开拓市场与开发客户(新)课件

如何开拓市场与开发客户如何开拓市场与开发客户1一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场

顾客主导型市场顾客导向之重要性提高

市场更趋成熟，顾客需求更理性

顾客满意的愿望得到提升

生产厂家的制造工艺提升，营销体系服务品质提升利益的确保一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场顾客主导型市场顾客2二、经营的战略规划与发展潜力

产品（商品）、服务的品质要求提高CSI提高

O消费

崇洋消费

理性消费

计划经济条件下的产物

成熟的顾客导向之产物初级市场经济的产物

顾客选择的空间拉大

忠诚度的提高

善意的宣传（口头）

网络销售模式

获利循环缩短、获取新顾客

二、经营的战略规划与发展潜力产品（商品）、服务的品质要求提3三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润

创新利润

管理利润

统治管理模式

人治管理模式

法制管理模式三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润创新利润管理利润4四、市场的概念什么是市场？市场：由那些具有特定的需要和欲望而且愿意并能通过交换来满足其需求和欲望的所有潜在顾客组成。四、市场的概念什么是市场？5五、开拓市场的五大步骤

市场调研＆市场计划＆确定市调的目的＆确定市调的范围＆市调的方法

A、询问法B、观察法C、实验法监控实施

＆附：《问卷调查表》

五、开拓市场的五大步骤市场调研6问卷调查表编号

姓名

性别

年龄

职业

调查地点

产品或服务名称

□您不了解这种产品□功能性全面□价格偏高□产品外形美观□产品包装精美……

□了解这种产品□功能较少□价格合理□产品外形一般□产品包装一般……□准备购买这种产品□功能一般□价格偏低□产品外形较差□产品包装太差……品牌的选择：□例一□例二□例三□其它品牌

建议：问卷调查表编号7★调研报告

＆目的＆采用的方法＆过程的描述＆表单记录（调查表）＆统计分析＆结论＆建议＆感言★调研报告8附：市场调研报告

编号

一、目的二、采用的方法三、过程描述四、附表单记录五、统计分析六、结论七、建议事项八、感言附：市场调研报告编号9★市场状况分析＆产品过剩的年代＆竞争激励的市场＆信息爆炸的社会＆市场的逐渐理性化★市场状况分析10变量典型分类地区亚洲东北部、东南亚、西亚等地理分类

城市规模10000人以下、10000人—19999人、20000人—49999人、50000人—99999人、100000人—249999人、250000人—499999人、500000人—999999人、1000000人—3999999人、4000000人以上

密度城市、郊区、农村 气候热带、亚热带、温带★市场细分《市场细分的变量及典型分类表》

变量典型分类地区11人

口

变

量

年龄6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60岁、61岁以上性别男、女家庭规模1人—2人、3人—4人、5人—7人、8人或更多家庭生命周期青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚，无子女；老年，已婚，子女均在18岁以上等家庭月收入1000元以下、1001元—2500元、2501元—4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、7001元—10000元、100000元以上年龄6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—312人

口

变

量

职业专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农业人员，学生，家庭主妇、服务人员、退休者教育小学以下、中学、专科学校、大学本科、研究生宗教佛教、天主教、印度教、穆斯林教、耶稣教、道教、其他、不信教种族汉、回、蒙、维等国籍中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国等职业专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农13心理变量

社会阶层下层、中层、上层生活方式变化型、参与型、自由型、稳定型个性冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、自负型行为变量

时机一般时机、特殊时机追求利益便利、经济、易于购买使用者的地位未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者使用率不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者忠诚度无、中等、强烈、绝对准备阶段不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算购买对产品的态度热情、肯定、不关心、否定、敌视心社会阶层下层、中层、上层生活方式变化型、参与型、自由14＆认定整体市场的地域范围，界定市场容量年市场容量=总人数×消费该产品的人数比率×人均年购买量＆认定整体市场的地域范围，界15＆分析顾客购买此类产品时的不同偏好1、顾客特征、品牌偏好2、价格—质量偏好3、功能偏好4、外形、服务、购物习惯等＆分析顾客购买此类产品时的不16＆确认细分市场1、细分市场的个数2、根据各细分市场的顾客的主要特征，给各个细分市场命名＆确认细分市场17★确定目标市场

