精品资料（2021-2022年收藏的）淘宝买家背景分析网络工具课程总结

1、各位好，今天的买家分析课程总结主要包含以下几个部分请大家认真消化吸收今天的课程，有不懂的我们随时沟通课程表如下：7.27明天上午10:00-12:00由段君颖老师带来报价&讨价还价课程，不见不散哦PS：咱今天的活跃客户很多哦，有提问的有协助解答问题的，整体氛围非常不错，明天继续努力！一、 买家分析课程总结（一）买家背景分析询盘案例分析：PS:询盘中的买家信息和询盘内容都是做过处理的，非真实信息一、拿到询盘先看ip注册地和实际发送地能不能对的上，是哪个国家的买家。二、买家说,贸易公司同时又要招投标，说明专业度方面可能不行，同时注意这种类型公司的回复一般都会很慢，期望值不要太高，因为他要搜

2、集很多公司的信息后才能去选择，提醒：回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍，而不是简单给个价格。记得公司优势这块也不要忽略哦。三、用公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查，寻找更多有关客户的信息，比如客户的电话。四、从客户的注册年限来看是一个具有12年会员经验的买家，电子商务采购经验非常丰富，买家的真实性也可以从这里做个判断；五、紧急采购，要求三天内回复，说明买家是结果导向的，可能是没有时间给你确认信息的，如果感觉很多信息要确认后才能报价，尽量电话确认，邮件给到买家的一定是最终买家想要的。另外，大家在收到询盘的时候也可以通过询盘正文或者MA后台询盘模块的信息来对买家有个了解，相信很多同学都在

3、用，我就截个图给大家，没有用的要用起来哦（请看下面的两个截图）2收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：A、称谓：有称谓可体现买家的仔细，礼貌（一般如果买家称谓是dear sir，而没有称呼你的名字，这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认）B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走

4、超市或其它渠道，订单量应该不错。还有一个可能就是买家所在国进口必须有这个认证，说到这里给大家举个例子：（案例省略）伊拉克自2011年7月15日起入境的货物，需出具BV，SGS证书才可清关。BV，SGS证书为COC证书的分类。但从2012年3月起，SGS终止了与伊拉克的合作，所以现在只能出BV证书了。      E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。      F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。那我们在回复的时候

5、除了买家问到的信息，交货期这块要重点再强调一下：（二）买家心理分析心理分析包含什么呢？除了从询盘中挖掘买家的潜在需求外，还包括对买家销售市场的了解；对买家所在国家文化的了解；商务洽谈中，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！我们来看看有个山东的供应商就是凭借自己对买家的一个心理把握抢来了一个单子：1买家心理分析了解买家背景，从买家角度出发很重要：我最近谈了两个单子，都是从同行手里抢来的，客户直接把同行的报价转发给我，然后跟我做成了 ，这说明在客户眼里，我比我的同行更让他信赖，价格不低

6、 只是保持持平说说智利的一个客户把，客户很偶然的联系到我的，当时只是在旺旺上寻了个价格，首先我在旺旺上进行了专业的报价，然后趁着客户思考琢磨的空隙，立马写了一封专业的邮件过去给客户，然后再旺旺上让客户check客户自然很惊喜，这里有个细节，客户是智利的，英语不是母语，于是我跟客户小提了一下，如果她看英语费劲，我可以给他翻译成西班牙语的，客户觉得我很贴心。2说到买家国家特点，我们索性多分享一下案例，大家有没有接触过意大利客户？你接触的意大利客户都是什么性格的呀？     买家心理分析-公是公，私是私，每个国家商人的特点也要了解清楚Ø 意大利客户公

7、私分明：我之前有意大利客户来参观，后来周末要我陪他去玩，之前公司请吃饭什么的都是我们公司出。但是出去玩的所有费用都是老外掏，虽然公司是允许我这里支付的。客人觉得占用我周末时间已经很抱歉了，所以费用他都坚持出的。拍的照片他也是用私人邮箱发给我的私人邮箱，有一次我回复邮件给他谈公事，因为图方便直接发他私人邮箱，客人就不高兴了，说公事还是发公司邮箱。貌似公私分的很清楚Ø 印度客户注重身份：我做外贸时接触的印度客户是非常严谨而且等级观念比较严重的，记得那次我跟印度老板一起去看工厂，老板每个角落和产品细节都非常的关注，等我们坐下来谈的时候，我直接跟工厂的业务人员坐在一起，老板在桌子的对面，业务

