《商务谈判》教案

广州华夏职业学院教 案2015～2016学年第二学期教学系(部) 管理工程学院所属教研室工商企业管理课程名称商务谈判工商管理141、144班授课班级周课时2总课时32主讲教师《商务谈判》西南财经大学出使用教材版社广州华夏职业学院教务处制广州华夏职业学院教案首页授课题目第一章第一节商务谈判概述

授课时间第1周星期1第7-8节授课班级工商141、144班 课 次第 1 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、习题课□其 他□ 课外阅读资料1， 了解商务谈判的定义、特征2， 教学目的 谈判的原则1， 谈判的特征教学重点

谈判的基本要素谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。教学难点请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。课后作业与思考题通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积教学后记极性。善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。广州华夏职业学院教案纸第一章商务谈判概论案例导入：贸易谈判第一节商务谈判的含义与特征一、商务谈判的含义及特征（一）商务谈判含义商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判的内涵：1．买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2．商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；致了这种不平等的结果。商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。手段。商务谈判的手段是说服。可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。（二）商务谈判特征：1、交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易。2、经济利益: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的以利润作为谈判成功的关键。3、价格性：以价格作为谈判的核心。商务谈判不是无限制地满足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？4、多样性：当事人多种多样5、组织性：谈判成员形成小组6、严密性与准确性：相关条款不容马虎7、约束性：受外界环境的影响（三）商务谈判要注意以下：1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6、以价格作为谈判的核心。7、商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的作业布置：请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。广州华夏职业学院教案首页授课题目授课班级

第二节商务谈判的要素及类型第三节商务谈判的程序及评价工商141、144班

授课时间 第2周星期1第7-8节课 次 第 2 次课教学方法 课堂讲授为主，辅以小组讨论练习 课 时 2 学时理论课∨实验课□讨论课□授课方式 教 习题课□其他□1，熟悉谈判的要素2，了解谈判的类型划分3，初步认识谈判的程序

多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的教学重点

1，谈判中注意要素的运用2，懂得区分谈判的类型谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。教学难点课后作业与思考题

简述谈判的基本过程？教学后记广州华夏职业学院教案纸第二节商务谈判的要素及类型一、商务谈判的构成要素:包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。面的；属于商品方面等。商务谈判的议题：指谈判需商议的具体问题商务谈判的背景：指谈判所处的客观条件，如：1、信息:这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。2、时间:这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。谈判时间有几层含义:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人的心理有何影响?*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上“?——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上、中型谈判人小型谈判4人以下，或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类1．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。中立地谈判或主客轮流谈判。（四）按商务谈判的观念分类1．利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。把对方当朋友。目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情；不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；屈服于对方的压力；望。主要有以下特征：（1）就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。（4）对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。（五）按商务谈判的内容进行分类（六）按商务谈判的沟通方式分类1．2.电话谈判是指在异地通过电话进行商谈。3．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。4．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。第三节商务谈判的程序及评价标准一、商务谈判的程序

商务谈判的准备阶段商务谈判的开局阶段商务谈判的磋商阶段商务谈判的终结阶段二、商务谈判的评价标准

实现目标优化谈判成本建立良好的人际关系P16案例分析：开诚布公，以诚相见作业布置：怎样正确理解商务谈判的成功？广州华夏职业学院教案首页授课题目第二章第一节商务谈判的心理

授课时间第3周星期1第7-8节授课班级工商141、144班 课 次第 3 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1，认识马斯洛需求理论2，了解谈判心理活动的特点1、马斯洛需求层次理论教学重点2、对手的研究和观察教学难点 谈判者的情绪控制技巧

