贝德丰-区域经理培训10月27课件

区域经理培训会议贝德丰（东营）生物科技有限公司

BedfordRich(Dongying）BiologicalTechnologyCo.,Ltd主要内容营销的基础知识脲醛肥料合成及分解知识肥料的基础知识农业的基础知识市场行情分析会议营销方案市场行情分析

行业空间巨大，发展长期看好受宏观政策影响大，市场存在不确定性行业集中度低，水平不高，竞争环境恶劣，整合不可避免流通障碍成为行业发展的瓶颈，优胜劣汰是必然进入高成本经营阶段，提价成为必然国内肥料市场现状使用效果价格比较品牌及企业地位质量及信誉保证熟人和零售商的推荐与服务种植和用肥习惯影响农民购买的因素分布广，单个容量小，单独开发费效不经济品牌辐射力受限，易被杂牌冲击地广店稀，季节性强、单店流量小，持续维护难渠道素质有限，模式转型难，协同成本高物流配送困难，成本高售后服务难以有效组织，价高质次农村市场的运作难点农业的基础知识肥料的基础知识A、碳酸氢铵含氮量17.1%，有效率30%，易挥发、施肥不正确造成的。B、尿素养46.3%，有效率70%，中性肥料。C、氯化铵、硝酸铵（市场很少销售）。D、氮肥的作用：重点是长苗（提苗），举例蒜苔的故事。E、氮肥的多用害处：

a、贪青晚熟；b、容易倒伏；c、容易引起稻瘟病；d、肥料流失，污染水源，引起癌病F、氮肥少了的害处：庄稼发黄，生长速度很慢。

氮肥-NA、钙镁磷，是磷矿石粉碎以后形成的，不易容于水效率低。

过磷酸钙：含P量12~14%，但是歪货特别多；磷酸一铵：含P量55~60%，价格高，单一肥料，经营者少。B、磷的作用：长果实。磷易和土壤中的有机质结合，不易流失。磷少了果实籽粒不饱满。（举例油菜收割后用风播机的故事）。磷肥-P磷的影响钾肥-K氯化钾用于小麦、玉米、油菜、水稻等。硫酸钾用于茶叶和烟草等作物。钾的作用：长茎杆和增加糖份。（举例龙泉的枇把节）。钾：很易流失，很容易缺乏，很难过剩。钾的影响肥料的施用1.肥料的混合施用：过磷酸钙不能和碳铵混合施用；

化肥不能和菌性肥料，混合施用。2.正确的施肥方法：深度以10~20cm深度最好；与种子和幼苗保持5~8cm距离；

追肥应在庄稼的根稍处。3.把握施肥时期和施肥量：水稻的追肥期在插秧后5~7天（即分蘖期）；玉米在长到5片叶子时，既大喇叭口期；油菜在抽苔期追施硼肥和加尿素2斤左右一起喷施脲甲醛

尿素与甲醛反应得到的聚合物。又称脲甲醛树脂。英文缩写UF。脲甲醛又称脲醛肥料，1955年最先由BASF生产，是第一个商品化生产的缓释氮肥。它由尿素与甲醛缩合而成，为白色，无味粉末或颗粒状。根据尿素与甲醛的摩尔比不同，可以制成不同缩合度（释放期）的脲醛肥料。DEPENDINGONTHEDIFFERENTCOMPOSITION(%)OFOLIGOMERSINTHEPRODUCTYOUCANOBTAINDIFFERENTLONGEVITYOFNITROGENOVERTIME氮的释放期由产品中寡聚体的含量（%）决定CHAINSOLUBLEINCOLDWATER冷水可溶性链CHAINPARTIALLYSOLUBLEINCOLDWATER冷水部分可溶性链CHAININSOLUBLEINCOLDWATER冷水不溶性链U-UU-U-U-UU-U-U-U-U-UU-U-U-U-UU-U-U-U-U-Utetrametilenpentaurea(TMPU)四亚甲基五脲

pentametilenesaurea(PMEU)五甲基六脲U-U-U-Utrimetilentetraurea(TMTU)三甲基四脲

metilendiurea(MDU)亚甲基二脲dimetilentriurea(DMTU)二亚甲基三脲

UU-UU-U-UUrea尿素FertilizerGranule肥料颗粒FertilizerGranule肥料颗粒合成工艺MicrobialactioninthesoilmakeavailablesingleunitofUREAfromthePolymerchain.TheUREAbecomeavailabefornitrificationprocessNH4+Nitrosomonas亚硝化细菌Nitrobacter