8、员说完我就跑过去跟老板翻译，结果老板说让我坐他旁边，我就比较差异，回去后老板说，我们是买家，应该业务员主动跑过来跟我们讲解，很注重自己的身份。Ø 伊朗客户习惯你了解吗：再者说一下伊朗人，伊朗人在前一段时间是新年总是会失踪，这个也是我最经才了解到的 呵呵，而且伊朗人祝贺新年不要说happy new year，要说happy norous之类的 呵呵，反正我也是无意中学到的 然后我和伊朗人说了，他们很惊讶，居然我们也会这么说呵呵，这样可以增加亲近3.买家心理分析-买家急切关注的，你要比他更关注，我们经常说说话要一针见血，那你这针扎对了吗？很重要买家要求的是C&F,报价数量是KG，

9、包装是塑料盒子供应商报价是FOB，报价单位是吨，包装方式是编织袋报价建议跟买家要求的报价数量保持一致，后期买家跟供应商就报价单位不同产生了误解，以为把20KG price=1 TON price/50，但因为20KG一个包装和1TON 的包装，产生的人力成本不同，导致谈判失败，关注买家所关注的问题，答非所问买家怎能青睐你？该客户是法国买家，法国买家的特点：法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，一桌可以代表一个人的修养与身份

10、。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。二、好用网站推荐1. 试客户邮箱是不是在正常使用的网址/ 2新浪谷志伟老师博客： 里面很多不用国家的搜索引擎网站3语言网站： 4google的全球商机洞察的运用 5电话网站推荐：6关于IP地址查询，我们可以用国内的查询网站 ，也可以直接在百度中输入IP地址就可以得出结果；为了保护隐私，很多IP地址最后一段以*号代替，大家可以把这个字段随便输入三位数组合即可以查出国家另外，我们利用网络生意不能不提到who is，who is是用来查询域名的IP以及所有者等信息的传输协议。简单说

11、，whois就是一个用来查询域名是否已经被注册，以及注册域名的详细信息的数据库（如域名所有人、域名注册商）； 这些太技术了，我们外贸可以拿whois做什么呢？通过客户网站了解客户更多信息http:/www.who.is/   发送邮件的客户是否是老板本人；大约什么时候开始这个生意；其他联系方式：电话，邮箱，传真等等7英国公司查询网站：.uk在英国，通过全国公司注册系统可以查到公司的基本名称和地址。根据法律规定，所有英格兰、威尔士和苏格兰的有限公司都要在英国商业、企业与管理改革部（BERR）的下属执行机构 公司注册署注册。按要求，公司都必须提交主

12、要文件，比如公司章程、年度账目和收益表。不管任何人在哪里都可以通过电子方式浏览这些信息。通过公司注册署的网络查找服务，可以免费搜索到全英超过两百万家公司的名称和地址。除了免费信息，也可以在线购买公司最新账目、年度收益和报表节选。下面介绍的重点就是免费查询的使用方法，当客户收到来自英国的询盘，可以通过公司的名称或者注册号，去核实买家真实的信息1.     打开网址：.uk ，点击FIND COMPANY INFORMATION2.     输入公司名称或者注册号，点击Search进行查找

13、，这里以百安居（B&Q）为例Alphabetical Index精确搜索Enhanced Index模糊搜索Company Name Availability Search同名比较搜索有以上三种搜索方式，可以切换尝试3.     在结果页面选择目标条目，点击前方的注册号：4.     查看具体的公司信息：在下方的信息当中，可以显示公司的名称、注册地址、目前公司的状态：活跃，或者是破产等；也可以看到公司的注册时间、公司类型（公有私有，股份制还是个人公司等）、经营范围、账目审计日等等，在识别英国客户上，是一个非

