不让客说不课件

不让客说不怎样思想，就有怎样的生活不让客说不不让客说不怎样思想，就有怎样的生活不让顾客说---“不”有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。语文学科是培养学生的思维创新能力的基础性学科，我们必须树立促进学生多方面发展的理念，要想促进我们初中学生获取多方面的发展，尤其需要注意教学过程要永远保持对话、沟通、合作、共享的态势，只有这样我们学生的探索才能凸显出主动性，对文本内容发现的空间才会更为宽敞，机会亦将会是越来越多。一、关注知识崇尚智慧解读文本应当是第一需求对于初中学生而言，要想关注知识和崇尚智慧首先要解决的问题是我们教师要去有效地解读文本。有效解读文本第一要整体解读，我们应当看到的是苏教版语文教材首先在编写体例上有所创新和突破，每册书都由“整合优化单元，专题，名著推荐与阅读”三大板块构成，单元前的介绍某种读书方法与习惯的短文具有很强的点拨性。每篇课文后的探究练习与单元后的综合学习与探究利于学生提高自主独立阅读的能力，这些都应当属于我们所必须去认真解读的内容，切不可去随意放过。第二当然是每篇课文的解读，也许有人会这样去说教了这么多年的书，怎样的文本我们不是滚瓜烂熟，再说我们又有哪个教师没有点解读文本的硬功夫，只要一拿到文本又有谁不是胸有成竹？但是，笔者却不是这样认为，窃以为即使文本内容我们能够了如指掌，但不等于说就已经能够去实现了对学生的知识的高效关注乃至于智慧的崇尚。还需要去科学的解读文本，要切实找到最佳切合点，进而手中握起启开学生智慧的金钥匙。实践让我们感到学生的智慧是动态生成的，现在学生的智慧已不同于以往，我们必须充分估计学生的能量，如果不去正确对待有效解读文本的问题，有时我们的课堂则会出现招架不了的尴尬局面。笔者就曾吃过一亏，因此于情于理也就长了一智，平时的教学我总要去花上很大的气力解读文本，课堂教学时也就显得游刃有余。二、关注知识崇尚智慧学生积极参与应当是重要需求新的课程理念告诉我们学生是语文学习的主体，既然是主体那么我们就要把他们当做课堂教学所必须唯一关心的对象，教师是学生语文学习的引导者和组织者，两者应当是一个密不可分的整体，教学合一、教学相长说的就是这些道理。笔者在平时的语文教学中，首先是让学生去进行充分而又认真的前置性学习，学生如果是在真正的进行前置性学习的话，课堂学习的活动学生的参与率乃至于参与学习的效果也就显得十分的显著，因为在打有准备之仗。其次是努力创设利于学生去积极参与课堂学习的情境，情境是多元的，手段也是多样的。再次是运用好评价去促进学生努力参与学习的活动，对于评价当以形成性评价为先，因为它所关注的是我们学生的学习过程，有利于我们去及时的揭示学习中的问题进而及时的反馈和改进我们学习的活动，尤其能使我们的学生之心态得到有效的调整。譬如教学七年级下册毛泽东的词二首时，笔者就综合运用多种手段形成学生积极参与的积极性，《沁园春.雪》是一则“热情赞美祖国大好河山和歌颂当代无产阶级革命英雄的气贯长虹的不朽诗篇”。前置性学习时让学生去根据写作年代查阅资料，学生则比较好地找到了作者写作这首词的写作背景，为课堂学习中学生去展开激烈的交流奠定了良好的基础。学习课文时又通过多媒体的手段呈现出诸多的画面，以画面去着力渲染气氛，在展现画面时还配以与词的感情基调相融洽的音乐以及文字解说，课堂上便呈现出十分活跃的气氛。具体进行探究时学生们便进行着诸多的激烈辩论，学生在辩论时就像春天百花盛开似的，你不让我，我不让你。谁都想在课堂上一展自己的“歌喉”，继而还充分利用学生与学生之间的互动式的评价使得每个学生都能感受到自己语文学习进步的快乐。不但如此，教学完这首词后笔者还抓住学生的学习积极性，要求学生去搜集相关的以雪为题材的诗词进行阅读欣赏，并让其利用一定的时间撰写小论文而后同学之间进行交流，获取了较好的效果。三、关注知识崇尚智慧高效共享资源应当是不可或缺的初中学生的语文学习需要注意听说读写之间的相互联系，需要紧密联系学生的生活，使得学生能够得到知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观的整体发展。语文教学的课程资源涵盖的面比较广，笔者在此所谈及的课程资源是狭义性的课程资源，是专指学生学习中涉猎学生知识关注以及智慧崇尚方面的资源所在，说得比较具体一点就是我们学生在语文学习中所生成出来的资源。首先我们应当意识到的是学生的这些资源生成于我们学生思维的激烈碰撞，是诸多学生的思维火花的结晶，在不少的课堂里我们是不大重视这个问题的。