采购的议价过程中应该注意那些方面

采购的议价过程中应该注意那些方面采购的议价过程中应该注意那些方面采购的议价过程中应该注意那些方面xxx公司采购的议价过程中应该注意那些方面文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度一、采购在拿到报价单后进入议价阶段比较容易犯的错误­1、不了解行情或者对自己不熟悉的东西随便乱出价，­2、碍于面子不敢狮子大开口去砍价，要敢出价,不要怕得罪人­3、就供应的利润来讨价还价,没有就供货商成本做比较严密的审核­4、没有做分析：当对方要求涨价时,不要只是要求少涨一点,要分析他涨价有没道理,再决定是否答应调整价格；有时候分析过后结果,不但不该涨价反而是应该降价才对。­5、很多人看到报价单后,都会先看对方利润再进行砍价动作,而忽略了对方给的成本是否也有灌水之嫌。­6、只在利润上先狠着心肠一刀砍下去，没有去了解对方给的成本是否正确。­7、光考虑最低价格，没有考虑质量问题。­采购真正要的是质量及交期,价格只是一个手段。除了买到最好的价格外,能适合自己的供货商也是非常的最要，包括后续服务水平、研发水平等等。8、找错谈判的对象：谈到最后,对方说“我没办法做主,要回去向老板报告才能回复你;。所以谈判的时候,要认清楚对方是谁,是否能做决定,不要浪费太多时间谈判而没有结果。二、除表面价格外应考虑因素1、经济规模大自然就会便宜,也比较有竞争力。2、能掌握原料来源公司,价格就会比较便宜。­3、供货商的客户都是知名的公司,相信你对他们质量会比较放心。­4、存货政策以买方角度来看,希望做到零库存。5、运输条件要优先考虑能自备货车，最好车程不要超过2个小时。­6、最重要的还是供货商交货意愿和责任感。三、成功议价的两大法则­第一个是“计划“，也就是要有规划及准备计划就是要有规划及准备：第一：预测(predict)，预测所采购品的价格变化。例如，从目前市场走势看、从原材料地出口政策看未来原材料成本会如何变化、了解该产品处于供应商生产的哪个阶段、生产技术和设备的发展状况，所以和供货商谈判以前，要了解价格趋势，只有会预测、掌握，才会有对策。第二个是学习(learning)，要了解供货商的谈判模式。如果和这个供货商打交道不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式；如果是第一次，则可以请教以前和该供应商有过来往的经验人士。谈判有三个模式：首先，开高走低，很多供货商一来就说这个采购品起初报价十万元，最后四万元成交；其次，一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交；再者就是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式谈判。第三：分析(analysis)，成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以得到谈判的下限；价格分析可以得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是谈判合理议价的空间。第四：谈判(negotiate)。和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。要了解面对供货商，清楚自己是优势、均势或劣势。当处于优势时，议价技巧要「狠」；均势的议价技巧要「等」(等待)；劣势的议价技巧要「忍」(忍耐)。­第二个法则是谈判本质,成功法则有“交换;和“双赢;。所谓交换，即要懂得拿出筹码和对方交换,比如以量制价的方式。谈判要始终朝双赢方向努力，在自己得到最大利益的同时也要让对方有利可图，否则即使成交，后续也会出现供应商交期、质量、服务方面的不足。如某采购商给供应商的价格很低造成供应商盈利太低，为了减少成本以换取更高利益，该供应商很可能会在工人的薪资水平、原材料上下功夫，导致最后供货品质不如意，最后导致采购商产线断线、影响最终产品良率、品管部门花大量时间处理不良品，供应商为此白白辛苦，又要花时间收回不良品又要花时间重工甚至报废处理，还有可能为此失去交易，于是采购方又要重新开始寻找供应商的作业。这对双方都是一笔损失。­­四、谈判三把刷子­第一把刷子—说之以理一个很有口才的人在任何一个谈判团队里都是很受欢迎的，­不仅能调节谈判气氛增进双方感情，而且很容易给自己争取主动地位，用种种理由来说服供应商降价，如有利于发展以后相互之间的业务来往、以后加大订购量、薄利多销、成为采购商心里最值得合作和信任的供应商，让供应商看到他降价后的美好未来。第二把刷子—动之以情这个比较适用于谈判时候处于弱势的一方，毕竟对方也是有血有肉有感情的人，多多采用情感招数来博得对方好感，甚至可以装可怜来博得供货商同情也是一个好招数。如谈判开始时候先不说价格，而是聊天式地和对方拉拉家常、讲述工作的艰辛和压力以及上级对此次价格的高要求，这么一来作为“人道主义;供应商也会守住其成交价格底线的前提下松一松口。