营业部自主经营课件

1营业部自主经营王承俊2011年11月1营业部自主经营王承俊12纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营2纲要一、营业部经理的定位3营业部是什么？营业部的定位3营业部是什么？营业部的定位4是以《基本法》这种契约形式加盟的特许经营企业！营业部是一个企业！是一个特殊的企业！营业部的定位4是以《基本法》这种契约形式加盟的特许经营企业！营业部是一个5

营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板！5营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板！6特许经营是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。麦当劳是特许经营的典范！特许经营的特点6特许经营是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商7免费的经营场所和办公环境免费职场装修和经营硬件配备免费广告宣传价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季免收加盟费工商法律税务等问题由公司统一承担产品销售无风险，理赔等损失由公司承担免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持经营无其他风险，平均利润率高达40％公司提供经营费用…新华为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件7免费的经营场所和办公环境免费职场装修和经营硬件配备免费广告8营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些8营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些9成功的寿险经营销售组织管理经营9成功的寿险经营销售组织管理经10纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营10纲要一、营业部经理的定位11通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的进步与文明。营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。营业部经理的使命11通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿保12营业部经理工作职责营业部经理作为营业部的CEO，扮演业务经理、人力资源经理和运营执行官的三重角色致力于建立五大系统，实现营业部的标准化运营业务经理人力资源经理运营执行官业务发展主顾开拓竞赛激励运营管理早会经营差勤管理绩效管理功能小组管理人力发展增员工作的日常计划与管理准新人的开拓、选择与培训日常辅导、销售技能培训职业生涯规划12营业部经理工作职责营业部经理作为营业部的CEO，扮演业务13有效率的获取大量的良质契约育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展营业部经理的首要职责13有效率的获取大量的良质契约营业部经理的首要职责14主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。业务员的工作职责14业务员的工作职责15同业务员的职责（1-8项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；育成业务主管。业务主任的工作职责15同业务员的职责（1-8项）；业务主任的工作职责16同主任的职责（1-7项）；拟定营业部经营哲学；业绩及人力发展计划的制定；对所辖人员的辅导及训练；营业部业务、会报等活动的规划与执行；对所辖人员的管理与监督；各项经营绩效与任务的达成；各项成本与费用的控管；地区公共关系的建立。营业部经理的工作职责16营业部经理的工作职责1.2-29正直承受压力发展人际关系的技巧时间管理与授权辅导与指导的能力销售技巧寻求和接纳协助的意愿营业部经理应具备的特质1.2-29正直营业部经理应具备的特质业务管理的能力解决问题的技巧口头沟通的技巧坚强的毅力规划与执行的技巧对组织的忠诚度环境的适应力营业部经理应具备的特质（续）业务管理的能力营业部经理应具备的特质（续）19纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营19纲要一、营业部经理的定位20营业部经营的目标利润最大化企业利润市场忠诚客户群忠诚员工队伍职涯规划在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点：团队经营市场经营直接表现为营业部资本的扩大，包括团队资本和客户资本两项。20营业部经营的目标利润最大化企业利润市场忠诚客户群忠诚员工21经常成本维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱21经常成本维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱22资本投资营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱22资本投资营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱23营业部的发展阶段1、成立期2、成长期3、成熟期23营业部的发展阶段1、成立期2、成长期3、成熟期241、人力快速发展2、大量的新契约3、低留存率、高脱落率4、成本经营大5、经营人才不足6、管理制度松散7、培训与辅导不系统成立期特点241、人力快速发展成立期特点25成立期工作重点1、清理不合格人员2、提高整体员工素质3、完善激励与培训4、预算经营成本5、规范晨、夕会6、差勤管理等制度化7、常抓增员、业绩不松懈25成立期工作重点1、清理不合格人员261、营业组织结构渐趋完善2、重视经营绩效3、成本经营上轨道4、契约品质获改善5、人才脱落逐渐趋缓6、管理水平逐步提高7、重视保户服务质量成长期特点261、营业组织结构渐趋完善成长期特点271、完善训练功能小组2、重视团队经营绩效3、前瞻性、计划性要强4、重视业务员品质管理5、有意识培养优秀主管6、提高主管的管理水平7、注重市场的部门品牌8、常抓增员、选才不松懈成长期工作重点271、完善训练功能小组成长期工作重点281、资讯网络全面电脑化2、经营专业化3、契约品质良好4、单位人才济济5、发展关系企业6、重视形象公益活动7、资金成本运用成为首要工作成熟期特点281、资讯网络全面电脑化成熟期特点291、建立客户服务体系2、建立销售支援体系3、建立辅导训练体系4、建立活动管理体系5、建立会报管理体系6、建立增员选择体系成熟期工作重点291、建立客户服务体系成熟期工作重点30纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营30纲要一、营业部经理的定位31监督支持协调营业部分级管理与资源配置及IT支持增员选择技能训练销售支持日常管理绩效管理营业部功能小组营业部经营系统营业部经营系统31监督支持协调营业部分级管理与增员选择技能训练销售支持日常P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制辅导训练日常管理绩效管理系统OSDC销售支持系统作用包括增员34增员计划的制定与执行增员活动运作创业说明会增员系统增员的选择衔接训练技能训练主任辅导训练日常训练销售支持竞赛激励主顾开拓行销辅助品日常管理早会经营差勤管理品质管理职场布置档案管理绩效管理周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估营业部经营系统综述34增员计划的制定与执行增员活动运作创业说明会增员系统增员的日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作增员系统的内容增员系统1.标准化增员2.增员计划的3.增员人辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与4.营业销售支持系统的内容：销售支持系统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动销售支持系统的内容：销售支持系统1.营业部主顾2.业务员主顾绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划2.绩效追踪340纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营40纲要一、营业部经理的定位硬件支持办公室（办公桌、办公椅）电脑投影仪照片仅供参考硬件支持办公室（办公桌、办公椅）照片仅供参考软件支持部经理关怀体检重要节日慰问照片仅供参考软件支持部经理关怀照片仅供参考培训支持(一）新人入司0个月保代新人专属会转正冲刺绩优专属会第1个月第3个月衔接训练部经理养成风云计划4-6个月绩优培训班顾问式销售晋升后次月每月举办1-2年

