装修业务员培训

1、业务员培训教程业务员差不多常识第一章 差不多常识 一个优秀的业务员特不重视自身素养和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素养和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。因此，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有如此，业务员才会在为企业制造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。 每个人都希望自己的能力不断提高，业务员因此也不例外。然而，业务员如何样才能让自己的能力得到提高呢？最重要的是从差不多知识学起，诸如专业术语等，只有如此，才能取得成功。 第一节成为业务高手应具备的素养 1.经验是业务员提高自身能力、辨不真伪的法宝，业务高手应具备下列经验： 2用

2、正当服务赢得生意 3让老顾客带来新顾客 4站在对方的立场去衡量 5推销商品要像嫁女儿 6多向老前辈请教 二、业务高手的八种性格 想要成为业务高手，必须具备以下八种性格： 1热情2爽朗3和气4坚强 5耐性6宽容7大方8幽默 三、成为业务高手 如何样才称得上是业务高手呢？有一种讲法，七十五格外界对你的认可与确信，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。 1你必须具有对专业百分百的自信 专业自信，必须不断充实。专业能力和自信源于你对工作内容的熟悉和掌握；再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培养国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。 2你

3、必须具有对专业知识百分百的娴熟掌握 这是自信的重要指标。 3你必须具有对业务活动的满腔热情 永久显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。 4你必须具有成熟老练的业务素养 第四节 业务员应遵循的礼仪 一、应熟知的差不多礼仪 礼仪，对业务员来讲，礼仪不然而社交场合的一种“通行证”，而且依旧体现业务员修养水平和业务素养的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而明白得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的差不多条件之一。 1交际服饰礼节 这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的适应形式。不管穿着何种服装，都应注意清洁、整齐及挺直，皮鞋应

4、上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对来宾或主人的礼貌与尊重。 2称呼礼节 这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和尊重的适应形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有： （1）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。 （2）直称职务，如书记、厂长等。 3握手礼节 这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目凝视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(周围)到远的顺序一一分不进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只应握其手指部分;与主

5、人、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出手后再与之握手;男子握手应脱去手套。 5交谈礼节 这是与不人谈话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。如:与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意倾听对方的谈话，并对其作出适当的反应。不轻易打断不人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼迫对方回答其不愿回答的问题。 6 通话礼节 这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括: （1）必须讲一般话 （2）拿起话筒后，先讲“您好”再问答。 （3）要认真倾听对方的讲话，并不时地用“嗯”、“对

6、”、“是”等给对方以积极的反馈。 。 （4）讲自己上司的名字时，不要用敬称。 （5）待对方切断电话后再放下话筒。 （6）话筒要轻轻放下，“啪”地扔下话筒是极不文明的行为。 六、应特不注意的礼仪 ， 1遵时守约 遵守时刻，准时赴约，这是业务中极为重要的礼节和规矩。 2谈话亲切得体 在与客人谈话时，态度要彬彬有礼，让人有一种亲切感，情愿与你交朋友，愿讲真话。切忌不可一世把自己的观点强加于人。对有些问题，要以共同探讨的口吻，尽量多举些例子，以理服人，让自己讲话得体，有针对性。如有的问题客户一时不能理解，能够安排到公司参观，增加感性认识，让事实讲话，或临时回避，换个话题，以后有机会再讲。 3讲究服饰仪

7、容 要注意服装穿着和仪表仪容。朴素、大方、整洁、合乎时令的服装，不仅是精神面貌的体现，同时也是对客户的尊重。穿着入时整洁，容光焕发，更会给人留下一种生气勃勃、奋发向上的美好印象。要注意仪容整洁。男士要适时理发，胡须要刮净，指甲要修剪，内外衣要经常保持整洁。不要在室内戴帽子或墨镜。女性活动前要梳理装扮，保持外貌整洁美观。 4优秀业务员的七大要素 心理状态是能够培养的。其中，优秀的业务员需要有明确的心理动机为基础。这些因素包括: （1）明确的目标。一个人明白自己所希望的是什么，是培养毅力的第一步，也许是最重要的一步。一种强烈的动机能够促使人们克服许多困难。 （2）成功的欲望。假如欲望强烈，得到和保

