公司信用管理

1、信用销售风险的本质公司规模的扩大，为维护和客户之间的战略关系或是良好的客情关系要求公司在销售过程中更多的采用信用销售方式，一般的信用给予形式为：1)时间信用；2)金额信用；3)时间和金额结合。在信用销售过程中，有关交易和信用的信息中在信用销售各方之间的分布是不均衡的。即其中一方比另一方占有较多信息，这种对相关信息占有的不对称状况，导致在交易完成前后分别发生“逆向选择”和“道德风险”。在销售过程中，由于销售信息和信用信息的不对称，而导致“逆向选择”和“道德风险”。信用销售的信用风险在于赊购方比赊销方占有较多的信息，赊购方利用自己的占有优势和信用信息优势，在信用销售完成前后分别通过“逆向选择”和“

2、道德风险”。 赊赊购方“逆逆向选择择”在信信息不对对称的情情况下，赊赊购方在在信用销销售前隐隐藏自己己的信用用信息，提提供不真真实的信信息以谋谋求自己己的利益益，却不不顾或损损害赊销销方的利利益。 赊赊购方“道道德风险险”在信信息不对对称的情情况下，赊赊购方在在双方合合约签定定以前，如如果合约约当中所所隐含的的风险没没有得到到有效控控制，或或是没有有充分考考虑到信信息不足足的缺陷陷，赊购购方利用用合约中中不完善善的地方方选择对对自己有有利的“机机会主义义行动”。 善善意信用用风险，主主观上没没有违约约意愿，在在法律上上一般称称为不可可抗力属属于免责责条款。 在在信用销销售中，销销售方一一般尽量

3、量避免客客户的“逆逆向选择择”和“道道德风险险”，采采用事前前的信用用评估、信信用调查查、过程程中信用用监管来来避免公公司面临临客户的的“逆向向选择”和和“道德德风险”。在在公司内内部一般般设计危危机处理理机制和和危机预预警机制制等相关关的制度度来规避避善意信信用风险险。信用销销售管理理的咨询询流程：在长期期的管理理咨询过过程中，在在为客户户进行信信用流程程设计的的时，咨咨询顾问问一般先先进行以以下的咨咨询流程程： 明明确客户户进行信信用流程程设计的的目的和和希望能能够达到到的目标标，使用用现在及及未来模模式。在在该阶段段一般需需要对客客户现在在的信用用管理流流程和销销售流程程进行流流程分析析

4、，确认认在各个个流程控控制点和和流程设设计上存存在的问问题； 参参考最佳佳实践，在在很多的的管理实实践中，由由于长期期的管理理改进和和系统集集成，形形成了比比较规范范的最佳佳实践，我我们一般般将这些些最佳实实践做为为管理咨咨询进行行流程改改进的目目标，但但也需要要结合公公司战略略及核心心流程的的确定(这比较较复杂，以以后在相相关文章章中给大大家阐述述)。AAderrsenn 咨询询公司是是如此定定义的：最佳业业务实践践 应该该是企业业策略，业业务流程程，支持持系统和和组织结结构的组组合或其其中的某某一部分分，它必必须能够够对一整整套关键键绩效指指标(KKPI)，例如如成本，服服务质量量和投资资

5、回报率率等，产产生积极极的影响响，从而而给企业业带来最最大价值值。 确确认现实实的信用用流程和和最佳实实践的差差距，并并结合公公司实际际资源配配置能力力确认行行动计划划，该行行动计划划需要包包括以下下内容：时间间安排；人员员安排；工作作计划及及流程；合理理的研讨讨会及讨讨论，比比如头脑脑风暴；预算算投入情情况；工作作需要获获得的成成果和值值得庆祝祝的成功功；(里里程碑mmileestoone )管理理层对该该流程改改进的支支持和必必要投入入，一般般在咨询询过程项项目建议议书中会会就关键键管理人人员的时时间及精精力投入入有比较较粗略的的估计和和要求。 具具体实施施，在实实施过程程中需要要和具体体

6、的公司司团队参参与人员员进行充充分的沟沟通和技技能传授授，并将将咨询顾顾问的思思考方式式和工作作方式传传递给公公司团队队参与人人员，同同时需要要获得公公司团队队参与人人员充分分的信任任和支持持，制订订出具体体的解决决方案，该该方案需需要有以以下特点点：实用用性；尽量量利用现现有资源源；关注注必要的的资源投投入，比比如资金金、硬件件、软件件、人员员招聘等等；描述述的清晰晰的职业业化。 在具体体实施解解决方案案的过程程中，需需要关注注客户的的执行能能力和理理解实施施方案的的程度，并并需要进进行必要要的沟通通和培训训，并采采用互动动的方式式进行，比比如案例例分析、情情景演示示、图表表、流程程图等方方

