增员三三法(更新版)

1、增员“三三法余峰二00八年十月课 程 大 纲增员的来源与方法面谈概述增员面谈技巧 “三三法增员的重要性增员的流程缘故介绍直接媒介确定名单 约访增 员 开 拓首次面谈再次面谈促成面谈LASS经理面试培训上岗创说会三三法增员的来源与方法自我介绍之前从事的职业为什么来增员人的哪句话打动了你个体经营者分析1、接触人群比较广； 2、不满于现状，不服输，勇于自我挑战3、所授教育：“高中文化较多此类员工曾从事：1、美容、美发 2、干洗店 3、餐饮店 4、服装加工 5、其他个体销售此类员工特点：1、推荐人让我参加创业说明会，是说明会打动了我；2、推荐人的工资条打动了我；3、工资上不封顶，即利人又利己；在平安人

2、生价值将得到 表达；4、推荐人说：平安是一所社会大学，在平安能学到很多 知识，既能提高自己能力，又能交到各行业的朋友，最 终还能挣到钱平安是个好地方；5、在平安从事此项工作，时间安排比较灵活；“我是这样被打动的6、推荐人本人打动了我热心、爱心、敬业精神 7、推荐人告诉我：每天在做善事，每天把平安送给最 需要帮助的人；这是一项神圣、为人献爱心事业；8、象你这个年龄段的人只有到平安才能找到适合自己 的事业！ 9、平安公司是中国大陆最赚钱的保险公司，我们的收 入一定差不了。“我是这样被打动的企业管理人员分析1、企业行政管理 2、企业内勤 3、企业保管员 4、检验工作 5、在研究所工作 6、证券市场

3、7、车间主任 8、劳动人事 9、机关工作 10、其他企业管理此类员工曾从事：1、在企业从事管理，人际关系比较好； 2、文化层次高，接触层面较高；3、此类员工思考能力强，开展方向明确，目标清晰；4、此类员工的年龄段较好：30-45岁； 5、此类员工是主任的重点培养对象；此类员工特点：1、近年来企业效益不好，每月的几百元的工资又不能按时 开，觉得干起来很没劲，这时，我的推荐人找到了我， 她一直在说：来平安，你一定比我做的还好。你肯定能 行。增比自己强的人例：原工作单位的领导、从事管 理工作的同学、亲属2、你目前从事的工作及收入与你的实际能力相差大吗？在 现在的企业，你的开展空间大吗？否认答复既然这

4、 样，你应该给自己一个时机，.按自己的能力， 寻求一个适合自己开展的空间3、你看，我都在保险公司干五年了，你保证没问题。事 实证明“我是这样被打动的4、在保险公司相当于自己当老板，不需投入资金注册 费、固定资金，流动资金、办公设备等投入，便可 获得办公室、办公桌，而且办公环境良好；5、时间充分，可自由安排；6、聪明的头脑加上你勤奋、敬业，便可获高薪收入；7、你为人好，还有一定的感染力，你一定能干好，且能 当主任；8、人的一生应该有价值9、到保险公司看一看，平安的培训时机很多.“我是这样被打动的从事财务人员分析此类员工曾从事：1、做事讲原那么，谨慎、细心；2、观察能力强，话语少； 3、文化素质较

5、高；4、做任何事爱算计：值或不值；5、时常在评估自己的能力与收入是否成比例；数字的天平 每天在借贷中起伏；6、多数做事 犹豫不绝，一旦全身心投入，成功的机遇要 高于其他行业1、合资企业会计 2、企业主管会计、会计工作此类员工特点：1、我的推荐人是我一个单位的同事，她的这句话打动了我： 你不要在我这买保险，去参加平安培训，再去那工作， 那有适合你个性的工作。在平安你能锻炼成一名不平凡 的人，那是一份很伟大而又崇高的事业。从实践中，我 真正领会到了这一点。2、我是一名从事25年会计工作的会计师，我的推荐人说： 平安寿险工作最能锻炼人，是展示一个人才华的好地方 且也是你获得收入最多的一项工作。“我是

6、这样被打动的3、我从事财会和妇女工作，听说保险公司赚钱，没有人找 我，自愿到保险公司来的。我认为这项工作更具有挑战 性，不同于传统行业，另外，通过自己的刻苦努力，佣 金上不封顶，还可以开展自己的团队！4、推荐人对我说的最重要的一句话，就是：走出去，充分 展示自我，你做不做这个工作不重要，参加了平安的培 训，你将有很大的提高，从此，我走进平安，踏上了寿 险营销之路。5、加盟平安，时间自由，薪金上不封顶，可以进一步提升 自己。“我是这样被打动的增员的来源 亲戚朋友中适合的人 保险成交或未成交客户中适宜的人 单位内退的人 正在找新工作的人 私营小业主 夕阳行业中的人 家庭主妇6、您认为您目前增员的最

