电话邀约流程与技巧1.0

1、电话邀约的目的是什么客户判断 是否老客户 过往经历 意向程度约见面谈 确认话题 取得承诺 记录信息电话邀约目的目录电话邀约要点及原则电话邀约流程客户典型拒绝理由及应对电话邀约流程客户典型拒绝理由及应对电话邀约五个要点情感铺垫赞美润滑留有余地先跟后带尊重客户电话邀约原则心态调适心态调适 投入投入 自信自信沟通策略沟通策略 三不谈三不谈 快切入快切入引导技巧引导技巧 二选一二选一 封闭式问题封闭式问题目录电话邀约要点及原则客户典型拒绝理由及应对在了解电邀流程之前，我们在进行电话沟通时会做哪些动作和步骤拿起电话闲谈几句找个理由了解时间正式邀约确认信息放下电话电话邀约黄金七步电话邀约流程AIDA技巧引

2、起注意提起兴趣提升欲望建议行动拿起电话闲谈几句找个理由了解时间正式邀约确认信息放下电话电话邀约黄金七步建议行动提升欲望提起兴趣引起注意电话邀约流程指程序！指内容和技巧！ 让我们看看一般对着互易的新老客户，我们都会怎样来进行介绍 您好，张总。我是互易的张勇，（客户：什么事）现有一个非常紧急的事情通知您，全球最顶级地址资源TEL域名，中国注册局刚刚释放了一批中文资源。（引起注意）（什么样的域名？）它不是一个普通的域名，它是一个在国外非常盛行，全球最顶级地址资源，全球第四大注册量，全球续费率第一，高达89%。您也知道现在一个企业要想做好，大力宣传势不可少，对吧？这批新释放的中文资源可以让咱企业以最全

3、面、最快捷的方式展现在客户面前。（提起兴趣） （后续）互联网新客户完整电邀流程话术举例 张哥您一定知道，今天看懂是商机，明天看懂是故事，您企业做这么好，眼光一定独到！您如果现在注册，还有机会把咱企业的品牌词、行业词、产品词抢注下来。咱把“房地产.tel”、“地产.tel”、“别墅.tel”都抢注下来，只要有人检索您注册的这些词，就能第一时间看到咱企业的资讯，您不也是希望有更多想买房的人关注您的企业吗？ （提升欲望）（）张哥，我建议您今天下午就过来，正好咱李顾问在公司。他在房地产注册服务这一块可是专家啊。我相信他一定能给到您一些更好的建议的。您看您是下午2点、还是3点到？（建议行动）接前： 李总

4、，您好！我是环球互易的李佳佳，您还记得吗？（客户）您真是贵人多忘事啊。（引起注意）对了，李总，上次有跟您谈到关于.TEL国际通讯域名的事儿，听您上次说一直希望能有一个既能帮助您在互联网上推广产品，又能帮您保护品牌的互联网产品吗？（提起兴趣）（停顿2-3秒，一般客户也不回答的，停顿只是为了测试客户的反应，而根据反应继续介绍！） （后续）互联网老客户TEL就可以！而且还可以将您所有的联系方式聚成在一起，使您的客户和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好啊！ （提升欲望） （停顿1-2秒）咦，李总，咱们公司您是最大的股东吧？（客户回答是或者默许，就进行邀约）在电话里也说不清楚，要不您看我请我们公司的

5、林志宏林顾问到您公司与您面谈！ （建议行动）接前：活动： 根据互联网的话术案例，我们尝试一下：如果您面对知识产权的新、老客户，会怎么进行电话邀约？ 两两组合，一为A角色，一为B角色；相互尝试演练。 分享：1. 在刚刚的活动中，你出现了什么问题？是否发现无法很好地区别各模块？2. 你觉得你的搭档表现如何？ 有什么值得你学习的？ 您好，张先生（客户：你好，有什么事吗？）我是邦信知识产权丽丽，主要帮助中小型企业做品牌保护，以提升企业品牌知名度及品牌维权，使您的产品获得更多消费者青睐！张先生，您也是希望通过品牌建立，从而获取更多市场，更多客户吧？（引起注意）对了，张先生，咱是做饰品生产的，咱品牌名字在

