房地产市场萧条期的二十四个销售绝招_secret

1、PAGE PAGE 107房地产市场萧条期的二十四个销售绝招第一招先抛砖引玉一下 ， 最近有个楼盘把新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价，当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金8000万以上。这个楼盘个性特点是：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。第二招从我代理项目的 运作过程中，为了回笼资金，我提出了首付分期付款（当然通过内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失

2、去部分利润，回笼资金。第三招我认为现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。第四招1、低价竞拍：低价位，每天一套，价高者得。按公司项目的运作情况看，偷一个月销售较好，顺利销售40多套，第二个月开始，效果渐微2、增值计划：两年后，若楼盘降价，客户可无条件退房，且开发商给予15的利息回报3、补助供楼：内部认购，用户首期3成，15或20年按揭，开发商前10年每月给

3、予月供款的60（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40。第五招鄙人最近已经开始运作的，就是开展全民营销的策略，我把整个城市大街小巷的小卖店人物全部纳入我的销售体系，实行我代理12项目全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万金全民营销，销售还不错，我代理的12个盘，一个月销售了80多套房子，节约了广告费，实行了精确的销售。第六招内部员工购房的方式，给予补贴首付款和适度月供，鄙人有一个楼盘因为这个策略，实现了43套的内部销售额，很多购买者以为得了便宜，还给了销售公司回扣。第七招透明营销加公正营销，实行价格最低价的公正以及责罚体系，同时公布造价以及标准，实现完全透明，这样让理

4、性客户购买之时有一定的心里平衡。这个策略是配合价格促销策略的，实现了理性购房客户的促动。第八招菜市场策略，对于中低档楼盘，我曾经采取了菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员来上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。前提，售楼部的选择一定在闹事人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。第九招零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万

5、现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，我有一个楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。第十招展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套XX房”，从我2个项目的运作看，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。第十一招团购营销，其

6、实团购很多人都做过，关键是做的技巧，首先从第一点你要找对人，例如你联系银行体系的人，你卖的是商铺，是给银行做网店的，那么这个人很重要，你要给予他很高的奖励，例如你价格是10000，那么定价可以11000，那么你其实真正的价格给他是9000，要给他充分的收益，第二就是对方每联系一套，你都要给予重额奖励。第十二招拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式，鄙人就赶上了一次好机会，800多户的拆迁，我配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售

7、了200多套房子。第十三招网络营销，这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针对的是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。第十四招电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过午夜十分很多在电视购物的广告，里面的推销术绝对是一流的，胜过我们的每一个销售人员，故此，借此启发，鄙人的一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲劳轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。第十五

8、招促销推特价房，你要选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，这个是百货类别的影响，在这个时候，我的操盘经验，并不是剩余房源，而是新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。第十六招以旧换新策略。当然这个策略你看清你项目的客户定位，你根据你项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特别是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺他们可以住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现一定的价值，然后冲抵首付款，超出部分可以返现给客户。鄙人有一楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋

9、220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。第十七招影院营销。对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家可以尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优惠券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。鄙人有一县城项目执行此策略，效果N好，开始的一个月几乎是人满为患，近乎疯狂的程度。第十八招乒乓营销。这种是活动营销模式进行的，如果你的项目在县城或者一个集中投资的区域，那么我建议你运

10、作这种营销模式，通过当地主管部门的协助，开展一次乡镇政府、各企业单位（反正是你购买群体的就邀请参加），参与队伍应该在20个以上，然后在这些企业，单位挂上你们的促销条幅，同时配合丰盛的奖项，通过这个活动，为你的团购活动奠定与团购企业、单位内部人的沟通和形成联动，效果还是很不错的。第十九招针对项目是开发公司自行销售的策略。百分之一佣金计划，目前很多开发商都实行降价，让利给购房者，可是恰恰没有想到如何去刺激销售团队，如果实行一个十分有吸引力的佣金制度，就会吸引十分强大的销售团队，让利给销售队伍，可以提高销售队伍的积极性，故此我建议在一些位置相对较好的项目，可以实行这样的策略，这样不仅可以降低推广费，

