亚华乳业整体管理现状调研分析

1、第五部分:亚华乳业整体管理现状调研分析4.1 亚华乳业组织体系与人力资源管理现状分析 人是企业最最富有能能动性和和可以不不断开发发的宝贵贵资源，但但也是企企业管理理中，最最为复杂杂的管理理对象。人人力资源源管理是是所有企企业管理理中最基基础的管管理，也也是最为为重要的的管理，在在一定程程度上，它它决定着着企业的的生死存存亡。尤尤其在竞竞争日益益激烈的的市场经经济环境境中，企企业要求求得生存存和发展展，就必必须重新新审视自自己的人人力资源源管理体体系是否否合理，有有哪些还还不够完完善，以以便使自自己的管管理体系系能上一一个台阶阶，来应应对复杂杂的内部部环境和和外部环环境。（一）、亚亚华乳业业组织

2、体体系与人人力资源源管理现现状分析析的基本本逻辑和和基本框框架1基本逻逻辑组织体系与与人力资资源管理理是企业业运行的的平台；组织体体系与人人力资源源管理的的根本目目标应为为投资、研研发、生生产、财财务、市市场营销销等企业业职能提提供组织织和人力力资源的的保证，从从而支撑撑企业战战略目标标和共同同愿望的的实现。组织体系与与人力资资源管理理的直接接目标在在于搭建建符合战战略要求求和市场场导向组组织管理理模式与与人力资资源管理理机制。理理清企业业组织结结构内部部权责分分配体系系和业务务流程，建建立高效效率的员员工队伍伍，通过过人力资资源管理理制度和和企业文文化引导导员工认认真负责责、自我我激励的的职

3、业化化行为，即即建立起起符合企企业长期期发展要要求的组组织运行行和人力力资源管管理模式式。2基本框框架组织与人力力资源管管理平台台本身适适合多个个层面，ACCENTURE顾问组计开了企业组织与人力资源管理系统咨询模型（图1）和人力资源管理科学咨询模型（图2）。根据咨询模模型，我我们设计计形成了了组织运运行评价价模型，即即诊断、评评价一个个企业组组织与人人力资源源管理状状况的系系统化和和视角和和维度。本本部分分分析报告告就是这这一诊断断模型的的运用结结果。 限于调研研时间等等因素的的关系，本本分析结结果只对对由南山山和宾佳佳乐两公公司自身身提供的的数据和和部分面面谈调研研数据负负责。图一：组织织

4、与人力力资源管管理系统统咨询模模型战略愿景 组织模式业务流程职位体系责权分配体体系企业管理信信息系统统人力资源管管理制度度体系 企业文化化和组织织整合图2：人力力资源管管理科学学咨询模模型工作分析与与工作设设计岗位描述与与任职资资格目标管理职位评估绩效考核薪酬体系设设计人力资源开开发（招招聘、培培训、职职业生涯涯管理（二）亚华华南山组组织结构构与人力力资源管管理系统统现况1企业从从业人员员数及其其构成企业从业人人员人数数9299人，本本科以上上41人人，专科科2166人，中中专2446人。2组织机机构及职职权范围围公司组织实实行事业业部制，分分为乳品品事业一一部、乳乳品事业业二部、营营销公司司

5、、畜牧牧事业部部、液态态奶事业业部、机机关职能能部门几几大块，分分别由副副总分块块负责。3工资及及奖金情情况工资、奖金金：乳品品事业一一部、乳乳品事业业二部以以吨工资资标准乘乘产量核核定事业业部工资资总额；年底效效益工资资按节约约成本计计发。营营销公司司工资分分为基薪薪、提成成、奖金金三大部部分。机机关职能能部门主主要采取取岗位工工资制加加效益工工资，岗岗位工资资由基础础工资和和职务工工资两大大块构成成。液态态奶事业业部在保保本经营营的基础础上，从从事生产产员工按按计件计计发，从从事营销销员工按按销售提提成，畜畜牧事业业部管理理员工参参照机关关职能部部门工资资执行，具具体划分分以年初初经营方方

6、案为准准人事考核及及能力评评价方法法（1）、人人事考核核范围：公司全全体做从从业人员员，包括括正式工工（聘用用签订劳劳动合同同员工、已已聘用处处于试用用期的员员工）临临时工（季季节性生生产临时时工、营营销业务务助理、导购购小姐、职职能机构构临时聘聘请工勤勤人员）。（2）、人人事考核核内容：以员工工个人业业绩为主主，结合合人员工工作态度度、工作作能力全全面进行行考核。业业绩考核核以工作作计划目目标、岗岗位职责责完成情情况为主主要考核核标准。（3）、人人事考核核实施频频率：公公司层领领导一年年一次，部部门负责责人每半半年一次次，普通通管理人人员一季季度一次次，普通通员工一一月一次次。（4）、人人事

7、考核核实施程程序：各各级制定定工作目目标、分分解工作作任务、制制定考核核衡量标标准-考考核周期期完结前前由各级级负责人人组织，布布置考核核工作-被考核核人员书书面述职职-相相关部门门提供工工作完成成情况数数据-集中考考评-以直直接上级级考核为为主，结结合同事事、下级级员工评评价综合合得出评评价结果果-各部门门汇总考考核结果果送人事事部，由由公司经经理会核核定-考考核结果果由被考考核者直直接上级级进行考考核面谈谈反馈与与员工本本人-按按公司有有关规定定对员工工实施相相应奖罚罚和调整整-公公司评估估考核效效果和考考核体系系，进行行改进-进入下下一个考考核周期期。教育训练情情况及其其效果培训类型：岗

