怎样从推销员到顶级CEO

38/38从推销员到顶级CEO：确信的力量本书展现了韩国熊津集团创始人及现任董事长尹锡金先生30多年来的创业和经营心得，传授作者从一个从街头推销员做到年销售300亿元的企业的CEO的创业经历中独到的经营秘诀和富有洞察力的成功智慧。本书以诸多亲身实例为基础，明确揭示了确信性考虑和积极的态度能够改变人的以后和命运这一事实。作者主张确信性的考虑和积极的态度确实是让他实现梦想的坚实原动力，他还强调企业经营所必需的“创意”和“热情”最终也是源于确信性的考虑。作者：尹锡金出版：世界图书出版公司第1节：确信的力量(1)

【序言】

梦想有多大，人生就有多大

儿时，家里经济不宽裕，我的梦想是大米饭能够想吃多少就有多少。在那个贫困的年代，四代务农的家里尽管也有一点儿田地，但只靠父母的两双手，要养活我们兄弟九人依旧时常捉襟见肘。

上中学时，我的梦想是成为银行职员。那是中学二年级的时候，我第一次去首尔，在从清凉里到首尔站的路上看到了几位穿着白衬衫的银行职员，他们看起来特不精神，我内心便悄然萌生了做一名银行职员的方法。20多岁时，我在不列颠百科全书公司韩国分公司工作，我的梦想是成为最优秀的推销员，能够得到客户的信任，制造出高水平的业绩。

30多岁进入出版行业后，我又有了新的梦想，那确实是要将我的出版社办成业界首屈一指的大型出版社。因此，在当时，这只是梦想而已，还不能成为目标。假如讲大型出版社是一艘巨型轮船的话，我们只是是跟在它后边的一叶小舟，如此的目标遥不可及。

然而，梦想这种东西真是十分奇妙，它在你的脑海中一遍遍不断地盘旋，突然有一天就确实成了现实。1980年刚起步时，我的出版社规模专门小，几乎没人明白，7名职员也只是负责送书和收账的业务，连个像样的编辑部都没有。但我总是怀着把它进展成大型出版社的梦想，时刻关注着那些大型出版社的动向，我不停地考虑我们与它们的差不，研究它们的进展历程。10年之后，曾经可望而不可即的大型出版社之梦终于在我的手中实现了。

从梦想到现实的转变始于“确信性考虑”。在此基础上，加上信念和意志，梦想就会逐渐转化为现实。所谓确信性考虑，并不是盲目乐观和完全以自我为中心的考虑，而是指要具备实现梦想的自信心。当遇到问题或者陷入不利状况时，用坚强的意志去克服困难，相信“我能行”，这才是真正意义上的确信性考虑。

有些人会感叹“岁月不饶人”，甚至许多年轻人也会以年龄作为不能成事的借口。但是，生活的热情和梦想的大小不应随着年龄的增长而降低和减小。我认为，年龄越大，梦想就应该越大。因为随着年龄的增长和经验的积存，一个人能了解到更多实现梦想的方法，梦想因此就应该更大了。美国前总统乔治?布什（老布什）在85岁生日时讲跳伞是他的梦想，后来他成功地实现了这一梦想。老布什还讲他预备90岁的时候要再次挑战跳伞。由此可见，只要有梦想，永久都可不能晚。

我决定写这本书的初衷是希望年轻人有更多的梦想。困难和痛苦总是比欢乐和幸福多，这确实是人生。近来由于经济状况恶化，就业问题凸显，越来越多的年轻人失去了梦想，让人倍感惋惜。人有了梦想，即使面临考验，也能发挥克服困难的勇气和智慧。只要有梦想，目标就会变得明确，不管何时都可不能轻言放弃。第2节：确信的力量(2)

人只要活着，就会对以后怀有梦想。梦想和希望不是不人给予的，而是自己给自己确立并努力去实现的。梦想越多运气越好。幸福和地位要与不如自己的人相比，而梦想和目标则要与高于自己的人相比。怀有伟大的梦想，即使最终没能实现，在通往梦想的道路上，个人的竞争力也能够得到提升。

这本书记录了一个心怀梦想的人，在资金、产品、人力等条件样样匮乏的情况下，为了实现梦想努力奋斗的创业过程。它记载的尽管是一个经营者的经验和企业的成长过程，但我认为，这同样适用于每个人的生活。企业像人一样有生命，像人一样会成长，也像人一样会经历喜怒哀乐。我是在经营企业的过程中确立起自己的人生观的，我想把这些经验同更多的年轻人分享，因此写下了这本书。