14、常不错的网站，也可以帮助供应商识别买家的性质8、其他谷歌常用工具：谷歌趋势     Google Trends关键词在各个区域搜索量趋势，相关热度谷歌快讯 Google  Alert 自动搜索感兴趣的内容谷歌关键词推广  Google  Adwords 通过关键词了解相关关键词 谷歌翻译 Google  Translate  50多种语言在线翻译；准确，快速谷歌文件  Google   Docs  谷歌的在线Office，可创建，发布，共享和协作在线文档和幻灯。谷歌

15、相册服务 Google  Picasa简单的图片编辑软件，也可制作网络相册，下载照片谷歌阅读器   Google Reader  RSS阅读器，方便订阅，免费翻墙谷歌IM   Google  Talk目前最安全的即时通讯工具，在Gmail 里面可以使用谷歌桌面  Google  Desktop桌面搜索，为计算机各种文件建立索引，快速查找谷歌地球   Google Earth载一个吧，世界在你电脑9、开发国外客户的方法第一：咱们alibaba平台上的 买家委托采购的公共频道咱们可以利用起

16、来   搜索自己的产品如果还有报价机会就可以直接去报价了不过报价要审核的，大家一定不要随意报与自己行业无关的产品哦审核通过后会给到买家联系方式的哦，可以及时跟进跟询盘一样的，我之前有遇到个供应商他获取联系方式后就马上再跟进，还不错呢第二个  是咱们用的最多的搜索引擎找客户以google为例 当然各个国家都有自己的搜索引擎 这个链接里面涵盖了很多国家的搜索引擎    大家可以根据google介绍的方法   应用起来同时大家也可以把现有联系的客户名称   邮箱等去搜索  有可能你

17、的买家也在其他网站上注册过信息  可能能找到更多同行买家信息第三个各国黄页和海关数据网站我这里推荐一个加拿大的http:/www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/eng/home大家可以去找找别的国家的 博客里有各个各国的黄页第四种方法是登录行业论坛开发国外客户每个行业都有自己的一些论坛，在google搜索栏里搜索你的产品加FORUM,BBS,BULLITIN BOARD就可以找了三、旺群常见问题总结Q1：S金兴 刘S(sdjinxing) (10:10:58): 为什么贸易公司参加招投标 就可以看出专业度不够？张丽敏(alisacheung)

18、 (11:32:04): 一般来说贸易公司要的种类比较多或者是中间商，他们一般来说不会非常精通产品，不像终端的使用商对性能规格非常了解，当然这个是相对的Q2:T再辉蒋S(cn1000967435) (10:38:41): 要是客户单说只要FOB 价，还要给CIF 价吗？T金超阳刘S(ayjcy) (10:39:09): 客户说要CIF价格 还要报FOB价格吗？张丽敏(alisacheung) (10:39:21): 如果客户有给港口  我倒是建议FOB+运费S深圳 周S(cn1003433592)

19、0;(10:39:22): 我给了他FOB价格以后 一般还会问问要不要CIF张丽敏(alisacheung) (10:39:28): 给买家做个参考 方便他核算成本Q3：F润升李小姐(cn1000330881) (11:34:27): 老师我还是对买家的心里把握不是很准，这个怎么办操作呢张丽敏(alisacheung) 这个咱们就通过邮件里面的内容，你看买家关注的信息尽量的如实回答，另外可以先去百度看下这个国家的特点和买家邮件风格Q4：F龙中龙赵(lolbike) (11:35:52): 老师你好，请问用速卖通做2万美金左右的单子，安

20、全吗？是和非洲客户张丽敏(alisacheung) (11:41:10): 据我所知速卖通是走1万美金以下的快递单，如果说你是说阿里巴巴的海运或空运大单，这个要看你对买家信用的考察张丽敏(alisacheung) (11:41:35): 还有你的产品是否按照买家的要求出货了这决定你是否能顺利收款Q5：T金超阳刘S(ayjcy) (11:44:31): 怎样知道自己产品在国外当地的价格  张丽敏(alisacheung) (11:44:58): 如果是小商品的话  可以去EBEY或AMZON上查看:Q6：S