谈判者如何控制自身的情绪？教学后记广州华夏职业学院教案纸第二章案例导入：谈判破裂的威胁第一节商务谈判的心理一、商务谈判心理（一）需要与动机马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型生理需求，即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。安全需求，即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾安全感的需求。些群体的承认、接纳和重视。自尊的需求，即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需求。自我实现的需求，即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。马斯洛需求层次的特点当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。要善于把握需求的变化。需求层次理论在商务谈判中的应用不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。案例：两个小朋友分桔子：（二）商务谈判心理的特点具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。（三）谈判心理禁忌一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变广州华夏职业学院教案首页授课题目第二章第二节商务谈判的心理

授课时间第4周星期1第7-8节授课班级工商141、144班 课 次第 4 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1，认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念2，了解商务谈判的伦理观1，教学重点2，诡异思维在谈判中的识别好应用教学难点

阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？广州华夏职业学院教案纸第二章第二节商务谈判的思维一、 商务谈判的思维过二、商务谈判中的逻辑思维一）观念思维：就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。有助于达成明智的协议；有助于提供较高的谈判效率；有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。二）谋略思维美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸商务谈判中的谋略变移:中俄运输机谈判双方各退一步三）辨证思维“一口价”与“”四）.诡辩思维五）诡道思维来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。案例：（1）偷换概念这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。常见的偷换概念的方法有这样两种：1.用一个概念去取代另一个概念2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。（2）庸俗类推“”才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。案例（3）以偏概全整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩。（4）循环论证论据还需要用论点去证明，这样循环论证下去，其实什么也没有论证，只不过是欺骗而已。（5）平行论证论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场。（7）以相对为绝对己命题的错误，从而获取有利的谈判条件。（8）以现象代替本质强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。图。（9）滥用折中滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点不作任何客观具体的分析用和稀” 的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。第三节商务谈判中的伦理谈判的职业道德：礼诚信谈判过程中的伦理特征：争取尽可能利己的收益努力达成双方满意的条件维护谈判的伦理敢争吵作业布置：阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？广州华夏职业学院教案首页第三章授课题目第一节商务谈判的组织准备第二节谈判的信息准备

第5周星期1节授课班级工商141、144班 课 次第 5 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1，认识谈判组织的准备，人员的安排2，了解谈判信息调查2，商务谈判中基本素质教学重点3，商务谈判信息的重要性谈判组织中的人员素质要求教学难点

商务谈判人员应具备哪些方面的素质？教学后记广州华夏职业学院教案纸第三章 商务谈判准备阶段案例导入：中海油收购优尼科功败垂第一节商务谈判的组织准备一、谈判组织的构成原则企业在确定谈判人数时，需要考虑以下几个因素：谈判的效率适度的谈判人数，有利于提高谈判效率，使得谈判人员各显其能。谈判所需的知识范围在组建谈判班子时必须考虑最优组合方式，做到成员知识互补，形成整体优势。有效的管理幅度一、一致对外。对谈判班子成员的调换优势尽情发挥。二、谈判人员的选择通常，谈判人员的基本素质包括以下几个方面：1、知识结构2、气质、风度和性格方面3、能力4、谈判人员的素质5、调控谈判情绪的技巧6、心理挫折的防范和应对三、谈判组织的管理谈判负责人/谈判主谈人，是指谈判组的领导人或首席代表，代表己方利益的主要发言人，是谈判班子的核心，在谈判班子中具有无可替代的作用。各类专业人员的构成及其职责1务等问题。商务人员其职责是负责提供有关价格决策咨询、介入合同条款及价格谈判。2，财务人员其职责是负责决定支付方式、信用保证、证券和资金担保等事宜。并在发生法律纠纷时，能依法为己方利益进行辩护，维护己方利益4，翻译人员其职责是负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，还可以通过翻译更正己方的失误。谈判组内部成员的配合最大程度地发挥谈判力。具体包括：主谈人的责任是将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现；辅谈人的责任是配合主谈人起到参谋和支持的作用。第二节谈判信息调查第二节谈判资料的收集是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保证。其主要内容包括：一、与商务活动有关的资料收集1、市场信息其他市场的经济联系等。费趋势；消费者对产品的态度；本企业产品的市场覆盖率等。二、与谈判对手有关的资料收集1、谈判对手的需要及其个性谈判主体的需要和谈判者个人的需要谈判对手企业的情况，如对方企业产品的生产、销售、财务等情况。谈判个人需要，是指在商务谈判的过程中，谈判者个人的需要。对这类需求的分析，主要从谈判人员的一些基本情况入手，如对方的性格、年龄、爱好、文化背景等。谈判对手的个性对策。2、谈判对手的资信状况资产的属性。其目的是为了确认对方是否有足够的支付能力。识别资产的真实性，即谈判对方是不是具有独立的法人资格；分析资产的属性，即资产的归属。3、谈判对手的时限果有着重要的关系。应的策略。在大多数谈判中，绝大部分的进展和让步都会到接近最后期限的时候发生。4、谈判对手的权限谈判权限，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有的决策权的大小。具体地，可分为：判义务的能力。商务谈判遵循的一个重要原则是不与没有谈判决策权的人进行谈判！作业布置：商务谈判人员应具备哪些方面的素质？广州华夏职业学院教案首页第三章授课题目第三节谈判的计划目标的制订第四节谈判的场景布置

