江小白案例借鉴传统企业营销方式如何变革

1、江小白案借鉴：传统业营销方式如变革？在近几年江小白通过颠覆传统的营销方式实现了低成本地快速切入市场那传 统企业能从江小白的营销案例中学到什么呢？在此基础上如何实现营销方式的 变革呢？美国营销学学者麦卡锡教授认为：一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产品适当的价格适当的 渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。现在市面上的绝不部传统企业都是按照 理论来执行企业通过产品研发， 然后进行产品定价接着进行线上线下铺设渠道进而通过广告等手段来进行传 播、销售。但是随着互联网和移动物联网的兴起，传统的 理论虽然仍旧可以使用，但 是已经无法满足于移动互联网时代的营销了。主

2、要有以下几点原因：（1）消费需求变化太快1 10消费升级环境下，大众消费理念、诉求点、方式变化具有很大的不确定性。以前企业生产产品，通过细分市场的产品诉求和定位，实现产品的研发生产， 那时候的产品需求单一，消费者更多的是功能需求，需求种类也比较集中。这个阶段，企业通过研发一款满足市场需求的产品，通过规模化的市场销售， 便可以赚取可观的利润但是新营销阶段消费者更加喜欢个性化独特化的需 求如果你仅仅生产一款产品只能满足一小部分人群的需求然后一段时间消 费继续升级，你这款产品就会快速被市场淘汰。（2）渠道多样化、时间碎片化让渠道变得不可捉摸传统企业的渠道是通过商超、便利店等线下销售，淘宝、京东、拼多

3、多等电商 和移动电商平台的崛起，让线上销售也成为了大渠道。近两三年微电商微商的兴起更是火的风生水起接下来的商品有哪些渠道？我也不知道电商的崛起让很多实体店生意变淡微电商的崛起让个人成为了 卖货的中心目前处于行业领导品牌的企业如果是传统渠道模式这些企业的 线下渠道已经稳固竞争对手很难超越但是移动互联网阶段渠道变得不可捉 摸，一眨眼，竞争对手就走到了你的前面。2 10（3）营销方式的大变革让企业营销方式多样化传统阶段的企业营销方式比较单一，报纸广告、电视广告、高速广告、搜索引 擎广告行业目录等这些营销方式初步阶段非常有效因为消费者接触的信息 渠道比较单一竞争产品数量不多企业品牌和产品容易通过这些方

4、式占领消费 者心智。但是互联网阶段社会化媒体内容电商网红 直播营销各种自媒体， 以其不同的价值，正在替代传统媒体。越来越多的群，正在以其快速、高效的交 流方式，成为人们社交的主流方式。社交环境的改变已经影响人们的生活并正在成为影响其消费需求的主要因 素。例如：抖音的崛起，让答案奶茶一夜崛起，抖音网红摔碗酒让西安的一个碗 厂养活几百人。这些例子告诉我们，营销方式在大力变革。近几年江小白、小牛电动车、小米手机，通过颠覆传统的营销方式，实现了低 成本地快速切入市场。3 10笔者通过讲解江小白这个案例，看他如何升级传统的 理论，在广大酒厂的 艰难环境生存中，占有自己一席之地。中国的白酒产业一直是传统产

5、业，新零售时代对于传统企业是一个巨大的挑 战。江小白可以说是中国第一个步入年轻化市场的白酒品牌，我们通过 理论 来解读一下江小白的营销之道。产品：江小白有一个“产品从优”原则，江小白在消费者洞察方面 40%的时 间，做产品上花 30%的时间，品牌上花 20%的时间。他对于产品、消费者投入的 时间成本非常多，通过不断地线上线下的调研，基本上洞察了消费者。基于用户的洞察可以推导出用户想要一种什么样的产品江小白最大的单品 是江小百（表达瓶），这个产品的诞生就是完全基于对消费场景的洞察。而很多 传统企业，在用户身上花的时间都没有 5%。当前社会因为喝酒产生的问题数不胜数甚至有的闹出了不少笑话朋友之间

6、喝酒也喜欢暗暗较劲谁喝的多谁喝的江小白专门设计的二两小瓶完美的解决 了“打酒架”的痛点，这样的产品设计就是符合对用户洞察的结果。价格：江小白的 2 两的包装 18 元，6 两的包装 元。放进传统白酒里面这个 价格已经将将杀到中档价位了不算便宜也不算很贵算是中等价位因而他的 价格没有优势。4 10渠道江小白本来就是抢占了年轻人这个蓝海市场过饥饿营销又做得好， 直接针对代理商每个地区的代理商的配额是有限的销售完配额一般是不会补 充。这个渠道跟传统企业差别不是很大。营销好产品好的营销是江小白成功的关键江小白通过强有力的内容营销引 起年轻消费者对品牌的主动关注中最关键的地方在于内容需要有足够的吸引 力