现在的梦想确实是以后的生活，不管何时我都牢记这一点。我总是努力拥有更好的梦想。我一直把自己看做20岁的青年。我的梦想一天天长大，我有专门多想要做的情况和想要学习的东西，还想要结识专门多人，得到更多的爱。

想要以后比现在更好，就要怀有梦想。梦想有多大，人生就有多大。尽管梦想在脑海里的时候仅仅是梦想而已，但每天反复考虑反复琢磨，梦想就会变成意志。有了意志，再有积极实践的热情，梦想就会成为眼前的现实！

尹锡金第3节：确信的力量(3)

第1章

以创始者的心态去挑战

生活中有时会感到迷茫。这时不要动摇，不要踌躇，不要回避，要以“我能行”的信念去开发新的道路。世上的路差不多上由人来开发的，而你就将成为那个开发新的道路的人。只走那些安全、宽敞的道路是专门难成功的。不要可怕前方无路，要相信一定能够辟出新的道路来。在你相信“我能行”的那一瞬间，新的道路就差不多在你眼前展开。

从推销员开始的人生挑战

刚刚步入社会的时候，我做小生意失败了，每天无所事事，只靠下围棋度日，变得有些灰心丧气，如此的生活一直持续到我获得在不列颠百科全书公司做推销员的工作机会。这份工作，使我的生活发生了翻天覆地的变化。做推销员获得的人生经验，为我今天事业的成功打下了坚实的基础。

1971年7月，27岁的我正在找工作。一天，我来到了位于釜山光复洞农协大厦的不列颠百科全书公司韩国分公司。当时的不列颠百科全书公司以“用最优秀的推销员来推销最有名的百科辞典”而闻名。一进大厦的门，我就开始惴惴不安。那个世界闻名的大型企业会录用我吗？即使确实被录用了，毫无推销经验的我又能做好这份工作吗？

我一进办公室，就受到经理的热情接待。他用两个多小时的时刻，向我介绍了不列颠百科全书公司的一些情况，还为我勾勒出了一幅美好的前景图。

经理的话我至今仍记得清清晰楚：“不管你今后是做生意依旧做不的情况，想要成为领导者，都有必要尝试一下推销工作。推销确实是要讲服不人同意自己，它会使你具备强大的精神力量。假如你有做大事的抱负，做推销的经验会成为你的重要资本。”

尽管我对推销工作的重要性与经理有着强烈的共识，可对自己能否胜任这份工作，我依旧心存疑虑，心情专门复杂。

面谈结束后，经理让我去另一个办公室稍作等候。我一进到另一个房间，就看到里边有个专门帅气的年轻人正在用流利的英语打电话。

我坐在椅子上看着他，心想：那个人的英语讲得真好啊！而且长得这么英俊，还那么聪慧??

不一会儿，那位年轻人结束通话坐到我旁边来。我按捺不住好奇心，试探着问：“您在这儿上班吗？”

“是的。”他点头回答。

“有多久了？”

“半个月了。”

“不行意思，我能问一下这段时刻您一共卖出几套百科词典吗？”

那个年轻人犹豫了一下，尴尬地笑着讲：“一套也没卖出去。”失望之情表露无遗。

他英语讲得这么好，形象又不错，可半个月却一套书也没卖出去。我是个地地道道的土包子，英语又差，更没什么希望了??想到那个地点，我完全失去了信心。

我连个招呼都没跟经理打，就回家了。当时我认为，关于完全不可能胜任的工作，没有必要强求。

但是确实什么都不做，就如此靠下围棋混生活，内心又觉得专门不舒服。必须抓紧找个工作来做。我专门彷徨，在什么都做不成的失败意识和一切都要重新开始的挑战意识之间，有些不知所措。最终，在极度的苦闷之后，我依旧决定再试一次。

第二天，我又来到了不列颠百科全书公司办公室。我跟经理解释讲昨天有点急事，没能打招呼就走了，请求他的原谅。幸运的是经理也没追问就让我坐下了。我刚坐下来，就见一个男人拎着提包步履沉重地走进办公室。

