房地产营销策划方案

1、Engineering Construction房地产营销策划方案汇报人：当图网时间：202001市场分析Report summary of engineering construction work目录/CONTENTS02客户定位Report summary of engineering construction work03产品策略Report summary of engineering construction work04价格策略Report summary of engineering construction work05营销推广Report summary of engine

2、ering construction work01市场分析Report summary of engineering construction workPART ONE策划目的 1树立产品品牌，2使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。3以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。地理地标您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。主要规划指标地块周边规划项目介绍周边配套设施您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，

3、并选择只保留文字。您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。优势（STRENGTH）地段优势项目地块位于城南新区，近接火车站，该区域为XX市未来建设重点，尤其是市政府迁移到本区域，各种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。交通优势项目地块紧邻火车站和312国道，火车站客运业务将于近期运营，对外交通便捷。 后发优势本项目所在区域为新建城区，各种市政配套和规划可以从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的负担，这样可以使设计、规划从一个科学合理的角度出发。规模优势本项目用地面积超过了26万平方米，社区规模在XX市本地属前列。大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配

4、套诸如商场、幼儿园等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。同时大型居住社区也为区内商业设施带来了大量的终端消费者。SWOTW分析项目所在区域尚处于开发初期，目前各种配套设施并不齐全，特别缺乏商业及娱乐餐饮设施及居民日常生活配套设施。同时本地居民对老城区还有一定的依赖度，因此目前本项目所在区域人气尚显不足。毗邻火车站及312国道，对居住区产生噪声影响较大。劣势（WEAKNESS）SWOTW分析机会点（opportunity）SWOTW分析XX市社会经济发展迅速，外出务工者较多，而且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有效的提高。目前当地住宅、商业房产市场产品较为单一，雷同性大，这就为本案

5、细分目标市场，提供差异化产品、顺利入市提供了较大的契机。XX市本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场提供了有效的客源.本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。1234劣势（WEAKNESS）SWOTW分析对周边地区辐射力较小，客源局限性较大，市场供给方将会重视对客户的争夺，稀缺的客户资源将会加剧市场激烈的竞争局面，将使本项目面临较大的市场压力。区域住宅三级市场并不活跃，购房自用仍然是XX市民的主要购房目的，同时对房产的增值保值作用无明确认识，房地产投资意识薄弱。宏观调控政策的影响：随着政府通过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度的加大，市场操作不成熟的地区

6、受到较大冲击，居民形成房价迟早要降的判断，加剧了持币观望心态的出现。02客户定位Report summary of engineering construction workPART TWO目标市场定位与分析客源区域一级区域：XX市主城区内；二级区域：XX市主城区以外的其它县乡及车程在1小时内的周边城镇。客源职业私营业主、个体经营者；XX市在外务工者；XX市本地政府公务员；企业高级管理人员；学校、医院、银行等企事业职工；XX市本地效益较好的企业职工；富裕进城的农民。目标市场定位与分析客源职业阶层本案体量35万平方米，客源定位为公务员阶层、当地富裕阶层、工薪阶层、返乡置业者四大主力群体。一期确定

7、以公务员阶层为客源群体的引导者，以吸引带动主力群体和其他购买力群体的购买，从而达到提升本案品质形象和顺利去化目的。目标市场定位与分析目标市场定位与分析年龄段分析25岁以下人群：是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。2535岁人群：是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。36-45岁的年龄段群体：主力房型需求为三房，面积110-120平方米。46岁以上人群：二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。目标消费群购买心理及行为分析目标市场定位与分析1宽敞舒适的房型；2高质量的居住环境；3

8、有一定规模的小区；4高标准的社区文化需求；5追求自由个性和实03产品策略Report summary of engineering construction workPART THREE目前XX市已经面市的住宅产品尚在发展阶段（特别是中高档产品、大型住宅社区），另外消费者的消费理念相对不是很成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中高档小区必须具备的基本硬件条件”。我们的项目地块地处XX市郊区，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为：人文品质 清新健康中高端的“品牌社区”路线策划思路策划思路赢得消费者认同，借品牌与地域规划之势而上，撬动区域市场项目自身胜出，同时通过行为