21、深圳 周S(cn1003433592) (11:45:53): 国外有哪些淘宝网呢  ？     段君颖(selinaduan2010) (11:47:06): 淘宝是中国的，国外的购物网站可以看看ebay亚马逊Q7： S环茂 (cn202217007) (11:52:30):  有没有什么方法减少被拦截的可能性？  张丽敏(alisacheung) (11:53:17): 容量不要太大，尽量首次不带附件Q

22、8：T再辉蒋S(cn1000967435) (11:54:28): 那我们的报价单都是以附件的形式发的，怎么办？张丽敏(alisacheung) (11:57:14): 选择PDF格式的吧，如果一定要带附件的话，只是第一次发信买家还没把你邮件加到信任的网址，尽量首次恢复不带张丽敏(alisacheung) (11:58:00): 后面如果买家多次跟你来往之后，服务器应该会识别了四、各国假期总结欧洲：欧洲地区进口商，很多喜欢在7月9月间举家出游，称为“高温假”。不少公司员工，也将各种假期统一在这个时间段一起休，造成这三个月，部分外贸公司发现邮件营销回复率低，这是em

23、ail营销的一种正常的现象。大多数海外用户，都会设置自动回复，表示收到了您的邮件。主要国家如下：德国:7.8.9月轮休.法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假意大利:8月1日至9月3日波兰:7月初至7月底荷 兰:7月初至8月初比利时:7月中旬至8月初捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)西班牙:7月7日至8月4日葡萄牙:7月14至7月27瑞士:7月初至7月底丹麦:一般7月底休完匈牙利：7月初至8月底斯洛文尼亚从7月1日到9月希腊：8月初至8月底罗马尼亚：他们每年有一个月的年假假期，自己选择时间休这一个月，多数是选夏季8-9月份，这个时

24、间段旅游比较方面。中东12月7日开始为中东的新年假期。在此期间，大部份公司及政府部门将会放假。 具体日期如下： 阿拉伯联合酋长国（UAE）：12月7日12月9日 科威特（KUWAIT）：12月7日12月9日 约旦（JORDAN）：12月7日12月12日 巴林（BAHRAIN）：12月7日12月12日 埃及（EGYPT）：12月7日12月12日 叙利亚（SYRIA）：12月7日12月12日 阿曼苏丹国（OMAN）：12月7日12月12日 沙特阿拉伯（SAUDI ARABIA）：12月7日12月12日 黎巴嫩（LEBANON）：12月7日、8日 卡塔尔（QATAR）：12月8日12月10日、12日

25、 斯里兰卡（SRI LANKA）：12月7日 、12日 伊朗（IRAN）：12月9日，12日 尼泊尔（NEPAL）：12月7日 印度（INDIA）：12月7日 孟加拉（BANGLADESH）：12月8日12月12日 巴基斯坦（PAKISTAN）：12月7日12月9日美洲：美国：12月24 - 12月26 圣诞假日，12月31 - 1月2号元旦假日。加拿大：12月24 -12月28 圣诞假日，1月1 - 1月3 元旦假日大洋洲澳大利亚：商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访五、各国买家特点汇总美国 美国人在待人接物方面，具有下述四个主要特点： 第一、

26、随和友善，容易接近。 第二、热情开朗，不拘小节。 第三、城府不深，喜欢幽默。 第四、自尊心强，好胜心重。 法国 与英国人和德国人相比，法国人在待人接物上表现是大不相同的。主要有以下特点： 第一，爱好社交，善于交际。没有社交活动的生活是难以想象的。 第二，诙谐幽默天性浪漫。善于雄辩高谈阔论，好开玩笑，讨厌不爱讲话的人，对愁眉苦脸者难以接受。第三，渴求自由，纪律较差。与法国人打交道，约会必须事先约定，并且准时赴约，但是也要对他们可能的姗姗来迟事先有所准备。 第四，骑士风度，尊重妇女。在人际交往中法国人所采取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。 第五，自尊心强，偏爱“国货”。在他们看来，世间的一切都

