销售培训计划方案

1、第 第 页销售培训计划方案一、集中培训时间：20*年2月26日3月23日共计：24天(四周)1、每日培训时间安排上午8：3011：30下午13：0017：002、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习状况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习状况，考核成果计入最终置业顾问成果。二、参与人员：全部实际到岗置业顾问三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学;2、阶段考核;3、培训完成考核;四、需协作部门：办公室(公司规章制度、相关视频资料等)概述阶段时间安排：第一阶段为初步了解阶段时间安排为2天(时间为2月26日2月27日)培训前提：该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业

2、顾问的基本状况、特点、特长等。培训内容:1.公司简介;2.公司制度;3.相关视频学习;4.部门架构及职责;5.置业顾问的定位。培训目的：培育置业顾问基本的职业知识、素养，并能够使学员了解公司基本状况，形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。第二阶段为房地产基础知识培训阶段时间安排为5天(时间为2月28日3月5日)培训前提：该阶段为培训的基础阶段。培训内容：1.房地产专业常用术语;2.市场营销相关内容;3.顾客特性及其购买心理;4.房地产交易及税费的相关知识。培训目的：培训主要目的是使学员掌控房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知，并掌控基本状况。为后期现场接待的专业性奠定基础。

3、第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段时间安排为5天(时间为3月6日3月10日)培训前提：该阶段培训内容为衍生培训，着重考察学员的工作自主性。培训内容：1.宏观经济状况;2.房地产宏观状况;3.进展历程、现状、区域房地产进展状况;4.市场调研;5调研报告撰写。培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本概况，掌控竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合状况，依据各自的市调报告以及市调讲解。第四阶段为项目自身状况培训阶段时间安排为5天(时间为3月11日3月15日)培训前提：该阶段培训主要是加强对项目自身的认知，对我项目卖点进行阐述结合对市场的了解，树立学员对项

4、目的信心，并能都学习到初步的房地产销售技能。主要围绕我项目内容开展延伸。培训内容：1.项目整体概况;2.项目规划条件;3.项目现状及户型;4.规划理念;5.建设标准、景观绿化、合同、贷款等。培训目的：让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更简单的灌输给客户。第五阶段为销售技巧培训阶段时间安排为8天(时间为3月16日3月23日)培训前提：该阶段培训主要是整合前期所培训的全部知识，结合销售现场的状况进行演练，主要围绕房地产销售技巧开展，通过以往的销售阅历，来传达销售理念。培训内容：1.沙盘销讲(总沙盘、区域沙盘);2.电话接听;3.客户接待;4.开场白;5.户型讲解;6.贷款政策(商贷、公积金

5、)及条件;7.初次逼定;8.造势选房源;9.物业配套算价格;10.升值保值及入市良机;11.详细问题详细分析。培训目的：以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能，该阶段的考核成果及每个阶段成果结合最终确定置业顾问去留。销售培训计划方案6岗前培训：一、 对企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等的了解人力资源部当日完成二、 对本公司销售与其他销售行业的一种区分认识人力资源部当日完成三、 对整个系统的一种理论性认识可通过一些相关资料、书籍等作为帮助销售部协同人力资源部当日完成四、 下到车间、生产线上体验系统的详细流程，每个设备运行的原理及相关的硬性要求生产部协同人力资源部为

6、时12个月期间每周针对个人进行状况收集，对整个试用期的表现做一个综合的评定。入职培训：一、 业务培训，使新员工熟识并掌控完成各自本职工作所需的主要技能和相关信息，从而快速胜任工作；销售部、法务部1、 识别和确定顾客的要求，并负责合同评审、合同签订和与顾客的沟通活动。2、 顾客的产品规定要求，对交付及交付后服务的要求，包括诸如担保条件下的措施、合同规定的维护服务、附加服务回收或最终处置等；3、 顾客虽然没有明示、但规定的用途或已知道的预期用途所需要的要求。4、 与产品有关的法律法规要求；5、 公司规定的内控要求。二、销售部在正式签订合同或者接受订单前，应按规定程序进行合同评审并满意以下要求，评审

7、记录应予以保持：1、将顾客规定的要求在合同含招标书或订单中予以明确并形成文件。2、是否已经解决了与以前或订单要求表述不全都的问题。3、公司是否有技能满意顾客规定的要求，包括产品技术指标、价格、交货期和服务的要求。4、合同的修订a 销售部对已签的合同或订单。如因技术指标、交货期、价格、服务等缘由需要修改时，应与顾客沟通，经确认后才能对合同或订单做出修订。评审记录应予以保持。b 对已接受的合同或订单，如顾客对技术指标、交货期、价格、服务等缘由需要修改时，应对修改内容进行评审，才能修订合同。评审记录应予以保持。三、与顾客的沟通：销售部在合同洽谈、合同签订、合同履约活动中，建立并保持与顾客的联系渠道，

8、实时将有关信息与顾客进行沟通。与顾客共同的活动包括：a 向顾客提供产品性能、价格有关的信息和新产品推出计划；b 顾客的问询、合同或订单的处理，包括对其修改；c 顾客就产品质量的信息反馈，包括产品反常修理要求，服务要求和其他顾客埋怨。四、 销售部应负责建立并保存用户信息登记表等与顾客沟通的有关记录。五、 相关的销售技巧。销售培训计划方案71.体能的训炼。做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素养非常重要。记得有一家公司聘请了一位特别有销售阅历业务人员，这位销售人员由于以前长期

9、在外，没着重个人卫生，得了肝炎。当这家公司刚要进行全国销售渠道建设的时侯，却由于这位的肝炎传染了好几位同事，立刻销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司全部的来人，可怕传染得病。由此可见，熬炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。2.产品知识的培训。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，由于销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有阅历和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书

10、时所需要的知识，对于客户提出深刻的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家询问，上营销管理类网站等等来求教获得。很多企业把销售人员放到客户那里学习径直阅历，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满意客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。熬炼一个时期，详细时间长短由企业而定。3.销售技巧的培训班。销售人员学习销售培训计划技巧的方法有许多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如查找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销

11、商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理阅历，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种.种理由，想方设法的拒绝每一位销售人员，最末判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生很多新思维，每一个人都有启发，各式各样的客户，各式各样的问题，使销售人员得到熬炼和进步。4.讨论对手信息班。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者看法，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售

12、的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。5.经理言传身教班。实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观测销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教育是地区销售经理最重要的职责，由于销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3-5天。由于现场教育是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。6.年底的聚会和大餐。年终一次的销售人员聚会特别重要，他们平常很难见面，由于他们在全国各地，他们需要相互援助，相互学