6、商标局还没登记保护吧？（没有）那您这个牌子的名字是不受国家保护，谁都可以使用，并且如果别人要是申请的话，咱就不能够使用了。咱牌子在市场定位上，不会是打算做地摊货对吧，但是张生您知道吗？凡是没有注册商标的产品是不可以进入商场的。你的产品只能作为地摊类型来买，这样的产品，价格能上去吗？（引起兴趣）知识产权新客户最重要的一点,如果别人注册了咱这个商标，并且查处我们的话，那么我们所有打上这个名字的产品都必须销毁，同时还要赔偿别人的损失啊。（提升欲望）（有这么严重？）张先生，要不您看这样，您下午都在公司吧！我帮您预约我们的饰品行业专家，李达达先生专程给您提供咨询和手续办理业务！（）张先生，恭喜您，我已经

7、帮您成功预约了咱李顾问，他只有下午3-4点有时间，您看咱把时间定在3点吧。（建议行动）接前： 您好，陈总！我是邦信的朱玲，还记得吧！我看到咱公司增加了服装业务哦“绿树服装”是咱公司品牌吧？（客户：呵呵）哇，陈总您的生意越做越大啦！不过我了解到“绿树服装”还没有注册商标哦！咱们是不是要把它给马上注册下来？（引起注意）（这个才刚开始做，晚点再注）陈总，这可关系到咱公司的品牌和客户利益问题啊！注册晚了，您就不能再挂“绿树服装”这个品牌名去卖了，那可不是一笔小的损失！这个问题陈总您是知道的，对吧？（提起兴趣）（沉默中）知识产权老客户陈总，商标注册的事情，可真不是耽误呀！您看最近商标侵权案件越来越多，比

8、如唯冠案件，3.15侵权事件历历在目！万一您晚一天就被别人注册了，您很有可以还吃上官司。您再忙也就是为了铺市场、找客户，赚钱嘛。 （提升欲望）陈总，要不这样，我帮您预约一下我们公司知识产权法律顾问张先生，他可是主要负责服装行业商标注册业务的，在这方面他非常专业！（可根据实际情况塑造）（建议行动）接前：引起注意（Attention)开场白开场白概念：时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒）目的:通过相关介绍引起客户兴趣 结果:让话题延续下去的开场话开场白5大要点：自我介绍来电目的产品价值说明确认是否决策人询问客户相关问题，使客户参与开场白话术互联网销售：张总，您好！我是小黄。在忙吗？客户：什么

9、事。销售：想了解一下张总有想过您的潜在客户只要通过您的产品名称就可以直接找到您，和您联系做生意呢？客户：当然想啦！销售：那我们公司就可以给您提供这样的好平台。客户：有那么好的事情？！销售：当然！不知道您平时有没有经常上网呢？客户：有。销售：那您是不是经常在网上查找一些您客户的信息呢？客户：偶尔吧。销售：那你有没有想过您的客户经常会在网上查找他们供应商的信息呢？如果您注册了“服装.tel”，那么您的客户在网上输入“服装.tel” ，您就会第一时间出现在他们面前啦。多么好的事情呀，您说呢？开场白话术知识产权销售：张总，您好！我是邦信的小静。您的手机铃声好好听哦！客户：呵呵，你有什么事啊！销售：想了

10、解一下咱们公司有没有注册商标啊！客户：还没有（1种情况）销售：现在是知识产权的世界，咱要保护好企业资产，防止他人侵权哦！客户：已经注册了（1种情况）销售：那太好了，一看张总您就是一个非常重注企业品牌保护和长远发展的老板！客户：呵呵，你有什么事你就说吧！销售：我有看到您网站上有好几个品牌哦，咱们是不是要进行全面品牌保护，从而再也不担心其他企业或公司盗用咱品牌牟取利益！减少损失啊！您还有几种不同的开场方式吸引客户练习提起兴趣（Interest)探需求提问要点：客户关注的问题（了解客户现状，提起客户改变现状的欲望）问题列举方向：现状（客户痛处）您对您现在的年营业额满意吗？您不觉得现在业务员成本高产出

