行业信息化解决方案规划

1、行业信息化解决方案规划技术创新，变革未来目录1. 行业解决方案之客户导向、客户需求2. 行业解决方案3. 案例介绍4. 总结2行业解决方案概述 行业解决方案是针对某个行业的某个问题而制定的技术解决方案。某 个问题也有可能是客户的业务场景、客户需求。 行业解决方案是客户导向的技术解决方案，是特别针对客户面临的问 题而制定的。客户导向的关键是客户需求分析。 行业解决方案要求工程师具备客户导向思维，并具备正确进行客户需 求分析的能力。3顾问工程师岗位能力评估模型强调“客户导向”能力业务导向能力知识水平分析与运 沟通协调 用能力能力呈现能力客户导向 能力理解客户需求L1:理解客户基本需求L3:分析并引

2、导客户需求 L5：深刻理解用户和行业，发掘客户隐性和未来需求， 为公司服务客户提供指引提升客户满意度L1：提供客户基本服务L3：能够主动提供客户期望 中的服务，能持续改进服务 L5：积极寻求客户反馈，不断改善服务质量，超越客户 预期维护客户关系客户影响力业务目标导向主动推广业务业务创新业务知识水平4客户导向客户满意的产生客户期望工作表现客户满意：工作表现客户期望客户遗憾=工作表现客户期望工作表现客户期望客户失望=工作表现客户期望工作表现客户期望客户惊喜=工作表现客户期望工作表现客户期望5客户导向的原则1、愿意花时间了解客户所需和所缺2、重视客户的时间3、讨论客户所关注的东西4、向客户出售其所需

3、5、关注我的产品怎样帮助客户取得成功6、赢得客户的信任7、为客户提供长期服务，确保双方的利益8、关注客户的长期事业9、理解客户的真正期望，努力超越客户期望6为什么要挖掘客户需求对于这个客户我为了达到我们所通过行业分析及们有想了解的问设定的目标与客户的沟通，题了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题挖需求的概念“显性需求”客户有明确的期望，清楚自己需要什么。与“隐性需求”客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。8客户需求的准确描述cartoon9寻找需求五步法第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第一步了解客户的现状和背景资料第三步第四步通过试探性的问句确定解决方案客户是否

4、认同针对不满和存在的困难提供解决方案第五步10解决方案认同，强化 客户理性和感性需求挖需求的心态你的心应该是这样的你销售的不是一个产品，而是梦想或者一个解决问题的方案。 尊重你的客户，不要有急功近利的企图心。展现自我的独特个性，不必伪善地应承客户。注重细节，把细节的具体表现控制在任何领域范围内。 “气度影响格局，格局塑造个性，个性决定命运。”培养自我的个性特质，塑造自我的人格魅力11情景课堂-老太太买李子记12【情景 1】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红。就

5、摇摇头）我不买。小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。情景课堂-老太太买李子记13【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩情景课堂-老太太买李子记14【情景 3】小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生

6、个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什 么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买 猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢， 我再给您优惠。情景课堂-老太太买李子记为什么 3 个小贩会有完 全不同

7、的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。？注：虽然这是针对销售了解客户需求的编制的案例，但对写好客户导向的行 业解决方案也是同样适用的。15目录1. 行业解决方案之客户导向、客户需求2. 行业解决方案3. 案例介绍4. 总结16公司业务导向要求17业务发展规划：基础业务：基础网络、协作、服务新业务：融合基础架构、安全、BSM孵化业务：未来企业云计算业务存在转型需求：拓展非思科业务公司战略客户导向、解决方案驱动、服务制胜解决方案战略：聚焦客户、业务导向、自主创新、方案驱

8、动专注于行业的解决方案扩展行业应用，寻求新的业务增长点行业解决方案“客户导向”的解决方案从认识和理解客户开始面向销售面向售前面向客户行业专注客户专注业务专注18行业解决方案特点客户导向，贴 近和符合行业 客户需求围绕行业热点趋势方案具备一定优势方案可推广、可复制19行业解决方案主要相关部门咨询发展中心行业解决方案工作的牵头管理行业解决方案编写管理：负责选题、方案模板、工作 分配、评审等工作的牵头行业解决方案内网发布管理：负责行业解决方案在内 网的发布及管理行业解决方案推广管理：负责行业解决方案向销售、 客户、行业团队的培训、推广及管理20行业团队/行业研究中心大区CTO：行业解决方案评审、各大

9、区行业解决方案落实顾问工程师：行业解决方案编写行业解决方案维护，按需修改和更新行业解决方案推广行业解决发难开发流程选题编写评审修改发布正在开展的售 前项目统计落地项目申报/审核/统计亮点项目行业解决方案培训/推广行业解决方 案开发21行业解决方案开发项目管理项目控制组织行业解 决方案选题组织行业解 决方案编写组织行业解 决方案评审落地项目统 计行业解决方案需求研究研究行业背 景，需求分 析，讨论客 户存在的问 题或者困扰 客户的问题。工作方式可 以自己研究 或者参加会 议讨论。主 要为行业解 决方案的编 写做准备。行业解决方案编写可以是以下 方案的编写：行业解决方 案的编写行业案例编 写亮点项

10、目编 写行业解决方案营销推广编制行业解 决方案培训 材料给内部（销 售或工程师） 或者客户做 推广行业解 决方案的工 作参加行业解 决方案培训22目前涉及的主要行业金融企业运营商银行证券期货制造业零售业医疗教育企业通用23目前发布的行业解决方案（部分）银行数据中心网络架构设计银行（双活）灾备中心网络架构设计中小金融企业无线访客准入解决方案银行邮件营销解决方案银行数据中心防火墙策略管理网上银行应用加速解决方案网上银行专线接入解决方案网上银行网络架构设计网银安全防护解决方案银行员工上网解决方案银行数据中心网络和应用性能监测解决方案银行DNS服务解决方案业务网络可视化管理解决方案交易系统低延时网络系

11、统解决方案内外网络安全数据传输解决方案证券期货行业轻型营业部整体解决方案企业网络会议解决方案企业BYOD移动办公安全解决方案企业办公桌面云基础架构解决方案网络监控中心外呼系统解决方案基于视频的远程影像会诊解决方案国际学校电子教育平台解决方案制造业仓储管理无线解决方案汽车行业4S店网络接入方案零售行业分支机构远程接入解决方案企业在线服务支持和培训解决方案运营商第三方出口解决方案广电CDN解决方案移动数据网安全策略自动化运维解决方案基于视频的运营商运维保障解决方案24行业解决方案内容参考模板业务场景描述业务挑战需求分析客户需求描述客户存在的问题或者困扰客户的问题（客户的PAIN）方案概述技术架构功

12、能描述技术描述解决方案特点解决方案价值解决方案优势给客户带来的好处方案涉及的主要产品，包括硬件和软件方案设计的主要技术要点客户介绍项目背景客户方案简要描述“业务挑战”特别说明261、行业解决方案的关键是业务挑战的编写2、写好业务挑战的关键是运用客户导向思维，真正了解客户需求：客户的业务场景客户需求客户面临的问题（客户的PAIN）3、清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样， 我们的行业解决方案才有针对性并得到客户的认同，我们的行业 解决方案才会成功。行业解决方案工作小结形成研发流程：选 题-编制-评审-发布- 培训-推广落地主要由咨询顾问、 各大区CTO、顾问 工程师全程参与编 制

13、研发过程主要涉及金融、运 营商、企业三大行 业编制研发平台建设在内网新建行业解 决方案Portal成为行业解决方案 主要发布和工作平 台内容主要包括：行业解决方案相关落地项目/ 亮点项目视频培训材料主要成果培养了顾问行业解 决方案工作理念编制完成行业解决 方案47个EIIP奖：评定首次 成功奖20个、方案 编写奖3个；评定落地项目共计 119个，各大区基本 完成年初制定的落 地指标。行业解决方案工作观念的转变顾问工程师28销售行业解决方案重视不够，时间冲突：方 案编写和日常工作的时间 冲突，没时间写编写标准存在冲突：部分 工程师有自己的想法不知道怎么写，自己编制 业务场景，自己编制行业解决方案

14、，而不是时间从 行业客户中来解决办法：开会讨论、沟 通，充分了解想法，求同 存异公司行业解决方案可谓： 从无到有从少到多行业解决方案的认识、 推广刚开始存在一定的 难度，包括行业解决方 案本身的工作方法、工程师、销售对行业解决 方案的认识觉得行业解决方案没 有提供自己想要的帮 助，不能促进自己的 销售业绩发布的行业解决方案 基本没怎么去看过解决办法：召集销售参加行业解决方案营 销会议，推广行业解 决方案，了解其想法消极、被动29从“消极、被动”：行业解决方案的工作，一开 始存在消极、被动的局面方案无法按时提交、需要不 停的督促、催交不怎么配合对业务挑战部分的内容存在 困惑行业解决方案最终的工作

15、局面应该是：自觉、主动、全民参与观念的转变由被动到主动向“自觉、主动”扭转：积极参与到行业解决方案工 作中积极参加会议、参与讨论、 提出选题大部分能按时间要求完成行 业解决方案的编写工作自觉、主动行业解决方案成功三要素30 卖给谁发现需求是行业解决方案的前提客户面临的业务挑战 卖什么认识产品是行业解决方案的基础我们的解决方案 怎么卖了解人性是行业解决方案销售的利器行业解决方案的最终落地目录1. 行业解决方案之客户导向、客户需求2. 行业解决方案3. 案例介绍4. 总结31案例1：汽车行业4S店网络接入方案业务挑战的编写A.业务情况分析由汽车4S店的业务特点，决定了4S店的网络必须能够承载与汽车

16、制造厂家之间的以下业务流程：销售策略查询厂家营销资料获取原厂零配件库存查询整车售后服务记录反馈销售情况反馈等厂家需要通过授权控制、供给分配、销售目标、综合考评等手段对4S店的服务进行监督。为了追求利益最大化， 汽车制造企业可以在一个地方审批建设多个4S店，这样一个地方的不同4S店之间的销售策略需要有差异化。对 于营销能力出色，销售指标完成更好的4S店，在厂家内部拿到的价格及返点等都是不同的。这就对于各个4S店 接入厂家后的权限控制以及数据加密性，数据安全提出了要求。一般厂家都会要求4S店缴纳不同数量的保证金，对于4S店有违规行为，厂家能够灵活的控制4S店的经营权限， 以此来控制4S店的经营行为

17、。全国的4S店数量时有变动，对于新建或者拆除的4S点，需要灵活的添加或删除一个接入点。这对于网络的扩展 性也提出了一定的要求。B.客户存在的问题分析4S店与厂商属于不同的法人，4S店都是独立运营，客户不能太多干涉4S店的网络行为4S店缺乏专业的网络维护人员，接入设备的新建，维护工作量大，全国4S店分布广泛，数量多，现场实施不太现实数据的安全性没有保障对于接入后的4S店，无法按照不同身份授予不同的访问权限全国各地区域发展不平衡，各地基础设施条件不一，考虑网络接入标准时只能向下统一，专线不太现实对业务情况进行说明分析客户面临的问题或需解决的问题汽车行业4S店网络接入方案业务挑战的编写C.客户需求分

18、析在不干涉4S店网络管理及服务器管理的前提下，满足总部对于4S店接入网络的管控能够批量实施全国各个4S门店，现场不需要专业技术人员的前提下，完成整套设备的实施需要保障数据传输的安全性需要按照不同4S店的所属级别分配不同的访问权限需要考虑各地区域发展不平衡，基础设施建设条件不一D.对策通过业务分析和问题分析，在此基础上进行需求分析和描述为了加强总部对于4S店的网络管理，我们将身份认证放在总部进行，总部可以随时按照需要放行或关闭4S店的接入统一考虑设备的配置，各地架构一致，配置上只存在IP地址等的不同，可以远程安排工程师利用远程桌面等指导4S店人员完成刷配置和测试的工作利用安全证书，身份验证等手段

19、对数据的传输进行保障利用企业现有的AD服务器等，统一编制各店接入安全证书，根据身份不同下发不同的安全证书规划各店服务器IP地址时，按照不同网段在总部设备ACL等，进行流量控制，分配不同的访问权限采用internet结合VPN技术，避免专线技术在需求明确的前提下，提出大致的解决办法汽车行业4S店网络接入方案解决方案、特点价值采用internet结合IPsec VPN技术来满足用户4S店网络的接入结合企业现有AD服务器创建4S店身份，结合不同身份生成不同的安全证书下放到防火墙中，这就解决了基于用户，密 码认证方式带来的密码泄露，定期需要更换等安全隐患问题。如果有4S店有违规行为，客户可以采用删掉证

