可输本6.区域2015年策略述职

1、二零一五年七月二十七日北京区域推广策略汇报汇报人：王国建一个北京城 四个碧桂园- 2 - 2 -新区域新团队半年一托三四盘全发力目录- 3 -新区域新团队新区域 16人策略团队 新人为主 1年以上司龄仅有6人，占比37.5%北京区域为全新组建区域，自2015年1月组建策略团队，仅有6人司龄1年以上，无2年以上司龄人员，另有1人司龄半年以上，其他均为半年以内新人；内部晋升3人（包含1名凤凰之子转岗）。策略统筹：王国建前期策略组（2人）营销策略组策略经理周志亮策划：秦天强策略经理：王胜军策略经理：陈 杨策划主任：皮志超碧桂园官厅湖统筹：皮志超（兼）策划：崔 淼 杜 洋金山岭长城河谷统筹：王胜军（兼

2、）策划：赵宇菲赵红艳碧桂园时代城统筹：陈扬（兼）策划：刘铭碧桂园九龙湾统筹：孙 旭策划：胡 鹏 袁 赟 武文娟- 4 -创作组设计师：葛鹏新区域新团队强化培训 新人快速成长上半年专属前期团队 全力辅助拓展新项目区域调配 司龄1年以上员工支援新项目区域兼职项目统筹 协调前期项目 帮助新人统筹下半年全员支援新项目 保障业绩完成 - 5 -新区域新团队半年一托三四盘全发力目录- 6 -上半年仅签约*亿不佳？- 7 -但任务完成率125%存货去化率78%- 8 -核心问题：无货可卖- 9 -目标完成率9.0%年度销售目标*亿上半年供货值*亿2014年底流入积存*亿上半年新增供货*亿截止2015-6-3

3、0积存*亿其中新增项目0个*亿已签约*亿已认购未签约*亿销售目标差额*亿半年一托三- 10 -上半年核心工作- 11 -重前期拿新地储人才先练兵做品牌树乐行拓渠道去积存调规划半年一托三12(怀来)碧桂园官厅湖(涞水)金山岭长城河谷(燕郊)碧桂园时代城(涞水)碧桂园九龙湾一旧带三新 半年一托三3度假1刚需在售项目新项目- 12 -13乐行品牌升级 首次事件营销 转发量过万半年一托三- 14 -四盘全发力|乐行升级继续提升乐行影响力 打造成为北京碧桂园品牌 形成三大基地金山岭长城河谷：山水间的品牌盒子 提前拦截区域度假和竞品客户半年一托三新区域新团队半年一托三四盘全发力目录- 16 -2015年销

4、售目标：*亿 计划全年总供货：*亿（整体去化率：65%）上半年已销售签约 1.82亿2014年底流入积存销售额*亿2015年新增供货销售额*亿下半年销售*亿2014年底流入积存销售额*亿2015年新增供货销售额*亿2015年下半年区域月度销售计划（签约销售额，亿）上半年已销售签约1.82亿四盘全发力下半年业绩占全年目标的90%，下半年四盘全发力- 17 -项目1月已签约销售2月已签约销售3月已签约销售4月已签约销售5月已签约销售6月已签约销售7月销售计划（签约）8月销售计划（签约）9月销售计划（签约）10月销售计划（签约）11月销售计划（签约）12月销售计划（签约）区域合计 * * * * 涞

5、水碧桂园九龙湾 * * * * * * * 怀来碧桂园官厅湖 - - - - - - - - * * * * 滦平碧桂园 - - - - - - - - * * * * 燕郊项目 - - - - - - - - - - - *单位：亿元，小数点后两位- 18 -四盘全发力销售主要来自于9-12月 销售目标占区域整体的84%四盘全发力 决战9-12- 19 -核心问题：- 20 -品牌支撑依然不足存地8月中旬推售度假项目占比高，操盘难度大新项目9月份集中开盘，错失暑期节点北京市场覆盖范围大，客群分散，全面铺排难度大燕郊项目年度开盘，定价较高，区域市场支撑不足、竞争惨烈策略核心：- 21 -人力铺

