课题6采购谈判与合同的管理

1、采购(cigu)谈判与合同管理第一页，共八十五页。采购(cigu)谈判 采购谈判一般都误以为是“讨价还价(to ji hun ji)，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议。故成功的采购谈判是一种买卖之间经过方案、检讨、及分析的过程达成互相可承受的协议或折中方案。 第二页，共八十五页。采购谈判(tnpn)的内容见P168以下内容： 商品的品质(pnzh)条件；商品价格条件；商品数量条件；商品的包装条件；交货条件；货款的支付条件；货物保险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力条件；仲裁第三页，共八十五页。在什么情况(qngkung)下需要进展采购谈判？ 见P1681、除价格以外还

2、有很多复杂的技术要求2、合同金额巨大3、多家供货厂家竞争(jngzhng)4、虽供货厂家不多，但企业可以选择如自制，外购，有替代品等5、公开招标，开标结果达不到招标要求第四页，共八十五页。案例： “温馨(wn xn)的陷阱 年代，大阪电器株式会社(zh sh hu sh)和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣

3、著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金伙伴认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的完毕。第五页，共八十五页。 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？ “你是指日语吗？高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。山田慎重地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂(dunzn)的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。第六页，共八十五页。 大轿车继续前行，双

4、方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。 “谢谢您的关心。高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛(fngf)把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。第七页，共八十五页。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地

5、询问：“什么时候开谈？ 山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方(shungfng)有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，但凡可以让步，我们一概会说服董事长。 此番表白无疑是试放一颗“定心丸，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。第八页，共八十五页。 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进

6、展。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫(hunggng)到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。第九页，共八十五页。 不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的应酬、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿(yyun)。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早完毕

7、，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。第十页，共八十五页。 月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说(tu shu)自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的、 “自己无权改变来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中完毕。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈如此任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。第十一页，共八十五页。 月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：

8、“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情完毕前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者(huzh)我改变截止时限，那将发生什么结果？第十二页，共八十五页。 山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到

9、的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以“说服董事长为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。 高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用(ciyng)了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚决型让步更坚决的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。第十三页，共八十五页。 月日一早，山田约谈的 急迫地打到宾馆，并且保证以诚

10、恳的妥协态度(ti du)协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？第十四页，共八十五页。 高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能承受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。 午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张

11、时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高(t go)到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个 ，替我说说情。 于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交易。第十五页，共八十五页。 高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是万美元！此后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭(tux)珍珠港以来的第一次大胜利。第十六页，共八十五页。思 考 1、采购谈判的程序 2、日本人采用了哪些策略(cl)？高韩又做何反响呢？3、采购谈判前有哪些准备工作？ 4.这

12、个案例给了你哪些启示？第十七页，共八十五页。1防止(fngzh)争论策略 2投石问路策略 3留有余地策略 4声东击西策略 5保持沉默策略6忍气吞声策略7多听少讲策略8情感沟通策略9先苦后甜(xin k hu tin)策略10最后期限策略采购谈判(tnpn)的策略(请选择)第十八页，共八十五页。案例(n l)分析充分搜集对手资料和对手所在国的与谈判相关(xinggun)的习俗，并结合这些资料分析双方的优势和劣势，做到扬长避短、心中有数。根据搜集到的资料充分准备好谈判方案，有条件的话， 找一些与日本公司打交道的人员进展一场模拟谈判。尽量不要让对手知道自己的返程日期，以免在时间方面处于劣势，同时，在

13、适当的场合也要坚持自己的意见，不要“被对手牵着鼻子走。可以有的话，与懂日语的同事一起参与谈判，或尽量带上谈判伙伴。第十九页，共八十五页。采购(cigu)谈判前准备P1681. 收集相关信息2. 确立谈判的具体目标3. 分析各方的优势和劣势4. 认识对方的需要5. 识别实际问题和情况6. 为每一个问题设定一个成交位置7. 开发谈判战略与策略(cl)8. 向其他人员简要介绍谈判内容9、谈判预演第二十页，共八十五页。采购(cigu)谈判1收集(shuj)相关信息P168市场行情信息环境信息企业内部需求信息第二十一页，共八十五页。采购(cigu)谈判2. 确立谈判的具体目标(见P169-170)我们想