8、持毅力会比较容易。 （3）自励。相信自己有能力实现那个打算，并激励自己克服实现打算中的任何困难。 （4）明确的打算。有组织的打算可激发毅力，即使这些打算是有缺陷的、不完善的。 （5）落实打算。要有细致的观看与分析，而不要以推测来代替。 （6）合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作，能够培养毅力。 （7）适应。毅力是适应的结果。人类的意识会汲取每天所获得的生产经验，并使自己成为这些经验的一部分。比如关于恐惧，我们就能够凭借强制的勇敢行为来克服。 第二章、素养 一个优秀的业务员必须具备以下素养： 1个运气质要正直 假如某位供货商具有为人正直、品质优良的秉性，并得到同仁、客户的认可，即使与他做生意会

9、比与不人交易多花些钞票，不人也是乐意的。能够讲优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财宝。 2不要试图改变客户的适应 每一位客户和公司都有着自己恪守的生意经、处事方式和经商之道。我们在与他们打交道时，应该充分地理解和尊重这种传统，假如试图以我们的工作方式来阻碍或改变它，那将是徒劳，只会引起他们的反感。 3商业机密不可泄 4分清客户的等级 常列出客户名单后，应对该名单进行等级划分，划分出潜在客户最有希望向现实客户转换，这是问题的关键。一般地讲，能够将潜在客户分为以下三个等级：最近交易的可能性大的客户；有交易可能性，但还要假以时日的客户；依现状尚难以推断的客户。至于分析的依据则各有不同

10、，一般来讲，潜在客户等级的划分要紧是依据以下几个方面来考虑；客户的经营业规模；客户的职员人数、职员素养；客户销售网络的覆盖范围(分销或直接消费群)；客户的内部治理水平；客户销售能力；客户的经济实力。客户等级排定以后，销售员能够依照实际情况、推销策略、市场状况等项目集中时刻、集中精力，将在不同的状况下最有可能转换的目标客户转换过来，其余的潜在客户列入后结名单。 第三章找到与客户的共同话题 （1）从产品讲起。一般来讲，有味或引人注目的产品能够为自己打开销路。这种手段确实是将产品样本递给客户，同时评论道：“你往常见过这么好的东西吗?” （2）从恭维开始。“比如讲您在那个地点做的最大 了等。 （3）用

11、事实讲话。这一方法是向客户陈述那些对他们来讲重要的信息。“比如您明白吗？某公司的货是在我们那个地点订的，都合作专门多年了质量信誉您能够放心 （4）从利用好奇心开始。一个成功的业务员如此开始他的陈述，他问道：“张先生，你是否有兴趣代理我们的产品，它既不需要你的任何开支和时刻，同时又能给你每月带来更多的收入?”在激起了潜在客户的兴趣之后，业务员再详细解讲个中的缘由，与客户分享由此而来的那部分利润。 （5）从引用同行或权威的话开始。例如“我最近去访问过某大公司公司的总经理，她认为你也许对我们的服务感兴趣。” （6）向客户征求意见，例如“王先生，你对我公司产品有何看法?”有哪些需要我们改变的。这一方法

12、可从客户那儿获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，使之参与。这差不多上接近客户的好方法。 第四章 业务员必备的业务技巧 一、学习新技巧 作为一个优秀的业务员，必须让自己的知识和能力赶上时代的步伐，而这其中最重要的确实是要掌握学习知识和技巧的方法。假如你能够熟练运用下面学习的技巧，那么，你的素养和水平一定会逐渐得到提高。 1你要确定学习的最高目标和最低目标，依照学习的打算制定达到目标的时刻表。 2你必须依照你目标来衡量进步。 3集中精力。集中精力注意正确操作和理解的方法。 4要明确你还没有掌握哪些你学习技巧所需要的知识。 二、必备的业务水平和素养 业务水平和素养的高低确实是其业绩高低的标志，一个