11、少吗？现在市场力越来越大了，我们的产品是不是也要跟得上考验和竞争？现状改变（提起欲望）您希望通过互联网渠道来拓展您的业务吗？您希望利用商标来保护您的品牌吗？您有想过利用一些低成本而又放心的手段来拓展业务吗？您还有几种不同的方式了解客户的需求，提起客户 练习提升欲望（Desire)推荐产品推荐产品要点：针对客户不同需求给出相应卖点，不主动将所有卖点抛出推荐产品方向：产品卖点5个方面：用途效益功能市场品牌客户如何赚钱（客户赚钱的渠道和方式）对应的卖点客户赚谁的钱（客户的消费人群）对应的卖点提升欲望（Desire)异议处理异议处理要点：首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法重在引导，不与客户产生

12、对立异议处理方向：效果价格时机同行对比 是否发现，我们经常在推荐产品，或者进行异议处理时，对方总会说：“你卖花赞花香”“你黄婆卖瓜” 我们又应该如何面对这类质疑，让对方相信呢？第三方数据、案例运用运用要点：在提起客户注意时，可用数据在提升客户兴趣时，可用数据/案例在提升客户欲望时，可用案例（根据实际情况可选用正面、反面案例）异议处理时，可用案例增强说服力第三方数据统计中国网民：已达到5.13亿，占全民38.3%中国手机网民：已达到3.56亿，占整体网民比例69.3%搜索引擎用户规模：达4.07亿，网民渗秀率79.4%网络购物用户规模：达到1.94亿人，较2010年底增长20.8%网上支付用户规

13、模：达到1.67亿人，较2010年底增长21.6%互联网：中国互联网络信息中心（CNNIC)在2012年1月度发布中国互联网络发展状况统计报告中，截至2011年第4季度： 陈总，您好！我知道您的疑虑所在，它可是全球目前唯一的一个通讯域名，而且在全球续费量高达89%。目前在中国，也广受企业老板和商业人士拥戴！您哪怕再多考虑一分钟，也许您想要的词就没有了。从我们公司数据库中看到，一线品牌（国美、苏宁、可口可乐、麦当劳此处自由举例）95%已经被抢注了，部分热门行业词80%，也已经被抢注了，您不要再犹豫啊！（马上进行邀约动作）TEL话术中应用数据举例中国商标注册累计申请：829.5万件，累计注册商标5

14、62.8万件，有效注册商标460.4万件，均居世界第一！中国申请人提交马德里商标国际注册申请累计：达11427件，在发展中国家排名第一！累计过马德里体系领士延伸指定中国的申请量为154302件，连续6年世界第一共注册和初步审定地理标志集体商标和证明商标1040件，其中外国地理标志36件知识产权商标：中华人民共和国国家工商行政管理总局：商标局、商标评审委员会在2011年3月发布的中国商标战略年度发展报告，截至2010年第4季度：第三方数据统计 陈总，您好!您知道吗？现在全国每年商标注册量都以30%在高速增长，而且也越来越多的外国企业在中国抢注册商标，为的就是想占领中国市场！目前我们公司在中国已经

15、有20年的企业服务经验，全国32家分公司。在中国算是较大、且有规模的商标代理注册服务机构。到目前为止，我们公司每年为全国企业提供超过2万个商标注册服务！您还犹豫什么呢？（马上进行邀约）商标话术中应用数据举例话术中应用数据举例 陈总，您好!我知道您已经注册了商标，所以才给您打这个电话！如果您现在不追加登记版权，别人可以抢先登记您的版权，从而很有可能会撤销您的商标，让您丧失精心培育的产品和服务市场啊。而且在我们公司去年注册商标的客户中，就有超过40%的客户都选择了登记版权！（客户沉默中）陈您，您还担心什么呢？如果您再不把您的商标去登记版权，当别人恶意要撤销您的商标时，您没办法证明该商标是由自己设计