14、要的是什么？什么是我们的进入点开价和退出点走开？明确：谁参加，主要(zhyo)问题，何时何地谈判，如何进展。目标：必须实现和预备实现最好的目标、最坏的目标、现实的目标第二十二页，共八十五页。采购(cigu)谈判3. 分析各方的优势和劣势比方依靠调研来了解对方(dufng)人员与历史估计对方的本钱构成，技术，效劳，人工本钱变化等第二十三页，共八十五页。采购(cigu)谈判4. 认识对方的需要分橙子(chng zi)案例两个孩子，一个要果肉，另一个要果皮最终目标是达成一致第二十四页，共八十五页。采购(cigu)谈判5. 识别实际情况和问题实际情况：不变的事实不需讨论如采购一台设备(shbi)问题：

15、需在谈判中解决的条款或主题，可变的，待定的如具体的型号，价格，交货日期等第二十五页，共八十五页。采购(cigu)谈判6. 为每一个问题设定(sh dn)一个成交位置 应有弹性最小可能承受结果，最大或理想结果，最有可能的成交位置第二十六页，共八十五页。采购(cigu)谈判7. 开发谈判战略与策略P170战略：谁谈判，谈什么，怎样谈策略：过程，技术8. 向其他人员(rnyun)简要介绍谈判内容9、谈判预演第二十七页，共八十五页。采购(cigu)谈判三、谈判程序P170-174开局阶段(jidun)摸底阶段磋商阶段达成协议阶段第二十八页，共八十五页。 迂回入题：见面、介绍、应酬以及(yj)一些不关键

16、的问题。如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。P1771、开局阶段P170第二十九页，共八十五页。1、征询对方(dufng)意见2、诱导对方发言3、使用激将的方法2、摸底阶段P171第三十页，共八十五页。谈判(tnpn)过程中何时可以提问？ 对方发言完毕；对方停顿、间歇；自己发言前后；议程规定的辩论(binln)时间。 P178以下会介绍一些(yxi)技巧或注意的事项第三十一页，共八十五页。向对方提问时要注意(zh y)什么？ 提问语速；对方心境；给对方足够的答复(d f)时间；保持提问问题的连续性。 P178第三十二页，共八十五

17、页。在答复(d f)对方提问时要注意什么？ 让自己(zj)充分思考；不要彻底答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；礼貌拒绝不值答复如下问题； P178第三十三页，共八十五页。1、合理的报价、还价或提出(t ch)条件2、报价应遵循的原如此3、还价策略3、磋商阶段P172、173第三十四页，共八十五页。 假设双方对某一细节(xji)争论不休，无法谈拢时，应如何处理？ 转移(zhuny)话题；或喝个茶歇暂停，以缓合紧张气氛。 以下会介绍(jisho)一些技巧或注意的事项第三十五页，共八十五页。 假设有意见分歧时，谈谈你说服对方(dufng)的技巧。 强调合同有利于销售方的条件，激发对方在自身利益认

18、同的根底(gnd)上来接纳你的意见。P179第三十六页，共八十五页。还价(hun ji)技巧化零为整；过关斩将逐级谈判；欲擒故纵掩盖(yngi)真实意图；敲山震虎暗示不利因素；差额均摊；转嫁价格在价格以外要求其承担售服、安装、送货等第三十七页，共八十五页。1、合理的报价、还价或提出条件2、报价应遵循(zn xn)的原如此3、还价策略4、签署要协议阶段P172、173第三十八页，共八十五页。案例：一个女孩买裤子的杀价(sh ji)过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板

19、：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么(n me)夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客： 第三十九页，共八十五页。案例(n l)：一个女孩买裤子的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有眼光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你

20、给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么(shn me)关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！ 第四十页，共八十五页。一个女孩(n hi)买裤子的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你确实过

