销售的优势谈判

1、销售的优势谈判2008.3.0111、谈判与优势谈判的基本概念和应该树立的观念2、优势谈判的特点、阶段、及几个重要的名词3、优势谈判开盘准备、中盘策略、收盘绝招4、优势谈判中让步、跟进及未能公开的技巧与策略5、八种控制对方而不被对手所控的力量6、谈判的僵局、化解方法及陷阱7、如何应对谈判高手目录2一、谈判与优势谈判的 基本概念和应该树 立的观念3、谈判的基本概念和树立的观念谈判的基本概念是: 通过交谈，双方在一定利益达成一致，而 有些利益则被放弃。谈判必须树立的观念： （不应该有的先入之见）允许的情况下才谈判不道德的方式对方的胜利就是我方的失败4、优势谈判的概念及树立的信念优势谈判的概念是：

2、有效处理争端和不和谐因素的一种沟通方式. 优势谈判学习之前必须树立的观念谈判是科学不是艺术说“不”只是谈判刚开始的引言“不懂”是聪明的做法聚焦于事务本身谈判就是意志力追求双赢的正确态度5二、优势谈判的阶段、特 点、及几个重要的名词6优势谈判的六个阶段 准备阶段收集分析相关信息，评估交易方 求同阶段发觉对方决策标准。求证对方是否 符合要求 报价阶段谈判关键，形成议价区 僵持阶段实力、智慧与耐力的较量 让步阶段让步=交换+补偿 签约阶段谨慎地雷和陷阱7优势谈判的特点、及重要名词优势谈判的特点： 双方得到“想要的结果” 和“赢”的感觉优势谈判相关的几个重要名词： 底线 退出价格走人价 议价范围 替代

3、方案8三、优势谈判开盘准备、中盘策略、收盘绝招9开盘准备（1）、谈判准备（了解对方） 需求及利益点 实力 声誉、风格 搭档或接替者 决策权（自己的是模糊的） 潜在的需求。 （2）、设计谈判方案 议题 谈判持续时间 目标 替代方案 谈判技巧组合 厘清“底线” 谈判地点 模拟谈判 （3）：准备谈判工具 “礼尚往来”的运用 社会见证“的力量 合法的“力量” 量多的文件 （4）：沟通搭档 黑脸、白脸的确认 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性10中盘八大技巧（一）沉默原则不做报价人技巧 让对方先开价（形成议价区域） 不回应其始价（让对没有回应的感觉）（二）最大可行性主张原则应价技巧 争取谈判空间 有

4、可能得到 提升价值 避免僵局 营造“赢“的感觉 11中盘八大技巧 （三）：“大惊失色“技巧 （四）：应对“敌对性”局面技巧的应价技巧 YES BUT NO （五）：做个“不乐意”的买卖者技巧 （六）：“不均摊差价“技巧 让对方作出但方面让步，使用沉默原则 运用折中原则 用交换条价，零头去掉 （七）：“物归原主”技巧辨别是谁的问题 （八）：“服务保值”技巧价值在服务后迅速递减12中盘两大策略（一）：模糊的上级权力机构 模糊的名片 模糊的上级 模糊的下级（二）：乒乓（PANG）球策略 可能真的获得某些好些 提高让步的价值 避免对方蚕食 产生赢的感觉13收盘四大绝招（一）：黑脸、白脸策略及反击策略1

5、4收盘四大绝招（二）：滚雪球策略 当我们没有强烈的反馈。对方越要越多， 容易造成让对方蚕食 书面告知额外让步的代价 运用模糊的上级机构 一笑而过 让步必须有条件15收盘四大绝招（三）递减成交策略魔“数”。让数字说话，即非 语言暗示。（四）“走人”策略及无风险“走人”策略16四、优势谈判中让步、跟进 及未能公开的技巧与策略17让步的三个技巧与策略 让步的技巧与策略一、让步区域期望目标 报价让步幅度报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越 大，让步空间越大，谈判控制能力也越大底价是我们的心理承受价，也是我们设定的止损点 ，超出此价，你可决定是否退出谈判将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就

6、轻易 放弃者，能获得更理想的结果18让步的三个技巧与策略让步的技巧与策略二、1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码2、不到万不得已，不要轻易让步3、让步幅度要科学，让步的次数要多，但幅度要小4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱19让步的三个技巧与策略让步的技巧与策略三、 1、让步=交换+补偿，为了促使对手做出更多的让步，可把自己的让步，作为一种交换和补偿。 2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整和法”即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题。以打破僵局。 3、善用“折中的后手权力”，将扩大你谈判成果。

7、4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系，关系方面的问题不会通过交易中的让步来解决，无论怎么让步，切不可损害己方的基本利益20优势谈判的跟进 1、明确双方达成的意向 2、立即着手的执行工作 3、拥有文字权 4、一定给予的赞美 5、收起“喜行于色” 6、超乎想象的服务21优势谈判中未能公开的策略 1、问大于或等于不问。 2、有好有坏（指出好，也指出坏） 3、跟进销售，最新产品的销售，不要直接 问用或不用，要有选择性的问。 4、发射试探气球，了解对方权限及是否为 决策人 5、宠物店老板策略（主要是让你在体验 的过程中立场慢慢软化，也叫假设成

8、交） 22五、八种控制对方而不被对手所控的力量 23八种控制对方而不被对手所控的力量 1、谁的需求大，谁的力量就小 2、谁的时间短，谁的压力就大 3、谁有备胎，谁的选择就大 4、谁的投入大，谁的退出能力就小 5、不对等的关系 6、信用和价值观 7、专业知识与资讯 8、技能能产生力量24六、谈判的僵局、化解方法及陷阱25谈判的僵局、化解方法及陷阱一、谈判的僵局 障碍，意见分歧造成沟通不和谐 胶着，对话不断但无法找出解决办法 困境，意见的不一致威胁到谈判 僵局，对话减少而且无法找到解决方案 绝境，双方非常沮丧找不到任何突破点26谈判的僵局、化解方法及陷阱二、化解方法 1、狗狗法则放在一边再来一次

9、2、调频法则时间、地点第三人财务方法变更成员调整规格一体化谈判 3、联合谈判的实施，联合谈判的策略，融合各方利益，更有创见性的方案。27谈判实战中的6大陷阱 1、谈判前的准备不充分，缺乏方法和流 程，致使谈判随意性比较大 2、没有通过提问发现对方需求 3、不善于运用求证和确认 4、缺乏创造性 5、团队的协同性不够 6、谈判结束，未进行总结28七、如何应对谈判高手29如何应对谈判高手辩识对方的行为风格，找出此风格的行为偏好。识别自己的行为风格。找出已风格对客户风格的沟通策略。30 “谈判是一门科学，不是一门艺术”，从这句话就能看出谈判技巧是每一个人都可以学习并能熟练掌握的，学习并不难，难的是我们能够运用到我们的生活和工作中去，让知识和技巧转变成