13、优秀的业务员必须努力使自己的业务水平和素养达到一定程度。 一业务员必备的业务水平 （1）明白得本企业经营的差不多(或代表性的)商品的自然属性及商品的使用价值。 （2）明白得这些商品的市场供求规律。 （3）熟悉本企业购、销、调、存等业务情况、公司制度。 （4）了解企业经营治理的各项政策规定。 第五章 业务员必备的道德规范 一、道德规范 作为一名业务人员，任何业务打算都要有稳固的道德规范，因此，一定要达到下列道德规范: （1）业务员要提升公司的声誉。潜在客户会主动和公司联络，因为他们听讲那个公司专门可靠。 （2）优秀业务员要能建立客户忠诚度。 （3）业务员弘扬积极的“我们有方法做任何事”的态度。

14、（4）业务员要使销售工作更容易，因为潜在客户开始相信业务员告 他的话。(“对，她是值得信赖的公司的业务员。他们可不能掩盖事实。”) （5）正直要成为公司产品的“附加价值”。客户情愿为此多付一些钞票。 （6）使公司接到更多“回头客”的生意。 （7）好公司应正直而公平对待客户。中意的客户可不能转而他求。 （8）业务员讲话要算数。不要轻易承诺，但一旦做出承诺就要信守(想建立信任没有比这种行为更快的)。 （9）业务员有时也拒绝订单。假如客户对产品或服务的应用不对、或公司对此类产品不能按客户要求完成，业务员就要及早告知。潜在客户通常在销售达成之前也会自己发觉，这么做省去双方专门多时刻。 （10）业务员要

15、培养对客户的个人责任感。他们因有信心和对你的信任而买了你推举的东西。 （11）当发生你能力所能操纵的范围之外的情况时，赶忙通知客户。 （12）不要贬抑竞争对手，如此可能会招致相反效果。 （13）在讲明自己公司之前先描述你自己，这是个好的推销方式。业 员不能“为了公司好”而有不道德行为。 第六章、学会推销自己 业务员常常会留心查找成为第一的机会。自我推销是他们全部本能中的一个重要部分。然而大多数人也能实施为数不多的自我推销的技巧。考虑一下其中的几个可能性，或者运用它们来触发你自己的方法。 （1）建立一个个人成就档案，包括能具体讲明你贡献的每一笔订单、大客户档案等。 （2）建立一份专门打算的日记。

16、（3） 详细的工作日志 第七章 差不多技巧 业务员的工作可谓一职多能，因为他在不同的时刻、地点都有不同的工作内容，诸如信息员、推销员也都体现了这一点。本章具体介绍了业务员必备的差不多技巧，相信它一定能够满足不同的业务员的相同的需要。 第一节 与客户灵活沟通的技巧 一、简洁地表述自己 业务员是一份以谈话为要紧形式的工作，因此，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是不管进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛讲话，能够要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时刻、地点；二是关于重要的事务应在几分钟以内专门简要地讲明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短

17、讲，尽快结束有关那个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。 假如不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，白费时刻与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来讲差不多上一种极大的白费。 第五章 与客户沟通的学问 尽管开拓客户是一项困难的工作，然而，与客户沟通却更为困难，也确实是所谓的“打江山难，坐江山更难”。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户建立良好关系以及与客户沟通的部分方法和技巧，坚信它一定能为读者解决许多难题。 第一节对开拓客户的差不多认识 一、开拓客户 开拓客户是业务员的差不多工作，是企业生存、进展所不可缺少的关键环

18、节。它有以下几方面的意义： （1）公司的成长视客户开拓的历史及数量多少而定，假如只维持旧客户的关系，业绩的成长特不缓慢，甚至停滞不前。 （2）销售的最差不多原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。 （3）没有从事开拓新客户的工作等于放弃。 （4）通过新客户的开拓，来强大客户的阵容，提升业绩。 （5）新客户的开发，不受时刻限制，可随时进行。 （6）尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。 （7）新客户的开拓可作为月度、年度打算的重要检讨项目。 二、开拓客户的方法 任何行业的业务员都必须不断地开拓新市场，若没有持续开拓新市场，每年将会失去3040的客户。因此必须多开拓新客户才能维持足够