9、主张，产品、景观差异性跳出周边竞争楼盘我们的目标：提升地段价值、创新生活理念。我们的策略：由人文景观引入、塑造华府高端品牌形象。1“阳光化”的生活2优美的人文环境3提供大众运动空间、创造健康生活产品销售理念小区的规划及建筑设计以创建21世纪居住水准为目标，充分体现“以人为本”的设计理念，创造出具有良好居住环境、配套设施齐全的“百花汇聚，诗情画意”的住宅社区（以四季不同的观赏性花卉和寓意唐诗宋词的景观小品，以及大面积的绿化构成景观体系）。住宅室内外功能齐全的环境综合体，使“人、建筑、环境”这三者有机统一。1以人为本2尊重自然3经济开发4人文内涵5科技生活6安全节能7配套完善8管理周全总规划构思品

10、质定位根据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的判断，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理，中档偏上价格的商品房。（产品定位）产品规划政务别苑针对公务人员，新政务中心的后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主意情调。文化宅苑针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”的特殊情结，满足其“与官亲近、附庸风雅”的心理需求。都市花园针对工薪阶层，迎合普通民众的“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，营造都市、花园的新生活空间。精神家园针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富的基础上，利用已经形成的家园氛围，为其带来强烈的“自豪感、满足感和归属感”。形象定位形态定位开发多层为主，小高层为辅，多层以6+跃层为宜，

11、小高层11+跃层。为了小区的环境优美，日照充足，应适当降低建筑密度，把容积率控制在1.31.4，高层住宅不宜开发过多，宜主要集中在北部和后期开发的地块东部，充分利用日照间距有利条件，但相对会增加销售的难度。建筑的层数要结合天际线美观错落设计。功能定位由于建筑体量较大，功能上以居住为主，商业为辅，沿解放路南、北二端适当放大商业面积，内部商业以背靠背的形式，与车库相结合，商业与住宅分离。（产品定位）产品规划4社区生活理念：“文化、阳光、自然、金色生活”与开发商企业文化和开发理念高度契合：营造都市中的纯自然空间，现代化舒适家园，人与自然和谐相处，人与人之间礼貌关怀，人与自我协调统一的有着浓郁文化气息

12、的高品质社区(详见产品规划设计建议书)。（产品定位）产品规划价格策略Price strategyPART04以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。1采取低开高走的价格策略价格策略第一阶段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；第二阶段：物超所值的高性价比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市场印象；第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。2低价辅助策略：低单价低总价体现正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低单价或

13、较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“高贵不贵的好房子”）价格策略具体措施1先期以16000元/m2的价格投放市场5套单位，但仅限于VIP客户；2以5套为一集合，按照楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以10元/m2为一涨幅（16010、16020、16030、16040、16050），继续向市场投放；3当均价达到16060元时停止投放，进行市场评估，重新确定涨幅和放量；4争取一期均价达到180000元/平方；5以均价18000、成本1580、60000m2计算，一期总计实现毛利约1320万元。04营销推广Report summary of engineering

14、construction workPART FOUR1总体策略以产品本身的优势为基础，用发展的前景做支撑，以便利的交通，完善的配套为辅助，将优美的社区景观为诱惑，全面开展攻心战略。营销推广2策略诠释以总体策略为纲要，充分作好销售前的各项准备工作，把各销售节点把握好，作好总体推广计划。本案广告以精要为主线，户外、报纸、电视为主要媒体，同时辅以路牌、围墙、车身、广播与电视。报纸广告基本采用半版与整版两种模式，开盘前适当辅以软文来炒作。营销推广3营销推广原则在本项目的营销推广中应始终把握三个原则：营销推广一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求原则；二是未来价值现在化原则，即政务新区物业价