11、而且还可以适当开发几个团队，再开设2个销售分点，可以形成几支销售队伍的竞争制度。好的执行对于对于价格具有很高的说服力，同时也可以提高项目的品质。第二十招联动销售。如果你的项目是一个大盘，如果你项目位置还可以，我建议你实行多家代理公司联动的方式，这样不仅可以节约推广费，吸收各家原有积累的客户资源，而且还可以形成竞争机制，你可以实行末位淘汰制，采取这种模式，需要每家公司自己提供销售地点，哪怕是一个门面，只要你的项目位置不错，你都可以进行。第二十一招保险营销。养儿防老成为自古的信条，故此如果你的楼盘很适合老年人养老，可以在这个上面做足文章，与保险公司签订合作协议，购买你的楼盘赠送终生医疗等保险，前后

12、的费用你自己把控，这样你可以有效利用某保险公司的庞大的业务员团队，同时也可以向老年人灌输老年无忧的生活状态，买你的房子不仅健康长寿，能升值，更重要的是能在老年的时候有所依靠，这样的销售可以充分打入老年人内心的担忧，担心儿女不孝等。鄙人有一楼盘，在距离市区半小时的山里面，是一个普通住宅，同时项目还配备了医疗配套，深得老年人厚爱，销售一直不错。第二十二招保价方案。如果你的项目一直想开盘，但是介于房地产市场不好，一直不敢开盘，而你们积累了很多准客户，周边都在打价格战，客户的心里有些动摇，那么你如何处理呢？首先你要解决的就是坚定客户的信心，实行2000元内部卡制度，筛选准客户，签订三大保证书，第一享受

13、2000抵2万制度，第二项目什么时候交房，如推迟交房，赔偿金多少，第三如果你距离开盘时间有一定的把握，就实行每日升值多少钱，这三大保证书会让准客户稳定下来，在你开盘之日，这些人卡已经升值了很多钱，而且他们会认为你开盘价格是低开高走，购房逼定相对容易。我有一个楼盘就是受市场困扰很多，我前期积累的200多组准客户，面临去周边项目购房的危险，在实行这个策略之后，成功留住140多组，在开盘之日，几乎全够购买。第二十三招 买房送菜地买房送菜地。这个策略比较符合的是在郊区都市田园生活的房子，在小区毕竟有田园牧歌一样的园林景观和建筑，更重要的是你要让业主体验到真正的田园生活味道。鄙人一楼盘，本来规划的是有3

14、0亩的亚健康中心，在销售员给客户讲亚健康中心的时候，业主都亚健康概念的理解就是一个健身场所，这些人认为在山间的小路跑步即可，后来鄙人建议开发商把30亩亚健康中心建设成一个田园化的菜园地，每个购买客户皆可获得40平方米的70年产权的菜园子，客户反而更加认同，因此对于二线城市的市民来讲，太现代的概念反而不适合，更加土的办法更加带着杀伤力。第二十四招 农村包围城市此招数鄙人也没有执行过，只是作为大家深入的探讨。用钱钟书先生的围城来讲，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我们就从这个方面做足文章，现在的农民都承包了国家的土地，种地几乎是不赚钱的，因此现在很多农村出现了很多闲置土地，还有一些是转包给同村

15、的人，自己出去打工，而且国家现在停止征收了农业税，那么我们就从这个上马做文章，这些人可以拿这些土地承包权做交换，置换城里的房产首付款，如果又超过部分，作为安家费给人家，这样不仅回笼了资金，而且还拿到了土地承包权，如果这个地块距离城市不远，可以作为工厂或者农业生态园来运作，也会成为公司的一项收入，故此这个策略是在不降价的前提下进行的。同时如果你的楼盘如果能够办理城市户口，更加对农民又更大的刺激作用。我们还要面对市场，从市场中寻求突破点，现在我的环境不是说开发商你降价了就好卖了，降不降价是一种销售手段，但真正的是否是目前大部分人关注的主要问题，有待斟酌。1、价格幅度2、需求人群细分3、对开发商印象