7、大障碍。业绩压力，无心思增无增员对象对保险行业没有信心增员技能缺乏增员留不住人不如不增 增员收益慢不如做业务新人培训留不住人 所以不想增员 对自己开展组织 没有信心不想开展点评80%的主任认为留不住人是影响增员的原因，另有42%的主任受到业绩压力的困扰，说明主任的技能无法适应市场？那怎么谈辅导？7、您认为新人留存难的原因： 团队气氛不好,老员工心态影响新人留存没有做好选择和辅导 考核压力大,新人技能低,很难通过保险行业口碑不好,新人心理压力较大；市场不好， 新人感觉没有客户衔接教育不及时、管理不严格；辅导训练较差职场环境较差几点反思：服务年资美国英国平安第一年70%50%50%以下第二年35%

8、40%25%第三年24%33%13%第四年20%29%13%第五年17%26%6-7%国外保险公司、平安留存率我们已处于亚健康状态我们的新人留存状况确实堪忧在成熟的市场中，低增低脱型属于正常情况对初级或成长中的市场，低增低脱型那么属于亚健康状态我们的增员来源：大连分公司2004年增员前45名精英的统计数据显示:合计增员且留存147人其他包括：同业、银行、军人、学生等优秀的增员来源：不同来源的新人月均标保：医生2994.9会计2945.1个体2855.3职员2456.5销售2448.2国企2197.5银行2089.9教师1887.8待业1759.8军人733.8同业498.8学生458.8增员的

9、方法 缘故增员法 直接增员法 介绍增员法 媒介增员法我们的增员方法大连分公司2004年增员前45名精英的统计数据显示:有效的增员方法不同增员方法的新人月均标保：方法人数月均标保缘故59人2491.2转介绍56人2223.8直接接触22人2032.3媒介10人1811.1市场直接观察法增员市场直接观察法增员我们要增员现职人员，现职人员比人才市场要优秀很多针对营业部经理机构访谈后，深觉资深主任及营业部经理在晋升之后，缘故市场增员法皆已枯竭，现以市场直接观察增员法与大家分享，愿机构营销负责人针对所有营业部经理及主任针对此话术进行实演过关，以解决主管们增员难的困难。增员名片使用话术例:借买房看房的时候

10、和售楼小姐攀谈增员名片使用话术首次接触：售楼小姐B向保险代理人A介绍商品房，A非常满意。(通常售楼处的工作人员不仅一个,我们会选择一个我们比较满意的,这已是一个选择的过程了)A：您把商品房特点介绍的很详细，做您这个工作,一天要工作很长时间吧?B：每天大概8-10个小时？A：这么辛苦？那您的收入是多少？B： 8-9百块吧。A： 这么辛苦那不算很高,您想过没有，如果同样的工作时间,而每个月有2倍到3倍的收入？稍作停顿增员名片使用话术A：公司赋予我一项神圣的使命，在市场上开掘人才、培养人才。 不过我不知道您是不是人才。 (不用管他的答复,直接说) 如果哪一天公司加薪，加了别人，您没加； 如果哪一天您

11、认为年终奖金，应该拿得比别人多，却拿得比别人少； 如果哪一天你们公司要提拔干部，结果别人晋升了，你却没有； 如果哪一天您跟主管不和， 记得给我打 ，这是我的名片迅速递上增员名片增员名片使用话术B：谢谢!A：那请告诉我一下您家的 号码联络方式(在他一接到名片的时候,马上翻开自己的 薄,顺势问他的 ) 号可能经常换，但是家里 号一般不会变A：多一个朋友多一条路！(如果被增员者显得有一些犹豫的时候马上说)A: 我不是要您现在来我们公司,但您想换工作的时候,请和我联系.记下B的 号码，然后道别。事后本卷须知：1、打完 整理准增员资料，记录面谈信息。放入你的人才资源库。2、每隔一到两周打一遍 ，经常联系

12、仅报告我公司业务员及公司状况， 以问候为主，每次强调：换工作的时候记着给我 。 进行记录，并进行准增员资料整理。每次 都别让他感觉到太大的压力，我们不是要他现在就来，而是换工作的时候，别忘了我3、重要的是要树立信心，她是职业，你是事业。现代人平均年换一次工作，她必定要换职业的。4、直接观察法积累至少60个准增员，每月都有人准备上岗，每增员一人就必须在市场上再收集两个名单，每天打2-3个 ，如此循环，你增员名单上的人，就会在1-2个月内接到你一次 。附件：增员名片反面反面课 程 大 纲增员的来源与方法面谈概述增员面谈技巧 “三三法面 谈 概 述什么是面谈？目的沟通无系统半系统全系统课 程 大 纲

13、增员的来源与方法面谈概述增员面谈技巧 “三三法增员面谈技巧 “三三法何谓“三三法抱着三个不同的目的在三个不同的地方用三种不同的工具与被增员人面谈三次增员面谈技巧之首次面谈首次面谈的目的 初步了解并收集被增员人 足够的资料 激发起被增员人改变现状 的愿望有备而战8大金刚心态准备清点工具：1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、话术卡片 4、公司画册5、展示资料夹签字笔 笔记本 白纸熟悉话术、预演未来首次面谈营造气氛步骤一：营造气氛1：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间和 大致内容4：面谈的好处凌乱的办公室案例分析分组讨论首次面谈了解对方步骤二：诱人的收入案例分析理想的工作案例分析指导被增员人做两项事情

