12对销售人员的促销方式包括（ACD）。A、推销竞赛B、购买折让C、特别推销奖金D、红利提成13促销方式中以消费者为对象的是（ABC）。A、样品B、优惠券C、赠奖D、合作津贴14一般来说，市场主导者扩大市场需求量的手段有（BCD）。A、保护市场占有率B、开辟新用途C、发现新用户D、增加使用量15市场营销效率控制主要有（ABCD）。A、销售人员效率控制B、广告效率控制C、促销效率控制D、分销效率控制16企业开展市场营销活动要考虑市场营销成本，一般来说，市场营销成本包括（ABCD）。A、直销人员的工资、奖金B、支付的广告费C、租赁库房存在放商品的租金D、自有运输工具的折旧17在西方国家，市场

15、领导者往往遭到一些较小的企业的进攻。这些较小的企业的产品比起市场领导者的产品，它们往往通过“侵略性的削价”和市场领导者争夺市场阵地，提高市场占有率。在这种情况下，市场领导者可以（BC）。A、维持价格B、保持价格不变，改进产品、服务、沟通C、降价D、提价，同时推出某些新品牌18一般说来，衡量市场占有率的度量方法有（BDE）。A、潜在市场占有率B、现在市场占有率C、可达市场占有率D、全部市场占有率E、相对市场占有率19引起企业提价主要有（AC）等原因。A、通货膨胀，物价上涨B、企业市场占有率下降C、产品供不应求D、企业成本费用组织比竞争者低E、产品生产能力过剩20.为提高顾客满意程度，就需要使顾客

16、获得更大的让渡价值。为此，企业必须采取ABCE）等有效的手段。A、提高顾客购买的总价值B、降低顾客购买的总成本C、致力于建立持久的顾客关系D、实施全面质量营销E、加强核心业务流程管理21企业的“市场营销计划”是一个统称。它包括（ABCD）。A、品牌计划B、市场营销计划C、新产品计划D、区域市场计划E、促销22市场营销观念的主要支柱包括（BE）。A、目标市场B、顾客满意C、整体营销D、产品质量E、盈利性23市场营销环境（BCDE）。A、是企业能够控制的因素B、是企业不可控制的因素C、可能形成机会，也可能造成威胁D、是可以了解和预测的E、是可以通过企业的营销努力在一定程度上去影响的24对市场机会的

17、分析，主要应该考虑（CD）。A、机会是否存在B、机会出现的可能性C、机会的潜在吸引力D、成功的可能性E、机会到来的时间25企业针对成熟期的产品所采取的市场营销策略，具体包括的途径是（AC）。A、开发新市场B、开发新产品C、寻求新用户D、巩固老用户E、改进老产品26在产品生命周期的成长期和成熟期，企业应以（CD）为主要推广对象A、创新者B、早期接受者C、早期大众D、晚期大众E、不接受者27在新产品正式上市阶段，企业高层管理者应做出的决策有（ABCDE）。A、何时推出新产品B、何地推出新产品C、向谁推出新产品D、推出何种新产品E、如何推出新产品28快速渗透策略，即企业以（BE）推出新产品。A、咼品

18、质B、咼促销C、低促销D、高价格E、低价格29目标市场营销战略的步骤主要有（ABCDE）。A、市场调查B、市场细分C、目标市场选择D、市场定位E、市场预测30广告最常用的媒体包括（ABCDE）。A、报纸B、杂志C、广播D、互联网E、电视31.下列属于直接销售的是（ABE）。A、直接邮购产品B、挨家挨户推销C、造商自己开设零售商店D、农民在农场门口开设门市部E、面包房销售面包32包装的营销作用主要表现在（BCDE）。A、保护生态B、保护商品C、便于储运D、促进销售E、增加盈利33品牌有助于消费者（ABC）。A、认牌购物B、选购商品C、满足需要D、维护权益E、保护商品34市场领导者在遭到其他企业的

19、进攻后，有（AD）策略可供选择。A、提高产品质量B、提价C、维持价格不变D、降价E、降低服务水平35企业定价目标主要有（ABCDE）。A、维持生存B、当期利润最大化C、市场占有率最大化D、产品质量最优化E、成本最小化36购买行为的实现必须具备（ABD）。A、消费欲望B、购买力C、成年资格D、商品E、推销人员37企业的分销策略通常分为（ABCDE）。A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、直销E、特许经销38按照消费者的购买习惯可以把产品划分为（BCD）。A、耐用品B、便利品C、选购品D、特殊品39消费者市场的细分变量主要有（ABCE）。A、地理变量B、心理变量C、人口变量D、消费变量E、行为变

20、量40市场营销部门还担负着向市场和潜在顾客（ABCDE）的任务。A、推荐产品B、引导购买C、分销产品D、建立销售渠道E、组织产品运输与仓储三、判断题1产品的生命周期是指产品的市场寿命。（1）2市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。（1）3市场营销管理的实质是销售管理。（2）4经商标局核准注册的商标为注册商标。（1）5一般有吸引力的市场机会都可以成为每个企业的企业机会。（2）6商品在分销中经过的环节越多，分销渠道越长，反之越短。（1）7对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户。（2）8企业在销售促进活动前占5%市场份额，活动期间上升至10%，活

21、动结束后马上跌至4%，过一段时间回升至7%，可以断定这次销售促进活动是失败的。（2）9任何销售促进方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。（1）10送货上门、安装服务等都属于售后服务。（2）11市场营销的最终目标是企业获取利润。（1）12消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（1）13品牌核心价值是企业重要的核心竞争力。（1）14企业提价的主要原因是由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高或企业的产品供过于求（。2）15促销的方式有直接促销和间接促销两种，此外还可以分为人员推销、广告、公共关系和销售促进四种。（1）16在同一时期，同一产品在不同的国家所处的生命周期阶