第6周星期1节授课班级141、144教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课 次第 6 次课课 时 2 学时

理论课∨实验课□ 讨论课

教 具多媒体讲义、教材、习题课□其 他□ 课外阅读资料1，谈判计划的要求；2，教学目的3，1，商务谈判计划的内容教学重点2，商务谈判场景布置方法教学难点商务谈判计划的的编写。

商务谈判前如何做好信息准备工作？教学后记广州华夏职业学院教案纸判信息进行全面分析和研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，是指导谈判人员的行动纲领。具体包括：一、谈判计划的内容：1、谈判议题的确定谈判议题，就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题，首先要明确须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。2、谈判时间的确定在时间安排上，要留有机动余地，以防止意外情况的发生。适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。3，谈判地点的确定主场：即在己方国家或公司所在地；第三地：即在谈判双方之外的国家或地点谈判二谈判目标可分为三个层次：1判者必须坚守的最后一道防线。2现部分利益。3、最高目标：最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。三）模拟谈判的进行寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。模拟谈判的过程：提出假设集体模拟第四节商务谈判的场景布置（一）会场布置的目的：会场形式的安排，要要根据会议的规模、性质和需要来确定。不同的会场布置形式，体现不同的意义、气氛和效果，适用于不同会议的目的。（二）会场布置的内容：1、会场布置的形式：相对式、全围式、半围式、分散式。2、安排会议座次：横排法、竖排法、左右排列法3、布置环境：色调、灯光、花卉、旗帜、标语、气味等。4、布置主席台：主席台座位、讲台、话筒、休息室、主席台背景几小时进行布置。一般有以下几种：1、小型会议会场布置2、多边会议会场布置3、大中型会议会场布置（三）谈判桌摆放及座次安排长方形椭圆形、圆形、“马蹄型、广州华夏职业学院教案首页第四章授课题目

第7周星期1节授课班级工商141、144班 课 次第 7 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1，了解开局的作用2，掌握开局的气氛营造方法1，教学重点2，教学难点开局气氛的营造

开局的主要方式有哪几种？教学后记广州华夏职业学院教案纸第四章商务谈判开局阶段案例导入：良好气氛奠定谈判开局基础第一节商务谈判开局概述一、谈判开局：商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。二，谈判开局的作用：1，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。2，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。3，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。4，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。三，开局气氛的含义要求与作用四，谈判气氛的营造方法：一）势主导因素的谈判开局气氛。1．高调气氛的表现：高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。2．营造高调气氛的条件：通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。3．营造高调气氛的方法：（1）感情攻击法。出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。（2）称赞法。绪，营造高调的气氛。（3）幽默法。调的谈判气氛。（4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。”好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。二）构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。1．低调气氛的表现：2．营造低调气氛的条件（1）较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。（2）上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。营造谈判气氛3．低调气氛营造方法（1）感情攻击法。低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。营造谈判气氛（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。（3）疲劳战术。低对手的热情和谈判情绪。（4）指责法。氛的目的。三）谈判对手进行摸底。1．自然气氛的表现：自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。2．营造自然气氛的条件（3）双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触第二节谋求开局地位• 而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。影响开局地位的基本因素：信息优势时间优势权利优势开局的主要方式有哪几种？广州华夏职业学院教案首页第五章授课题目