19、的客户量。不管是制造业、服务业、直接销售或间接销售差不多上一样的情况，必须依个人的产品类不积极展开新客户的开拓行动。开拓新客户的方法有以下几种： （1）实际访问法。 （2）电话访问法。（3） 网络及其他方法 二、建立良好的客户关系 业务员应该清晰，成交并非意味着业务关系的结束。成交之后，业务人员还有许多工作要做，其中包括为顾客提供各种各样的服务、处理顾客的抱怨等。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。业务人员能否建立良好的顾客关系，不仅阻碍某一个顾客今后的购买动机，而且阻碍多个潜在顾客的多次购买动机。由此可见，成交并不是业务过程的终点。 良好的关系的差不多含义应当是明确的，那确实是顾客对业

20、务员、企业及其产品具有良好的感受和态度。他信任业务员及其企业，对企业的产品“情有独钟”。在以相似产品的竞争者中间，他们总是选择自己所偏爱的那家企业的产品。 今天，业务员建立良好顾客关系正变得越来越重要。从宏观方面看，这是市场竞争日趋激烈的必定结果。各个企业为了争夺有限的市场份额，除了要改进产品质量、增加营销投入之外，还必须做出更多的扎实的努力，保住老顾客，吸引新顾客，而建立良好顾客关系，首先有助于保住老顾客；同时，在某种程度上也能吸引新顾客。 二、与未成交客户建立良好关系 从他那儿了解对我公司哪些地点不中意及时提出改进意见。了解其他相关信息。 第三节业务员取悦客户的方法 一、把客户的利益放在首

21、位 业务员必须把建立良好的关系，贯穿于整个业务过程的各个时期、各种活动之中，使顾客对企业、产品及业务员有好的感受。业务员在建立和进展良好顾客关系的过程中，都应遵循把顾客的利益放在首位的原则。 满足顾客的需求，须让顾客从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与顾客建立并保持长期的良好关系。 为了维护顾客的利益，业务员要以真诚的态度对待顾客，认真了解顾客的需求或存在的生产经营问题，向顾客提供能真正满足其需求的产品。 业务员能够获得顾客的信任，产品能够获得顾客的偏爱，企业能够获得顾客的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。 二、让顾客产生好感 在业务活动中能否建立并巩固良好的关系，不仅取决于业务员

22、及企业对待顾客的差不多态度，而且取决于业务员实施关系治理的能力。不能仅仅在想顾客购买产品时，才去访问顾客，更重要的是在业务访问之外始终与顾客保持联系。只有如此，才能使顾客对业务员及企业产生好感。 业务员能够通过两个途径赢得顾客的好感，一是加强个人修养，二是为顾客提供职责之外的服务。 三、尽力让客户快乐 让顾客中意、欢乐、快乐，却是一门极为深奥的学问，不用心是绝对办不到的。 “用心”让顾客“快乐”，应该是今后竞争激烈的营销需要刻意经营、全力以赴的。 四、巧妙应付客户的托辞 业务员在从事业务工作时，常常会遇到客户托辞的情况。这时候业务员应该有耐心，并采纳正确的方法，应对他们的托辞。 1客户讲“价钞

23、票贵”的时候 业务员往往会得到如此的呼声：“太贵喽!”“如此贵的东西我买不起”。事实上他所谓的“贵”，并不是讲比起货品来价钞票高，而是支付出去金钞票多的意思。这时，你可千万不讲：“价钞票能够商量”最糟糕的方式莫过于此了。客人希望的回答是什么?你要让他获得“绝可不能白费”的理由，也绝不让他支付太多，如此，他能够专门安心地买下这商品货色，相信物有所值。 一、 与顾客沟通 在我们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程视作一种完全用言辞表达的行为。语言文字中当然重要，但它只是与人沟通的方法之一而已。 一个成功的沟通者必须明白得辨识非语言信息，而且尽可能地学习了解它们的意义，对非语言信息的正确解释取决于沟