22、段是不相同的。（1）17在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。（1）18在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（1）19从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。（1）20市场营销观念视利润为顾客满意的一种报酬，视企业利润为顾客满意的副产品。（1）21产品、价格、分销和促销等营销组合是市场营销过程中的不可控因素。（1）22产品质量、价格和服务是作为市场定位的重要依据之一。（1）23一旦新产品市场试销成功，则意味着新产品能迅速被消费者接受，企业能获得丰厚的利润。（1）24消费者市场是一切市场的基础，也是起决定性作用的市

23、场。（2）25没有规模就没有好的收益，规模越大，收益就一定越大。（2）26人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（2）27顾客购买商品实质是购买某种功能。（2）28新产品在导入阶段，竞争形势并不严峻，但企业承担的市场风险却最大。（1）29企业产品进入成熟期时，虽然销售增长缓慢，但销售额已达到最高值，显然利润额肯定是最大值（2）30如果企业的市场占有率下降之后很难得以恢复，市场领导者往往维持价格不变。（2）四、简答题1、什么是市场营销？它具有什么基本要点？是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理

24、解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之市场营销学、营销学或市场学等。产品规划、渠道布局、价格策略、促销政2、简述定价的主要方法。成本导向定价法，多用二工业、生活用品；需求导向定价法，企业让你认为是什么价位就定什么价位，与成本无关，LV包，香烟、服务业等；竞争导向定价法，别人卖多少我就卖多少，3、简述市场细分对企业营销的重要意义。（1）市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；（2）市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。4、促销有哪些作用？把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了

25、解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。缩短入市的进程激励消费者初次购买激励再次购买提高销售业绩侵略与反侵略竞争带动相关产品市场节庆酬谢5、公共关系有哪些作用？一、监测作用所谓公共关系的监测作用，就是在对信息资源筛选的基础上，对公共关系主体和客体的行为或态度实行监视和监测所获得的一种结果。二、凝聚作用公共关系的凝聚作用是对组织内部而言的。公共关系的凝聚作用就在于它能使这种潜在负面影响向正面效能转化，从而使得组织内部上下一心，团结一致，为组织的正常运行扫除内部障碍。三、调节作用。了解公众对摩擦或纠纷及处理措施的反馈，并把这种反馈信息反映给组织的决策层，还可向决策层提供改进组织运行状况的建议

26、，以免摩擦和纠纷的再度发生。四、应变作用公共关系职能部门是组织额“信息窗口”，常常最了解组织形象受损或组织与公众关系不佳的原因，对如何改变组织运行状况也最有发言权。公共关系专业人员应该主动、经常地向决策层提供咨询建议，以充分发挥自己的应变作用。五、案例分析题案例一某公司通过市场调查发现，在护肤品市场上有着各种各样的主导品牌，但大学生市场却存在着空白，因此该公司推出了针对大学生市场的星纯系列护肤品，从而填补了这一市场空白在具体市场推广过程中，该公司采取了如下措施首先，增加产品的附加值，凡购买一套星纯产品，即可享受免费的美容护理此举对学生有一定的吸引力，通常学生购买其他产品，也许不到一分钟就完成了

27、一次购买过程，而且得不到任何售后服务；而购买星纯产品，将可享受至少3个月的售后护理让学生在心理上觉得物有所值，而且躺在美容床上接受美容师的专业护理，是一种比较时尚的白领生活其次，采用差别定价法，即对相同类型的系列产品制定相异的价格，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择对于那些家庭经济条件较好并爱追求时尚潮流的大学生来说，价格并非首选，他们需要的是相对高档、能满足自己虚荣心并充分体现出自己个性的产品，那么这部分学生贵族将是星纯大力争取的重点对象，根据二八原则，也是给星纯带来丰厚利润的一个重要群体；对于普通学生来说，在保证质量和效果的基础上，采用相对较低的产品价格，并在产品销售的同时辅以折

28、扣、抽奖、优惠送礼等手段，能吸引大多的学生消费者；另外，学生之间交往频繁，受社会风气影响，相互讲求人情往来，同样蕴含着巨大商机为此星纯推出了几款价格在130180元不等的礼品套装，既能满足学生人情往来送礼的需求，又能自行搭配使用请回答：（1）什么是产品整体概念？结合案例分析，产品整体概念包含哪向个层次？（2）什么是需求差别定价？结合案例分析，需求差别定价的形式有哪些？案例二日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能能够将冰箱的外门制造成上下两半，取东

29、西时只需打开所须的那一半，就一定能够节省好多冷气，大家肯定很欢迎。”部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，“三洋双门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。无独有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一位小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语到：“这冰箱好到是好，就是冷冻室太小了。”总经理听到此话如获至宝，回厂后马上组织力量公关很快开发推出了181型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。1、从这两则事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（D）为指导思想。A、产品观念B、销售观念C、生产观念D、市场营销观念2、这两家公司推出的新产品属于（C）A、全新产品B、换代

30、产品C、改进产品D、新牌子产品3、这两种新产品的“构想”来源是（A）A、消费者B、竞争者C、供应商D、专家4、从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具备（AB）特征。A、优越于现有产品B、能够刺激新的需求水平C、适合社会的经济和技术水平D、有较低的价格案例三山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万

31、美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美