8、前培培训（公公司文化化、规章章制度、工工作基础础知识）、工工作程序序制度培培训、岗岗位技能能培训、专专题培训训、自学学培训为为主。培训组织：岗前培培训由人人事部组组织，工工作程序序制度、岗岗位技能能培训由由各相关关部门组组织、专专题培训训由专门门培训机机构组织织，自学学培训则则是员工工自行学学习。培训情况及及效果：以上培培训按公公司培训训制度及及培训程程序经常常性进行行，各部部门分析析培训需需求，组组织实施施相应培培训，培培训结果果统一送送人事部部备查。其其中以IISO质质量体系系为主体体的工作作程序、岗岗位技能能培训全全员参与与，培训训后能立立即在工工作中运运用，效效果明显显。对员员工自学学

9、培训，公公司制定定了相应应奖励措措施，同同时由于于员工出出于职业业的压力力和对自自身发展展的需求求，公司司学习气气氛浓厚厚，公司司花费少少，培训训效果显显著。提薪、晋级级手续及及实施状状况提薪、晋级级手续：确定各各类岗位位相应薪薪金体系系及其在在薪金体体系中的的位置，经经经理会会核定各各类岗位位基薪、薪薪金档次次浮动幅幅度-员员工初期期领取相相应的岗岗位最低低档薪金金-根据晋晋升评估估和绩效效评估结结果，进进行岗位位和岗位位级别的的调整-调调整经相相应权限限负责人人批准正正式-员工领领取新岗岗位和级级别的薪薪金。 公司提薪手手续灵活活不强，实实施后不不能达到到有效的的激励作作用。领导及从业业人

10、员的的素质状状况公司从业人人员素质质优劣分分布呈阶阶梯式，各各事业部部之间差差距明显显。乳品事业一一部：员员工绝大大部分是是公司组组建前就就从事本本工种的的老员工工，文化化知识水水平以初初、高中中居多，年年龄层次次主要在在3545岁岁之间，员员工操作作技能熟熟练，责责任心强强，能吃吃苦耐劳劳，工作作稳定性性强，对对公司忠忠诚度高高，但思思想观念念陈旧，技技能单一一，接受受新知识识难，缺缺乏灵活活性。乳品事业二二部：员员工文化化水平以以中技、高高中、中中专居多多，年龄龄层次主主要在22035之之间，员员工具备备一定学学习能力力，技能能水平熟熟练程度度不高。营销公司：员工文文化水平平以大、中中专为

11、主主，具备备一定数数量本科科及以上上人员，员员工年龄龄在20028岁岁之间，员员工思想想观念新新，接受受新事物物能力强强，富有有激情，对对于公司司忠诚度度需加强强培养。畜牧事业部部：原直直接从事事牧业生生产的员员工文化化水平以以初中为为主，知知识老化化，技能能单一。从从事畜牧牧技术服服务和管管理的员员工以畜畜牧专业业技术人人员为主主，学历历主要为为中专，在在部分有有初、中中级专业业技术职职称。液态奶事业业部：员员工文化化水平以以中专、大大专为主主，年龄龄在20028之之间，有有开拓精精神。（三）亚华华宾佳乐乐组织结结构与人人力资源源管理系系统现况况1企业从从业人员员数及构构成公司共有员员工46

12、67人，其其中包括括13名名临时工工和911名招聘聘员工。文化层次：共有硕士研研究生11人，本本科生338人，大大专学历历人员997人，中中专学历历人员442人，高高中学历历人员1108人人，中技技7人，初初中学历历人员1155人人，另有有7名招招聘人员员和133名临时时工情况况不详。2组织结结构及其其职权范范围公司的组织织结构是是根据公公司各职职能部门门的业务务流程、企企业发展展战略和和现代化化企业生生产与经经营模式式的需要要而设计计的。分分为营销销中心、生生产中心心、行政政中心、财财务部等等几大块块，形成成以营销销中心为为龙头，以以生产中中心为基基础，以以行政体体系为支支持，以以资金财财务

13、管理理体系为为纽带的的组织结结构。各各副总经经理及财财务总监监分别负负责各自自部门，另另外，奶奶技中心心由总经经理直接接管理，党党委办作作为辅助助部门由由党委书书记管理理，独立立于其它它部门。3工资及及奖金情情况公司的工资资主要由由绩效工工资和基基础薪酬酬组成，营营销以万万元销售售收入计计算薪酬酬价格 以个人人销售收收入结合合考核得得分来核核算绩效效工资；车间以以生产的的万元销销售收入入计算薪薪酬价格格结合岗岗位系数数结合考考核得分分来核算算绩效工工资；其其它部门门均以11.5倍基基础薪酬酬结合考考核得分分来核算算绩效工工资。公公司各部部门各层层级的考考核指标标均按照照公司整整体目标标进行分分

14、解，以以保证公公司整体体目标的的完成。人事考核及及能力评评价方法法人事考核范范围：公公司全体体从业人人员。包包括正式式工（聘聘用签订订劳动合合同员工工，已聘聘用处于于试用期期的员工工）；临临时工（季季节性生生产临时时工，营营销业务务助理，导导购人员员），职职能机构构临时聘聘请的后后勤人员员。人事考核内内容：公公司高层层管理人人员的考考核以公公司年度度目标为为主实现现以绩效效 结结果为导导向的考考核。而而部门负负责人及及以下的的员工则则实施从从过程管管理为主主的月季季度考核核体系在在整体考考核指标标中，可可以量化化的关键键业绩指指标一般般体现为为正指标标，而作作为非量量化的考考评指标标为“雷区激