＆评价细分市场的有效性细分市场的有效性评价表：

可计量性评估可进入性评估规模性评估公司目标和资源评估人数广告覆盖目前规模目标购买力分销渠道市场饱和度资源消费量服务提供量本利分析消费时间风俗的适应性潜力……法规限制★确定目标市场可计量性评估可进入性评估规模性评估公司目标人数18

＆细分市场的选择模式

1、单一市场集中化2、多个细分市场专业化3、产品专业化4、市场专业化5、全面进入＆目标市场并非一成不变＆细分市场的选择模式19★准确的市场定位＆定位是客观存在＆三种定位的方法

A、避强定位B、迎头定位C、重新定位＆定位的沟通

A、广告宣传B、公共关系★准确的市场定位20六、开拓市场的实务性工作市场开拓计划A、人员的组织B、人员的培训C、计划目标产品的分析与定位

A、价格B、功能C、使用者、场合、时间D、外形E、包装六、开拓市场的实务性工作市场开拓计划21七、如何开发客户企业经营战略分析内在分析·经营绩效分析成长关键成果领域·策略检讨分析·策略困扰分析·内部组织分析结构、人事、文化、业务、制度·成本分析不败的竞争优势成本、经验曲线·产品拟案分析·优势及弱点分析特优能力、特优资产及特优负债外在分析·顾客分析顾客的区隔，购买动机，未获满足的需求·竞争对手分析竞争对手的认定、绩效、目标、战略、文化、成本结构、配销通路、趋势、成长、产品生命周期·环境分析科技、政府、经济、文化、人口、情境分析、冲击分析七、如何开发客户企业经营战略分析内在分析外在分析22机会、威胁、及策略疑问策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制、及策略疑问策略的认定及选择·研议事业宗旨·认定策略拟岸对产品市场组合投资策略；撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略对求取不败的竞争优势的策略；

差异化、低成本、或集中策略·选定策略考虑策略疑问后的选择审议策略拟案后的选择·执行作业计划·策略的检讨机会、威胁、及策略疑问策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制23＆维护客户关系的16种方法邀请客户参观公司为客户安排一次特殊的产品展示亲笔给客户写感谢信在所有重要的节日里给客户寄贺卡用客户的名字命名你的计划在自己公司为客户提供专门的车位给忠实的客户特殊折扣用独特和个性化的方式记住客户的生日＆维护客户关系的16种方法邀请客户参观公司24替客户订阅一份他喜欢的杂志买些有用的书送给客户邀请客户来你家聚餐向客户提供其热衷的体育比赛的入场券找个机会向你客户的客户夸奖你的客户给客户一份你自己赢得的礼物让客户对完善产品设计提出建议让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户替客户订阅一份他喜欢的杂志25建立客户网络

A、接近终端B、抢占市场先机C、慎重投资D、控制网络E、勤于织网，疏通网线F、善于织网G、建立客户的机动数据库建立客户网络26客户激励

A、价格折扣B、提供市场基金及库存保护C、开拓市场空间D、设立奖项E、产品及技术支持

F、助销客户激励27＆客户管理的基本原则：动态管理——及时追踪、保持连续性突出重点——重点客户即现有和潜在客户运用灵活——分析资料提高效率专人负责——需专人负责提高管理品质＆大客户管理10项策略优先保证大客户的货源充足充分调动大客户的一切销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力运用灵活——分析资料提高效率专人负责——需专人负责提高管理品质＆客户管理的基本原则：动态管理——及时追踪、保持连续性＆大客28新产品的试销应首先在大客户之间进行充分关注大客户的一切公关及促销活动，商业动态，并及时给予支援或协助安排企业高层主管对客户的拜访工作依据大客户不同的情况和每个大客户一起设计促销方案经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通对大客户制定适当的奖励政策保证与大客户之间信息传递的及时、准确、把握市场脉搏组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会新产品的试销应首先在大客户之间进行29＆客户维护：回访计划客户双向信息的收集客户抱怨的处理维护客户之必要的商务礼节自然契合的关系建立信任感快速回应客户的需求以外表形象创造认知（专家角色）以周到的服务赢得竞争优势善用神奇问候语让公司充满生气勃勃的热情＆和客户建立长久关系的八大建议＆客户维护：回访计划自然契合的关系＆和客户建立长久关系的八30竞争产品市场价格调查表