24、通者对沟通实质的把握和一定的技巧。 1进行随时沟通的方法2进行动作沟通的方法3进行视觉沟通的方法 4进行听觉沟通的方法 5进行空间沟通的方法 二、与客户打交道 业务员会见客户前应先考虑以下问题同时找到答案：我什么缘故选择这位准客户?什么时候我应该预备些什么?访问之前我应该预备些什么?访问时应该讲些什么话?何时是与他见面的最佳时机?公事包内该预备的用具是否齐全?此外，业务员还能够采取下列方法： 1永久采取主动 2强调保障和利益 3稳扎稳打 4着重讲不购买的损失 5比较优点 6 善用宣传工具 三、与心怀不满的客户打交道 对业务员心怀不满的顾客到处都有，他们的不满各有不同。 不妨先来看一看这类客户的

25、语言: “我还没有买，你就把售后服务讲得天花乱坠，是不是我一买，你就不见人影啦!” 有些更刻薄的客户讲出的话像一把尖刀插向你的胸膛，例如: “你认为我真是一个大笨蛋，如何能相信你们的约定呢?” “社会上确实是如此，什么事都不行应付，讲句实在话，你看走眼了，我不是你所想像的那样。” “感谢，太感谢您给我们的关心了，只是，对不起，我们不需要!” 将上面所述汇总一下，我们能够发觉，这一类客户都喜爱挖苦不人，挑不人的刺。挖苦不人是他们的第一生理反应，就看起来抽烟的人，隔一定时刻不抽烟就会觉得难受。同时，他们不挖苦不人，就无法使自己的心情平静下来。在挖苦不人的同时，他们的情感也可不能完全暴露出来，这些都

26、使业务员无从下手。 这种客户内心想的是什么呢? 1曾经上过当，现在还想让我上当吗 2讨厌的业务员又来了 3报复的时机终于来到了 4 想通过贬低产品来达到自己的目的。 四、与自称专家的客户打交道 他们自认为是行业专家的客户对你的观点差不多上提反对的意见如此的客户你要认真倾情后适当的发表自己的见解不可和客户发生争吵。 1给客户良好的第一印象 当业务员到里面去访问时，客户都会稍加注意，然而关于没有电话约定的不速之客，通常是不受欢迎的成分居多，因此我们要给对方良好的第一印象，将不利的形势改变成有利的形势。要给客户良好的第一印象，要注意以下几点： （1）注意服装是否洁净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着

27、朴实，头发整理好。 （2）适当的先介绍自己，递上名片，若你要见面的人需要由公司内部的职员接待，也应递交名片，不得轻视这些人员，口气要和气，因为这些阶层的人员讲不定是让你接近客户的钥匙。 （3）多利用赞美之词。每个人都希望被赞美，尽管有时你的顾客所提出的问题不贴切，甚至有不同看法，业务员也不得立即反驳，要适时利用一些赞美语言。例如“您讲的也有道理”、“您明白得专门多”或“应该向您多多学习”等等，然而不要过分地拍马屁。 2唤起对方的关怀 为了让客户加深对你的印象，业务员应该注意以下几点： （1）要让此次访问完全是为客户。 （2）让客户深深觉得你的访问是在帮他忙，而不只是在做生意。 （3）讨论的主题

28、要广泛，与商品有关的其他知识、法令应熟悉。 （4）言行不但要吸引人，还要让客户对你产生好感。 （5）以对方所关怀之事为中心而谈话，如国际时事、体育运动等方面的内容，以迎合客户兴趣。 ( 6）事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术。 （7）适时的提供推销用的道具，如相片、样品、图册等。 （8）新产品应尽快告知，提供服务或样品定购等。 二、成交的技巧 一般情况下，业务员与客户在通过洽谈之后就进入了成交时期，事实上，成交的方法专门多，那个地点我们仅介绍最常用的几种差不多成交技巧。 1假设成交法 使用这种方法时应注意：分析顾客能否同意此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然和气的语言制造一个轻松的洽谈气氛