27、是法国最棒。与法国人交谈时，如能讲几句法语，一定会使对方热情有加。 bonjour 白天好   bong yu he  崩如（喝）je t'aime 我爱你  je dai m  惹代木merci  谢谢 mai he xiJe ne parle pas français.我不说法语.    热 呐巴喝勒巴付航赛 亚洲塞浦路斯：周六和周日为假日，周三下午半天休息、职工每年还可享受1月左右带薪休假的待遇。塞多数人一般选择在78月份度假，也有少数人在冬季或其他时间度假。韩国：一年之中两个比较

28、大的节日是春节和中秋节，此外还有佛祖诞辰日，儿童节，圣诞节等也时假期。日本：12月29日-1月3日为全国休假日。日本的假期一年之中也是均匀分配，每年全国性的放三天以上的长假只有一次是在五月初，日本人称为黄金周。其他的传统假日包括，春分，秋分，儿童节，敬老节，勤劳互助节等。新加坡：过年放假12.24放到1月4号泰国：泰国传统的新年，即“宋干节”（“宋干”是梵语的译音），也叫“泼水节”，是公历的每年4月13日到16日。印度：印度从每年10月31日起为新年共5天，第四天为元旦。也门：除了法定假日，除周五外都上班。德国 德国人在待人接物所表现出来的独特风格，往往会给人以深刻的印象。 第一，纪律严明，法

29、制观念极强。 第二，讲究信誉，重视时间观念。 第三，极端自尊，非常尊重传统。 第四，待人热情，十分注重感情。 必须指出的是，德国人在人际交往中对礼节非常重视。与德国人握手时，有必要特别注意下述两点。一是握手时务必要坦然地注视对方，二是握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，握手时所用的力量宜稍大一些。重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。一般情况下，切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其姓都可行。与德国人交谈时，切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以“你”相称。在德国，称“您”表示尊重，称“你”则表示地

30、位平等、关系密切。波兰 在人际交往中，波兰人的举止优雅，语言文明，彬彬有礼，是世人有口皆碑的。同外人打交道时，波兰人对称呼极其重视。他们的习惯，是要尽可能地采用郑重其事一些的称呼。1.男士，波兰人言必称“潘”。2.妇女，他们则非要称之为“帕那”或“帕妮”不可。3.交场合问候他人时，波兰人肯定会对对方以 “您”相称。他们假如与对方以“你”相称，则多半意味着双方关系十分密切，彼此相交已非一日3.在交际场合被介绍给他人之后，必须要主动同对方握手为礼，同时还要报上自己的姓名，不然即为失礼。4.波兰，最常用的见面礼节有握手礼和拥抱礼。5.波兰民间，吻手礼则十分通行。一般而言，吻手礼的行礼对象应为已婚妇女

31、，行礼的最佳地点应为室内。在行礼时，男士宜双手捧起女士的手在其指尖或手背上象征性轻吻一下，假如吻出声响或吻到手腕之上，都是不合规范的。 英国 1.礼仪：在英国,人们在演说或别的场合伸出右手的食指和中指,手心向外,构成V形手势,表示胜利;在英国如果有人打喷嚏,旁人就会说上帝保佑你，以示吉祥。 2.礼仪：英国老人讲究独立，不喜欢别人称自己老，走路时不必搀扶他们。 3.礼仪：到英国从事商务活动要避开7、8月，这段时间工商界人士多在休假，另外在圣诞节、复活节也不宜开展商务活动。英国送礼不得送重礼，以避贿赂之嫌。4.会晤时，按事先约好的时间光临，不宜早到或迟到。英国工商界人士办事认真，不轻易动感情或表态，他们视夸夸其谈、自吹自擂视为缺乏教养的表现。 5.礼仪：到英国旅行，需注意当地的所有车辆均沿马路的左侧行驶。英国人遵守纪律，即便是几个人上车，他们也会自觉的排队上车。俄罗斯 在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢时