家装营销中的小区推广

1、 家装营销中小区推广 家装营销中的小区推广第1页 小区营销操作流程家装营销中的小区推广第2页搜集楼盘信息确立目标小区楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案与开发商物业洽谈合作方案目标小区实地考查搜集统计客户信息利用工地等进行连续营销营销方案实施制订营销方案审批活动总结场地确定、物料筹备、人员安排、培训确立合作条件获取详细信息活动形式、促销、费用、产值、配合建立客户档案家装营销中的小区推广第3页小区营销形式(一)进驻小区 设置暂时店面在小区内设置暂时店面是家装企业最常见小区营销形式，普通适合规模较大楼盘，普通总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户楼盘即可考虑进驻。家装营销

2、中的小区推广第4页进驻小区优点： 1、目标客户更集中，更清楚 2、能更准确靠近目标客户；3、能使客户更方便了解、获取我们服务；4、更近距离展示服务优势，及时取得反馈；5、一个或几个工程做好了，很轻易形成示范，产 生联动效应；6、便于采取针对性办法，如优惠政策通知等营销 推广活动。家装营销中的小区推广第5页进驻小区缺点： 1、费用有时候不好预测；2、多家企业进驻小区，竞争愈加激烈；3、小区活动很轻易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断企业优 势；5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区销 售业绩并严重损毁企业声誉。家装营销中的小区推广第6页进驻小区注意点： 1、从思想和投入产出比上

3、把进驻小区看成暂时店面来经 营。家装营销中的小区推广第7页 2、把握好进驻小区时间至关主要，要高度重视时间前置问 题，许多装修企业是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但 此时打算进驻装修企业会很多，开发商和物业会很忙， 对任何装修企业都不会太重视；假如能够提前到交房前一 到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修企业比较少 时，自己则轻易掌握主动权，往往会取得更加好效果。 注意： 太早联络用户不会取得什么大效果，到真正交房时候，客户已经把 你给忘了，况且太早时候，客户都不太心装修事情。假如太晚，等 到交房时候竞争者又太多，难度加大。家装营销中的小区推广第8页3、办公地点选择尤为主要！我们选择标准是：尽

4、可能选择靠近业主 “接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点能够分为以下几个： 由物业企业经营商用房屋 由物业企业暂时指定露天场所 业主居住商用房 小区外房屋家装营销中的小区推广第9页4、店面设置以后，不能“守株待兔”，要尽可能在小区内开展一些“营销活动”，比如户型公布会、专题咨询会等。 “活动”在小区营销步骤中是非常主要，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特征，详细操作时能够宣传成专门针对该小区而制订，同时优惠含有“时效”限制。不然客户进行多方面比较不会轻易签署。家装营销中的小区推广第10页 5、当咨询客户较少时最轻易引发店面人员懈怠，但此 时我们更要注意现场管理规范，要尤其注意形象，和

5、对手企业形成差异，表达出大企业精神面貌。形象 差店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们 也是小企业，这么店面不如不开。家装营销中的小区推广第11页6、尤其是要和开发商和物业保持经常性联络。在物业 企业内，物业经理和保安经理是比较关健人物， 要尽可能争取得到他们更多详细支持。家装营销中的小区推广第12页7、开展小区营销活动要与小区内样板工地结合起 来，主动组织客户考查现场，感受工艺和现场感 觉，这么才能产生连续效果。家装营销中的小区推广第13页（二）小区宣传 小区宣传更多时候是小区营销一个组成步骤，常与其它形形式配合使用。常见小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报

6、、促销礼品等。小区宣传优点：1、针对性强；2、靠近目标机会多；3、宣传形式多样；4、成本相对较低。家装营销中的小区推广第14页小区宣传缺点： 1、费用弹性大；2、时效不好控制； 3、轻易受到物业等部门干涉。家装营销中的小区推广第15页 小区宣传注意点： 1、小区宣传公布主题要有针对性，比如，能够在宣传企业和服务优势基础上，重点宣传针对本小区服务或活动；2、宣传资料设计要精美时尚，内容要实用新奇，外表粗劣、制作简陋资料常会引发客户反感甚至被扔掉。家装营销中的小区推广第16页（三）小区活动常见小区活动形式有：直接组织小区业主举行沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等； 针对特定小区业主举行专