29、，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。 2请求成交法 请求成交法又叫请求定货法，即业务员用简单明了的语言直接向顾客提出购买产品的建议或要求，这是一种最简单、最差不多的成交方法。在下面三种情况下运用此法为宜： 对一些老客户；当明白顾客对推销业务有兴趣，己有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时。当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时。 3次要问题成交法 次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。使用此法既逐步深入，又要敢于涉扩要紧问题，能否正确有效地使用此

30、法，还要取决于业务员能否正确地分析顾客心理，而有节奏地将各个问题展开。 4缩小选择成交法 缩小选择成交法确实是业务员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。 5限制成交法 限制成交是利用销售制来制造购买机会，促使业务对象主动成交，又称“机会成交法”。 我们经常耳闻目睹的“开业大吉，优惠三天”，“存货不多，欲购从速”。确实是典型的限制成交法。利用人们的“机不可失，时不再来”购买心理，促使顾客下定购买决心，及时成交。 “限制成交法”能给顾客造成一种心理恐慌，运用此法必须慎重，最全然的一点确实是要有商业道德，应当在完全符合事实的情况下，才能使用此法。这也是此法的

31、局限性所在。 成交的方法专门多 ，除以上这五种常见方法外，还有从众成交法，优惠成交法，专家成交法，缄口以待成交法，保证法，退让法，激将法等不胜枚举。业务员应熟练掌握各种成交法，依照具体情况来灵活运用。此外，这些方法并不是孤立的，应依照需要，综合运用以达成交易。 业务员在谈判过程中应掌握巧妙的谈判技巧，以便通过正确运用这些技巧，获得最终的成功。 第八章 市场规划与划分 要依照给你划分的区域情况按步骤一步步的进行全面的拓展和规划、 以点带面逐步展开的开拓方式进行。通过前期的调查把市场划分为几个等级:按以重点都市到次要都市为主按打算进行开发、到月度总结进行分析找出差距和不走，逐步完善市场布局 打击竞

32、争品牌，完成公司在当地的市场布局稳定提升公司销量。总结 ：业务工作是最有辛苦、 最有挑战 、最有潜力、更能实现自我价值的工作，需要有不怕吃苦 坚忍不拔 用于创新 的精神和持之以恒的坚持，自信就会成功从不轻言放弃、你确实是最优先的业务员。. 业务员培训教程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc000yy1.htm第一章了解家装业务 HYPERLINK file:/C:/Documents and S

33、ettings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc001yy2.htm第一节 家装进展史.01 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc002yy3.htm第二节 家装所包含的内容.05 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Adminis

34、trator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc003yy4.htm第三节 家装业务的流程.06 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc004yy5.htm第四节 家装业务的特点.07 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local S

35、ettings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc005yy6.htm第二章家装基础知识 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc006yy7.htm第一节 认识装修.09 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/909

36、2/10360/5095815/index.files/mydoc007yy8.htm第二节 了解家装材料.10 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc008yy9.htm第三节 了解家装工种.11 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/

37、index.files/mydoc009yy10.htm第四节 了解家装施工流程.12 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc010yy11.htm第五节 理解家装服务内涵.13 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.file

38、s/mydoc011yy12.htm第三章业务职员作流程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc012yy13.htm第一节 制订个人目标体系.14 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc013yy14.