16、并享有啊！（马上进行邀约）版权发展中国家只拥有不到10%的世界专利 发达国家却拥有90%的专利2010年中国发明专利申请量超过39万件，居世界第二位去年中国有3000余家企业申请1.2万件国际专利，比2009年增长了56中国的国际专利申请量由2009年的7900件增加到去年的12339件，总数位列美国(44855件)，日本(32156件)和德国(17171件)之后知识产权专利：2010年年底专利统计报告中：第三方数据统计小结：通过更多成功案例、同行案例进行对比增加自我公司数据说明、第三方数据说明第三方数据、案例运用建议行动（Action)进行邀约邀约要点： 明确邀约目的：说明约见细则（如：合作

17、流程、合同之类）信息确认：地址、时间（二选一原则）合理塑造直销同事，推荐成功邀约注意事项：什么时候进行邀约比较合适 客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时邀约成功后需要确认哪些信息 约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准备什么资料电邀与直销衔接点：如何塑造直销同事：从业经验：从事多年销售、管理工作、曾接触过多少家类似企业等等行业经验：从事本行业市场调研、终端推广、销售等多年丰富经验等服务经验：曾为XX家企业做过咨询、帮助XX家企业成功注册、推广、品牌保护，获得多家企业赠送锦旗、获邀参加XX企业年会、展览会等等注意事项：产品卖点5个方面：用途效益功能市场品牌客

18、户如何赚钱（客户赚钱的渠道和方式）对应的卖点客户赚谁的钱（客户的消费人群）对应的卖点建议行动（Action)成功邀约电邀与直销衔接点：话术： 张总，咱田亮先生从05年就开始从事互联网行业工作，销售、管理岗都有接触，这六、七年来，接触过不少企业，他服务的企业中，有30%的企业也像您目前这种情况：产品少，员工少，资金也困难！现在这些企业一直到现在还在和我们互易合作，说明我们确实帮到它了。最重要是我们田顾问给了这些客户非常适合它们企业现状发展的建议和方案！张总，您也希望获得我们田顾问的帮助吧？田顾问平时也很忙，很多客户都找他呢！这一次我很难得帮您预约到咱田顾问，您看咱田顾问下午2点到您公司与您面谈吧

19、？从业经验：从事多年销售、管理工作、曾接触过多少家类似企业等等建议行动（Action)成功邀约电邀与直销衔接点：话术： 张总，咱刘沿先生虽然在咱公司只从业了3年，但一直专注于电器行业的发展走向和趋势。他对电器行业的品牌注册、维权方面经验尤其丰富！能帮助客户解决实际问题。服务的客户80%都是电器行业，搞不好，他服务的企业中还有您认识的呢。或者是您的强力竞争对手也说不定！您看这下您放心了吧！咱刘顾问今天刚好在公司，您看您是直接到我们公司还是请我们刘顾问到您公司呢？行业经验：从事本行业市场调研、终端推广、销售等多年丰富经验等等建议行动（Action)成功邀约电邀与直销衔接点：话术： 张总，咱何静小姐

20、（顾问），曾为XX公司、XX公司（可列举3家左右企业-最好有点知名度）做过咨询，曾为XX、XX、XX公司成功注册/推广/品牌保护。她是一个非常有责任心，而且服务非常到位。是公司、客户公认的服务之星。还曾获得多家客户亲自到公司赠送的锦旗呢！您看您也能得到她为您服务，那您就可以放一万个心啦！张总，您就别犹豫了，与您在电话上沟通也好几次了，还不如见一次面，把您想要了解的方面和心里担心的问题当面解决，多好！您看我们何顾问是下午2点、还是3点到您公司比较方便？服务经验：曾为XX家企业做过咨询、帮助XX家企业成功注册、推广、品牌保护，获得多家企业赠送锦旗、获邀参加XX企业年会、展览会等等电话邀约注意事项电