“今天只卖出去了两套。”那个男人闷闷不乐地把几张纸递给经理。

我一下子来了精神，简直不敢相信自己的耳朵。只卖出去两套？当时一套不列颠百科全书的价格高达27万韩元（约合人民币1500元）。由于价格高，推销员卖出去一套所得的提成，就够买一套昂贵的西服了。要明白，一个一般职员要攒几个月的钞票才能买一套西服呢。然而那个男人只用一天的工夫就能买两套了。

我努力按捺住心中的兴奋，问道：“抱歉，迄今为止您一共卖出去多少套？”

他大概觉得没什么大不了的，专门自然地讲道：“卖了17套，那个月的打算是30套。”第4节：确信的力量(4)

我大吃一惊，仅仅是提成就够买30套西服了。

那个貌不惊人的男人的话，让我重新燃起了希望。那一瞬间，我脑海里诸如“推销工作十分困难”的偏见和“只有非同一般的人才能做推销员”的固有观念开始动摇了。

“他能做到，我就能做到，我没有理由做不到啊。现在我的目标确实是成为卖出最多不列颠百科全书的人。”

因此，在他走了以后，我用坚决的语气向经理表示了自己的决心。尽管没什么推销经验和知识储备，但我告诉自己，只要用心，就一定能做好。就如此，我那个曾经百无聊赖的失业人员，仅仅因为一个简单的动力和貌似不切实际的目标，正式开始了在不列颠百科全书公司的推销生涯。

假如什么情况都不做，整天沉醉在无望的情绪中，一切都可不能改变。只有在某件事上开始挑战，现实才会逐渐发生改变。假如我一直无法改变推销专门困难的观念，连尝试一下都不肯的话，大概就只能一直失业在家了。

现在，青年失业问题差不多成为公认的严峻社会问题。许多年轻人满腹牢骚，抱怨即使想工作也没有机会。但是，想获得工作机会需要的不是发牢骚，而是勇于挑战。不去挑战，就什么都做不成，敢于挑战的人总会有所收获。

也许你在情况还没开始之前就先可怕了，断定“我不行”。也许你会借口要具备如此或那样的条件才能开始，从而在挑战面前止步不前。事实上无须担心成果能有多大。只要抱着“不人能做的情况我也能做”的挑战信念，只要有勇于挑战和尝试的决心，不管是谁都能站上一个全新的起点。

自信是成功的一半

“如何样才能把大象放进冰箱里？”

关于那个问题，专门多人都会反问：“大象那么大，冰箱那么小，如何可能放进冰箱里呢？”然而答案专门简单：打开冰箱门，把大象放到里面去，再把冰箱门关上就行了。这是任何人都能想到的答案，然而大部分人连想都不想就先入为主地断定不可能实现。至于有没有能装得下一头大象的冰箱，这是之后的问题了。就算没有那么大的冰箱，按照大象的尺寸生产一台不就行了？可专门多人却先行下了决定，连尝试都不肯。

相信可能性的人和不相信可能性的人的行为方式是全然不同的。在遇到问题的时候，认为可能成功的人一定会想尽方法来解决困难，而认为不可能成功的人就可不能为此劳神。抛开成败不谈，努力尝试的人与不去尝试的人所经历的人生也是截然不同的。想要缩短两者获得的成果之间的差距，并非易事。

我在不列颠百科全书公司推销出的第一套书，确实是凭借着“没有什么不可能”的信念去挑战才实现销售的。第5节：确信的力量(5)

正式上班之前，我专门买了一个新皮包，新工作要有新气象嘛！然而当我提着新皮包豪气冲天地开始第一天的推销生涯时，却发觉自己连出了大楼后该去哪儿都不明白。生长于忠清南道的我在釜山一个认识的人都没有。

“不管三七二十一，先去访问一下大公司的老总。”

我来到繁华的中央洞、光复洞和南浦洞，走进那些招牌看起来还不错的公司，讲要见他们的总经理。然而见总经理并非易事。有的公司，我才到门卫室就被挡住了；还有的公司，我经历了一番波折，好不容易通过了门卫室，却又被秘书拦在了门外。最难堪的是，当被秘书追根究底地盘问是不是确实认识总经理时，我不仅心慌意乱，还总是忍不住脸红。在被拒绝了许多次之后，我终于见到了一家小公司的总经理。第一次进行商品讲明的那个场景，我至今依旧经历犹新。

“不列颠百科全书是世界上最好的辞典，它是特不行的收藏品。”