7、业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等 与相关单位联合举行活动。比如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。家装营销中的小区推广第17页小区活动优点： 、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单 独沟通时间；、有利于集中展示企业品位、实力与形象；、更轻易取得客户认同；、更有利于推广促销方案；、屏蔽了竞争对手。家装营销中的小区推广第18页小区活动缺点： 、难以大规模聚集目标客户；、操作过程比较复杂；、需投入较多人力物力；、需要企业组织设计部、工程部等相关部门配 合。家装营销中的小区推广第19页小区活动注意

8、点：、做小区活动要注意活动形式策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。普通与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动前期宣传。、“邀约”是组织小区活动关键。邀请业主参加形式能够是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次通知活动地点（意在督促）等。、组织小区活动以在交房前个月左右为宜，但要注意保密工作。这类活动模仿性很强，如被对手得悉很轻易抢先一步实施。、小区活动现场要尽可能调动客户参加热情。家装营销中的小区推广第20页（四）电话营销 电话营销关键要注意业名名单准确性、真实性。打电话时间要提前到交房前一到两个月，防止临近交房时候，打电

9、话企业多了，业主不堪骚扰，轻易引发投诉。另外，电话营销要与详细营销活动结合，效果会更加好。比如：打电话邀请客户参加我们户型公布会，冷餐会等等，这么客户普通是不会拒绝。家装营销中的小区推广第21页电话营销优点：、一对一沟通，直接交流，轻易建立感情，获 得认同； 、如能比竞争对手更早与客户取得联络，可占 据先入为主优势；、操作形式简单，成本更轻易控制。家装营销中的小区推广第22页电话营销缺点： 、对电话营销人员综合素质要求较高； 、极难与客户进行深入交流； 、含有很高专业技巧，需要对具休操作人员进行专题 培训；、轻易引发客户误会和反感。家装营销中的小区推广第23页电话营销注意点： 1、客户职业类型

10、及作休时间要有考查； 2、最好是女性；3、时间不能长普通保持在一分钟左右； 4、目标是邀请；5、明确通知企业名称、活动时间、地点、联络方 式、姓名、职位； 、建立完善电话回访档案。家装营销中的小区推广第24页（五）直邮 直邮是指将企业宣传资料经过直接传达等方式投递给目标客户。直递形式有邮寄、EMALL、随其它路径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。家装营销中的小区推广第25页直邮营销优点： 、能够大面积集中准确地将企业信息传递给目标客 户； 、提供信息量大； 、成本易于控制。家装营销中的小区推广第26页直邮营销缺点： 、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，极难了解 客户真实想法； 、效果连续时间

11、短；3、不轻易建立企业可信度。家装营销中的小区推广第27页直邮营销注意点： 、普通直邮营销很轻易引发客户反感，不过对于 一份装饰精美资料或图册、一份客户急需家装知识 资料来说，客户往往秒会拒绝，甚至会收藏起来；、要确保寄发客户地址准确性；、最好不用公涵，用手与私涵进行最好； 、要增加互动内容，让客户能参加或回馈信息；、要有吸引客户深入来企业或门店咨询感染力。家装营销中的小区推广第28页（六）工地样板间营销 在小区内经工地为依靠做样板间展示，普通是把该小区前几户工地重点包装主，使之成为有看点“样板间”。样板间不一定非要成品，在施工程也能够，最好将每个施工进度样板间都准备一到两套，这么不但能够客户

12、看到不一样阶段工程，还能够满足其参观欲望，显示企业整体实力。总之，目标是经过工程形象宣传来促进营销。家装营销中的小区推广第29页样板营销优点：、很实际、轻易取得客户对工程质量信任；、极易形成小区内客户示范带动效应。家装营销中的小区推广第30页样板间营销缺点：、短期内通常极难做出适当样板间；、在施工等方面必须做出亮点，不然极难打动 目标客户；、需要和样板间业主进行频繁良好沟通。家装营销中的小区推广第31页样板间营销注意点：、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和 管理等工作要同时做到位；、样板房位置选择很主要，要求能够更多地 吸引自然客流，并方便预约客户参观；、通常，选择样板间应该是小区主力户