年月日日期品名规格单价制造商调查地点备注主管：制表：竞争产品市场价格调查表

31顾客卡公司名称地址：电话：传真：分公司地址：电话：传真创立日期年月日资本：交易开始年月日员工：信用度：授信限度结帐日：付款日：往来银行条件负责人姓名出生年月日住址电话职称性格嗜好顾客卡公司名称地址：电话：分公司地址：电话：创立日期32采购经办人姓名性格出生年月日与本公司交情嗜好用户的评价：产品的优点优哪些？产品的缺点有哪些？有什么技术要求？有什么改善意见？采购经办人姓名性格出生年月日与本公司交情嗜好用户33开拓市场与开发客户(新)课件34如何开拓市场与开发客户如何开拓市场与开发客户35一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场

顾客主导型市场顾客导向之重要性提高

市场更趋成熟，顾客需求更理性

顾客满意的愿望得到提升

生产厂家的制造工艺提升，营销体系服务品质提升利益的确保一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场顾客主导型市场顾客36二、经营的战略规划与发展潜力

产品（商品）、服务的品质要求提高CSI提高

O消费

崇洋消费

理性消费

计划经济条件下的产物

成熟的顾客导向之产物初级市场经济的产物

顾客选择的空间拉大

忠诚度的提高

善意的宣传（口头）

网络销售模式

获利循环缩短、获取新顾客

二、经营的战略规划与发展潜力产品（商品）、服务的品质要求提37三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润

创新利润

管理利润

统治管理模式

人治管理模式

法制管理模式三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润创新利润管理利润38四、市场的概念什么是市场？市场：由那些具有特定的需要和欲望而且愿意并能通过交换来满足其需求和欲望的所有潜在顾客组成。四、市场的概念什么是市场？39五、开拓市场的五大步骤

市场调研＆市场计划＆确定市调的目的＆确定市调的范围＆市调的方法

A、询问法B、观察法C、实验法监控实施

＆附：《问卷调查表》

五、开拓市场的五大步骤市场调研40问卷调查表编号

姓名

性别

年龄

职业

调查地点

产品或服务名称

□您不了解这种产品□功能性全面□价格偏高□产品外形美观□产品包装精美……

□了解这种产品□功能较少□价格合理□产品外形一般□产品包装一般……□准备购买这种产品□功能一般□价格偏低□产品外形较差□产品包装太差……品牌的选择：□例一□例二□例三□其它品牌

建议：问卷调查表编号41★调研报告

＆目的＆采用的方法＆过程的描述＆表单记录（调查表）＆统计分析＆结论＆建议＆感言★调研报告42附：市场调研报告

编号

一、目的二、采用的方法三、过程描述四、附表单记录五、统计分析六、结论七、建议事项八、感言附：市场调研报告编号43★市场状况分析＆产品过剩的年代＆竞争激励的市场＆信息爆炸的社会＆市场的逐渐理性化★市场状况分析44变量典型分类地区亚洲东北部、东南亚、西亚等地理分类

城市规模10000人以下、10000人—19999人、20000人—49999人、50000人—99999人、100000人—249999人、250000人—499999人、500000人—999999人、1000000人—3999999人、4000000人以上

密度城市、郊区、农村 气候热带、亚热带、温带★市场细分《市场细分的变量及典型分类表》

变量典型分类地区45人

口

变

量

年龄6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60岁、61岁以上性别男、女家庭规模1人—2人、3人—4人、5人—7人、8人或更多家庭生命周期青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚，无子女；老年，已婚，子女均在18岁以上等家庭月收入1000元以下、1001元—2500元、2501元—4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、7001元—10000元、100000元以上年龄6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—346人

口

变

量

职业专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农业人员，学生，家庭主妇、服务人员、退休者教育小学以下、中学、专科学校、大学本科、研究生宗教佛教、天主教、印度教、穆斯林教、耶稣教、道教、其他、不信教种族汉、回、蒙、维等国籍中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国等职业专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农47心理变量