第8周星期1节授课班级工商141、144班 课 次第 8 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1，了解报价策略，让步策略2，掌握打破僵局策略的基本方法与技巧1，熟料运用报价策略和让步策略教学重点2，打破僵局的办法教学难点 报价、让步、打破僵局策略的应用。

报价解释有何意义？主要技巧是什么？教学后记广州华夏职业学院教案纸第五章第一节商务谈判报价阶段一、价格的影响因素成本市场市场行情交货期要求相关服务二价格的分类三，价格评论1、价格评论的意义：讨价还价的准备2、价格评论的技巧：报价策略：1，先报价（先声夺人2，报价时机策略3、分割报价（按报价计量分）4、差别报价策略（按报价对象分）5，对比报价策略将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相比较。四，讨价（一）讨价（二）讨价的方式 较复杂交易的首次讨价。 具体讨价，选择突破：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价。常用于较复杂交易全面讨价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。一般是先从水分最大的那一类开始讨价。（三）讨价次数：讨价一般不止一次，事不过三。（四）讨价技巧五，还价：含义：针对对手的首次报价，己方所做的反应性报价。也叫还盘。（一）还价方式按价格评论依据还价：按谈判中每次还价项目的多少：1、总体还价：又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。2后逐一还价。3培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。如何灵活应用？①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切且有耐心及时间，采用逐项还价；②如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价；③如果卖方报价粗，态度强硬，或双方相持时间较长，但有成交愿望，则买方可采用“货物”和“软件或技术费”两大块还价。（二）还价起点的确定还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。第二节商务谈判磋商阶段的原则及策略一商务谈判僵局的含义1，含义：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。2、商务谈判僵局对谈判的影响谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。二僵局的处理一、谈判僵局产生的原因：谈判人员个体原因双方地位不平等信息沟通障碍立场争执谈判人员的偏见或成见导致僵局其他原因二、避免僵局的基本方法平等对待，相互尊重融洽谈判气氛换位思考兼顾双方利益求同存异三打破谈判僵局的策略寻找共同点打破僵局运用休会策略打破僵局利用调解人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局寻找替代的方案打破僵局场外沟通打破僵局采取横向式的谈判打破僵局广州华夏职业学院教案首页第六章授课题目第一节谈判终结的判定第二节谈判结束的方式及结果

第9周星期1节授课班级工商141、144班 课 次第 9 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1，了解商务谈判的终结判定方法2，熟悉谈判结束的方式和结果1，谈判终结的判定方法教学重点2，结束的基本方法，技巧和策略教学难点谈判结束的具体策略

谈判技术具体策略有哪些？广州华夏职业学院教案纸第六章 商务谈判终结阶段第一节商务谈判终结的判定步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。一、成交阶段的判定从谈判交易条件来判定成交线分歧量二、从谈判时间来判定双方约定的谈判时间单方限定的谈判时间三、从谈判策略来判定折中调和好坏搭配最后通牒冷冻政策——常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。从言语上询问：他向你寻问交货的时间。他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。他让你把价格说得确切一些。他要求你把某些销售条件记录在册。他向你请教产品保养的问题。他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。他要求实地试用产品。他提出了某些反对意见。从对方的表情中反映出的成交信号当对方开始脱掉外套时；解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌；拍拍对方的肩膀或手臂；如何向对方发出信号12．谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。3放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。4．回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否明确实没有折衷的余地。。一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。第二节商务谈判结束的方式及结果1、最后通牒策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方面的意见5、采取某一种表明结束的行动实践练习1500元/2000元/1500元的底线，他还在找理由压价。你会怎么办？广州华夏职业学院教案首页第七章授课题目第一节谈判终结的判定第二节谈判结束的方式及结果