16、4、物业的保证5、楼盘的品质6、绿化率7、客户服务的态度和时效8、工期的保证9、责任的承担以上几条大家都能体会到，但真正能做到的kfs有几个呢？有如此高招出现，地产阴云将散矣。 三围一线两平面超强行销：三围：1、设立外场大客户团队围合行销，主要工作职能是上门陌拜围合行销2、设立直投扫楼人员围合行销，个片区楼盘进行地毯式围合行销3、设立竞品楼盘门口人员围剿，在竞品楼盘阻击围剿截流两场：1、接待中心作为主战场2、外展点作为辅战场一线：不限时交通车连接内外两场主线鱼汤的招数属于李小龙先生的截拳道完全实战型！不需要任何的花哨动作，只求出拳制胜。个人认为这是目前我们销售同仁需要学习的地方，无论是做企划的

17、，还是现场销售的，我们每做出一个动作之前必须想到他的目标点在哪里？执行效果会如何？是否有征求过销售一线的销售人员，他们觉得这一招式是否会好用，是否能真正解决目前销售现场的销售困境？当然创意我们不能丢，但是必须要在实用的基础上再追求创意！鱼汤的招式很实用的啊但是要具体的执行才能见到效果每一招你都说了大概。希望你能看到具体的执行方案这样才能供给大家学习、参考。我觉得对于执行方案，有思路了就有办法想到各种运作过程的细节，如有疑问可以留言给我，我会在这里答复你的，第二就是你说的执行问题，关键在于你实际操作过程之中如何去做。 小子补充两点，因为项目是尾盘，剩余户型不多，楼层偏高等问题。1、团购。前期预热

18、一下，和相关媒体合做，有5-10套优惠200元，10-20套优惠300元不等，效果非常显著。2、特价房，主要是难以消化的户型，有缺陷的户型，比好的户型人为制造差价，结果综合算下来仍高于原定均价水平。楼主的策略很实用！让人很受启发。在此我结合我们所做楼盘的经验与大家分享。我们在三级市场代理的楼盘，销售占到整个市场的40。其中有两条比较值得借鉴：一、团购攻关：因为是三级市场，消费力有限，凡是稍大的企事业单位搞活动，比如学校开大会什么的，我们都派人参加，给予相关人员一定的好处、团购优惠什么的，争取到一个在活动上推介的机会，付出的代价很小，效果很明显。二、扫街行销：在开盘后不久、清盘期分别对当地主要街

19、道的小商户进行上门宣传，以问卷形式搜集有效信息，然后进行集中攻克。成交量一般， 不过带来了气氛电视营销因为目前国内电视营销还不成熟，欺骗行为比较多，因此电话进线特多，不过在后续的操作之中，就是看你销售队伍的邀请客户率了，一个好的秘书相当重要，从我项目积累的几百组电话来看，来到案场看房的有100多组，成交了不到30套，不过同时因为电话多，案场来的客户多，带动了外场带客客户的成交以及硬广客户的成交。因此这个策略是一个辅助策略。 最近出了团购特销，可惜没什么大的反响，现在的客户都麻木了，团购营销不是那么简单的问题，并不是你联系了对方的人，人家就来团购，你首先要想好你的产品是否适合他们，第二你要充分挖

20、掘你选择团队对象内部力量，要挖掘出来几个带头的，给予额外奖励。这就是我说的执行问题以及操作的手法问题。这个方法我也用在我们的楼盘，但效果并不理想，当时初衷是通过这样可以轻松完成对蓄客试水工作，后来总结原因：1、价格太高；2、对电梯产品抗性太大；1、低价竞拍：这个策略我用在了一个别墅项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳的佣金，不适合长期搞这种销售，所以改变了策略，我们就拿出一套意大利设计师亲手设计的作品，进行拍卖，并在各大报纸上刊载，属于事件营销范畴2、增值计划：两年后，若楼盘降价，客户可无条件退房，且开发商给予15的利息回报。目前，在金融危机的前提下，加之整个住宅市场观望氛围浓厚

21、，很多客户认为房价会继续下探，所以为了稳定客户的信心，在成都市场上很多发展商都采用了这一方法，其实扣除通涨率和交易的税费，实际回报率只有左右但切记客户退房要承担相应的税费，不然很可能会有风险3、补助供楼：内部认购，用户首期3成，15或20年按揭，开发商前10年每月给予月供款的60（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40。这个方案我没有操作过，以前只是考虑过，但由于操作烦琐就放弃了，这个是一种变相降价的措施，价格都已经测算好了，而且和酒店公寓方式类同，但采用这种方案后单价一定会有所提高，会被周边楼盘围剿，另外客户还是会算帐的，然后让你直接把补贴的钱折合在总价里这个策略我用在了一个别墅