服务式行销2年以上晋升资深后四大体系立体化贯穿其中主任晋升有效表达PTTTLT1转正培训新人班部经理晋升部经理晋升后参加总公司培训部经理研修研修储备导师库部经理晋升后每年4次每周举办新人导师主管绩优培训支持(一）新人入司0个月保代新人转正冲刺绩优专培训支持(二）部经理养成部经理晋升部经理研修部经理条件与价值经营哲学建立营业部经营计划制定五大系统介绍时间管理目标与行动总公司课程团队、增员、辅导等日产管理系统技能训练系统增员选择系统销售支持系统绩效管理系统经营管理研讨培训支持(二）部经理养成部经理晋升部经理研修部经理条件与价值2012年重要专案——营销员荣誉体系一览表2012年重要专案——营销员荣誉体系一览表2012年重要专案——标准组方案分公司标准组方案设立目的：引导营业组持续组织发展，关注大直辖与绩优建设，获取基本法最大利益。特设立分公司标准组营运基金方案。分公司标准部方案内容：按照月度营业组标准奖励组营运基金。月末规模人力不能负增长级别月初规模人力有效人力星光人力奖励运营基金铜牌营业组6人以上41300元银牌营业组9人以上62600元金牌营业组10人以上83900元注：1、主管当月须开单，并计入小组有效及星光人力；

2、连续三个月达成标准组方案，分公司予以授牌；全年连续达成次数最多的营业组，授予“安徽新华第一组称号”；2012年重要专案——标准组方案分公司标准组方案设立目的：引分公司标准部方案设立目的：引导营业部按照基本法标准做大做强，提升部经理自主营运能力。特设立分公司标准部营运基金方案。分公司标准部方案内容：按照月度营业部标准奖励部营运基金。月末规模人力不得负增长。级别月初规模人力活动率当月绩优人力部营运基金A级营业部70人以上50％15人3000元B级营业部50人以上55％10人2000元C级营业部30人以上60％5人1000元注：1、连续三个月达成标准部方案，分公司予以授牌；全年连续达成次数最多的营业部，授予“安徽新华第一部称号”；

2、2012年元月营业部人均过万元，奖励“投影仪”一台（为公司固定资产）。2012年重要专案——标准部方案分公司标准部方案设立目的：引导营业部按照基本法标准做大做强，48做正确的事情方向和速度决定结果！48做正确的事情49营业部自主经营王承俊2011年11月1营业部自主经营王承俊4950纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营2纲要一、营业部经理的定位51营业部是什么？营业部的定位3营业部是什么？营业部的定位52是以《基本法》这种契约形式加盟的特许经营企业！营业部是一个企业！是一个特殊的企业！营业部的定位4是以《基本法》这种契约形式加盟的特许经营企业！营业部是一个53