101节授课班级工商141、144班 课 次第 10 次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解合同签订等的基本内容2、熟悉合同成立的有效条件1、合同成立的主要条件教学重点2、合同纠纷处理的的途径教学难点谈判纠纷的处理

合同成立的有效条件？教学后记广州华夏职业学院教案纸第七章第一节合同的签订、担保、签证和公证面协议或合同是商务谈判的重要组成部分。一、合同的签订一．签字前的审核果一一对照，在确认无误后方可签字。商务合同的主要条款：包括：标的、数量和质量，价款或酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任，根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定双方不作规定对合同也是无效的。二）签字人的确认或企业对外签约。若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。表资格的文件，如授权书、委托书等证明材料，以证明其确实是合法的代表人。三、签字仪式的安排一般合同的签订，只需主谈人与对方签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。态度，有时需专设签字桌，安排高级领导，会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等二、合同有效的条件1、当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。只有经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。2、合同的内容与目的必须合法。会公共利益的合同无效。3、订约的程序、形式和手续必须符合法律规定。法律要求不同，我国涉外经济合同法强调，订立涉外经济合同必须采用书面形式。4三）合同签订的程序：1、要约它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人2、承诺含义：接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。承诺的生效的条件:四三、合同的担保商确定的。谈判协议的担保主要有以下几种形式：(1)保证人。(2)抵押。(3)留置。(4)定金。(5)违约金。四、合同的鉴证和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。五、合同的公证经济合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对经济协议进行审查以证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种监督制度。然。最后，便于从法律上监督合同的履行，提高履约率。种法律监督手段。第二节合同履行与纠纷处理一、合同的履行 和适当履行的原则。 合同签订后，必须按照合同规定的内容认真履行，除非出现不具备实际履行的情况，才允许不实际履行。二、合同纠纷的处理合同纠纷的处理1、协商处理途径2、调解处理途径3、仲裁处理途径第八章

广州华夏职业学院教案首页第11周星期1第3-4授课题目

授课时间节授课班级工商141、144班 课 次第 11次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解商务谈判策略的基本内容2、熟悉商务谈判总体策略的总类和划分教学重点 商务谈判总体策略分类教学难点

商务谈判策略的基本内容？教学后记广州华夏职业学院教案纸第八章第一节商务谈判策略概述一、 商务谈判策略的概念技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称，是一个集合概念和混合概念。二、 商务谈判策略的特点隐藏性针对性不确定性多样性时效性三、 商务谈判策略的作用是谈判中扬长避短和争取主动的有力手段是维护自身利益的有效工具有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段具有引导功能，可以促使谈判顺利达成协四、 运用商务谈判策略的原则有效性原则周密性原则灵活性原则合情合理原则共同利益原则对事不对人原则五、 影响谈判策略制定的因素谈判的内容与性质谈判者的目的谈判对方的实力对比谈判对方的关系第二节商务谈判的总体策略（一）根据谈判的基本方针划分：的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判：也称立场型谈判standpointnegotiation顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。（价值型谈判础上设想各种使双方各有所获的方案。（二）根据谈判的基本姿态划分积极策略消极策略（三）根据谈判的基本方式划分攻势策略防御策略（四）犹太式谈判策略苏联式谈判策略基辛格谈判策略第八章

广州华夏职业学院教案首页第12周星期1第3-4授课题目第三节商务谈判过程应对策略第四节第五节

授课时间节授课班级工商141、144班 课 次第 12次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解不同风格谈判的特点2、了解不同的性格的人物谈判特点及应对策略1， 根据商务谈判风格制定谈判策略教学重点 教学难点