21、话邀约要点及原则电话邀约流程客户典型拒绝理由及应对暂时不需要考虑一下很忙，没时间朋友做了，没效果你们这个产品多少钱费用太贵了先发邮件/传真资料过来看看暂时不需要何总，一听您说话就是个做大事的人！您肯定希望咱企业在行业内做龙头老大吧？如果是这样，那肯定需要不断的拓展业务渠道、提升品牌知名度，从而提升企业竞争力啊！像我刚和您介绍的产品就可以帮助您满足您的需求！通用说辞 ：暂时不需要林总，难道您不希望您的客户可以通知互联网这个平台找到您、联系您和您做成生意吗？现在行业竞争那么大，咱公司也要抓紧啊。再晚些 好的资源就没啦，搞不好您的产品名称（TEL）也被您的同行抢注了。您看您下午到我们公司来一趟吧，我

22、帮您预约一位资深互联网顾问。您看您是下午2点还是还是3点到？针对互联网客户：田总，随着我国的迅速发展，知识产权保护对企业来说也越来越重要，而且运用也越来越广泛。消费者对商标的认识也越来越多。像咱们去超市、去商场买东西，是不是都要看品牌，包装上写着著名商标、驰名商标的，买的也放心。如果您再不注册的话，那您将失去市场竞争力啊！针对知识产权客户：考虑一下说辞1：黄总，您要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣。需要进一步了解对吗？您看您对我们的产品哪方面还有疑虑的，您可以直接说出来。看看我是否能帮您解决。要不您看我帮您预约我们的李顾问，请他下午到您公司，带上我们已为您准备好的方案过去，咱面对面沟通，帮

23、您解决问题。您看是下午2点、还是3点方便！说辞2：黄总，您是考虑效果问题呢，还是价格的问题？（再根据客户的选择来作答）通用说辞 ：考虑一下林总，您看您的同行都做了（如：像雅迪、宝森、林邦)，而且反应效果都不错，您还考虑什么呢？针对互联网客户：未注商标客户：谭总：您是考虑哪方面的问题呢？您看您现在又有自己的产品，市场也慢慢从广州市拓展到广东省了，再随着就是全国市场了，咱如果再不去给自己的产品把商标给注册下来，1、您不能再生产和卖这个产品，2、很有可能被告侵权，3、不被消费者认可，严重影响您的企业发展！我建议：咱企业应该马上把“XX”商标注册下！您看我们公司离您那也比较近，要不您直接到我们公司来吧

24、，我现在就帮您预约咱林何林顾问！已注册1类商标客户：王总，随着咱公司的发展，所经营的产品已经超出了之前注册的范围了，这对咱公司是很不利的，咱现在还需要进行扩类注册才能全面将咱企业的产权品牌给保护下来啊！您不要再考虑啦！您下午都在公司吧，我请咱罗雷罗顾问带上已为您准备好的方案、资料过去，看看咱们是需要怎样做才能更好的保护咱企业知识产权。针对知识产权客户：很忙，没有时间说辞1：李总，您再忙也是为了赚钱，为了发展企业，我今天给您电话的目的也为了帮助企业推广产品，拓展市场，我相信您也是希望获得更多客户，提升企业品牌知名度，获得更多竞争资本，对吗？我就耽误您5分钟的时间，您听我介绍完之后，您实在觉得帮不

25、到您，您再考虑挂我电话好吗？说辞2：李总，您真是个大忙人啊。那您看，我明天上午10点再给您打个电话，您看怎么样？通用说辞 ：很忙，没有时间林总，您忙来忙去还不是为了拓市场赚钱。您看我们已经沟通过几次了，产品您也都了解了，而且您上次也和我说过想利用互联网渠道推广一个产品。我也不想整天给您打电话，浪费您的时间，也浪费我的时间。您看我帮您预约一下我们何林何顾问（此处可塑造一下，增强引力），请他到您公司和您面对面沟通？针对互联网客户：谭总：商标注册可不等人啊，您忙着忙了，把自己的产品生产权（或买卖权）给弄丢了，多不值！而且这一块您比我更清楚他的重要性。且不说您的同行怎么样，咱公司现在已经不是一个小企业