硝化细菌UreasiEnzyme尿激酶PlantUptakeMU/UFpolymerchainMU/UF聚合链

MU&UFFertilizershavedifferentgradeofsolubilitydependingondifferentchainslenght.Themicroorganism“eat”theCarbonlinksthatbindthesingleureamoleculesthogheterandthesingleunitofUreaareavailableforthenitrificationprocess.MU&UF的溶解度取决于聚合链的长度，微生物“吃掉”单个尿素分子的碳链，剩下的部分才能参与到硝化过程中UreaUreaUrea肥料特性可控：根据作物的需肥规律，通过调节添加剂多少的方式可以任意设计并生产不同释放期的缓释肥料。高效：养分可以根据作物的需求释放，需求多少释放多少，大大减少养分的损失，提高肥料利用率。环保：养分向环境散失少，同时包壳可完全生物降解,对环境友好。安全：较低盐份指数，不会烧苗、伤根。经济：可一次施用，整个生育期均发挥肥效，同时较常规施肥可减少用量，节肥、节约劳动力营销的基础知识市场的启动市场的深度分销市场的渠道管理终端的整合农资营销的十八般武器营销方法区域精耕细作，建立根据地，构建竞争优势强调与渠道共赢协同，提供系统支持，深化客户关系降低营销重心，强化终端建设，把握市场主动强调与用户的互动沟通，实现精准传播，有效提升品牌贴近用户解决问题，实现价值导向的服务营销整合市场相关资源，实现可持续发展营销模式的升级方向强调深化客户关系，开发客户价值强调市场的精耕细作强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调营销价值链的动态管理强调有组织的努力，注重营销队伍培养深度营销基本思想

区域市场的规划者区域市场的操盘手区域市场的管理者区域市场的经营者核心经销商的管理顾问区域人员的角色定位区域市场调研与分析做好区域市场的科学规划把握市场运作的节奏与要点构建强有力的终端网络加强市场维护与经销商管理贴近用户的服务推广区域市场营销实务以区域市场为中心，合理定位集中资源，重点突破，建立利基市场循序渐进，滚动发展，向周边延伸把握市场节奏，提高运作效能中心造势、周边取量，把握“推、拉”平衡做好区域市场规划一、主动宣传主动介绍产品(例:乔吉拉德) 服务铸就品牌二、认真学习，反复阅读产品知识和说明书。服务铸就品牌三、了解当地的种植情况，耐心讲解用法、用量。市场基本概况调查表服务铸就品牌四、讲清产品的使用时间和方法五、下乡了解产品的使用效果，做好回访。服务铸就品牌六、建好实验田、示范户，开好现场会服务铸就品牌七、正确引导消费者，讲诚信，不夸大、不误导让农民自己讲服务铸就品牌八、利用信誉卡、保证书、村社开会、走家串户、预订肥料服务铸就品牌九、变坐商为行商主动关心主动服务与传统区别。(成蛹用了十年化蝶破茧一瞬间)服务铸就品牌十、倾听客户的心愿，边说边点头，让客户只能说“是”服务铸就品牌十一、把握运用宣传资料，如条幅、彩页边介绍边实验边举例服务铸就品牌十二、客户为什么买你的产品，是因为他们信任你，所以你要建立客户档案主要农户资料卡客户分类

姓名

手机电话

详细地址

家庭电话

种植面积

主要种植作物

购买日期购买金额购买产品购买日期购买金额购买产品1

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服务铸就品牌会议营销方案目录会议营销目的会议营销策略会议流程会议营销目的和客户进行双向沟通，培养客户忠诚度，建立良好的口碑宣传提高品牌知名度、美誉度抢占零售商资金、仓储和货架等重点经营资源加速终端铺货、拉升产品销量集中目标客户，现身说法，制造销售热潮发展潜在零售商、构建畅通的分销网络带动营销系统各部门的工作会议营销目的任务:借助零售渠道，使贝德丰产品在“乡镇村”市场达到“广而深的畅通”,将产品利益和品牌形象传递给农户。关键点：1、招募合适的零售商；2、促使零售商重点经营贝德丰产品；3、提高零售商的销售技能。三个关键点取决于两个前提：1、如何找到最合适的零售商；2、如何使其签约进货？解决方案：以“零售商会议”的形式进行会议营销。针对零售商渴求信息和务实的特点，借助“论坛或培训”的形式，满足零售商“把生意做大和切实解决销售难题”的期望，将贝德丰产品的市场前景和产品优势灌输给乡镇村零售商实现快速分销的目的。零售商会议主题：