社会阶层下层、中层、上层生活方式变化型、参与型、自由型、稳定型个性冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、自负型行为变量

时机一般时机、特殊时机追求利益便利、经济、易于购买使用者的地位未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者使用率不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者忠诚度无、中等、强烈、绝对准备阶段不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算购买对产品的态度热情、肯定、不关心、否定、敌视心社会阶层下层、中层、上层生活方式变化型、参与型、自由48＆认定整体市场的地域范围，界定市场容量年市场容量=总人数×消费该产品的人数比率×人均年购买量＆认定整体市场的地域范围，界49＆分析顾客购买此类产品时的不同偏好1、顾客特征、品牌偏好2、价格—质量偏好3、功能偏好4、外形、服务、购物习惯等＆分析顾客购买此类产品时的不50＆确认细分市场1、细分市场的个数2、根据各细分市场的顾客的主要特征，给各个细分市场命名＆确认细分市场51★确定目标市场

＆评价细分市场的有效性细分市场的有效性评价表：

可计量性评估可进入性评估规模性评估公司目标和资源评估人数广告覆盖目前规模目标购买力分销渠道市场饱和度资源消费量服务提供量本利分析消费时间风俗的适应性潜力……法规限制★确定目标市场可计量性评估可进入性评估规模性评估公司目标人数52

＆细分市场的选择模式

1、单一市场集中化2、多个细分市场专业化3、产品专业化4、市场专业化5、全面进入＆目标市场并非一成不变＆细分市场的选择模式53★准确的市场定位＆定位是客观存在＆三种定位的方法

A、避强定位B、迎头定位C、重新定位＆定位的沟通

A、广告宣传B、公共关系★准确的市场定位54六、开拓市场的实务性工作市场开拓计划A、人员的组织B、人员的培训C、计划目标产品的分析与定位

A、价格B、功能C、使用者、场合、时间D、外形E、包装六、开拓市场的实务性工作市场开拓计划55七、如何开发客户企业经营战略分析内在分析·经营绩效分析成长关键成果领域·策略检讨分析·策略困扰分析·内部组织分析结构、人事、文化、业务、制度·成本分析不败的竞争优势成本、经验曲线·产品拟案分析·优势及弱点分析特优能力、特优资产及特优负债外在分析·顾客分析顾客的区隔，购买动机，未获满足的需求·竞争对手分析竞争对手的认定、绩效、目标、战略、文化、成本结构、配销通路、趋势、成长、产品生命周期·环境分析科技、政府、经济、文化、人口、情境分析、冲击分析七、如何开发客户企业经营战略分析内在分析外在分析56机会、威胁、及策略疑问策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制、及策略疑问策略的认定及选择·研议事业宗旨·认定策略拟岸对产品市场组合投资策略；撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略对求取不败的竞争优势的策略；

差异化、低成本、或集中策略·选定策略考虑策略疑问后的选择审议策略拟案后的选择·执行作业计划·策略的检讨机会、威胁、及策略疑问策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制57＆维护客户关系的16种方法邀请客户参观公司为客户安排一次特殊的产品展示亲笔给客户写感谢信在所有重要的节日里给客户寄贺卡用客户的名字命名你的计划在自己公司为客户提供专门的车位给忠实的客户特殊折扣用独特和个性化的方式记住客户的生日＆维护客户关系的16种方法邀请客户参观公司58替客户订阅一份他喜欢的杂志买些有用的书送给客户邀请客户来你家聚餐向客户提供其热衷的体育比赛的入场券找个机会向你客户的客户夸奖你的客户给客户一份你自己赢得的礼物让客户对完善产品设计提出建议让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户替客户订阅一份他喜欢的杂志59建立客户网络

A、接近终端B、抢占市场先机C、慎重投资D、控制网络E、勤于织网，疏通网线F、善于织网G、建立客户的机动数据库建立客户网络60客户激励

A、价格折扣B、提供市场基金及库存保护C、开拓市场空间D、设立奖项E、产品及技术支持

F、助销客户激励61＆客户管理的基本原则：动态管理——及时追踪、保持连续性突出重点——重点客户即现有和潜在客户运用