21、分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料(ynlio)呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 第四十一页，共八十五页。顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，成心弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货(jn hu)单你瞧，进货(jn hu)日期是上个礼拜，进货(jn hu)单位是广

22、州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条本钱价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？ 第四十二页，共八十五页。一个女孩买裤子的杀价(sh ji)过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗(

23、qpin)行为不严重吗？再开展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交 第四十三页，共八十五页。案例(n l)分析 请分析(fnx)一下，这个女孩在谈判的过程中使用了以下哪些还价技巧？ 化零为整；过关斩将；欲擒故纵；敲山震虎(qio shn zhn h)；差额均摊；转嫁价格。第四十四页，共八十五页。与供给商谈判(tnpn)的15条经验-采购部内部(nib)培训资料第四

24、十五页，共八十五页。1、 “不做囚犯(qifn)式的采购 作为(zuwi)采购，当你跟供给商谈判的时候，你不仅要多听，多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要听内容。 曾经有一个老板骂他的采购员：“你是囚犯吗？采购员很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老板问他是不是囚犯式的采购。第四十六页，共八十五页。第一个特征(tzhng):说得太多 有一些没有经验的采购，跟供给商一见面，供给商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会发现：你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。第二个特征:问的太少 谈判过程

25、中都是供给商问采购问题，采购却很少问供给商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。第四十七页，共八十五页。第三个特征:听的水平太差 用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳朵听，而且还要把供给商当作王，要鼓励供给商说出更多的东西，这是听的第二个层次；有研究(ynji)明确，在谈判当中，语言之占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以到达听的第四个层次要能做到一心一意，也就是大写的听即，聼。第四十八页，共八十五页。 当你的供给(gngj)商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。 有的时候供给商先提问你，你再反问他，他反而没有方法再问你了，他没有问到你的

26、问题，你反而问到他的问题了。2.善于(shny)反问第四十九页，共八十五页。 在跟供给商谈判的过程当中有一个很重要的经验(jngyn)，就是善于反问。一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相比照较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。第五十页，共八十五页。 当别人问你问题，你不能马上(mshng)答复或者不知道该怎么答复的时候，怎么办？ 你可以转移话题。 大家都知道，反问会很容易产生化学反响。3.转移(zhuny)话题第五十一页，共八十五页。 举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？老公就不能使用反问这个策略，反问说你的钱

27、哪去了，这肯定是会制造矛盾的。所以有的时候可以使用反问，有的时候不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考(sko)怎么答复老婆提出的问题。第五十二页，共八十五页。4. 善于果断地答复(d f)如下问题 当别人提出问题，需要你答复(d f)时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住答复(d f)时心里不要犹豫。也就是说，答复(d f)如下问题要果断，如果你犹豫后再答复(d f)，给出在好的答复(d f)别人都很难相信的。第五十三页，共八十五页。 还是(hi shi)老婆对账的例

28、子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再答复，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的疑心。第五十四页，共八十五页。 关于(guny)钱的问题，女人很厉害。 女人通常会这么问你：“你别给我打岔，你的钱哪去了？ 如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？ 有方法，你就这么问她：“什么钱？ 她会说：“钱包里的钱 “什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？ “黑色的钱包。 “哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。 “哦！5.善于澄清(chngqng)问题第五十五页，共八十五页。 你发现没有，你说“什么钱，他说“钱包里的钱，你就知道了是说“钱包里的钱，而不是“信用卡中的钱。所以说，不要急于答复“她问你钱哪去了

29、这个问题，而是弄清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思考(sko)怎么答复这个问题。 同样，有的时候供给商经常模糊提问，最后是无心插柳柳成荫，所以采购要善于澄清供给商的提问。第五十六页，共八十五页。 当别人问到你没有方法答复，或者是你不能答复的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫 你可以说:“不好意思，不能答复你！ 和供给商谈判也是一样，你可以拒绝(jju)你的供给商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不快乐，你不告诉他他也会不快乐，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫，拒绝(jju)答复供给商。有的时候，拒绝(jju)答复供给商的问题也是一种谈判艺术。6.