农资行业财富峰会会议营销策略任务3个关键2个前提解决方案主题在“乡镇村”市场达到“广而深”的畅通招募零售商重点经营贝德丰产品提高销售技能合适的零售商签约进货零售商会议农资行业财富峰会会议营销策略会议流程1、拜访沟通a、会前10天大规模拜访，答疑解惑、摸清需求b、拜访工具：《贝德丰企业画册》、《贝德丰产品知识手册》、《客户调查表》、产品样品2、筛选名单a、将零售商分为A、B、C三类名单；b、A类为会议邀请对象；B类为继续沟通对象；C类不予考虑。1、邀约参会a、邀约数量：每个县邀约100个零售商左右；b、二轮邀约：第一轮：会前3天针对A类客户派发邀请函；第二轮：会前1天电话或短信通知客户参会。2、会场布置a、会场选择：三星级以上酒店；b、会议时间：约4个小时；c、会场布局：讲台区、赠品区、产品堆头区、展架区；d、会场物料：背景板、邀请函、展架、海报、条幅；胸卡、礼仪服装、手提袋；音响、电脑、投影仪、录影机等3、会场促销1、会后总结a、统计数据、总结经验；b、预备下一次会销。2、回访沟通a、对签约客户做好售后服务；b、对未签约客户做好回访沟通、继续跟进1、会销总流程前期开发会销执行前期开发会后跟进音乐主持人开场a、提出活动主题；b、介绍当天会议流程；c、点出将有丰厚大奖；d、引出“营销专家”著名营销专家“培训”培训题目：农资零售商如何选择“能赚钱的好产品”（导出贝德丰产品）分析利润：a、经营贝德丰产品为何赚钱？b、为何能赚大钱？c、为何能长久的赚大钱？有奖互动问答技术专家讲解a、贝德丰企业实力雄厚b、贝德丰产品技术领先零售商进行抽奖播放《贝德丰招商专题片》区域经理促销a、贝德丰全方位的支持b、进货奖励主持人结语2、“四轮攻势”操作流程StartPart1Part2Part3Part4End3、注意事项(1)邀约参会①邀约拜访：

A、向意向客户提出拜访议程、约定时间，并且带好相关企业和产品手册等资料，对企业和产品信息进行详细讲解，确定客户参会；

B、在结束初次拜访时，工作人员应该再次确认本次来访的目的是否达到，然后向客户再次确认会议的时间、地点。②电话邀约：

A、在打电话时，首先是聆听，在听清楚对方要问什么，关心什么，突出重点和优势；

B、如果遇到语言比较激烈或者偏激者，要一直保持良好的态度。③邀请函邀约：

A、邀请函上的姓名一定保持正确，严禁张冠李戴；

B、字迹端正有力，附上业务员的名片，以备联系。④短信邀约：会前一天短信通知客户参会，并告知具体的会议时间和地点。（2）会场布置①专人负责会场选择、分区和物料布置；②专人负责电源、音响、麦克风、电脑、投影仪等的安装调试；③专人负责工作人员分工、会务、宣传用品、货品和奖品的发放和管理。（3）会场促销

①营销专家“培训”

A、培训题目：农资商如何选择“能赚钱的好产品”？

B、集中讲解：“能赚钱的好产品必须详细讲述五好”好企业：资金有保障、信誉有保障、盈利有保障；好团队：设计财富路线、规避经营风险；好产品：利润空间巨大、发展前景广阔；好模式：全方位政策支持、低风险稳赚大钱；好策划：快速回笼资金、确保轻松获利。

②分析利润。。。。。。③进货奖励

A、进货奖励方式一：。。。。。。

B、进货奖励方式二：。。。。。④抽奖礼品抽奖方式：在乒乓球上注明奖项，将球放入抽奖箱中，农户凭奖券抽奖（一张奖券抽一次）。现场采取随机抽奖的方式，分别为特等奖一名；一等奖一名；二等奖二名三等奖三名。特等奖：1名，将获得一等奖：1名，将获得二等奖：2名，将获得三等奖：3名，将获得

⑤互动问答礼品附件附件1：活动费用预算表活动费用预算表款项金额（元）领用人领用人签字备注场地租赁费

会务用品费

宣传物料费

奖品购买费

培训专家出场费

管理部门接洽费

总支出

经费把控人

附件2：人员分工及职责分配表2-1会议准备期间人员分工及职责人员分工人数分配工作职责责任人签字备注邀约参会

1、打电话确认意向客户参会2、登门拜访，向重点意向客户发邀请函，邀请参会

会场选择

1、选择三星级酒店2、专人前往会场实地拍摄，按照活动流程，确认各会场位置3、实地体验，确定服务中心、背景板及指示牌的位置

聘请礼仪等人员

聘请专业的礼仪等演职人员

邀请培训老师

邀请有影响力的培训老师

物料准备

1、音响、麦克风、话筒等用具2、背景板、产品单页、产品手册、企业手册等相关物料3、活动奖品准备

2-2会议现场人员分工及职责人员分工人数分配工作职责责任人签字备注活动总指挥

整场活动整体的规划、安排

货物负责人

负责看管货物，严禁任何无关人员搬动、拿走物品

奖品负责人

负责奖品的看管、发放

场地布置检查

检查物料准备、场地布置是否得当

宣传单页发放

活动前在入口处派发宣传单页

秩序维护

应付突发状况，