15、激励”的扣分分指标。人事考核实实施频率率：公司司副总（总总助）级级以上的的高管理理层实行行一年考考核一次次，部门门负责人人及以下下员工实实行每月月考核一一次。人事考核实实施程序序：年初初由董事事会将主主要经营营指标下下达到总总经理，再再由总经经理根据据公司年年度主体体经营目目标，分分解至各各中心副副总，并并进一步步分解到到各部门门各层级级员工。教育训练情情况及其其效果培训类型：入职培培训（对对新员工工进行上上岗前的的企业文文化、公公司制度度、产品品介绍等等方面的的基础培培训）、在在岗培训训、提职职培训、换换岗培训训、委托托培训（脱脱产培训训）等方方式为主主。培训组织：公司全全年培训训计划及及培

16、训经经费预算算由人力力资源部部培训助助理在收收集各部部门培训训需求和和年度考考核总结结及公司司发展需需求等方方面的基基础上进进行具体体的培训训组织下下培训实实施。培训情况及及效果：由于以以前公司司对培训训的重视视程度不不高，再再加上培培训经费费和负责责培训人人员没有有到位，故故公司除除做过一一次电脑脑培训和和少量的的营销内内训以外外，公司司的培训训基本还还外于起起步阶段段。但随随着人力力资源方方案的逐逐步导入入，公司司培训体体系将逐逐步建立立，并走走向完善善，以通通过员工工培训来来提高全全体员工工整体素素质的目目的。提薪、级手手续及实实施状况况刚刚导入新新的人力力资源管管理方案案。提薪、晋级级

17、手续：确定各各类岗位位相应薪薪金体系系及其在在薪金体体系中的的位置，经经经理会会核定各各类岗位位基薪、薪薪金档次次浮动幅幅度-员员工初期期领取相相应的岗岗位最低低档薪金金-根据晋晋升评估估和绩效效评估结结果，进进行岗位位和岗位位级别的的调整-调调整经相相应权限限负责人人批准正正式-员工领领取新岗岗位和级级别的薪薪金。高层领导及及从业人人员的素素质状况况公司从业人人员素质质优劣分分布不均均，各部部门之间间差异不不明显（除除生产车车间以外外）。且且都存在在一个共共性的显显著特点点，即从从业人员员专业性性不强。特别是营销销部，由由于该部部门员工工普遍缺缺乏对现现代营销销知识的的认识与与学习，导导致公

18、司司营销体体系很乱乱，业务务发展重重点方向向不明确确，市场场拓展无无力。生产部门员员工操作作技能熟熟练，责责任心强强，较营营销部门门工作稳稳定性高高，但是是由于生生产部门门管理人人员缺乏乏管理技技能培训训，造成成生产环环节管理理不到位位，以至至于造成成产品质质量不稳稳定。在公司行政政、财务务部门突突出的一一个特点点是员工工从业水水平普遍遍较低，特特别是财财务部门门，具有有中级以以上的财财务人员员较少，部部门素质质的提升升上还有有较大的的空间。（四）亚华华乳业组组织体系系与人力力资源管管理现状状分析总总结1亚华南南山组织织与人力力资源管管理系统统成功因因素的梳梳理、提提炼与分分析亚华南山依依托上

19、市市公司亚亚华种业业，成功功完成了了企业发发展的一一次创业业。短短短几年时时间，从从一个小小小的牧牧场加工工厂发展展成了一一个具有有相当实实力的知知名企业业。通过对亚华华南山第第一次创创业历程程的梳理理与提炼炼，这些些关键成成功因素素包括以以下几个个方面：1）市场场进入和和市场动动作一个小小的的牧场，一一开始就就没有“主管单单位”和父爱爱，而是是在市场场中摸爬爬滚打而而形成。较较同类型型企业，南南山更早早感受到到市场的的挑战和和机遇，而而在内部部管理中中引入市市场化的的运作方方式，包包括部分分企业领领导的公公开竟聘聘。2）企业业家的创创新精神神和胆略略南山企业家家群体敏敏锐地把把握市场场机遇具

20、具有接纳纳新经营营理念的的创新精精神和胆胆略。回回顾南山山的每一一次的发发展，都都不难找找到创新新的影子子。这些些创新包包括产品品创新、技技术创新新、营销销模式创创新等诸诸多方面面。在市市场经济济环境中中，获得得超额利利润最主主要的途途径是通通过创新新获取在在某一市市场领域域的优势势地位。例如：创造造了唯一一“南方牧牧场”的概念念后，大大量采用用“OEMM”方式生生产，成成为了进进口奶粉粉和北方方奶粉的的加工厂厂。这些些在短期期内保证证了企业业的盈利利和发展展，但是是也给企企业带来来了隐患患。二次创业同同样需要要创新精精神。如如果说一一次创业业时期，创创新可以以通过企企业家一一个出色色的创意意

21、和设想想，推动动企业快快速发展展的话。而而二次创创业时期期，创新新必须依依遁企业业整体实实力的提提升，通通过组织织化的企企业创新新和学习习机制，由由企业家家带领职职业经理理人队伍伍共同完完成。从从调查和和访谈看看：亚华华南山内内部的创创新机制制和气氛氛基本适适合二次次创业的的需要。如如独特的的“邵平升升旗”模式和和“发动机机理论与与联销体体系”模式等等。3）全体体亚华南南山人的的奋斗精精神和奉奉献精神神亚华南山人人在长期期的企业业发展过过程中形形成了奋奋斗、奉奉献、集集体主义义精神；毫无怨怨言的加加班加点点，强烈烈的主人人翁意识识，带有有集体主主义彩的的分配制制度和价价值观，高高度文化化认同感

22、感和凝聚聚力等等等，在南南山的创创业成功功的过程程中发挥挥了不可可磨灭的的作用。但是，亚华华南山的的第二次次创业过过程也是是一个融融入市场场的过程程。首要要的是拥拥有一批批认真负负责并具具有职业业化意识识的员工工队伍。奋奋斗精神神、奉献献精神需需要增加加新内容容，有应应该形成成保守、排排外倾向向。南山山及南仔仔事件的的发生说说明此项项问题的的存在性性。4）“南南山牧场场”概念定定位与市市场需求求的高速速增长需需求南山的另一一个成功功因素在在于“南山草草山草坡坡”牧场概概念的定定位及近近几年奶奶粉及乳乳制品市市场的高高速增长长需求。从从而使得得南山获获得在该该市场中中的相对对优势地地位。但在产品