39、htm第二节 搜楼盘.16 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc014yy15.htm第三节 培育自己的人际关系.17 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc015yy16.htm第四节业务员日常三件事

40、.19 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc016yy17.htm第五节每日工作打算.20 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc017yy18.htm第四章业务员服务流程 HYPERLINK file

41、:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc018yy19.htm第一节 讲解业务.22 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc019yy20.htm第二节 有机会就量房.23 HYPERLINK file:/C:/Documents a

42、nd Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc020yy21.htm第三节 没机会就跟进.25 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc021yy22.htm第四节 客户服务.25 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Admi

43、nistrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc022yy23.htm第五节：家庭装修学.26 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc023yy24.htm第五章如何查找客户 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Set

44、tings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc024yy25.htm第一节小区内查找.34 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc025yy26.htm第二节客户电话名单.35 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/

45、9092/10360/5095815/index.files/mydoc026yy27.htm第三节掌握团购信息.36 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc027yy28.htm第四节参加各种展会、集采活动.37 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/

46、5095815/index.files/mydoc028yy29.htm第五节网上搜索.38 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc029yy30.htm第六节人际关系推举.39 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.file

47、s/mydoc030yy31.htm第七节客户资源网.40 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc031yy32.htm第六章小区拦截客户的技巧 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc032yy33.ht

48、m第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要.41 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc033yy34.htm第二节 小区拦截是最差的方法.41 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc034yy35.htm

49、第三节 做一匹业务的狼.43 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc035yy36.htm第四节 小区拦截客户的技巧 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc000yy1.htm第一章了解家装业务 HYPE

50、RLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc001yy2.htm第一节 家装进展史 家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的家装指的是室内的装饰，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或达官就喜爱在居室挂上名画书法或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种典雅的气息；广义的家装还包括对室内空间的改造、装修，今天我们讲的家装确实是广义的

51、家装，是室内装修和室内装饰的综合。 一、 家装行业的进展历程在中国，家装能够上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开始，人们就开始通过各种方式，对室内进行装饰、美化。古代的家装多偏重于装饰，由于房屋的结构在建筑时，就由主人自己或聘请专家进行了设计，因此，对房屋结构上的调整、改动就比较小，能够这么讲，古人的房子是量身订做的，因此一般只进行室内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画，或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同，古代的家装是贵族、是有钞票人的专利，一般百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了。现代家装在中国的进展也只是仅20年的历史。上世纪80年代中期，随

52、着中国改革开放的深入，居民生活水平的提高，部分都市人开始在福利分房的资助下，搬进了宽敞明亮的新房，从过去一家几口挤在10几平、20几平的小房子，搬进了七八十平的相对大一点的房子。有部分人出于对新房子的喜爱，加之个人经济条件较好，开始考虑对房屋进行一下装修装饰。那时的装修偏重于室内家具的制作，在房间的各个角落打上各种柜子，以储藏更多的家庭用品。到了上世纪90年代，商品房开始兴起，国家逐步取消了福利分房，人们开始靠自己挣钞票来买房安居。房屋的面积也从过去的四五十平、七八十平，进展到一百多平方，有的房子甚至超过了200平方。由于现代房屋差不多上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室内空间的格局，由消

53、费者依照自己的需要，来选择房屋的大小和户型结构。然而，由于开发商建筑的房屋，在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合，因此，专门多人在新房领到手后，都对房屋结构进行第二次改造，因此，以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。家装也从少数人的专利，转变成为大多数家庭的必需过程。90年代初的家庭装修，还只是业主自行设计或由木工依照业主的要求进行简单的设计，随着室内装修的进一步进展，开始出现“家庭装修装饰设计专业人才”，他们或者是美术专业毕业，或者是建筑设计专业毕业，他们用自己的专业设计水平，为业主提供比较完善的室内装修装饰设计。80年代后期，中国一些美术高校开始设立“室内设计专业”，早期的美术专业、室

54、内设计专业考试，也需要专门高的分数；到了九十年代末，专门多大专院校甚至中专都开始设立室内设计专业，进入本世纪以来，一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来，学习室内设计差不多上不需要什么美术功底和文化功底，只要你有钞票情愿报名就能够。90年代初期，一些从事工程装修的公司，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的都市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联系工人，自从有了专业的家装公司以后，业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联系装修工人，而是由装修公司联系几