熟练各个阶段使用的谈判策略如何理解报高价、喊低价的策略？教学后记广州华夏职业学院教案纸第三节商务谈判各个阶段的谈判策略一、开局阶段策略：（一）创造良好的谈判气氛：内容。点，从而确定自己的行为方式。生直接影响，而且一经确定就很难改变。影响谈判结果。（二）强化对方的欲望（三）开局阶段的禁忌个人形象差二、磋商阶段策略（一）还价方式如何灵活应用还价？逐项还价；如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价；物”和“软件或技术费”两大块还价。（二）打破谈判僵局的策略寻找共同点打破僵局运用休会策略打破僵局利用调解人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局寻找替代的方案打破僵局场外沟通打破僵局7）采取横向式的谈判打破僵局第四节与不用性格谈判者的应对策略一、与“顽固者”的策略在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点。寻找共同点可以从以下几个方面入手：寻找双方工作上的共同点。寻找双方在生活方面的共同点。寻找双方兴趣、爱好上的共同点。二、应对虚荣谈判者的策略投其所好顾全面子强化制约三、应对感情型谈判者的策略陷阱策略功夫在外策略故意不合作策略第九章

广州华夏职业学院教案首页第13周星期1第3-4授课题目第一节沟通概述第二节语言沟通

授课时间节授课班级工商141、144班 课 次第 13次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解沟通的定义2、了解影响沟通的背景因素1， 沟通要素的与过程教学重点 教学难点教学后记

沟通的分类广州华夏职业学院教案纸第九章第一节沟通概述清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息.公正.所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。一）常见的沟通障碍过早的评价 一心二用注意力分散 直接跳到结论简单思维 偏见模式化 猜想不善于倾听 思想僵硬先入为主 听力障碍压力 精力不够集中只选择想听的内容二）因为人是有差异的，这些差异在交流中都会形成障碍。认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问，变化信息，调整我们的语速和音量来获得理解。处境控制及运用自己的影响力有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，或许还会影响他人也这样做。三）询问的两种基本形式1，封闭式问题特点：寻求事实，避免罗嗦。 缺点：不能充分了解细节带有引导性2，开放式问题特点：收集正确信息的最好方式听了这么久，你也试试看：提问的几点注意事项：避免“多重问题”运用诸如“你认为呢，你觉得如何，你的意思是，…”性问题避免审讯三）赞美的方法保持微笑找赞美点请教也是一种赞美间接赞美赞美对方的缺点四）交谈分三种类型：社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。是建立社交关系的闲聊“…感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂““…”知性谈话：传递资讯。象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。第九章

广州华夏职业学院教案首页第14周星期1第3-4授课题目第三节商务谈判行为语言沟通第四节文字处理

授课时间节授课班级工商141、144班 课 次第 14次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解行为语言的作用2、了解行为语言的观察与运用1， 掌握无声的信息教学重点 教学难点

行为沟通技巧商务谈判中问的技巧有哪些？教学后记广州华夏职业学院教案纸第三节 行为语言沟通一）沟通中的身体语言头部的动作：从点头看态度眼 睛具体表现有如下：善意的肯定和敷衍的应付，要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟表示肯定的：手部放松，手掌张开，手摊开并清除桌上障碍，抚摸下巴表示否定的动作：在身体前边握拳头；双手交叉按在头部后或手指按在额头中央；不断地玩桌上的东西，或将它重新放置；两只脚踝相互交叠时；架二郎腿的人；发言一开始就清喉咙（多是紧张或不安）吹口哨有时是虚张声势，掩饰内心的不安；抽烟：大口吸烟可能是愤怒；不吸烟时可能是紧张；二）留心捕捉脸部表情练习：关掉声音，看电视；从瞳孔见好恶；三）肢体动作可以增添色彩与气氛可以：加强、重复、替代；四）距离代表亲疏1) 密友：0.5M以下2) 一般：0.5_1.2M;3) 商务：1.2_2.4M;公开演讲：3.6M以上;五）开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲；如何用身体语言表达自信做、立姿态坚定挺拔；以开朗的表情辅助自己的评论；以微笑表示高兴、以皱眉表示气愤；平稳、平静的讲解，强调重点词汇，几乎不犹豫。第十章