23、异异化越来来越小的的今天，优优势的存存在性受受到限制制。在过过剩经济济时代，市市场细分分和市场场竞争都都达到非非常高的的程度，很很难找到到一个空空的市场场获得超超额利润润。二次次创业的的经营模模式要根根据这个个具体经经济背景景做出较较大的调调整。5）超前前的品牌牌运作和和营销理理念亚华南山在在创业初初期就成成功运用用了品牌牌运作的的营销理理念，用用高强度度、高品品质的广广告宣传传打开了了产品市市场，并并在短时时间内塑塑造了一一个区域域性知名名企业。籍籍借超前前的品牌牌运作和和产品优优势，亚亚华南山山建立了了较为完完善的商商业营销销网络。这这种营销销理念和和营销模模式使亚亚华南山山获益非非浅。但

24、是，随着着竞争加加剧，竞竞争对手手在广告告投入的的力度、构构建商业业网络的的灵活性性、营销销模式的的创新上上，都丝丝毫不会会落后于于南山。6人情化化管理，决决策方式式和企业业凝聚力力创业期间，企企业的最最高指挥挥者采取取一种人人情化和和具有亲亲和力的的管理方方式，关关心员工工工作生生活的方方方面面面，大部部分职工工是来自自城步的的子弟兵兵，加上上领导者者出色的的才能，获获得了大大部分企企业员工工的拥戴戴。因此此决策的的执行和和实施也也是通过过个人权权威推行行下去，也也就出现现管理者者离职带带动部分分管理层层离开南南山的局局面。二次创业，亚亚华南山山由区域域性品牌牌转向做做全国性性品牌，企企业规

25、模模和内部部关系复复杂化，利利益多元元化。领领导者的的决策通通过个人人权威的的力量推推行已经经不能完完全有效效，决策策必须制制度化，在在企业中中间建立立科学的的决策机机制，通通过职业业经理人人队伍保保证决策策的落实实，但访访谈调查查结果显显示，部部分被调调查员工工认为“公司的的决策常常常是武武断的，或或者缺乏乏科学的的有说服服力的依依据。2亚华宾宾佳乐组组织与人人力资源源管理体体系的分分析首先，上市市企业亚亚华种业业与长沙沙宾佳乐乐共同组组建的新新的联合合体，的的确在企企业的外外部资源源与生产产资源实实现了一一定的优优劣互补补。同时时也为亚亚华乳业业的发展展树立了了一个新新的里程程碑。但企业的

26、合合并，仅仅仅是企企业整合合的第一一步。要要使合并并成为成成功的要要素，更更多的是是体现在在企业合合并之后后，企业业与企业业之间的的相互融融合与认认同。是从现在亚亚华宾佳佳乐的现现状来看看，公司司从业人人员基本本是从原原来公司司的员工工进行整整体过渡渡与接收收，而缺缺乏认真真的筛选选和素质质测评，这这将造成成新公司司在整体体人员素素质得不不到提高高。第二方面，由由于对已已进入亚亚华宾佳佳乐员工工整体签签署了劳劳动合同同，在现现有劳动动生产率率得不到到很大提提高的前前提下，不不可能引引进更多多的高素素质人才才，来支支撑企业业的发展展。这必必然将造造成企业业的人力力资源成成本高居居不下，而而带给新

27、新企业的的包袱。第三，虽然然作为公公司决策策层有较较高的素素质与长长远的目目标，但但其它经经营层在在专业素素质及能能力上不不相匹配配，以致致于造成成决策层层的战略略思想无无法得到到全面的的贯彻与与实施。第四，裙带带关系严严重，造造成企业业内部的的拉帮结结派，大大大抵消消了公司司发展的的能力，将将领导的的精力消消耗在企企业内耗耗上。同同时，内内部裙带带关系的的形成也也极容易易引起员员工将平平时的精精力和能能力用在在如何和和领导搞搞好关系系上，而而不是真真正将精精力和能能力用在在做好自自己的本本职工作作上。第五，培训训力度薄薄弱，影影响公司司整体发发展。作作为公司司的发展展的核心心是员工工的能力力

28、得到提提高，而而培训作作为一项项提高员员工素质质的高效效率手 ，一直直以来为为世界各各先进企企业广泛泛使用。亚亚华宾佳佳乐，由由于历史史原因，基基础比较较差。这这就必然然要求公公司在整整体战略略上为培培训发展展提供支支持与超超常规的的重视，这这是亚华华宾佳乐乐另外一一个关键键。第六，在企企业文化化建设上上欠缺，造造成新老老员工价价值观的的差异。而而加大了了企业融融合的难难度与广广度。特特别是新新鲜的外外来血液液。但作作为外来来人才的的一个显显著特征征是能力力强，见见识广，但但忠诚度度不够，从从而为公公司的人人力资源源体系建建设带来来不稳定定因素。企企业要想想留住这这些人才才，就要要做到人人才为

29、我我所用的的目的。这这必然要要积极的的加快企企业文化化的树立立与建设设，以形形成共同同的价值值观、企企业观与与归属感感。真正正做到企企业“以人为为本”才是企企业真正正发展所所追求的的目的。 4.2亚华华乳业营营销管理理和产品品结构现现状分析析（一）、亚亚华乳业业营销管管理现状状健全的营销销队伍和和组织管管理体系系是任何何推广方方案实效效实施的的根本保保障，没没有队伍伍和管理理做基石石，再好好的方案案都将化化为水水中月，镜镜中花。随着企业快快速的发发展，亚亚华乳业业营销队队伍及管管理状况况已明显显落后于于市场的的发展和和变化。健健全的营营销队伍伍和组织织管理体体系是目目前必须须要做的的重要工工作