15、值的超前呈现；三是项目发展商品牌形象优势。整合营销传播总体策略 调动一切资源，利用一切手法，力争在项目公开发售时造成轰动一时的人流量，在尽可能在最短的时间内清空一期产品，瞬间制造热销局面，创建品牌社区，用高端的客户服务理念介入，做出有市场竞争力的二期产品并顺势推出。营销推广1整合传播平台：“公关活动+新闻媒体+广告组合+线上网红推荐+明星代言”2总体策略：通过环境营销的手法，用公关活动和媒体两种工具做“窝”，用广告“钓鱼”。整个营销过程以公关活动为主要节点展开媒体造势和炒作。3与客户的交流界面：价值观突出产品形象策划、强调环境优势、注重观念唤醒、以情感诉求，借观念及情感共鸣，以及结合系列推广活

16、动，在短时间内形成最广泛的认知及轰动，最终完成品牌提升及顺销之目标。总体广告营销策略营销推广媒体通路整合营销推广户外看板位置选择：XX市中心、大型高炮、楼宇广告等，可能的话建议在XX市中心街口设置电子看板，吸引眼球。广告内容：项目整体形象广告。户外广告特性：户外媒体的时效性较长，且容易识别，受众面广，让观众记忆深刻。对广告诉求要求简练、明了、响亮。对企业或是产品的品牌树立起到推波助澜的作用，效果标新立异。电视台投放方式：冠名播出，可选择XX市电视台房产报道栏目冠名。电视广告特性：扩大信息覆盖面，发布信息详细，受众面可涉及XX市区及周边乡镇，并能即时传递项目的近况和相关信息。营销推广营销推广（3

17、）线上推广1.SE0推广2.网红主播短视频营销、直播预售3.公众号、微博、短视频网站强势宣传营销推广（销售策略）内部认购与“金玉良园VIP卡（直销）”的推广内部认购：在预售许可证拿到之前通过名门世家卡的销售进行内部认购，先期占有市场。掌握市场对产品的认知度，通过价格杠杆和时间掌控，合理调节利润。VIP卡（直销）：建立一种客户优先权，其重要功能是增强客户的归属感，购卡者拥有的名门世家会员资格，享有优先选房权。VIP卡实行实名制，单卡只限购房一套。购卡客户可以在开盘时享受一定的优惠，如享受九八折优惠，视情况还将享受社区各项收费服务的优惠（如会所健身、免费阅览、物业增值服务等，具体待定）。开盘优惠促

18、销活动赠送精美礼品：开盘当天到售楼部来咨询的意向客户都可获得赠送华府礼品笔、礼品袋等精美礼品。转盘抽奖开盘日签定合同的客户可以获得转盘游戏资格一次，奖品包括铂金钻戒（3000元）、昆明大理丽江双人3日游（2000元）、家用电器（300元）、惊喜大礼包（188元）。（奖品按标定的金额折抵房款）营销推广（销售策略）（阶段销售周期划分及策略） 第一阶段：预热市场（2021年6月底2021年8月底）1主要任务：树立形象：详细介绍项目信息资料、诉求核心卖点（广告诉求、销售说辞）；客户积累：聚集核心客户，试探团购意向；减少抗性：缩短客户对项目地段的心理距离；招商信息：为沿街商铺进行招商登记活动，收集市场资料。2推广策略：形象广告+事件行销活动营销推广营销推广（阶段销售周期划分及策略） 第二阶段：聚集客户（9月初10月底）1主要任务：火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面。集合目标群：通过热销形势，首批引入核心目标客户群。2销售策略：活动推广、现场销控、口碑营销3核心主题：“高性价比产品，高品质生活”4预期效果：实现开盘时期的尽快去化，冲击市场5推广思路：项目品质、生活品质、形象主导营销推广（阶段销售周期划分及策略） 第三阶段：持续销售期，产品主导（05年10月初05年12月底）1主要任务通过销控，逐步推出产品，巩固品牌形象；销售服务：付款方式、物管费用等