22、项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳的佣金，不适合长期搞这种销售，所以改变了策略，我们就拿出一套意大利设计师亲手设计的作品，进行拍卖，并在各大报 . 对于在低价竞拍这个策略，不要怕价格，如果你还担心5的佣金，那就不要变现了，现在是一切以回笼资金为目的，能够实现租金就可以了，对于第二条也是如此，现在公司资金严重不足，不要想到以后的风险，你首先要解决的现在的问题，正所如前途是光明的，恰恰很多人死在黎明前，虽然是有些饮鸩止渴的做法，但是为了变现，你不得去相仿设防去回笼资金。成交量一般， 不过带来了气氛电视营销因为目前国内电视营销还不成熟，欺骗行为比较多，因此电话进线特多，不过在后续的操

23、作之中，就是看你销售队伍的邀请客户率了，一个好的秘书相当重要，从我项目积累的几百组电话来看，来到案场看房的有100多组，成交了不到30套，不过同时因为电话多，案场来的客户多，带动了外场带客客户的成交以及硬广客户的成交。因此这个策略是一个辅助策略。 最近出了团购特销，可惜没什么大的反响，现在的客户都麻木了，团购营销不是那么简单的问题，并不是你联系了对方的人，人家就来团购，你首先要想好你的产品是否适合他们，第二你要充分挖掘你选择团队对象内部力量，要挖掘出来几个带头的，给予额外奖励。这就是我说的执行问题以及操作的手法问题。这个方法我也用在我们的楼盘，但效果并不理想，当时初衷是通过这样可以轻松完成对蓄

24、客试水工作，后来总结原因：1、价格太高；2、对电梯产品抗性太大；1、低价竞拍：这个策略我用在了一个别墅项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳的佣金，不适合长期搞这种销售，所以改变了策略，我们就拿出一套意大利设计师亲手设计的作品，进行拍卖，并在各大报纸上刊载，属于事件营销范畴2、增值计划：两年后，若楼盘降价，客户可无条件退房，且开发商给予15的利息回报。目前，在金融危机的前提下，加之整个住宅市场观望氛围浓厚，很多客户认为房价会继续下探，所以为了稳定客户的信心，在成都市场上很多发展商都采用了这一方法，其实扣除通涨率和交易的税费，实际回报率只有左右但切记客户退房要承担相应的税费，不然很可

25、能会有风险3、补助供楼：内部认购，用户首期3成，15或20年按揭，开发商前10年每月给予月供款的60（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40。这个方案我没有操作过，以前只是考虑过，但由于操作烦琐就放弃了，这个是一种变相降价的措施，价格都已经测算好了，而且和酒店公寓方式类同，但采用这种方案后单价一定会有所提高，会被周边楼盘围剿，另外客户还是会算帐的，然后让你直接把补贴的钱折合在总价里这个策略我用在了一个别墅项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳的佣金，不适合长期搞这种销售，所以改变了策略，我们就拿出一套意大利设计师亲手设计的作品，进行拍卖，并在各大报 . 对于在低价竞拍这

26、个策略，不要怕价格，如果你还担心5的佣金，那就不要变现了，现在是一切以回笼资金为目的，能够实现租金就可以了，对于第二条也是如此，现在公司资金严重不足，不要想到以后的风险，你首先要解决的现在的问题，正所如前途是光明的，恰恰很多人死在黎明前，虽然是有些饮鸩止渴的做法，但是为了变现，你不得去相仿设防去回笼资金。目前的市场形势下，策划的作用似乎越来越小，近乎于无。也难怪很多策划思索着去转行了。其实未必真有那么糟糕。如鱼汤在上面说到的诸多策略，很具实操性。反馈给策划人员的一点就是：在现有的市场形势下，策划如何和销售更好的结合起来（辅助销售人员来进行销售），策划如何有更好的具备操作性的点子，并可以细化并且