6、排 区域联动反季节创新营销加强渠道拓展乐行升级 区域品牌大型事件 强化声音完善配套 增加买点- 22 -四盘全发力|分时侧重分时侧重 兵力铺排，7-10月主打度假，10-12全力刚需7-10月三大度假项目9.12官厅项目 *亿9.19滦平项目 *亿10-12月刚需-燕郊碧桂园时代城12月5日开盘*亿元- 23 -四盘全发力|区域联动项目联动 分区深挖 客户共享 让客户在碧桂园内部循环三大度假项目，占据北京几大度假区，客户略有侧重但互有交叉，根据“28原则”，精准客户定位，涞水主打海淀南部、官厅主打海淀北部和朝阳、滦平主打望京和朝阳，分区深挖客户，同时形成项目联动，客户互相推介，保证区域拓展有效

7、性。九龙湾战区官厅战区长城河谷战区- 24 -四盘全发力|碧桂园九龙湾存地调规 新品派筹 8月中入市高层产品存地区降低容积率 增加多层洋房和小高；主打Y192多层洋房产品，引导别墅客群；提前派筹，避免客户流失，目前已派筹80组；截止2015-6-30，区域积存*亿，该部分积存计划在15年签约*亿，去化率为69%。项目名称2015-6-30积存（万）计划在2015年内签约额（万）积存去化率（%）/积存去化重难点分析计划采取的积存去化措施责任人成就共享项目涞水碧桂园九龙湾*69%王智明总计截止2015-6-30，区域积存*亿，该部分积存计划在15年签约*亿，去化率56%。1、软装提升 加强体验 新

8、的J541样板间于7月底开放，提升软装效果，加强客户体验；2、新旧搭配 去化存货 存货以J541为主，高层洋房去化相对较慢，通过和存地的多层洋房搭配销售，通过价格挤压引导销售当前存货。- 25 -四盘全发力|碧桂园九龙湾增加体验 提升样板 主推调规新品 新旧搭配 去化存货 - 26 -四盘全发力|碧桂园九龙湾冰雪奇幻反季节体验 给北京一个再次疯狂的理由- 27 -四盘全发力|完善渠道完善全渠道模式 用好外部资源 每一个项目均搭建立体营销团队搭建大脑四肢血脉毛细血管管理团队自营销+代理编外经纪人分销团队意向客户神经末梢- 28 -四盘全发力|拓展编外每月举办编外经纪人大会 深挖区域销售资源 发展

9、编外以项目为单位、以区域为统筹，每月组织一次编外经纪人大会，维护区域竞品销售，深度挖掘潜在编外资源，全力发展编外。- 29 -四盘全发力|拓展编外继续启动“新带新”，新项目无业主，意向客户成为主动经纪人在老带新基础上加以调整，在九龙湾成功模式下，继续启动“三人行团购特惠”。即同一单位或社团组织3人购房即可享受团购政策，最高享受97折优惠，实现真正全民经纪人。产品线团购起点优惠洋房5人5人团购，优惠1%；10人团购，优惠2%；20人团购，优惠3%别墅3人3人团购，优惠1%；6人团购，优惠2%；10人团购，优惠3%- 30 -四盘全发力|市场占位环北京度假地产专家 强势占位 支撑三大度假盘12大优

10、势 支撑度假地产专家十强品牌，度假专家度假专属产品-小面积、高舒适度、户外露台亲近自然一级物业服务，专属度假管家级服务业主旅游置换，环北京、青岛、海南、深圳等全国联动，享受酒店住宿优惠优质度假资源组合，占据最佳度假资源，最佳的度假地都有最适合北京的度假产品乐行基地、专属线路有机农场：DIY种植、物业代管，享受健康、生态、乐趣；拓展基地：专属拓展基地，亦度假、亦拓展、亦游玩；软装咨询服务，私享定制级软装咨询，专属机构一对一服务；四海友家合作，物业增值托管专属医疗服务，度假&养老两相宜物联网小镇级规划，让度假更方便- 31 -四盘全发力|京东论坛京东区域发展论坛 借助时间引爆燕郊北方季节明显，尤其是度假项目主要集中于10月前，10-12月集中区域优势兵力、深挖客户资源，全力拓展客户，在12月引爆京东市场。北京31家主流平面及网络媒体中房协、清华城规院等权威机构掌门人朱荣斌总、程光煜总牵头，清华校友会汇集行业领袖人物39人- 32 -四盘全发力|增加买点提升配套 增加“买点” 给客户更多选择的