26、了。注册后，您可以放心使用。并且可以大胆开拓市场，还有如果发现有人盗用了咱的商标在销售产品，我们还可以进行维权呢。相反，很有可能您就需要付巨额商标侵权使用费了。您看这事多重要啊。我们还是赶紧把它给办理了吧。针对知识产权客户：朋友做了，没有效果说辞1：您朋友也是在我们公司做的吗？（了解他朋友是不是我们公司提供的服务，从服务的角度去回答此问题）说辞2：您朋友在什么平台上做的呀？（确定是不是做我这个产品，然后再进行两个平台或两个产品对比）说辞3：您所指的效果是什么呢？（了解客户心目中的效果是什么：没有获得客户没有客户联系他？是觉得商标注册（或版权登记后）没起什么作用，帮助不大！了解情况后，再针对性回

27、答）通用说辞 ：要点：先反问客户，先了解具体情况再作回答朋友做了，没效果林总，您朋友和您是同个行业吗？您看您的其他同行做了TEL，效果多好啊！效果，不是说您花了钱就可以马上看到效果的，您还需要关注他，维护它。如果说您在我们公司注册了一个TEL，然后就不管不问，也不去上传公司的相关资料，您的客户找到您了，看到上面没有什么信息，肯定掉头就走，去找您的同行去了。你说是吧？针对互联网客户：黎总，保护企业知识产权是趋势，您现在也许感觉不到他的作用，我想您肯定希望您的企业继续发展吧？肯定希望10年，甚至100年。您看现在哪个大企业，老字号的企业他们没有注册商标的。商标、版权就是对您企业的资产最好的保护！针

28、对知识产权客户：你们这个产品多少钱说辞1：产品多少钱，不重要，重要的是我们所给您推荐的产品（产品方案）是否适合您公司目前产品推广需求（品牌保护需求），对吧？（往产品介绍上引）说辞2：张总，价格多少都一样啊，我们最看重的是效果对吗？（往效果上引）说辞3：张总，您关心价格，说明您想进一步了解我们公司的产品对吗？具体的价格，我们还需要根据您的实际需求去定啊。在电话中也比较难谈清楚价格，涉及的面比较广，您看要不我请我们何芳何顾问到您公司与您面对面沟通，将您的需求了解清楚，再给您报一个适合您需求的价格好吗？（往面谈上引）通用说辞 ：你们这个产品多少钱林总，根据我对您之前和您沟通到的通用网址，您要注册几个

29、词呢？是要把您的品牌词、行业词和产品词都要注册了是吗？（客户沉默）如果是的话，您看您的需求也挺大的，而且每个词会根据价值不同而不同，具体的报价，还是见面沟通会更好！您看我帮您预约我们的林顾问吧，他在这方面很专业，也会给您一些更合理的建议，说不定还能帮您省出一些钱同进还可以获得同等效果，这该多好！针对互联网客户：王总，据我了解，您的企业是个多元化企业，像我们公司一样，产品种类多，市场销售范广！注册一个商标或许已经跟不上您企业现在的发展啦！看王总也是一个有远见、做大生意的老板！（客户：呵呵）至于价格，我们需要根据您公司的实际情况，给您做一个适合咱公司的方案，而且这关系到咱公司品牌全面保护问题，我不想因为一个小小的价格，影响到您的判断和间接造成公司的损失，那就不好了。王总，我真诚的觉得，我们需要面谈这个事情。您看您今天下午到我们公司一趟吧！我提前帮您预约我们一位资深商标注册顾问为您服务，好吗？针对知识产权客户：费用太贵了说辞1：您指的是哪方面的费用贵呢？您是和外面的同行（或同类产品）对比价格吗？（根据客户回答，再针对性解答疑虑此题回答方向主要是同行对比方向：从功能、价值、和服务上去谈）说辞2：张总