广州华夏职业学院教案首页第15周星期1第3-4授课题目

授课时间节授课班级工商141、144班 课 次第 15次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解商务谈判礼仪2、了解商务谈判礼节1， 签约礼仪教学重点 教学难点教学后记

见面礼节广州华夏职业学院教案纸一）男士的仪容仪表：

第十章商务谈判的礼仪与礼节:1、从事商务活动的男士需要从以下几个方面注意自己的仪容仪表。发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。上部。面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭2、男士着装的具体要求包括以下几点。①男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。②衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。③领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。④皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。3、握手礼仪握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方而不能左右摆动。通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。3～5秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。女士可以戴手套握手（尤其是在戴晚礼服手套时能带手套握手。握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。时，应谢绝握手并说明理由。握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双不能用冷淡呆板的表情与对方握手。4、介绍–镇定有信心，微笑要自然，自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。为他人作介绍时，将被介绍人的姓名、身份、单位（国家）明，更详细的内容由被介绍者根据其意愿自己去介绍。正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的：先将职务、身份较未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。当两位客人正在交谈时，切勿将其中一人介绍给第三者。主人。介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则，会引起另一方的反感。5寒暄

寒暄是谈判双方进行顺利洽商的前提。寒暄的基本原则是：积极认真，争取主动，迅速调动自己的情绪，表现出与之交往的愿望和真诚；善于选择话题，互致问候；注意场合，讲究方式。寒暄的主要方式有以下几种。问候式寒暄。谈判双方可以根据不同的环境、场合、对象进行问候。当的赞扬。天气、交通、体育赛事等，这样可以打破尴尬的局面，引出话题。寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方回避的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。6、问候在商务谈判中问候语言的运用既表示尊重，又显示亲切，也充分表现出说话者良好的风度和教养。如果初次跟客商见面，问候语言与寒暄语言没有区别。在商务谈判中经常使用的“您好”即可以用做问候，也可用做寒暄。广州华夏职业学院教案首页第十一章国际商务谈判授课题目

161节授课班级工商141、144班 课 次第 16次课

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习理论课∨实验课□ 讨论课

课 时 2 学时教 具多媒体讲义、教材、

习题课□其 他□ 课外阅读资料1、了解不同地区的文化差异2、了解不同地区的谈判风格1， 正确处理文化差异教学重点 教学难点教学后记

灵活应用不同的谈判风格广州华夏职业学院教案纸第十一章国际商务谈判第一节国际商务谈判概述商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。第一节国际商务谈判概述（一）谈判风格在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。（二）影响商务谈判风格的文化因素1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格。2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等3、思维差异东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。4、价值观（具有较强的隐蔽性）第二节 不同地区商人的商务谈判风格（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌——美国商人的谈判风格1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。体条件。

2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。——美国商人的谈判礼仪与禁忌1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。题。时才回赠。

2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。------加拿大商人的谈判风格1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。因此加拿大人的谈判风格大致与英国人和法国人相同；2、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守；法国系商人和蔼可亲，易于接近。3、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼；——加拿大商人的谈判礼仪与禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。（三）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、英国商人的谈判风格（简答）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。经常做为对方索赔的交易条件。2、英国商人的谈判礼仪和禁忌（简答）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。（四）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、德国商人的谈判风格（简答）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。密，制定谈判计划讲究逻辑性。对自己的产品极有信心。追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。严格守时，忌讳晚上谈判。2、德国商人的礼仪与禁忌（简答）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交