讲了这么一句之后，我就再也讲不出不的话来了。我不明白还应讲些什么，脑子里一片空白，对方自然也觉得专门扫兴。我之前认为自己只要见到了客户，就能专门好地作出讲明，可确实见到客户之后，不讲讲明，连话都讲不顺畅了。

从那个公司出来之后，我就在附近的过街天桥上转来转去，直到因惭愧而火烧火燎的大红脸逐渐恢复正常，慌乱的心也才开始镇定下来。之后，我认真地考虑，分析刚才究竟是哪里出了问题。

“什么缘故在客户面前连话都讲不行？难道推销确实不适合我？”

认真想过之后，我找到了问题的关键。我现在连图书介绍都还不熟练，而对方又是公司的总经理，因此内心会专门紧张。因此，我想了一个方法，决定先找一个能够让自己放松的对象练习图书介绍。我在附近随便找了家小店，走了到里面去。

“我来自不列颠百科全书公司。”

那位店长突然听到这么一句话，一下子愣住了。每天等着顾客上门的小店店长因此可不能对写满了英文的外国百科全书感兴趣。然而奇妙的是，我难道能当着他的面滔滔不绝地讲解起来。心情放松了，图书介绍就做得格外好。对着陌生人练习了几次之后，我之前紧绷的神经松下来，人也有了自信。

夜幕降临的时候，我看到一家卖三合板的店铺。

“嗯，三合板是专门贵的东西，这家店的收入应该不错吧。”

我走进店里，正在算账的小姐和一个中年男人抬头看了看我。

“请问总经理在吗？”我问。

“我确实是。”那个中年男人斯文地回答。

我郑重其事地递上名片，自我介绍是来自美国的不列颠百科全书公司的。那时候提到美国，专门能吸引人们的关注。也许是之前练习过几次了，这次我差不多能够以十分放松的心态来做介绍。第6节：确信的力量(6)

当我顺利地结束图书讲明的时候，那个总经理突然讲道：“嗯，专门好。给我来一套吧！”

总经理痛快地在合约上签了字。看着他签字的模样，我快要抑制不住内心的兴奋了。心怦怦地跳，手内心差不多上汗。这但是我有生以来的第一次销售成功记录啊！

签了合约之后，我要求总经理先交订金，他讲第二天再给我。我觉得只要签了合约，钞票改日再给也没问题，就步伐轻快地回了办公室。

“我今天签下第一份合约了。”我走进办公室，志得意满地将合约交给经理。

经理就像我想象中的一样起身和我握手，大声讲：“祝贺尹锡金的初次销售成功！”接下来，经理话锋一转，立即追问道：“订金收回来了吗？”

“没有，他讲改日给我，我改日去收。”

“没有订金的话合约是不成立的。订金要在签订合约的同时收取才行。你连这都不明白吗？改日早上6点你把订金收了再来上班。”

早上6点？我内心忍不住嘀咕：你知不明白一大早就去向生意人要钞票是多么困难的事？不管是我依旧对方，那么早就去，内心都不痛快??

不管经理是如何要求的，我都不打算那么早就去。然而下班回家之后，经理的吩咐仍在脑海里挥之不去。最终，第二天我依旧起了个大早，由于实在不忍心6点钟就去打搅人家，我就在7点左右到了那家店铺附近，等着他们开门。一看到总经理打开了卷帘门，我赶忙上前打招呼。他吓了一跳，看起来忘了昨天承诺的事似的，问我有什么事。

我提心吊胆，怕他会不快乐，专门忐忑地讲：“对不起，我昨天没收订金，因此公司不同意合约。我是来收订金的。”

“是吗？你那个年轻人可真是勤快啊！”

总经理痛快地支付了订金，那一瞬间我觉得比前一天还兴奋。功夫不负有心人啊！没有什么情况是不可能的。

在签订第一份合约的两天时刻里，我学到了专门多东西，也切切实实地体会到，未经尝试仅凭臆想就推断情况专门困难并因此放弃付诸行动是多么的愚蠢。同时，我也明白了任何情况假如事前就断定不可能的话，就一定做不成。

生活中有时会感到迷茫。这时不要动摇，不要踌躇，不要回避，要以“我能行”的信念去开发新的道路。世上的路差不多上由人来开发的，而你就将成为那个开发新的道路的人。只走那些安全、宽敞的道路是专门难成功的。不要可怕前方无路，要相信一定能够开发出一条新的道路来。在你相信“我能行”的那一瞬间，新的道路就差不多在你眼前展开。

