双赢销售谈判技巧(经典)

1、双赢销售谈判技巧第一讲 : 双赢销售谈判的根本概念第二讲 : 销售谈判开局战略第三讲 : 销售谈判中期战略第四讲：销售谈判后期战略第五讲：摆脱销售谈判姿态第六讲：谈判者应具备的素质2第一讲:双赢销售谈判的根本概念31、什么是双赢谈判？A、“立场争辩式谈判立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为本人的既定立场争辩，欲经过一系列的退让而达成协议。 B、“ 双赢谈判应使得双方都得到商务开展的时机。42、谈判的重要性谈判思索过程实践上就是不断沟通、发明价值的过程。双方在这个过程中，都在为本人寻求最大利益的方案，也在满足对方的最大利益的需求。53、谈判信息的搜集A、本企业信息的搜集本企业总体本钱情况及单

2、项产品本钱-价钱永远是焦点同行业相关产品的价钱体系设计出最正确报价与最低所能接受的价钱底线。6B、谈判对手信息的搜集企业信息与谈判相关的信息谈判代表个人资料C、预估对方在谈判中的各项目的对方的谈判战略和最期望到达的利益以及最低能接受的底线。对方的第一、第二替代方案分别是什么？对方能够做出那些退让，幅度有多大？73、谈判的预备确定谈判目的,仔细思索对方的需求,评价相对实力和弱点,制定谈判战略,团体间谈判还应作哪些预备, 83-1、确定谈判目的,1 知道本人需求什么2 知道本人为什么需求它3 假设没有实现本人的目的， 将会发生什么事情4 知道本人首要思索的事5 本人不能接受的是什么6 知道本人的谈

3、判界限7 为本人设定谈判的顶线目的、现实目的、底线目的8 本人能作出什么退让93.2、仔细思索对方的需求需求他作换位思索， 站在对方的位置上来思索问题假设他是对方， 在谈判中他需求什么；他为什么需求它； 他需求得到这个结果背后的缘由能够是什么； 什么问题对他来说最重要； 他首要思索的是什么； 什么问题他不能作出丝毫退让； 对他来说最糟糕的结果能够是什么；103.3、评价相对实力和弱点1决策权威： 他拥有作出正式决策的权益吗？2专家权： 对讨论的问题他具有丰富的知识吗？3对讨论的问题他能否有富余的时间？4他的决心与毅力；5他能否做有充分的预备？6他能否具有丰富的谈判阅历？7他能否拥有内部音讯？8

4、他能否认识某个能影响谈判结果的人？9他拥有运用某些制裁或施压的权益吗？113.4、制定谈判战略重点如下：1第一次会面时， 我们该当提哪些问题？2对方能够会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？3我们能否有足够的现实数据和信息来支持我方的立场？ 假设没有，应添加哪些信息？4我们该当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；6如何开局？7以前的谈判能够对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗能够和怎样影响彼此？ 123.5、团体间谈判应作的预备 1由谁来主谈？2由谁来确认了解程度？3由谁来提问？ 提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关怀？13

5、第二讲:销售谈判开局战略141、建立谈判优势买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的优势？151.1、优势在何时？ 买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而他是最正确的选择对象，他们在谈判时会以为他更有优势。买方的客户指名订购他的产品，161.2、背景在一条产业链中，消费企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价钱受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势。影碟机企业被几家掌握中心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。171.3、建立优势的方法“暖场-在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话。 建立本人的优势，影响对方的心智 数据法-

6、忽然拿出数十张数据资料使他信以为真。181.4、获得谈判优势的二大原那么获得谈判优势的二大原那么：1、无论多么简单的买卖，都要充溢耐心，即使是一个很小的环节，假设不能到达期望的目的，不要就此罢手，不要顾及公司或竞争者的压力；2、即使是比较重要的谈判，也丝毫不畏惧买卖的破裂，一直坚持我方的谈判立场，给对方施加压力。3、总结：只需坚持良好的心态，才会博得谈判的优势。192、移花接木(迷惑对手) 定义：先提出假设方案试探对方的真实意图，继而提出更加全面的方案博得对方的认可。 销售谈判中四个信息最重要：己方的底价和报价、对方的底价和报价本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。 203、敲山震虎

7、(报价要狠)-开价一定要高于实价 定义：在对方容忍的范围内，报价必需求狠，以此震撼对方。即使报价稍稍超出对方底线，只需他提出足够的理由，对方潜认识里会相应调理他的谈判底线。 谈判高手们喜欢“狠报价。这样他们可以考验对方的谈判决心，并且留出讨价的空间。所谓“狠的开价，就是报价超出对方的底线不多。10%，这是与“漫天要价的根本区别。 本招目的：用“狠的报价影响对方的谈判兴趣和谈判利益期望值。 214、对讨价表示诧异谈判高手在听到对方出价时为什么总要表现出诧异的样子？ 22第三讲:销售谈判中期战略231、虚设指点销售员对销售经理说：“请给我更大的价钱权限,我绝对可以做笔好的生意。 买主面带浅笑对他说

