脱颖而出的销售-顾客心理

1、脱颖而出的销售顾客十大心思分析篇.优柔寡断型1.优柔寡断型的特征优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者究竟是买哪种款式，买哪个品牌等问题不断犹疑不决，难以决策。.2.优柔寡断的缘由优柔寡断型的消费者心思产生的缘由主要有以下几个方面：1，人太多2，过去的购买阅历3，贪. 完美型 优柔寡断型 外虑型 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适宜“我的。 外虑型的人，总是思索其他的要素，思索先生，思索男朋友，思索妈妈，思索小孩 外虑型的人根本上是比较感性的人，由于他思索得比较多，完美型的人根本上比较无私一些。.应对战略 釜底抽薪法首先要找到薪。为什

2、么会优柔寡断？是由于有过阅历，是由于谁，这就是那个薪。 观念改动法找到了薪，就可以运用引导法，然后再加以压服。.患得患失型1.患得患失型的特征及缘由患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心思本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。.心思反响患得患失型的消费者，典型的心思就是：买是想买，但是要思索一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。.应对战略那么怎样和患得患失型的消费者沟通呢？依然是采取两大手段：第一是观念改动法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东风。 .讨价讨价型特征：

3、讨价讨价是这种人的一个习惯。讨价讨价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。 贪小利型可以为了十块钱，和他纠缠半天。 不知足型在讨价讨价中一再压价，而且永远不满足。.为什么顾客喜欢讨价讨价呢？. 首先，他以为，凡卖东西的都会将价钱开得高高的； 其次，他以为我买他东西，他是不赚白不赚，所以他一定会赚； 再次，他会以为，他假设不买，他还要打包回家，重新整理，浪费时间，添加本钱。所以小赚他也会赚； 最后，他以为反正亏钱是一定不会卖，假设卖了就表示没有亏钱，所以他可以随意出价。.应对战略“哭穷撒娇：“我要是给他少了的话，我就要本人倒贴进去，我一天的提成就没有了。“幽默诙谐：“先生/小姐，真的不能给您打

4、折了，他打我吧。.自傲自大型1.自傲自大型的特征及分类自傲自大型的消费者经常会对销售人员的引荐置之不理，以为本人最了解本人需求什么。“好臭屁就是对自傲自大型消费者的描画。.自傲自大型根本上有两种类型：爱现型和专家型。 爱现型是半桶水响叮当，其实他根本懂得不多，但是却爱摆专家的姿态。 专家型那么确实很内行。.应对战略 引导法OR优劣相抵法不论他是不是真的专家，既然他这么自傲，就要尊重他，不要强迫去改动他的观念，而是采用引导法。比如“看来您真的是这方面的专家了，您刚刚讲确实实很有道理，不过然后就开场引导了。接着采取优劣相抵法，在成认他发现的缺陷的同时，马上摆出产品的优点，用优点抵消缺陷的负效应，或

5、者是拿其他产品的缺陷来抵消我们产品的缺陷。 假痴不癲法当他讲的时候，我们可以装作不太懂，他讲得越多，他就越容易发现破绽。于是马上采用引导法和优劣相抵法组合工具，就可以起到立竿见影的效果。.暴躁型特征：不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢勉强本人做本人不喜欢做的事情，喜欢凭觉得来做事情，比较容易得罪人，不喜欢讲道理，喜欢用武力处理问题。 分类：A，外暴内爆型 B，外暴内柔型.应对战略 息事宁人：碰上暴躁的人，为了防止最后将局面弄得非常为难，息事宁人也很重要。 事缓那么圆：假设局面曾经非常僵，倒不如拖一下，延迟处置。特别是对于公司以前没有处置过的案例，或规定模糊的情况，我们无妨略微拖沓一下，事缓那么圆。.

6、冷漠型特征：冷漠型的人对任何事情都漠不关怀 。分类： 人冷型：因人而冷漠。只与本人熟知的人交往，对于陌生人经常拒之门外。 事冷型：做事的时候不喜欢他人去打扰，这样的人经常追求完美。 全冷型：不论是对人还是对事，都比较冷漠，这是其个性使然。.应对战略 不急：遇到冷漠型的客户，他假设自动出击，过于焦急，就会碰钉子，所以首先不要急于出击。 浅笑：用笑的表情回应酷、冷的表情。其实冷漠的人也有需求，所以浅笑效力是打动他的一个良方。 留意手：根据调查很多小偷偷东西，都是用冷漠型的姿态出现。 留意眼睛：由于冷漠型的客户互动性比较差，所以就要多留意他的眼神。从眼神关注点来寻觅他的需求点，比如质量、价钱等等。.