13、型。家装营销中的小区推广第32页 小区营销操作家装营销中的小区推广第33页（一）开展全方面细致楼盘调研要开展小区营销，首先要开展全方面细致楼盘调研，全方面细致楼盘调研是我们制订合理小区开发计划前提，关系到整个小区营销工作成败。信息搜集工作是楼盘调研当中一项主要工作内容，常见信息起源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。直接走访也是能获取信息主要路径。尤其是于重点关注楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息起源相互补充，会强楼盘信息有效性。家装营销中的小区推广第34页搜集到楼盘信息应包含以下内容：楼盘名称 售楼责任人姓名、话开发商名称 均价物业管理企业名称 楼盘位置物业责任人姓名、电

14、话 楼盘建筑面积售楼处地址 总户数户型配比 业主特征描述主力户型 楼盘周围环境调查入住时间 是否有单位集体购房 对搜集到信息进行整理立案，然后初步筛选出开发规模、价格、地理位置等符合“开发条件”小区，准备和开发商和物业单位进行洽谈。家装营销中的小区推广第35页（二）确定目标楼盘在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”楼盘进行实地考查，同售楼处或物业进行沟通，取得更多详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装企业进驻、是否有指定家装企业、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定详细目标楼盘。家装营销中的小区推广第36页操作时，一定要考虑以下几个原因： 、

15、符合企业市场定位。、楼盘总体开发规模。、与物业部门或楼盘相关单位关系。有时候特殊关 系决定了我们能够采取营销形式从而决定最终效果。、企业本身能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合情况。、确定目标楼盘总标准是“找准”而不是全方面开花，四面出击。家装营销中的小区推广第37页（三）选择恰当营销形式 确定目标楼盘以后，要依据楼盘详细情况和本身优势以及与楼盘方面关系等，选择恰当营销形式。以上将小区营销形式种，分别是：进驻小区设置暂时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区设置暂时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大，也是资金

16、投入最多，它们主要用于开发约定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力楼盘项目。电话营销和直递营销对于客户信息准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动楼盘。假如操作得当话，极有可能成为投入产出比最高营销方式。家装营销中的小区推广第38页小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出众样板间营销工作不仅可认为企业建立起强大口碑，可能在小区内形成“持续营销”热潮。当然这离不开小区宣传配合。小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几个形式组合起来使用，往往会取得更好效果。在选择不一样营销形式时

17、，要注意不一样操作关键点，同时，要注意不一样营销形式之间彼此衔接。家装营销中的小区推广第39页（四）落实实施小区营销工作从运行层面上讲，责任人要随时关注小区营销详细进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划；在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考评和日常管理考评；在战术配合上要与工地营销、展会营销等亲密配合，开展全方位营销。在详细操作时不论采取哪种营销形式，都要高度重视客户资料使用问题，建立合理回访制度，定时对咨询过客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别企业。另外，市场信息处理工作要程序化，小区责任人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手信息反馈给责任人，便于

18、实施调整合优化营销策略。在小区营销工作结束以后，要求各小区责任人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行更正。家装营销中的小区推广第40页（五）工作总结小区营销结束后，要对要作进行总结在此尤其强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最关键内容。一线市场营销数据，对于各分企业制订市场策略，提升盈利水平尤为主要。要求在总结汇报中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评定营销工作效果详细落实时，提议将小区责任人这一工作实施情况纳入日常考评内容。家装营销中的小区推广第41页1、数据分析（参见下表）家装营销中的小区推广第42页小区营销数据统计表项目数量效果评估预计投入金额实际投入金额预计签单额实际签单额预计投入产出比实际投入产出比累计咨询客户预计签单客户实际签单客户实际签单金额平均签单金额家装营销中的小区推广第43页、竞争对手分析在小区营销过程中必定见面