27、执行到位的，就是策划的魅力之所在。1、群策群力。要充分发动销售人员的力量。每日例会、周会就不用说了。和销售人员一起认真分析原因，找出问题，解决它。销售人员做为和客户接触的一线工作人员，策划要充分利用起来。现在的策划不可能靠拍脑袋想了（以前的市场或许可以忽悠过关），必须要让销售人员有思考的意识，发动其积极性，对好的建议进行适当奖励。这，应该是前提。2、销售力度。我觉得，在现行的市场形势下，一定要抓紧销售团队的建设工作。加大培训力度，注入新血液，实行末位淘汰制度，增强销售团队的实战能力。这就要求项目必须有一个好的销售领导，由他来带领这个团队，凝聚起来。我之前的项目就是因为销售方面跟不上，几乎全部是

28、新人，所以真正销售起来就感觉很有压力了，来访量有了，但成交量没变化。策划再牛B，也是扯淡。3、推广技巧。前面说到的团购、降价、行销，似乎都是老方法。很多人不嗤一鼻，觉得肤浅。其实技巧恰恰都在这里面。关键是要掌握一个适度、巧妙的原则。客户不买无非几点原因，产品不好，价格过高，对楼市不看好，购买力受限。那么找出问题，给其一个台阶。恩，台阶。客户需要我们给他一个理由来买这个房子。虽然之前他也心动了，但，纵观市场，摇摆不定。OK，找准点，干掉他。阿基米德曾讲:“给我一个立足点和一根足够长的杠杆,我就可以撬动地球”。第一次过来就看到了楼主的猛药，有种想膜拜的感动啊我想说一句的是，鱼汤与树欲静风不止都乃鬼

29、才也！任何的方法与行动都要切实的根据自己的情况来定，望各位便宜切勿盲目而提交至开发商处！从我来看，任何的方法无外乎一点臻于完美的销售人员及强而有力的执行力是任何方案可以收到效果的关键，假如没有这个基础，那就下大力气去培训销售人员吧与完善公司各部门的只能面对当前的情况，是采取攻势还是守势我想各有利弊，攻，武器一定要好，而且气势要足，准备充分方能一击而就，否则贻笑大方；守，一定要做好三方面的工作，客户维系，开发商关系维护及销售人员士气的维系，养兵千日用兵一时，只有养好了兵，才能有造出更好的成果。 经典实战经验！顶起来！鱼汤真乃强人也，不过我觉得其中很多招数在一些三线城市或者二线城市才能使用，在一线

30、城市的操作性要差很多！在一线城市，往往价格是主导，如何在吸引上门量、造成现场火爆的前提下，用价格手段去促销是关键，而所谓的团购在一线城市实施的可能性很小。不过老业主介绍是成交中的一大亮点，如何充分利用老业主，也是我们在营销中的关键，因此价格只能采取暗降，还需要维护好已经成交业主的关系，因为很多一线城市的人是很喜欢维权的，不管是哪个发展商都不希望自己的售楼处天天有人打着横幅来静坐，呵呵，万科也是很头痛的！鱼汤真乃强人也，不过我觉得其中很多招数在一些三线城市或者二线城市才能使用，在一线城市的操作性要差很多！在一线城市，往往价格是主导，如何在吸引上门量、造成现场火爆的前提下，用价格 . 在一线城市，

31、在目前的市场情况下，你如何引导老业主，从现在降价声音一片的情况下，你还敢去惹老业主这个烫手山芋吗？而且从老带新的方式之中，你首先要考虑到你的这个盘要足够大，你具有多少老业主呢？其实鄙人运作的楼盘在二线城市居多，不过我觉得有些做法对一线城市的运作还是有意义的。我这里有实操的一个项目，请教下！一线城市，小户型，区域：非热点片区的老城区，周边生活配套不成熟，居民多为本地居民，具备购买力；优势：以小户型为主，1房、2房，2房可改三房，项目主要亮点是周边有一个学校，属于全市排名十分靠前的学校；劣势：现在进入尾盘，剩余25待售，小项目共计不足400户；价格高企，剩余单位多为大2房，户型不具备竞争力，大2房