7、明智型1.明智型客户的特征及分类明智型的客户经常习惯于经过推理判别来决议购买与否。.分类 ： 个性型 利益型 个性型：这样的客户明智的缘由是他一直坚持本人的习惯思想和看法，改动他的看法是很难的。 利益型：这样的客户明智的缘由是根据他的计算，这样最为有利。只需在利益方面引导，他还是会改动的。.应对战略 附证物，引数据，讲理由：明智型的人要压服他非常不易，所以不要空口讲文言，要担任任，要引数据，要讲理由； 少说多听：看看明智型的消费者如何来分析判别，如何决策购买行为，这样就可以抓住对方的需求点来进展引导和压服； 采用障眼法：既然对方希望本人判别，那么我们就可以经过刻意留下表象，来影响和引导他的决策

8、，让他觉得到购买决策由本人制定，但实践上却是我们在引导。.直爽型1.直爽型客户的特征及分类直爽型的消费者喜欢直来直往，其身心比较乐观、安康，在购买时很少会讳莫如深，与对方兜圈子，往往会直奔主题。.分类： 定性型 耳软型 定性型：这样的消费者是真正的直爽，他购买后根本不会懊悔。 耳软型：这类消费者耳软，而且很容易激动地作决策，根本上不讨价讨价。.应对战略 称兄道弟摆诚意：直爽型的消费者经常是非常重感情的人，所以在购买过程中，我们要与其建立良好的感情沟通，比如亲切称谓等，拉近买卖双方的间隔。 彼此直来直往：我们经常说营销要讲战略，但是对待直爽型的消费者，最好的战略就是诚意，有折扣自动给他，跟他直来

9、直往，生意才会长久。.随性型1.随性型客户的特征及分类随性型的客户最主要的特点就是购买时很少过多思索，完全根据本人的觉得来。.分类： 激动型 冷静型 激动型：激动型的客户在购买以后，冷静下来，经常会懊悔本人的行为。 冷静型：冷静型的客户在购买以后，很少会思索值不值得的问题，所以他们根本不会懊悔，可见冷静型的随意性要更大。 .应对战略 让他觉得这里是他可以随性的地方：客户消费的随意性，对于商家从某种程度来说是一件好事情，由于显然可以为商家添加销售业绩，带来利润，所以精明的商家应该给这种类型的消费者多发明随意的环境。 多问候：针对激动型的随意消费，由于消费者经常会懊悔，所以我们不仅仅要促使其随意性

10、购买，还要在销售时站在他们的角度，多问候他们，协助他们挑选到更适宜他们的商品。.复合型复合型就是兼有上述9种性格类型中的二种或三种以上。可以简单的将复合型的人分为两类：双重性格型和多重性格型。. 双重性格在上面9种性格中，根本上有哪两种性格经常会融为一体呢？有下面三种组合： . 多重性格在上面9种性格中，根本上有哪三种性格经常会融为一体呢？有下面二种组合 ：.不同消费心思特征的FANS组合根据FANS的不同心思特征，我们需求对FANS进展分类，分别进展管理：针对不同类型的客户，我们要分清主次，重点突破。我们将客户大致分为A、B、C、D四类：.1.A类FANS：随性型、直爽型、讨价讨价型这三种类型是最好的客户，是忠实度较高、较稳定的客户，也是破费谈判本钱最小的客户。商家最喜欢的就是这种类型，所以我们将这三种客户划分到A类中。只需A类客户的销售额占到整个公司销售总额的50%，公司的销售额才可以坚持稳定。所以A类客户是兵家必争的客户。.2.B类FANS：明智型、自傲自大型这样的客户虽然不如前三种客户那么稳定和忠实，但是较后面几种而言，B类客户属于还算称心的客户。假设B类客户占25，那么阐明他的公司根本上会盈利，而且可以稳定生长。.3.C类FANS：优柔寡断型、患得患失型优柔寡断型和患得患失型的客户属于C