20、书或者让 证书过期的方式来阻止4S店的接入行为，这就加强了对4S店的管控力度。在分配IP地址时，按照不同级别4S店的权限分配网络地址，对于接入后的流量进行管理，分配不同的访问资源，做到 了按照4S店级别分配不同销售策略的功能。每个4S店配置一台ASA5505负责internet上建立VPN通道连接客户网络，一台2960二层交换机提供4S店服务器已经其它4S店私有PC机的交换功能。客户配置一台5540负责4S店VPN的接入，利用现有的AD服务器搭建证书服 务器进行证书的制作及发放。解决方案：特点价值：本套解决方案满足了客户存在的业务挑战，客户通过授权控制、供给分配、销售目标、综合考评等手段对4S

21、店的服务 能够进行监督。满足了客户在相同地区建设多个4S店时的销售策略差异化。对于营销能力出色，销售指标完成更好的4S店，客户可以按照需要给到不同的价格及返点。对于4S店有违规行为， 客户能够灵活的控制4S店的经营权限。新建或者拆除4S店变得相当容易可行。案例2：银行数据中心防火墙策略管理解决方案客户调研业务背景客户现状银行数据中心属于大型数据中心，银行系统承载着各种运营系统及其数据，同时在银行 网络中部署了大量的防火墙设备保护网络安全。防火墙是网络中部署最广泛的安全网关产品之一，对用户信息系统的安全而言相当关键。防火墙的安全性基本是通过policy的配置来实现的，因此，防火墙安全策略配置的正

22、确对防火墙的安全防护作用起着至关重要的作用。大多数银行数据中心已有一套较为完整的工作管理流程用于防火墙策略的新增；新增策略一般直接添加在ACL表中，很少考虑与已经存在策略的冗余性，以及新增策略 的时效性，导致垃圾策略过多；当策略变更多时，人工操作，工作量大，易出错人工策略梳理，工作量大，耗时长，出错率高银行数据中心防火墙策略管理解决方案业务挑战数据中心防火墙运维管理人员在日常维护防火墙策略时，面对网络中 大量的防火墙策略，常常有很多疑问：哪些安全策略是多余的？哪个 或哪些安全策略被使用的最多、最频繁？而哪些策略没被使用过？ 这条安全策略的目的？谁配的？在起作用吗？可以删除吗？数据中心防火墙策略

23、管理工作人员维护工作中常面对风险和问题：人 为错误频发；缺乏安全策略变更管理，造成安全策略误删除、误修改 事件；过多的、不必要的、重复的安全策略；防火墙安全策略的低效 率数据中心防火墙管理员需要一个防火墙 安全策略析管理平台。银行数据中心防火墙策略管理解决方案-解决方案防火墙策略管理平台策略查询：输入 一条策略，查询 匹配情况，为策 略的新增避免重 合。策略梳理：一是 防火墙运行配置； 二是各系统访问 关系表。策略优化：分析 垃圾策略，优化 缩减，提升设备 性能。策略下发：测试 运行，可集中下 发，并有回退保 障，支持多品牌 防火墙。变更管理：防火 墙变更计划核查， 避免错误，策略 更改有严格

24、的流 程控制，确保策 略运行的可靠。风险分析：防火 墙策略变更之前， 对变更计划的风 险预测。银行数据中心防火墙策略管理解决方案解决方案华讯软件服务硬件设备服务华讯自主研发Neteagle3.0防火墙策略 管理工具，处理方式有两种：客户购买了华讯防火墙策略管理工 具，可以直接利用防火墙策略管理 平台对策略进行处理；客户可以向华讯购买防火墙策略管 理巡检服务，华讯定期对客户现网 中防火前策略巡检，提交防火墙策 略分析报告以及防火墙策略变更实 施方案建议书。优势：可定制化，支持国产防火墙劣势：目前正处于开发阶段，仅支持 思科和juniper防火墙利用第三方硬件设备，对现网防火 墙策略进行实时监控管理。目前华讯正在接洽的防火墙策略管理设备厂商主要有两家：Firemon 、Skybox优势：界面成熟，功能比较强大， skybox产品甚至可以全网建模劣势：不支持国产防火墙，目前难以实现定制化银行数据中心防火墙策略管理解决方案特点价值安全控制，统一管理安全策略统一管理，减少工作量、设备资源浪费减小防火墙运维成本基于自动化的管理平台，有效减低人工操作带来的失误率和工作量，进而有效降低培训成本、 运营成本特点价值客户情况交通银行总行：目前客户决定购置一批防火墙策略管理硬件设备