8、：“我猜他就是有权最终决议这个价钱的人,不是吗？他还洋洋得意。 242、浅笑着说“不他浅笑，他人以为他胸有成竹，值得信任，是个胜利者，情愿接近他。由于人们都情愿和他同乐，不想和他共苦。在他们想和他同乐的时候，他才干让他们和他分担苦楚。由于他们知道苦楚可以换来欢乐。他看，只需浅笑才干把他从苦楚中解放出来！253、投桃报李(给对方面子) 定义：谈判需求耗费双方大量的时间、精神乃至财力，因此，求同存异是谈判双方应有的态度。自动认同对方与他相一致的提案内容，从而博得对方的认同，能加速谈判进程。 求同存异不是退让，是为了减少谈判本钱，把谈判重点放在有利益争议的部分本招目的：影响对方对问题的看法，躲避关于

9、“态度等一些笼统问题的谈判。 264、退让的战略在谈判中退让的原那么是：没有报答，决不退让。 27退让的原那么： 谨慎退让，要让对方认识到他的每一次退让都是困难的，使对方充溢等待，每次退让的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行退让，而本方那么在对手的剧烈要求下，在次要方面或者较小的问题上退让。 不做无谓的退让，每次退让都需求对方用一定的条件交换。 了解对手的真实情况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事前做好退让的方案，一切的退让应该是有序的，将具有实践价值和没有实践价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下运用。 285、价钱退让的战略案例：他代表一家电子公司向某家大型医疗器械制造商洽谈业

10、务，其中一型号的元器件的报价是80元，他可以将价钱降到72元成交，因此他谈判的空间是8元。怎样让出这8元是值得讨论的。下面是几种常见的退让方式。 A、给出底线 8元、0元、0元、0元。B、小额浸透 0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。C、四平八稳落 2元、2元、2元、2元。 D、先大后小 4元、2元、1.5元、0.5元29请小组讨论： 您以为ABCD四种战略中哪个适宜您？ 为什么？306、软磨硬泡软磨硬泡，软磨硬泡是有限制的而且必需掌握“磨和“泡火候。该战略的运用前提是对方对他产品感兴趣程度普通。但是成交这一笔生意对他或者对他企业而言具有非同寻常的意义。317、最正确替代方案最正确替代方案

11、。用中国的俗语说就是条件换条件，本人有多少个可以交换的条件来与对方周旋。 328、如何保管您的底线-协议空间协议空间，依然是与谈判底线有关的。 比如伊朗核问题，伊朗的底线就是维护国家主权，而美国的底线是不接受核武器研制的任何尝试。当底线差距很大的时候，双方根本没有谈判的必要。331足够的前期预备。 要预备三个方案，他说a的时候，他马上给他 e，他退让了，赞同是b，但是他说这个还不合理，再提供d。最后双方博弈，达成c方案。 34第四讲：谈判后期战略351、销售谈判的收尾阶段干什么? 合同的签署收 款合同的执行361、黑脸与白脸定义：这是一种谈判角色组合，一个扮演黑脸(困难的角色)，一个扮演白脸(

12、温暖的角色)。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人，最终得到对我方有利的价钱。需求留意的是：讨价讨价的主角是“黑脸。 372、时间压力战略-最后一分钟要求在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他们本不情愿的退让，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考率如何才干更有效地利用时间，运用好的一方将获得谈判优势。38最后期限处于被动位置的谈判者，总有希望谈判胜利达成协议的心思。当谈判双方各持己见，争论不下时，处于自动位置的一方可以利用这一心思，提出处理问题的最后期限和处理条件。393、声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价钱/付款条件/定

13、单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛他非常在意这些问题与要求，坚持他要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做退让，使对方添加满足感。 404、移花接木移花接木：把内部制度变成外部商定 定义以行业商定俗成等方式，将公司内部的制度强加于对方，提高在未来协作过程中的主导位置。 41结论 将己方的管理方式和方法强加于对方，控制未来协作运营的自动权。虽然这不尊重对方，但不断很流行，毕竟一个愿打一个愿挨。如何应对 不要听信对方所谓的“这是一件小事情，也不要听信对方说的“我们的方法很优秀，他要做的足仔细研讨他们的方法，采用对他有利的。 425、见好就要收：落袋为安定义对方一旦确定采购承诺，应尽快促其达成协议付款。

14、结论 海誓山盟没有既成现实来得可靠! 436、冷场运用收尾的时候，运用冷场的时机。谈判终了的时候坚持冷场，通常有两种功用，第一表示他很仔细地倾听，第二种表示他能够是根本不专心听。44第五讲：摆脱谈判姿态451、欲擒故纵 欲擒故纵就是走当然这个“走不是真地为走而走。对于他本人来说，欲擒故纵一字以蔽之。 462、假设他的谈判对手发脾气对待过激的心情问题，我们无妨可以从以下三个方面来着手处理。1、首先关注和了解对方的心情，也包括他本人的心情；2、让对手的心情得到发泄；3、运用意味性的体态言语缓解情感冲突。473、如何应对对方的难题？ 发球与回球的方法484、如何应付对方以僵局相要挟？妥善处置僵局的方法 1、一定部分，后全盘否认 2、先反复对方意见，然后再削假设对方 3、用对方得意见压服对方，以提问的方式促使对方自我否认 4、及时回答对方的反对意见， 5、适当拖延回答 6、改期再谈 7、改动谈判环境及气氛 8、叙旧情强调双方共同点 9、改换