不管什么情况，不要可怕失败，要勇于挑战。只要以“我能行”的信念去挑战，就能变不可能为可能。这正是成功的第一步。第7节：确信的力量(7)

相信自己行，才会“我能行”

假如你决定相信自己，勇敢地去挑战的话，就要学会以确信的方式来解读和同意客观存在的外部条件。当你不得不与一位爱挑刺儿的上司一起工作时，不如把这当做是一种自我磨练。当公司陷入困境的时候，也无需怕被裁员而惶惶不安，不如把这当做是一次展现实力的机会，更加努力地工作。就如同健康状况下滑，躯体发出信号时，与其等待疾病的到来，不如就以此为契机，改掉不良的生活适应，让自己变得更健康、更强壮。

外部环境是不以我们的意志为转移的，它既能够讲是一种考验，也能够讲是使我们变得更加坚强的一种锻炼。不管遇到多么不利的情况，都能从确信的角度去看待它，使它变成对自身的一种激励和督促，下定决心一定要克服它。如此的人，不管在什么领域都能够取得成功。

下面是我去访问一个中小企业总经理时发生的故事。事实上，约见他没费什么劲。然而一打开图书讲明书，我就发觉他皱起了眉头。推销员总是对客户的表情专门敏感。可即使如此，我也不能就此放弃。我鼓起勇气开始介绍，他的表情却越来越不耐烦了。

我屈腿蹲跪在他周围竭尽全力地为他介绍不列颠百科全书的种种优点，讲得口干舌燥，但是他最后只撂下了这么一句话：“我是可不能买的。”

尽管感受交流专门困难，但我依旧怀着一线希望，没有停止讲明。后来他开始生气了，而我依旧没有停下来，最后他忍无可忍地咆哮着叫我滚出去。

走出总经理办公室时，我的心境专门凄凉，脸上火辣辣的，耻辱之情油然而生。

“秘书会如何看我？鄙视我？依旧觉得我专门悲伤？”

那个时候我一门心思想抓紧逃离那个地点，甚至开始犹豫是否还要接着做这份工作——自己遭遇种种难堪不讲，还招人厌烦，给不人带来负担——我专门担心是否终生都要在如此的苦闷心境中工作了。

但与此同时，我心中安慰自己道：“我还年轻，年轻确实是一种专门了不起的资本。有什么能同27岁黄金一样的青春进行交换呢？即使刚才那位年逾六旬的总经理情愿用他的地位和全部财产来交换我的青春，我都不肯换。如此讲来，我并不比他差啊。”

一想到这儿，我的心情就好了许多，心中也重新萌发出一股勇气。自那以后，我就养成了凡是遭遇拒绝的时候——不管是从一开始就被拒绝，依旧最初看起来客户有购买意愿但后来又放弃了——都会一边哼歌一边让心情平静下来的适应。哼歌总是能让我消除心中的悲伤和挫折，萌生重新开始的欲望。

在困难中得到的成长有着重要的价值，正是因为了解到了这一点，我也会制造一些困难状况来磨练自己。在不列颠百科全书公司跑业务的时候，每次出差我都只预备一天的住宿费和仅够吃一顿早餐的钞票。假如出差后不能迅速签订合约的话，我就要挨饿。我决心将自己放到困难的环境之中，逼自己竭尽全力做到最好。也许正因如此，每次出差，我总是能够不费劲地签订合约，提成都能够支付出差期间的住宿费用和活动经费。第8节：确信的力量(8)

有一次我在庆尚南道三千浦出差时，发生了如此一件事。我和同事先找了一家旅馆住了下来，然后第二天一大早吃完早饭，就精神饱满地开始工作了。然而不知什么缘故，奔波了一整天，两个人都没有签成合约。几位当地名人访问过了，人来人往的医院和市场也去过了，一直忙到中午，却连一份合约都没签到。我们连吃午饭的钞票都没有了。我们饿着肚子一直工作到天黑，可依旧一无所获。回到旅馆以后，两人都身心俱疲地躺到了床上。