14、答复14个问题填写潜能测试表125：6： 介绍太保实力步骤三：首次面谈八项内容1 7：太保历史 8：太保实力 9：太保文化10：寿险事业 11： 培训课程 12： 公司福利 13： 鼓励方案 14： 开展空间八项内容2保险的工作特性案例分析预约下次面谈15：步骤四：首次面谈增员面谈技巧之再次面谈再次面谈的目的成功吸引成功讲出机遇和挑战有备而战心态准备清点工具： 1、面谈问题表 2、潜能测试分析评估表 5、成功图片荣誉证书 工资条等熟悉话术、预演未来再次面谈展示成功经历1：步骤一：再次面谈分析评估结果2：步骤二：说明参加后的机遇和挑战3：步骤三：再次面谈事业呈现太保的职业概况自我开展最正确的舞台

15、案例分析预约下次面谈时间4：步骤四：再次面谈增员面谈技巧之促成面谈促成面谈的目的取得承诺有备而战心态准备清点工具： 7、 新人求职表 签字笔熟悉话术、预演未来促成面谈解答困惑步骤一：参观职场步骤二：促成面谈介绍LASS测试步骤三：促成面谈LASS测试的目的及意义 让准增员对象了解自己是否有时机成为成功 的业务员 可以缩短准增员对象考虑的时间 并不表示准增员对象一定要从事这份工作 将有助你选择“成功率高或具有“成功特质 的业务员LASS测试的形式 第一局部 准增员对象客观情况了解 共27题 第二局部 准增员对象个性特征了解 共66题LASS测试相关规定 测试费用规定 录用分数规定促成并填写求职表

16、1：步骤四：促成面谈程序首次面谈再次面谈促成面谈目的1、收集资料2、激发改变现状的愿望1、成功吸引成功2、讲出机遇与挑战取得承诺地点较轻松的面谈场所（准增员的家里）较正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）营业职场工具1、面谈问题表2、潜能测试表3、面谈话术1、面谈问题评估表2、潜能测试评估表3、面谈话术面谈话术步骤1、营造气氛2、了解对方3、介绍平安实力4、预约下次面谈1、展示成功经历2、分析评估结果3、说明加入后的机遇与挑战4、预约下次面谈时间1、解答困惑2、参观职场3、介绍LASS测试4、促成并填写求职表“三三法增员面谈小结：面谈的异议处理产生异议的原因不同的人 有不同的想法！常见的四类异议个人方

17、面1 8市场方面1 2家庭方面1 4其它方面1处理面谈异议的步骤用心聆听 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事实 CLARIFY提出方案 PRESENT请求行动 ASK处理面谈异议的步骤1、用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反响倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理面谈异议的步骤2、尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受处理面谈异议的步骤3、澄清事实提出开放式的问题，重点是让准增员对象 有时机表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺处理面谈异议的

18、步骤4、提出方案 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。处理面谈异议的步骤5、请求行动 适当地向候选人提出要求， 可以令招募程序更顺利。处理异议的本卷须知 异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。事业新天地庞大的市场案例分析话 术异议处理： “三三法增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“适宜的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！增员短信集锦 现代社会，人们已经越来越喜欢利用短信息来进行交流。短信息的巧妙、简短明了往往会带来意想不到的收获，能够起到 、面谈等交流方

19、式所不能到达的效果。利用短信息增员的方法已经被广阔业务同仁所使用，现将一些好的短信息汇总呈现出来，希望给大家的增员工作有所帮助。1.成功的殿堂上只有条件的限制,没有名额的限制.2.人生有很多个第一次,为什么不试一试?3.越早入行越好,现在也是入行的好时机;4.上班时间弹性大,可以照顾家人或孩子;5.做保险就像自己经营一门生意一样;6.保险公司有最好的培训制度,入门至少可以学些东西;7.保险公司晋升制度透明,能力是决定升迁的唯一标准;8.东风吹,战鼓擂,当今社会稳定谁,行行都有竞争在,寿险更出英雄辈;9.绚烂的外表不一定是最适合你的,找到一个能让你全心开展,全力以赴,而且开朗明亮的地方才是明智选

20、择;10.保险是黄金事业,成功者的天堂,有心者的乐园;11.是谁告诉你做业务的人一定要是说话高手?12.保险公司的制度是竞争,鼓励,淘汰,在保险行业只有放弃,没有失败,没 有人淘汰你,除非你自己!13.担忧保险公司前途不安定,就如同担忧天什么时候塌一样,真想做好现在 就行动吧!14.时间凭添智慧,理想永不褪色,保险永不言年轻;15.创意颠覆传统,勇气开拓新局,年轻大有时机;16.女人也顶半边天,作出成绩来让男子汉也汗颜;17.英雄不怕出身低,最怕自我设艰难,学历不是成功的唯 一本钱;18.不自己咬一口,永远不知道梨的味道,不亲自下水,永 远不知道水性如何!19.男怕入错行,女怕嫁错郎;从事寿险事业,造福千家万 户;20.一个行业以前很棒,现