30、。 在我们们要求亚亚华乳业业提供的的营销管管理体系系资料里里面（见见下表），只只有亚华华南山能能够提供供1-88项目中中间的部部分资料料，亚华华宾佳乐乐能够提提供的资资料更加加少；可可见营销销管理体体系是比比较落后后的，不不是我们们的领导导所看到到的说的的那样。具体表现在在以下几几个方面面：管理线条较较粗；缺省的管理理项目较较多；数据化管理理程度低低，销售售统计工工具落后后。1营销会议制制度手册册2市场营销部部门人事事招聘及及业务培培训手册册3销售部营销销手册4新市场开发发原则与与流程手手册5直送营业部部营销手手册6市场部工作作手册7外埠销售部部营销手手册8品牌零售终终端生动动化管理理标准执执

31、行手册册表1-01（二）亚华华宾佳乐乐销售报报表分析表1-011.销售报报表图数据是描述述、评价价、考核核、及管管理销售售绩效的的主要和和重要工工具。可可运用数数据真实实地记录录销售工工作的过过程与结结果，通通过数据据分析对对过程与与结果进进行计划划控制管管理，确确保销售售人员及及销售团团队达成成销售目目标。销销售统计计报表是是销售管管理的重重要工具具，它真真实地反反映销售售结果，同同时也反反映销售售管理的的水准。如图表1-01所所示，我我们一共共提供112份报报表格式式表，宾宾佳乐填填报回馈馈了100份报表表（图表表1-001中前前10项项）。对对这100份报表表进行了了整理。报报表一反反映

32、了119999年-20001年连连续三年年宾佳乐乐奶粉各各个品种种的销售售量和销销售额情情况，报报表二反反映了119999年-20001年连连续三年年宾佳乐乐乳品各各个品种种的销售售量和销销售额情情况。在在报表一一及报表表二中以以红色标标记的为为20001年年年销售额额在1000万元元或1000万元元以上的的品种，以以黄色标标记的为为20001年年年销售额额在500万元或或50万万元以下下的品种种。2.销售分分析(1)、三三年销售售趋势。119999年、220000年、220011年奶粉粉及乳品品销售额额情况见见表-销售分分析1，图图表2-02是是表-销售分分析1的的直观图图示，图图表可见见三

33、年的的增长趋趋势，其其中乳品品的增长长幅度较较奶粉更更大。图表2-02(2)、各各品种三三年销售售情况。图表2-02表-销售分分析2中中将各品品种按220011年的销销售额进进行排序序，宾佳佳乐共有有31个个品种。220011年年销销售1000万元的的有100个品种种，其中中奶粉和和乳品各各有5个个品种，这这10个个品种220011年年的的销售额额之和为为4566865558.02元元。20001年年年销售售额在5501000万元的的品种有有8个，这这8个品品种20001年年年的销销售额之之和为5559778899.033元。220011年年销销售额50万万元的品品种有111个，这这11个个品

34、种220011年年销销售额之之和为2248337188.099元。 另有22个品种种20000年、220011年均无无销售表表现。(3)、品品种销售售贡献分分析。从图表中可可以显著著地看到到，20001年年年销售售的855%来源源于100个年销销售额1100万万元以上上的品种种。而另另21个个品种的的销售额额之和仅仅占总销销售额的的15%。图表表2-003与图图表2-04的的对比显显示20001年年85%的销售售额是由由32%的品种种所贡献献的。图表2-03图表2- 04图表2-03图表2- 04图表2-005分析析20001年年年销售额额1000万元以以上的110个品品种分别别对总销销售额的

35、的贡献率率（表中中OTHHER11、OTTHERR2分别别指20001年年年销售售额500-1000万元元、500万元以以下的品品种20001年年销售额额之和），对对总销售售额的贡贡献率达达到100%及110%以以上的品品种有44个，它它们分别别是新鲜鲜屋、甜甜奶粉、消消毒牛奶奶、普酸酸。(4)、前前10位位品种分分析。对对销售额额的贡献献率855%的这这组品种种应是主主导品种种，对主主导品种种的分析析可以总总结成功功的经验验，探寻寻发展的的方向和和潜力。表表-销售售分析33中可见见，1999920001年三三年中这这10个个品种对对总销售售额的贡贡献率为为83%-884%-855%，呈呈现上

36、升升趋势，其其中乳品品的增长长趋势更更为显著著，为338%-522%-53%；19999、220000、20001年年销售额额达到1100万万元以上上的品种种数分别别为7个个、8个个、100个。图表图表2-05图表2-0图表2-08图表2-07 表2-006为110个品品种叠加加的三年年销售情情况，可可见果酸酸奶、高高锌粉、高高铁粉三三个新产产品上市市后在一一至两年年年销售售额即达达到1000万元元以上。图图表2-07为为奶粉前前五位品品种的销销售情况况，可见见其中甜甜奶粉及及全脂奶奶粉销售售趋势不不稳定，且且略有下下降。图图表2-08为为乳品前前五位品品种的销销售情况况，可见见各品种种均呈现

37、现增长趋趋势。乳品与奶粉粉的销售售趋势对对比预示示着消费费行为的的变化。3销量分分析图表2-06表-奶粉销销量分析析中将奶奶粉销量量分解到到月平均均销量，可可见奶粉粉类产品品中销量量排列第第一位的的产品甜甜奶粉月月平均销销量在6600000900000包包之间，销销量最少少的品种种月平均均销量少少于5000包，月月平均销销量达到到100000包包以上的的品种共共有六个个。表-乳品销销量分析析中将乳乳品销量量分解到到日平均均销量，可可见乳品品类产品品中销量量排第一一位的产产品新鲜屋屋的日平平均销量量在50000250000合合之间。图表2-06图表3-001为前前10位位品种近近三年销销量情况况