“假如改日也签不到合约该如何办？改日的住宿费从哪来？”带着如此的不安和担忧，我们如何也睡不着。而且因为从中午就没吃饭，我们的肚子饿得咕咕叫。

漫长的一夜过去了。因为没有结清前一天的住宿费，旅馆的老总也有些不快乐。我向旅馆老总解释讲不人会送钞票过来，请他稍等一些时刻。之后，同事留在旅馆，我则一个人提着包出去接着跑业务了。

整个上午我都在马不停蹄地跑东跑西，却仍然一份合约都没能签下来。肚子实在饿得不行了，我想起附近有一家当铺，便想去把手表当掉，先吃上一顿。尽管手表当不了几个钞票，但依旧能解决一两顿饭的，我一边想一边不停地摸着手表。算起来，从昨天中午开始我已饿了一整天了。无法忍受饥饿的我不知不觉走到了那家当铺的门口，然而在看到当铺招牌的那一瞬间，我想起了自己只带着微薄出差费是因为怀有“不管发生什么事，在签合约之前都不吃饭”的决心。假如就如此打破事先定下的规矩，那之前的努力就都白费了。

我的内心一阵纠结。连续饿了几顿饭确实特不难受，但我又觉得一个二十来岁的年轻人绝对不能够仅仅因为饥饿就将自己的决心抛到脑后。因此我咬紧牙关，重新迈开了脚步。

“我一定能做到！”我怀着如此的决心，一步步地向前走。

但是假如我的声音和表情都有气无力，客户还会认真倾听我讲的话吗？

想到那个地点，我又强迫自己在访问客户时声音要更加有力，表情要更加明快爽朗。三千浦没有亲朋好友能够访问，我只好毫无目的地走街串巷推销商品。下午5点钟左右，我走进了一家私人医院。尽管几乎连讲话的力气都没有了，我依旧强打精神开始介绍图书。假如这次再失败，就意味着这一天又白费了。

客户最初也没什么反应，只是在我不停的介绍之下，他开始表现出了一点兴趣。因此我更加努力地介绍，连吃奶的力气都使出来了。不一会儿，令我无比期盼的那句话终于从客户的口中讲了出来。

“那我就买一套吧！”

这是我连续两天忍受着饥饿的煎熬所换来的一份合约。

第9节：确信的力量(9)

签了合约之后，我赶忙用拿到的合约提成和同事美美地吃了一餐，结清了拖欠旅馆的住宿费用。做完这一切以后，疲乏涌了上来，那天，夜幕刚刚降临，我就沉沉地进入了梦乡。第二天，我和同事又开始更加努力地到处推销，接连签下了三份合约，第三天又签下了两份??到最后一天，我们两个人一共签了十份合约，高快乐兴地回到了公司。

假如为了一时的饥饿而去当铺当了手表买饭吃的话，我还会有“一定要签下合约”的那种紧迫感吗？也许，在填饱肚子睡了一晚之后，我们连一份合约也签不下来，就打道回府了。确实是这种不管遇到什么情况都一定要坚持下去的信念使我变得更加强大。

当月，我成了不列颠百科全书公司韩国分公司的“明星职员”。这标志着我是全韩国500名不列颠百科全书公司职员中的佼佼者。曾经连推销是什么都不明白的我，现在难道成了不列颠百科全书公司金牌推销员，取得如此的成果，连我自己都感到吃惊。同时，我的收入水平也大大超出了预想。

与明星职员的耀眼光环和丰厚收入相比，怀着“我能行”的信念去挑战的每一个瞬间更让我感到欣慰。因为正是这些宝贵的经历让我体会到，只要挑战就能够成功，越是历经磨难克服重重困难，就越能收获大而甜的果实。

任何人在工作中都会遇到困难和挫折。假如不能克服它们，便得不到任何收获。每个人都要学会去渡过那些低谷期。只有确信性的考虑方式和“我能行”的坚决信心，才能激发出我们躯体里潜在的能力，并使它们如火山般爆发出来。以积极乐观的态度对待工作，你会惊叹“原来我也这么强”，也会获得“我也能做得专门棒”的自信。

不做就可不能成功，一定能够做到的信念将引导我们走向成功。商场如同硝烟布满的战场，只有抱着不胜即死的信念和一定要活着回去的坚决决心，才能使我们在竞争残酷的商业战场上存活下来。

20岁无所畏惧的热情

跑业务见客户的时候，经常感受不到时刻的流逝。和人打招呼讲：“您吃午饭了吗？”却常会听到对方如此回答：“你那个人真是会开玩笑，现在都到晚餐时刻了。”