55、个固定的工人或装修队，以承包形式替业主进行装修。装修公司与工人之间是雇用关系。随着家装行业的进一步进展，一些装修公司开始查找有一定工人储备的装修队，以承包形式将公司联系来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一部分利润，装修公司进展成为一个中介性质的家装公司，家装的生产则由施工队来完成。到了2000年前后，一些家装公司开始考虑进行工厂化生产，将原来在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里生产制作，只在客户家里进行简单地组装或安装，中国的家装开始进入工厂化装修时代。二、 家装风格的演变过程九十年代初期的装修，差不多上没有什么风格，只以有用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代中

56、期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们喜爱做专门宽的门套、专门高的墙裙，还喜爱进行软包。九十年代后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜爱中式较为传统的装修风格；由于都市的现代化节奉加快，都市空气环境的破坏，生活和工作压力的增加，专门多人又开始喜爱追求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装修的项目开始增多，并形成“轻装修重装饰”的装修理念。在室内的色彩应用上，也开始大胆起来，红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧房等开始大量使用；也有一部分大胆的设计师，将蓝色甚至深蓝色都引进了室内

57、。三、 家装内容的进展变化家庭装修装饰的内容，也发生了专门大的变化。首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消逝了，门套线也越来越窄，软包也专门少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少，过去每个房间都要打一面墙或半面墙的衣柜、储藏柜，现在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具，过去有些家庭还打木床，现在差不多上差不多上买床。中国北方地区，过去每家都将暖气和窗台整体包起来，随着家装的进展，暖气由大包变为小包，现在进展成为不包，或者采纳地热采暖方式，或者更换铝合金、工艺暖气片。过去专门多家庭喜爱打橱柜，现在进展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房；过

58、去专门多家庭都铺长条的松木地板，后来进展成为铺装实木地板，现在则进展成为以强化复合地板为主，或者铺实木复合地板，原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了，即使还有家庭选择实木地板或竹木地板，也取消了木龙骨，改为工艺锁扣地板。过去人们将客厅、餐厅、过道、卧房等几乎室内所有的顶面都吊上复杂的造型棚，多的吊顶达到三级或三级以上，同时装上玻璃、筒灯、射灯，室内极尽豪华；随着家装的进展，吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地，顶面造型由三级棚变为二级棚，有的只是简单地走一圈石膏线，或用石膏板叠级；有一些家庭开始不吊顶，只用颜色涂料饰面。能够这么讲，家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化，装修的

59、项目正在逐渐减少，成品化的项目正逐渐增多，我们相信以后的家装，将只是简单在现场吊一些棚，处理处理墙面等，更多的家具性质的装修项目都被成品取代。人们开始更注重购买室内的装饰品、工艺品和花卉盆景。四、 家装公司的成长与进展家装公司在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等，实质上差不多上一个概念，确实是从事室内装修、装饰等服务的公司。九十年代中期成立的家装公司，能够讲是中国现代家装最早的公司，他们一般是由工程装修公司分裂出去的，除极少数公司是由个人出资成立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地装修工人、装修队开始成立家装公司。由于家装行业相对的门槛较低，当时投资成立一个家装公司，最低的费用

60、也就在两三万元；在上海，专门多装修工人几个人合伙凑钞票开家装公司，开了一年半载以后，合伙人分裂，每个人都自己开一个公司，因此，2000年前后，是中国家装公司火爆进展时期，家装公司的数量倍增专门快，每年以200%、300%的速度向上递增。在其它都市，也有一些业主在自家装修过程中，感到家装行业是一个赚钞票的机会，因此装修完毕之后，也投资开设家装公司。在家装公司的经营者当中，以装修队、装修工人、家装设计师、业务员、施工治理人员开办的装修公司数量最大。多数经营者进入家装的初始动机，确实是想在家装行业捞一桶金。早期，也确实有些人通过家装赚了钞票，但随着家装公司数量的飞速增加，竞争也越来越激烈。那些文化素