38、，图中中可见销销量排列列在前三三名的产产品为新新鲜屋、消消毒奶和和普酸，其其中成长长最快的的产品是是新鲜屋屋，另有有五个品品种销量量呈现增增长趋势势，它们们是果酸酸、学生生奶、婴婴儿奶粉粉、高锌锌粉、高高铁粉，而而甜奶粉粉及全脂脂奶粉呈呈现下降降或不稳稳定态势势。 此销量分分析显示示销量增增长态势势明显，但但销售市市场占有有程度显显然很低低，预示示发展潜潜力和空空间都还还很大。图表3-01图表3-014费用报报表与费费用分析析1费用报报表。报表三、报报表四、报报表五反反映近三三年乳品品销售费费用、奶奶粉销售售费用及及管理费费用情况况2费用分分析。对三年的销销售费用用整理和和分析后后形成三三份三

39、年年费用率率分析表，图图表4-01是是三年费费用率分分析3的的图示，图图中可见见三年主主要费用用率均呈呈现下降降趋势，说说明随着着销售额额的增长长出现明明显的规规模效益益。其中中乳品的的销售费费用率较较低，且且规模效效益较为为明显，当当销售额额达到330000万元时时，图表4-01销售费用率率下降为为7%，管管理费用用率也呈呈下降趋趋势，但但费用率率相对偏偏高，奶奶粉销售售费用率率明显高高于乳品品的销售售费用率率，且未未见到规规模效益益趋势，应应认真分分析实质质原因。图表4-01320001年费费用结构构分析对20011年的费费用按人人工费用用、固定定费用、可可变费用用及其它它进行结结构分类类

40、，将管管理费用用、乳品品销售费费用、奶奶粉销售售费用进进行结构构对比分分析得出出表-220011年度费费用分析析，表-20001年度度费用结结构分析析，图表表4-002图表4-02为20011年度费费用结构构分析图图。分析析图表中中显示管管理费用用主要由由人工费费用和固定费费用组成成，其比比例分别别为566%和338%，556%的的人工费费用在管管理费用用中明显显偏高；奶粉销销售费用用在整个个费用中中属最高高的的一一项费用用，且在在奶粉销销售额较较乳品销销售额低低29%的情况况下销售售费用却却较乳品品高出339%；奶粉销销售费用用中可变变费用和和其它为主主要组成成部分，其其比例分分别为444%

41、和和21%，其中中促销费为为51001299.722元；乳乳品销售售费用主主要是可可变费用用及其它，其其中产品品报损22490028.74元元，报损损率为00.8%；奶粉粉销售费费用与乳乳品销售售费用中中其它项均均达到773万余图表4-025销售管管理从报表能反反映的情情况看，宾宾佳乐的的销售管管理基础础薄弱，管管理线条条较粗，缺缺省的管管理项目目较多，数数据化管管理程度度低，销销售统计计工具落落后。本本节从下下面几方方面对宾宾佳乐的的销售管管理进行行分析：1动态销销售管理理。四份从不同同角度反反映宾佳佳乐近112个月月动态销销售状况况的报表表得到反反馈，表表示宾佳佳乐开始始重视动动态销售售管

42、理。根根据产品品市场消消费行为为，确定定合理的的时间周周期进行行动态销销售统计计分析管管理，是是十分重重要的基基础销售售管理，通通过动态态销售曲曲线可反反映市场场变化，检检验公司司销售策策略，考考核销售售绩效并并及时进进行合理理的适应应性调整整，以利利于对快快速变化化的市场场作出快快速的反反应。对对于乳品品这样的的快速消消费品而而言动态态销售管管理是不不可或缺缺的，应应将动态态销售管管理的时时间周期期缩短至至旬或周周。2客户管管理。宾佳乐未能能完全反馈馈从客户户角度进进行统计计的报表表，基本本缺省客客户管理理，客户户资源管管理在现现代营销销管理中中的重要要地位已已勿容置置疑。不不少企业业建立客

43、客户数据据库来管管理详实实的客户户信息。3区域市市场管理理。宾佳乐区域域市场管管理也相相当薄弱弱。4产品战战略管理理与竞争争战略管管理。宾佳乐基本本缺乏此此项管理理。5物流管管理。宾佳乐虽然然填报了了运输形形式及运运输在途途时间表表，其物物流管理理也相对对薄弱。物物流效率率及物流流成本在在营销竞竞争中已已日显其其重要地地位，同同样不容容忽视。6总结（1）、宾宾佳乐近近三年的的销售呈呈现增长长态势，乳乳品增长长态势尤尤为明显显。但其其增长率率中自然然增长率率成分较较高，而而目标销销售成分分较低。（2）、销销量分析析显示宾宾佳乐产产品市场场占有率率较低，可可开发的的市场潜潜力大。（3）、宾宾佳乐销

44、销售管理理基础十十分薄弱弱，应对对竞争，必必须提升升营销管管理水平平。（4）、认认真进行行市场调调研、区区域市场场规划，对对自己的的市场发发展空间间和产品品进行明明晰的定定位，制制定明确确的市场场发展计计划。（三）、亚亚华南山山销售报报表分析析报告销售报表数据是描述述、评价价、考核核、及管管理销售售绩效的的主要和和重要工工具。可可运用数数据真实实地记录录销售工工作的过过程与结结果，通通过数据据分析对对过程与与结果进进行计划划控制管管理，确确保销售售人员及及销售团团队达成成销售目目标。销销售统计计报表是是销售管管理的重重要工具具，它真真实地反反映销售售结果，同同时也反反映销售售管理的的水准南山乳