7、式，确确认参与与该项目目实施的的人员理理解并接接受该解解决方案案，并在在方案的的实施过过程中会会成为积积极的推推进者和和问题解解决者。 实实施过程程中的反反馈及修修改，需需要在实实施过程程中建立立比较完完备的信信息反馈馈机制和和信息收收集渠道道，并随随时关注注项目实实施过程程中出现现的问题题并提出出必要的的解决方方法，(一般针针对及时时和临时时出现的的问题)； 持持续改进进。信用销销售管理理流程：基于成成功的管管理实践践和业绩绩，我们们认为在在进行信信用管理理过程中中，一般般采用以以下步骤骤进行：信用管管理流程程： 建建立信用用部门； 制制订信用用政策； 新新客户授授信； 赊赊销跟踪踪；客客户

8、信用用重估。信用销销售管理理流程个个各阶段段描述：建立信信用部门门：在该该阶段，需需要公司司管理团团队组建建信用管管理部门门，必要要的人员员招聘、培培训和职职位描述述、职位位设计、组组织功能能界定、薪薪酬设计计和激励励机制的的建立。在在组织设设计过程程中，需需要该信信用部门门的主管管是在公公司中比比较有地地位和能能够获得得其他部部门支持持的人员员，因为为信用部部门的运运作需要要联系财财务部门门、销售售部门、公公司战略略部门等等比较敏敏感的部部门； 制制订信用用政策：由信用用管理部部门和公公司的信信用管理理委员会会负责组组织制订订信用政政策，该该信用政政策一般般包括：目的的：介绍绍：公司司背景、

9、法法人组织织图表、信信用政策策的制订订方法、信信用管理理费用使使用组织织机构：信用部部门构成成、组织织图表、工工作范围围、委托托的权责责划分；其他相相关部门门的工作作界定；信用部部门和其其他部门门关系；常规和和例外授授权原则则服务务细节调查查：收集集客户信信息，向向客户直直接索取取资料的的方法和和途径；从资信信调查机机构、银银行、使使馆商务务处或其其他机构构获得参参考资料料的条件件；定期期或不定定期的更更新信用用资料的的规则信用用评估程程序：客客户申请请程序；赊销条条件；确确定新客客户信用用额度；特殊交交易条件件下的信信用安排排；信用用限额变变化的条条件及标标准；担担保条件件原则；信用限限额监

10、控控程序；重新评评估程序序；在信信用授予予中对评评估人员员的要求求；债权权保障措措施：对对于风险险较大的的业务采采用信用用保险、保保理、信信用证、动动产和不不动产抵抵押等债债权保障障措施、作作业范围围和具体体实施要要求贸易易程序管管理：定定单处理理、定价价、回复复和确认认程序；与运输输部门协协调仓储储和装船船规定追收收：定义义与收帐帐有关的的各种权权利和义义务；建建立“未未逾期帐帐款询问问”制度度及实施施方式；需要采采用追收收的警告告和制裁裁手段(电话追追讨、信信函追讨讨和上门门追讨等等)；收收帐时间间安排；收帐各各个时间间段的确确定；最最终追讨讨方式的的确认；使用抵抵押品的的时机和和处理抵抵

11、押品的的方法；转移到到收帐机机构的时时间和程程序；转转移到法法律机构构的时间间和程序序；特殊殊情况下下的选择择客户户破产和和坏帐程程序：注注销坏帐帐程序信用用管理报报告：各各种标准准格式的的表格、协协议、内内部文件件和每月月信用报报告的内内部格式式及频率率表格格和数据据库：记记录存储储和查阅阅的政策策；数据据输入规规定衡量量信用管管理部门门业绩的的方法新客户户授信：依据上上述获得得的客户户信用授授予标准准，我们们可以进进行新客客户的信信用授予予，在进进行新客客户的信信用授予予过程中中需要进进行信用用调查。信信用调查查调查分分类和调调查渠道道见下图图：赊销跟跟踪：在在该阶段段，公司司需要利利用必

12、要要的管理理软件进进行销售售过程中中的应收收帐款的管管理，建建立必要要的管理理报告来来反映在在业务执执行过程程中的信信用销售售执行情情况，一一般的管管理报告告需要包包括以下下：1)应收帐帐款帐龄龄分析报报告；22)客户户信用执执行分析析；3)信用销销售费用用汇总；4)关关键业绩绩指标变变化情况况。在EERP软软件中，在在销售模模块中一一般有信信用审核核的预警警，应收收帐款的管管理分析析等功能能，我们们需要在在实际执执行过程程中，建建立必要要和流程程结合财财务部门门、销售售部门和和信用管管理部门门共同进进行赊销销的跟踪踪管理，重重点关注注在该过过程中的的信息自自由沟通通和共享享；客户信信用重估估：在内内部控制制准则要要求中，一一般需要要公司定定期进行行客户的的信用的的重新估估计和评评价。在在实施过过程中，公公司需要要设计必必要的评评估报告告进行信信用评估估，该评评估一般般需要关关注客户户在信用用销售中中一些关关键业绩绩指标的的表现情情况，比比如：回回款情况况、该客客户信用用授予对对公司现现金流量量和营运运资金的的影响程程度、客客户历史史交易情情况、客客户的外外部道德德及公众众形象表表现等相相关的业业绩指标标。所有有的信用用评估报报告及信信息需要要存档和和获得良良好的维维护。例外事事项及危危机处理理机制