刚创立熊津ThinkBig的时候也是如此。经常是头天晚上开始和职员们埋头苦干，不知不觉天就亮了。满腔的工作热情让我们不记得了躯体上的疲乏而忘我工作。

成功人士都强调过热情对事业的重要性，我也认为，不管是个人依旧企业，决心做一件有挑战性的情况时，最重要的确实是热情。25年前我亲口讲过一句话，并决意将它作为我一生的座右铭：“不管年岁几何，我都将保持20岁时的热情，人生在世一定要成为某个领域中的专家，为国家作出贡献。”时至今日，我依旧秉持那个信条，努力活得更年轻，比任何人都充满热情。第10节：确信的力量(10)

享受初次签订合约的喜悦之后没几天，我买了一块小蛋糕，再次上门访问那家三合板店的总经理。

“这是买给英哲吃的。”

我记得合约背面写着总经理儿子的名字，叫英哲。总经理专门快乐地收下了蛋糕，表示十分感谢。我想他并不是因为这小小的礼物而快乐，而是因为我记住了他儿子名字的这份心意所感动。

也许确实是因为那个小小的却饱含心意的举动起到了专门大的作用，后来那位总经理向我推举了多位客户，并关心我达成合约。如此一环扣一环，最终我通过这位总经理与24位客户签订了合约。在我刚开始工作的第一个月签下的27份合约当中，90%左右都与这位总经理有关。后来，每当我在公司里获奖或晋升之后，我都会通过电话或亲自登门访问和他分享喜悦。我以这种方式来感谢他对我的关心，并以此来铭记第一份合约给我带来的信心和感动。

有人讲优秀的推销员是客户情愿推举的人。一次成功的推销活动，推销员个人能力专门重要，而客户之间的相互推举也发挥了专门大作用。这是因为通过推举而见面的两个人之间，是以一定程度的相互信赖关系为基础的。在美国，推销行业进行职员培训时也会强调客户推举指数的重要性，他们认为尤其是家电产品、厨房用具和图书等商品的推销活动深受顾客推举指数的阻碍。可见这是放诸四海而皆准的一个道理。

那么，一个推销员如何才能让客户为自己推举其他客户呢？答案确实是你要拿出全部的真诚和热情对待眼前的客户。不能单纯地以为卖掉了商品，推销就结束了，应该随时关注客户使用商品后的感受，或者购买之后有没有后悔。假如一个客户购买了商品之后赶忙后悔，觉得是一种白费，或者认为购买的是没用的产品，那你与这位客户的关系就难以维持了。相反，假如客户对自己的选择毫不后悔，认为这件商品专门有用的话，他就会主动为你介绍不的客户。如此结下的友情有时会超越推销员和客户之间的关系，进而演变成一生互帮互助的亲热朋友关系。

没有热情就只能被充满竞争的社会淘汰。假如没有对工作的热情，没有敢于迎接困难的热情，不仅仅是推销，在其他的领域也无法获得成功。

做推销的时候，我每天早晨都会对自己讲：“今天一定会有好的情况发生。今天至少能签下两份合约。我又年轻又健康，而且还这么积极，没理由不成功。今天加把劲，要做到最好！”我相信，如此的信念会通过我的言谈举止传递给客户，客户就会以确信的态度对待我。

热情就像香气一样，会不知不觉间传递给周围的人。因此，热情不但能使自己提升个人魅力，还会使他人身心愉悦，并深深地印刻在人们的经历之中。第11节：确信的力量(11)

胜在为人所不为

那个世界上从来就充满着大大小小的竞争。生活在现代社会的人更是处于日益激烈的竞争之中。能够避开竞争因此是好的，但竞争不可能完全幸免，没有人能做到真正的“与世无争”。假如我们不得不面对竞争，与其躲避，或者懊恼、沮丧，不如积极地去享受它，查找在竞争中获胜的方法，愉快地参与竞争。

和不人做相同的情况是无法在竞争中获胜的。一定要有不于他人，比不人做得更好。例如在不人都未留意的地点查找能够改进的地点，在细节之处多加用心，并形成自己独特的方法，如此你就具备了竞争力。这确实是我从事推销职员作的切躯体会。