32、滞销，中低高楼层均有，畅销户型剩余高楼层单位；1、发展商不愿意做广告，自开盘至今仅有一次开盘报广，营销途径有限；2、位置较偏，难以支撑上门量；3、价格高企，发展商不愿意降价，仅愿意做部分单位的促销，但仍要保证价格不低于开盘价格；4、购买客户具备较强的购买力，以至于现金项目的成交均价高于周边楼盘30，多以学位为最大的需求，周边实力客户的购房需求多在新规划的中心区释放，且由于市场下行，中心区的价格十分具有诱惑；5、月底入伙，现楼发售；请各位解惑：1、如何在有限的资源下吸引客户上门？2、如何合理的运用价格杠杆，促成尾盘成交？在一线城市，在目前的市场情况下，你如何引导老业主，从现在降价声音一片的情况下

33、，你还敢去惹老业主这个烫手山芋吗？而且从老带新的方式之中，你首先要考虑到你的这个盘要足够大，你具有多少老业主呢？其实鄙人 .我手上有一个实操的盘，一线城市，在城市新区的中心区，大盘，现已进入最后一期开发，周边降声一片，多为明降，销售情况一般，而我们项目在维护老业主方面做的还是很不错，老带新成交的奖励都在1万元以上，而价格的调整，我们为暗降，操作方式如下：在销售中心对外公布的价格是面价，客户上门，首先通过完善的客户系统对客户进行甄别，如果是老业主和已经成交的客户则直接是面价和正常的付款折扣，而对新上门的客户，则通过特价房的方式进行吸引，同时对客户的购买诚意进行判别，不会轻易的将折扣给到客户，而是

34、通过不断的试探去寻求合理的价格区间。操作结果还不错，当然销售经理十分关键，对销售员的要求也很高，需对现场进行经验判断，成交情况还不错，价格促成成交的效果很好，而且老业主方面也很容易安抚。一线城市，小户型，区域：非热点片区的老城区，周边生活配套不成熟，居民多为本地居民，具备购买力；优势：以小户型为主，1房、2房，2房可改三房，项目主要亮点是周边有一个学校，属于全市排名十分靠前的学校；针对你的方式，我建议你采取如下策略：第一，开发商不是不想出广告费嘛，那就让他在闹市区租用一个小门店做售楼部，然后你招聘20个业务员猛拉客，实行菜市场营销，当然门店和业务员的费用让开发商支付；第二，开发商不是说不能低于

35、开盘价格吗？给你2个策略，你实行老带新，高出部分全部归老业主的重额奖励，同时你要说服开发商，在签订合同价格不变的前提下，实行准现房的送装修基金计划。第二点建议很好，第一点有待斟酌，在一线城市，尾盘不足100套，好像不大必要，呵呵，不过很感谢了！ 你现在项目开发商舍不得打广告费，你就真的给他省吗？你要想办法让他花钱，这样你的销售压力才小一些，第二你现在是尾房，不要太估计品质，销售出去了才硬道理，否则你在那边销售队伍不是你的成本投入啊。兄弟，务实一点。我不是给他省钱，但是在深圳这种做法太少，其实我们之前在一些闹市做了巡展的，在主要的商场前面周末均安排了巡展，效果一般！ 做法少，未必不可用，别人用过

36、的，未必就是好的。闹市区的巡展其实你客户的谈判时间十分有限，你要营造很好的逼定氛围，你的门面可以很小，但是一定要有谈客的气氛在。也就是我的菜市场营销策略。 巡展那边主要是将客户拉到现场来看售楼处和样板房，样板房还是挺有冲击力的，小户型好做嘛。可能是我自己想法较为保守，我觉得你提得第一点建议特别像三级市场的做法，这样给人的感觉很不好，就像我们自己楼盘开盘前三级市场的人来撬客户一样，让人十分反感。不过也要考虑发展商的接受能力，再考量一下，看有没有改进的可能性。我的项目在11月15日刚开盘,是个商业项目的二期,总共480套商铺(11月10日才真正决定了开盘日期,准备相当不充分),客户积累期仅1个半月,在淡市的情况下,客户积累量明显不足,销售人员信心不足,报给我只能完成50套的销售指标整个营销费用,KFS只肯投资20W,在营销费用少,筹备时间短,营销费用少,销售员信心不足的前提下, 我除了用最廉价的短信媒体外,就一张报纸稿在开盘当天,组织来就送活动,每个凭短信来的客户都有礼品送(价值20元左右) 并且都有机会抽大