30、“死猪不怕开水烫第五十七页，共八十五页。7.把开放式的问题(wnt)和封闭式的问题结合起来问 当你与供给商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合(jih)起来提问。第五十八页，共八十五页。 举一个例子，如果让你答复“你是不是好人，你的答复肯定(kndng)是“我是好人。如果让你答复“你下班后通常去哪？，答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题如此是封闭式的问题。第五十九页，共八十五页。 在同一时间段

31、内用同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。 警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比方说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最后在比照不同的嫌疑人在答复如下问题时的信息(xnx)，看看有没有偏差。如果有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。8. 在同一时间拿同样(tngyng)的问题去问不同的人第六十页，共八十五页。 举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来答复如下问题。日本人跟第一个供给商见面，问了很多的问题。跟第二个供给商见面，日本人又问了很多的问题，跟第三个供

32、给商见面，日本人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公司见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后，通过比照(bzho)，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。第六十一页，共八十五页。 那同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以到达区分真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时候(sh hou)通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几次提审，最后把几次提审的口供做比照，如果发现了破绽，这个嫌疑人就死定了。9. 同一个问题在不同的时间(shjin)问同样的人第六十二页

33、，共八十五页。 举一个例子，有的供给商会问采购(cigu)：“我给你的报价是多少钱？。没有经验的采购(cigu)就会说：“我帮你查一下，哦，14块钱！，供给商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么廉价的价钱给的是你采购(cigu)商感到很快乐。但是实际上可能不是这样子，采购(cigu)应该改变策略。如供给商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？供给商没有方法，只得硬着头皮，说出最低的价格。第六十三页，共八十五页。 经验告诉我们，不管买卖双方都要防止自己(zj)首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。10.不用首先(shu

34、xin)出价或还价第六十四页，共八十五页。11.永远(yngyun)不承受第一次报价 对于买方来讲，他们是永远不会承受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和效劳(xio lo)中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。第六十五页，共八十五页。 跟供给商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而(cng r)露出了破绽。12.让步(rng b)要慢第六十六页，共八十五页。13.谈判的时候(sh hou)要有详细

35、的记录 跟供给商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比方说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。 日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发现(fxin)虽然他没有录音笔，但是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在这个过程当中所要注意的技巧。第六十七页，共八十五页。14、要让供给商提供(tgng)拆分的报价 为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供给(gngj)商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利的。供给(gngj)商在拆分报价是不容易隐藏细腻，而且你还可以跟据拆分的报价再次进展比价。第六十八页，共八十五页。15. 成心制造(zhzo)僵局 成

36、功的谈判者总是成心制造僵局，失败(shbi)的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局，反而有的时候还成心制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供给商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。第六十九页，共八十五页。 举一个例子，你跟供给商要谈两个工程，一个是谈付款，一个是谈保修。你能承受的付款周期是60天，供给商可以承受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供给商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供给商的报价和你期望有差异。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。 你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！供给商会问你：“作为采

37、购方，你认为你的付款期限是多久？采购可以跟他讲：“100天。你要明确告诉供给商，在付款期限100天这个(zh ge)问题上是绝对不会妥协的。第七十页，共八十五页。 这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供给(gngj)商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供给(gngj)商保修期最少都要求3年。于是，两个人有陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供给商就会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。这样你就到达了目的。 什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的承

38、受。第七十一页，共八十五页。思考题 当你和重要供给商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢(shun yn)谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？第七十二页，共八十五页。采购合同(h tong)管理 一、采购合同的含义与组成一采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约(qyu)。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。第七十三页，共八十五页。采购(cigu)合同管理二采购(cigu)合同的组成1首部1名称2编号3合同签订时间和签订地点4买卖双方的名称5合同序言第七十四页，共八十五页。采购(cigu)合同管理2正文1商品的品种、规格和数量2商品的质量和包装3商品的价格和结算方式4交货期限、地点和发送方式5商品验收方法6