在开始做推销的最初几年，我连过节都没回家。这有两个缘故，一是我想更加成功之后荣归故里，再有确实是我想通过做不人做不到的情况，增强自己的竞争力。

有一年，在中秋节①小长假访问客户之前，我内心暗暗地为自己打气：现在我的同行们都沉醉在节日气氛之中，正优哉游哉地享受假期呢。假如我在如此的时候也能坚持工作，就能够在与他们的竞争中占据绝对优势。

就如此，每当不人享受假期的时候，我都更加努力地工作。节假日里依旧挥洒着汗水到处奔波，就会比那些在家里兴高采烈地过节日的人们更容易取得成功，我确实是怀着如此的信念在假日里坚持工作的。

大部分推销员都认为节日不应该工作。大概是因为他们觉得节日访问客户也许会专门唐突，专门难签下合约。然而据我的经验来看，事实并不一定如此。人们在节假日的时候，大多心情愉快，兴致较高，心理同意度比平常高。而且大部分人会觉得“那个人过节还出来工作，真是了不起啊！”因而成功的几率也会更高。人们对我打招呼，也差不多上善意的。

“你都只是中秋节吗？”

“连节日都如此工作吗？真是勤奋啊！”

他们的话中除了怜惜，更多的是赞许，认为我专门了不起。因此每次听到如此的话，我内心都专门满足。一位我在节日里访问过的中小企业总经理曾问我想不想去他的公司工作，之后也数次提出要我给他做业务。

像如此在其他人都休息的时刻里工作，使我特不有成就感。这并不仅仅是因为签下了更多的合约，赚到了更多的钞票，而是从这上面，我得到了极大的满足感。为自己做到了不人做不到的情况而感到兴奋，在如此的心情和状态中工作自然会有好的成果。

而假如总是觉得自己落后于不人，意志就会更加消沉。看到比自己强的人感到艳羡是专门自然的。然而，仅只是艳羡，想着“我什么时候才能成为那样的人呢”，如此是没有任何意义的。应该用艳羡不人的时刻来培养自身的竞争力。要发觉那些不人没做过的情况，甚至是想都没想过的情况，一件一件地去实践。当你成功地做到了不人没有做成的情况，你就会有自信，而这种自信会让你成长。然后，在某一个瞬间，你就会发觉自己差不多站在了你曾经艳羡过的位置。

第12节：确信的力量(12)

对我来讲，在节日里工作确实是产生这种自信的契机。因此，我也会为不能回家过节而感到惋惜，会为不能见到亲人而觉得遗憾。但通过放弃节假日加班加点努力工作所换来的自信和勇气，让我感到这一切的惋惜和遗憾差不多上值得的。

所有人都沉醉在节日夜晚喜庆氛围中的时候，正是我工作了一整天回到住处的时候。望着天上的一轮满月，我的心情比它更圆满更充实。只有一个人的简单晚餐，感受却不亚于无比丰盛的节日盛宴。

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①中秋节是韩国最大的节日，相当于中国的春节。

挑战昨天的自己

与自己竞争比和不人竞争更有价值。将昨天的自己作为挑战对象，努力超越自我，就一定会得到成长。与自己的竞争，通常对运动员来讲是最为重要的，但事实上对我们而言也一样。假如我们每天都努力使自己做得比昨天更好，最终就能在与他人的竞争中获胜。

也许是对工作也有倦怠期吧，不知从什么时候开始，我对曾经喜爱的推销工作也开始厌倦了。努力地卖了一阵百科辞典并取得了不错的成绩之后，我开始慢慢松懈。热情降低了，效果自然也就差了，也就不那么享受这份工作了。

“如何做也做不行。”我时常想。

在最开始推销时，不管做什么我内心都充满确信，但不知从什么时候开始，我有了悲观的方法，慢慢觉得到客户的家里或办公室访问是一件令人十分厌烦的情况。后来，我甚至在访问客户之前就先断定会失败，专门难签下合约，同时觉得这种方法是专门合理的。

“那人没什么钞票。”

“那人看起来不喜爱看书。”

“那人都不如何会讲英语，可不能需要辞典的。”

以这种否定性态度和心理去工作，自然不可能成功。就如此，两周过去了。尽管每天都出去工作，但没有任何成果，这不仅给我造成了精神上的压力，躯体也十分疲劳。最初那种“我能行”的自信消逝得无影无踪。

“之前只是运气好，遇见好人罢了。现在就不行了。”

我的脑海里