7、让消费者主动搜索江小白而不只是单纯的运用媒介曝光单纯的运用媒介 曝光是很多传统企业的营销方式。（1例如表达瓶的运用让江小白实现了广泛的朋友圈社会化媒介的传播， 这是目前进行低成本传播的有效方式。通过“表达瓶”将每个人的真实情绪传递出去，满足消费者的精准社交需求， 让企业与用户之间开始了真正意义上的互动。用户可以自己在瓶身上创作文案， 给了用户一个输出自己观点的机会，使产品具备更好地跟消费者沟通的力量。江小白通过社交平台自媒体把单向的广告变得互动性更强消除了用户与品 牌方的隔阂，使消费者不单单只是一个消费个体，同时也是产品的研发者。5 10（2通过社会化媒介的传播热点的借势让品牌实现了很强大的曝

8、光例如： 江小白紧跟社会热点推出毕业季手写纸套提倡进行感情的纸质交流将毕业 那年没说的话在纸套上讲出来多样的回忆定制专属的寄语强化品牌一直以 来宣扬表达情绪的初衷。（3小白与同道大叔进行 合作推出线上线下的联动活动引爆微博及电商 平台配合产品抽奖与赠送回馈粉丝通过跨界的形式利用粉丝营销增加品牌 粘性使产品在推陈出新的同时又提升了销量和知名度与 APP 合作致敬思想 者，号召拓宽人们的认知边界，终身成长，推出深度而有思考的语录，在心灵的 栖居之地去发现另一个更好的自己。这系列的营销方式，让江小白火了又火，五年从 干到了是个亿的销量。那么，作为传统企业，我们应该从中学到什么？传统企业如何变革营销推

9、广方式1. 通过洞察消费者需求、消费场景、情感需求等来研发产品，并让消费者参与 其中传统企业在做产品研发的过程中研发人员都是以功能性为主不做任何的附 加，例如：电视、冰箱等家电数码非常适合功能性研发。但是针对化妆品、酒、 饮料等消费品，需要把创意融入到产品中。6 10产品需要遵循“功能价值、体验价值、情感价值”，功能价值是满足消费者需 求，体验价值是让消费者产品用的爽，情感价值是让调动消费者情绪，例如：思 念亲人、爱国、怀旧等各种情绪。到消费者的生活当中去去观察消费者公司对产品等不了解的相关新人应 该走入消费者群体中去有目的的观察消费者因为只有在那个时刻你是作为 用户来使用别人设计和提供的产品

10、或者服务的在那一刻你不是设计者而是 使用者。只有这样，才是在体会真实的用户思维。对消费者进行定位后企业需要邀请一系列不同分类的目标消费者模拟他的 消费场景相关人员在暗处进行观察让这些消费者参与其中给企业产品迭代 提供各系列想法。2. 产品包装、文案包装等需要有“社会化传播属性”传统企业为了让受众了解品牌和产品并进行最终购买般的方式是品牌推广 （广告等+渠道铺货（地推团队洽谈+核心消费者拉动，现阶段通过这样的方 式营销，营销成本太高、转化率低、结果不可预测、消费者“勉强”购买。其实产品本身就是我们的营销载体企业可以通过初步简单铺货通过产品这 个载体，实现低成本的营销传播。如果你的产品足够有特点体

11、验价格足够高情感调动足够丰富初步的种子 消费者，肯定是愿意把你进行“拍照”等社会化分享。可能产品上的一个简单的7 10设计、有情怀的文案、产品独特的形状、产品独特的使用功能，都能够让消费者 进行微博、微信等社会化媒体的传播。3. 营销方式需要精细化+有趣化，让消费者来参与你的营销活动传统的电视广告等投放针对人群比较宽泛新营销时代就需要更加精细化 的投放，获取一部分种子用户，接触、服务、运营好这部分种子用户才能够让消 费者自发为你传播。例如：企业生产化妆品，那么就可以通过微博、直播、抖音等平台的美妆达人 进行广告推荐也可以通过相应的美妆 APP 开屏信息流等广告这样的营销 渠道针对人群就非常精准

12、。除了营销渠道需要精准营销活动要非常有趣主要是让消费者低成本简单 快速、感兴趣、开开心心地参与活动。为了增加粉丝粘性、制造传播话题，营销 活动可以线上和线下一起进行。营销活动需要非常有创意、物料要与众不同、耳目一新。例如：全城找小黄鸭 并分享有礼活动服装公司生请免费拿走字样的一批服装然后投放店里， 让消费者参与的活动如果你是饮料产品可以邀请微博上的达人意见领袖进行 品鉴会。营销活动多种多样，事件营销、热点营销、产品营销等，如果有好的创意，只 要能够制造出话题传播，增加粉丝粘性即可执行。8 104. 提高产品、活动、创意等用户体验用户体验是所有产品环节的连接点消费者在整个营销环节有四种身份分别 是受众、购买者、体验者、传播者。如何做好每个营销环节的用户体验，是非常 值得推敲的。受众体验：如果你的广告轰炸泛滥，造成受众的反感，你的营销就落入了下层。 所以需要在营销活动中分析用户，让他接收到的广告信息、活动信息是有趣的， 并让他非常愉快的来参与活动。购买体验：从进入购买地址、产品介绍和详情、客服接待与疑问解答、产品发货 速度等各方面让用户更加快速的解决问题。产品体验产品的包装提高客户的价值认同产品的组装产品的使用等方面让 用户越简单使用即可，也就是要把产品的性价比做到极致。传播体验如果你的产品性价比够高产品体验够