营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板！5营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板！54特许经营是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。麦当劳是特许经营的典范！特许经营的特点6特许经营是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商55免费的经营场所和办公环境免费职场装修和经营硬件配备免费广告宣传价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季免收加盟费工商法律税务等问题由公司统一承担产品销售无风险，理赔等损失由公司承担免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持经营无其他风险，平均利润率高达40％公司提供经营费用…新华为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件7免费的经营场所和办公环境免费职场装修和经营硬件配备免费广告56营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些8营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些57成功的寿险经营销售组织管理经营9成功的寿险经营销售组织管理经58纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营10纲要一、营业部经理的定位59通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的进步与文明。营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。营业部经理的使命11通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿保60营业部经理工作职责营业部经理作为营业部的CEO，扮演业务经理、人力资源经理和运营执行官的三重角色致力于建立五大系统，实现营业部的标准化运营业务经理人力资源经理运营执行官业务发展主顾开拓竞赛激励运营管理早会经营差勤管理绩效管理功能小组管理人力发展增员工作的日常计划与管理准新人的开拓、选择与培训日常辅导、销售技能培训职业生涯规划12营业部经理工作职责营业部经理作为营业部的CEO，扮演业务61有效率的获取大量的良质契约育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展营业部经理的首要职责13有效率的获取大量的良质契约营业部经理的首要职责62主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。业务员的工作职责14业务员的工作职责63同业务员的职责（1-8项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；育成业务主管。业务主任的工作职责15同业务员的职责（1-8项）；业务主任的工作职责64同主任的职责（1-7项）；拟定营业部经营哲学；业绩及人力发展计划的制定；对所辖人员的辅导及训练；营业部业务、会报等活动的规划与执行；对所辖人员的管理与监督；各项经营绩效与任务的达成；各项成本与费用的控管；地区公共关系的建立。营业部经理的工作职责16营业部经理的工作职责1.2-29正直承受压力发展人际关系的技巧时间管理与授权辅导与指导的能力销售技巧寻求和接纳协助的意愿营业部经理应具备的特质1.2-29正直营业部经理应具备的特质业务管理的能力解决问题的技巧口头沟通的技巧坚强的毅力规划与执行的技巧对组织的忠诚度环境的适应力营业部经理应具备的特质（续）业务管理的能力营业部经理应具备的特质（续）67纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营19纲要一、营业部经理的定位68营业部经营的目标利润最大化企业利润市场忠诚客户群忠诚员工队伍职涯规划在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点：团队经营市场经营直接表现为营业部资本的扩大，包括团队资本和客户资本两项。20营业部经营的目标利润最大化企业利润市场忠诚客户群忠诚员工69经常成本维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱21经常成本维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱70资本投资营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱22资本投资营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱71营业部的发展阶段1、成立期2、成长期3、成熟期23营业部的发展阶段1、成立期2、成长期3、成熟期721、人力快速发展2、大量的新契约3、低留存率、高脱落率4、成本经营大5、经营人才不足6、管理制度松散7、培训与辅导不系统成立期特点241、人力快速发展成立期特点73成立期工作重点1、清理不合格人员2、提高整体员工素质3、完善激励与培训4、预算经营成本5、规范晨、夕会6、差勤管理等制度化7、常抓增员、业绩不松懈25成立期工作重点1、清理不合格人员741、营业组织结构渐趋完善2、重视经营绩效3、成本经营上轨道4、契约品质获改善5、人才脱落逐渐趋缓6、管理水平逐步提高7、重视保户服务质量成长期特点261、营业组织结构渐趋完善成长期特点751、完善训练功能小组2、重视团队经营绩效3、前瞻性、计划性要强4、重视业务员品质管理5、有意识培养优秀主管6、提高主管的管理水平7、注重市场的部门品牌8、常抓增员、选才不松懈成长期工作重点271、完善训练功能小组成长期工作重点761、资讯网络全面电脑化2、经营专业化3、契约品质良好4、单位人才济济5、发展关系企业6、重视形象公益活动7、资金成本运用成为首要工作成熟期特点281、资讯网络全面电脑化成熟期特点771、建立客户服务体系2、建立销售支援体系3、建立辅导训练体系4、建立活动管理体系5、建立会报管理体系6、建立增员选择体系成熟期工作重点291、建立客户服务体系成熟期工作重点78纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营30纲要一、营业部经理的定位79监督支持协调营业部分级管理与资源配置及IT支持增员选择技能训练销售支持日常管理绩效管理营业部功能小组营业部经营系统营业部经营系统31监督支持协调营业部分级管理与增员选择技能训练销售支持日常P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制辅导训练日常管理绩效管理系统OSDC销售支持系统作用包括增员82增员计划的制定与执行增员活动运作创业说明会增员系统增员的选择衔接训练技能训练主任辅导训练日常训练销售支持竞赛激励主顾开拓行销辅助品日常管理早会经营差勤管理品质管理职场布置档案管理绩效管理周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估营业部经营系统综述34增员计划的制定与执行增员活动运作创业说明会增员系统增员的日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作增员系统的内容增员系统1.标准化增员2.增员计划的3.增员人辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与4.营业销售支持系统的内容：销售支持系统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动销售支持系统的内容：销售支持系统1.营业部主顾2.业务员主顾绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划2.绩效追踪388纲要一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营40纲要一、营业部经理的定位硬件支持办公室（办公桌、办公椅）电脑投影仪照片仅供参考硬件支持办公室（办公桌、办公椅）照片仅供参考软件支持部经理关怀体检重要节日慰问照片仅供参考软件支持部经理关怀照片仅供参考培训支持(一）新人入司0个月