45、业销销售覆盖盖9个省省市。220011年实现现销售11.9448亿元元。现就就南山乳乳业提供供的报表表数据对对南山乳乳业的营营销状况况进行分分析。我们一共提提供122份报表表格式表表，亚华华南山填填报回馈馈了6份报表表。对这这6份报表表进行了了整理。报报表一反反映了220011年亚华华南山奶奶粉各个个品种的的销售量量和销售售额情况况， (1)、产产品销售售状况：2001年年各产品品销售情情况品名产地规格单位装箱销售量销售额（元元）高钙高锌城步400g20袋2011295572982006488婴儿II段段城步400g20袋207322772196881000即溶甜奶粉粉城步400g20袋201

46、0492292109007299南山中老年年城步400g20袋208427881854111600婴儿I段城步400g20袋203730661119118000合计1026112433752.677%900g厅厅装婴儿儿II城步900g6厅630765590449910南山全脂甜甜城步400g40袋4019001176384402AD钙奶粉粉城步400g20袋2028170072115520900g厅厅装婴儿儿I城步900g6厅623412268831128900g厅厅装高锌锌城步900g6厅624282267018832低脂低糖城步400g20袋2024675565142200脑黄金奶粉粉城

47、步400g20袋2015771163084400900g厅厅装中老老年城步900g6厅623136655526640合计558555032228.677%脱脂奶粉城步400g20袋2016516649548800助长壮骨城步400g20袋2016919943312264中小学生城步400g20袋2014129942387700900g厅厅装脑黄黄金城步900g6厅611933342242282方便装高钙钙高锌城步400g20袋2013422238118848方便装高铁铁高锌城步400g20袋2012043335647728妈咪奶粉城步400g20袋2011979930666624方便装中老老年

48、城步400g20袋2012928830510008方便装ADD钙城步400g20袋20707018947760合计331388014417.011%450g厅厅装婴儿儿II城步450g12厅1232878677668450g厅厅装婴儿儿I城步450g12厅1227147164996450g厅厅装高锌锌城步450g12厅1224046346556450g厅厅装脑黄黄金城步450g12厅1214585073884450g厅厅装中老老年城步450g12厅1222474853552合计321166561.65%总计194811713392001年年南山乳乳业年销销售额达达到10000万万元以上上的品种

49、种共有55个，这这5个品品种的销销售之和和为1.0266亿元，占占总销售售的522.677%；年年销售额额在5000-110000万元的的品种共共有8个个，这88个品种种的销售售额之和和为0.5599亿元，占占总销售售额的228.667%。(2)、区区域市场场销售状状况南山乳业销销售覆盖盖9个省省市，其其中主要要优势区区域为湖湖南，220011年南山山在湖南南的销售售额为11.0220亿元元，占总总销售的的52.37%。2001年年区域市市场销售售状况表表2001年年销售量（吨吨）销售额（元元）比重湖南3093.511020220688952.377%湖北604.551202322974410

50、.399%广东446.1118120042669.30%浙江303.55111056652335.68%广西301.22210343349225.31%四川293.88410306677005.29%贵州287.77110071183995.17%黑龙江262.774990599905.08%安徽80.555275844361.42%合计5673.6919481171339100.000%(3)、滚滚动销售售情况南山乳业近近12个个月滚动动销售情情况可见见，南山山乳业销销售量呈呈现稳近12个月月滚动销销售量情情况图步上升趋势势。(4)、应应收账款款状况南山乳业截截止20002年年6月330日，

51、应应收帐款款余额为为1099316672.98元元，以220011年年销销售额参参照计算算平均回回款天数数为200.5天天。(5)、液液态奶液态奶明显显为南山山乳业的的薄弱环环节，220011年南山山乳业液液态奶年年销售额额不足110000万元。(6)、其其他象品品种销售售贡献分分析、费费用报表表与费用用分析因因为南山山没有提提供资料料没有办办法进行行分析2销售管管理从报表能反反映的情情况看，南南山乳业业的销售售管理基基础比较较好，但但是管理理线条还还是较粗粗，缺省省的管理理项目较较多，数数据化管管理程度度低，销销售统计计工具落落后。本节从下面面几方面面对宾佳佳乐的销销售管理理进行分分析：（1

52、）动动态销售售管理。2份从不同同角度反反映南山山奶粉近近3个月月动态销销售状况况的报表表得到反反馈，22份要求求从不同同角度反反映南山山液态奶奶近每周周动态销销售状况况的报表表没有得得到反馈馈，表示示南山开开始重视视动态销销售管理理。根据据产品市市场消费费行为，确确定合理理的时间间周期进进行动态态销售统统计分析析管理，是是十分重重要的基基础销售售管理，通通过动态态销售曲曲线可反反映市场场变化，检检验公司司销售策策略，考考核销售售绩效并并及时进进行合理理的适应应性调整整，以利利于对快快速变化化的市场场作出快快速的反反应。对对于液态态奶乳品品这样的的快速消消费品而而言动态态销售管管理是不不可或缺缺

53、的，应应将动态态销售管管理的时时间周期期缩短至至旬或周周。2客户管管理。能完全反馈馈从客户户角度进进行统计计的报表表，表示示基本建立立了客户户管理，客客户资源源管理在在现代营营销管理理中的重重要地位位已勿容容置疑。不不少企业业建立客客户数据据库来管管理详实实的客户户信息。3区域市市场管理理。区域市场管管理相当当薄弱。4产品战战略管理理与竞争争战略管管理。没有见到具具体的产产品战略略管理与与竞争战战略管理理计划和和实施方方案。5物流管管理。填报了运输输形式及及运输在在途时间间表，但但是物流流管理也也相对薄薄弱。物物流效率率及物流流成本在在营销竞竞争中已已日显其其重要地地位，同同样不容容忽视。6总

54、结（1）、近近几年的的销售呈呈现增长长态势，奶奶粉增长长态势尤尤为明显显。（2）、销销量分析析显示奶奶粉产品品在湖南南市场市市场占有有率为553%，其其他地区区可开发发的市场场潜力大大。（3）、销销售管理理基础基基础比较较好，应应对竞争争，必须须提升品品牌营销销管理水水平。（4）、认认真进行行市场调调研、区区域市场场规划，对对自己的的市场发发展空间间和产品品进行明明晰的定定位，制制定明确确的市场场发展计计划。（5）、不不可忽视视公司系系统协调调性和物物流管理理。43亚亚华乳业业物流管管理现状状分析因为时间和和其他因因素的问问题，我我们这次次主要选选择乳业业分销物物流情况况作典型型调研，分分别到

55、南南山和宾宾佳乐进进行奶粉粉和液态态奶的分分销物流流访谈和和考察。本次调研有有三个重重要因素素：其一，时间间紧导致致物流管管理分析析评估只只能针对对分销物物流部分分，不能能全面和和系统地地对整个个物流体体系进行行调整。因因此，评评估报告告只是基基于分销销物流。其二，委托托不清因因涉及商商业机密密未得到到详细资资料，导导致分析析评估只只能人表表面现象象的访谈谈和考察察来把握握物流管管理问题题，不能能从绩效效的量化化分析来来准确揭揭示物流流管理体体系的深深层规律律。因此此，评估估报告只只是基于于表象归归纳。其三，物流流管理评评估是整整个评估估体系中中的一个个部分，有有关背景景和相关关联内容容在其他

56、他部分有有评估。因因此，评评估报告告只是基基于物流流管理重重要要素素。一、亚华乳乳业物流流管理现现状：亚华乳业目目前主体体包括南南山和宾宾佳乐两两部分，从从总的情情况来看看，对企企业的物物流问题题引起了了关注，并并开始着着手进行行解决。公司领导重重视物流流管理问问题，如如进行此此次物流流管理评评估已经形成了了一定的的物流运运作系统统，如南南山成立立物流中中心，宾宾佳乐组组建了配配送系统统等。有了简单的的物流管管理规定定，如南南山制定定了20002年年度物流流管理制制度。形成了具备备一定物物流经验验的人才才队伍。二、亚华乳乳业物流流管理问问题与原原因简析析：亚华乳业在在物流管管理方面面确实存存在

57、不少少问题，归归纳起来来有五点点：（一）、没没有真正正树立现现代物流流思想，没没有从战战略高度度认识物物流管理理是亚华华乳业提提升核心心竞争能能力的重重要内容容。依然然是以较较为传统统的物流流理念来来构建和和运行物物流系统统。尽管管南山建建立了物物流中心心，据调调研访谈谈了解还还停留在在一种传传统的操操作和管管理层面面，没有有强化物物流服务务提升竞竞争能力力和创造造新增价价值。 （二二）、没没有整合合物流资资源，构构建现代代物流运运作管理理体系，基基本上处处在物流流管理分分割状态态，如采采购、生生产、营营销各部部门各环环节物流流的职责责与整个个企业物物流的职职责不能能一体化化。同时时，同属属于

58、亚华华乳业部部分都分分别有南南山和宾宾佳乐两两套物流流系统在在运行。 （三三）、没没有系统统的规范范的管理理制度，如如南山物物流管理理方案中中缺乏完完整的规规范的管管理制度度，强调调的仅仅仅是仓管管，对外外仓物流流服务的的管理，对对物流环环节操作作管理没没有合理理规范和和执行标标准。特特别重要要的是没没有考核核标准。 （四四）、没没有设立立物流总总监或物物流主管管，形成成具有现现代物流流管理素素质和经经验的人人才队伍伍。目前前虽然已已有了一一定物流流经验的的人才，需需要组建建更强大大的物流流人才队队伍，以以适应发发展需要要。 （五五）、没没有现代代物流管管理信息息系统，手手工操作作多失误误多为

59、顾顾客服务务能力的的竞争能能力存在在差距。通过对调研研资料的的分析：主要原原因在于于三点：亚华种业在在乳业发发展方向向上目前前以扩大大规模为为重点，如如何提高高效率是是辅助内内容，没没有引起起重视。虽然市场竞竞日趋激激烈，但但目前市市场趋势势较有利利乳业营营销发展展，容易易重营销销环节，而而忽略企企业整体体物流系系统的建建设。对乳业竞争争与现代代物流发发展结合合点没有有把握准准确，不不容易确确立信心心和进行行投入。（三）、亚亚华乳业业物流管管理发展展的建设设1树立物物流供应应链思想想，将物物流战略略纳入企企业核心心战略体体系。2规划和和建设现现代化物物流运作作管理体体系。3完善物物流管理理制度

60、，建建设物流流管理信信息系统统。 4强强化物流流人才培培养，组组建现代代物流管管理人才才队伍4.4.亚亚华乳业业生产及及新产品品开发管管理现状状亚华南山生生产及新新产品开开发管理理现状（依依据随机机访谈和和南山公公司提供供的资料料）确定了较为为合理的的新产品品开发程程序有较为完善善的新产产品开发发管理制制度产品开发设设计及产产品改良良管理表表格较为为完善规范的导入入了ISSO90000体体系，因因此有关关生产管管理和设设备管理理制度完完善，设设备保全全、维护护、检查查管理表表格较齐齐全。制定了较完完善的安安全生产产制度，并并能够有有效执行行。生产现场管管理的制制度方法法科学合合理，质质量管理理