但是，如果我们忽略了此等问题，最起码是对学生创新创造性思维积极性的泯灭，也是我们学生创新阅读更深层次解读文本能力的约束。所以，我们必须让学生去进行充分的思维碰撞，以此达到创新表达的最佳境界。因此，在平时的语文教学中笔者从不放过共享学生智慧资源的机遇，不怕麻烦，不去简单地草率了之。譬如教学九年级上册陆蠡的《囚绿记》，这是一篇现代文学史上卓有成就的散文作家写于抗日战争爆发时的作品，也是作者的代表作之一。在作品里作者深情怀念沦陷一年的北京住所窗前的“绿友”――常春藤，回忆自己怎样和它们邂逅相遇……寄托着作者的深深情意。如让学生去探究文中部分语段所隐含着的矛盾时，学生的思维发生了激烈的碰撞。“植物是多固执啊！它不了解我对它的爱抚，我对它的善意。我为了这永远向着阳光生长的植物不快，因为它损害了我的自尊心。”这是一段与作品中诸多文字具有着相同隐含着丰富内涵的文字，它里面到底隐含着怎样的矛盾呢？学生在自由表达时发生了诸多的分歧，然而也就是这诸多的分歧促使着诸多的学生去进行着深层次的且更为高质量的思考。一、现状分析现在农村小学的孩子大部分是留守儿童，父母在外打工，孩子由老人照顾，大都处于“放养”状态，一年级新生入学后，各种问题层出不穷，具体表现为：1.纪律观念淡薄，缺乏责任心从班级管理的角度来讲，要先立规矩，再开展指导和教育。然而在实际的工作中，规矩常常是被孩子打破的，执行起来困难重重。如上课的时候，有孩子会忽然离开座位去上厕所。2.注意力易分散，缺乏自制力对于一年级新生来说，由于年龄小，注意力集中时间短，这是正常现象，老师只需稍作提醒即可。在实际教学中，老师不仅要多次提醒，而且提醒的范围广，因为不是个别的孩子注意力分散，而是大多数，甚至有的孩子对老师的提醒无动于衷，自顾自地玩耍。3.生活习惯差，缺乏正确引导因为从小一直没有行之有效的管束，大多数孩子的生活习惯都比较差，如上课时忘带笔、尺等学习文具，乱丢垃圾，课间串教室、串楼层等。4.安全意识弱，缺乏自我保护校园安全是学校教育的头等大事，孩子的安全不仅关乎着学校的声誉，更影响着每个家庭的幸福。然而农村小学刚入学的一年级新生，尤其是男生，会不断尝试各种“冒险”活动，如爬假山、攀树枝、滑斜坡等，令班主任提心吊胆，不敢有丝毫放松。由此可见，农村小学一年级入学新生的教育对班主任是一项巨大的挑战，不仅需要耐心和爱心，更需要方法和手段。因此必须对入学新生进行有针对性的训练和指导。二、新生入学训练的思考1.倾听能力的提升训练一年级的孩子入学后，思维习惯和日常行为在较长的一段时间里仍停留在幼儿园的状态。当孩子习惯于老师的多遍重复，一开始就不会认真倾听，依赖老师之后的再次提醒，必然导致老师教育的反复和低效。因此培养孩子的倾听能力是一切入学训练的前提。为了培养孩子的倾听意识，教师可以在不断的鼓励和夸奖中帮助孩子形成倾听习惯。老师把“注意倾听”的提醒经常挂在嘴边，渗透到孩子的意识中，孩子们不仅倾听能力提高了，更重要的是注意力分散的状况也得到了明显改观。2.行为习惯的逐步养成一个行为的养成，需要多次重复的强化，需要一个较长时间的训练过程。自主能力的培养同样如此。首先，要激发孩子的自主行动意识；其次，要指导孩子完成自主行为；最后，要帮助孩子提高自主动手能力。以上课准备为例，老师可以抓住这个机会培养孩子的自主动手能力。如第一节课是语文课，第一步先指导孩子把有关书本和文具统一放在桌子的左上角，并强调上每一节课都要这样做。第二步帮助孩子养成下课后收书本和文具的习惯，将书本整齐地放在抽屉里。第三步，把上述动作反复训练两遍。第四步，训练将数学书本与语文书本交替转换放在抽屉里。3.安全意?R的不断培养根据一年级新生生活需要和个性特点，老师应在孩子们感兴趣的实践活动中渗透安全教育，培养孩子的安全意识，增强孩子的自我保护能力。首先是校园安全教育。老师可以带领孩子参观学校，指导孩子识别校园中的安全标识，如小心触电的标识、当心地滑的标识、禁止攀爬的标识、严禁涉水的标识等，让“安全”二字深入学生的内心。其次，在活动中学习应对危险的技巧，即在做中学。具体包括：排队进出校门、靠右行上下楼梯、课间走廊靠右行、鼻子出血的应对方法等。最后，孩子安全意识的培养和自我保护能力的提高，需要新生家长的积极参与，尤其是农村家庭，更需要家长的参与和配合。通过家长会，或与个别家长沟通交流，向家长宣传培养孩子自我保护能力的方法，让孩子、家长和学校共同承担安全教育的责任。不让客说不怎样思想，就有怎样的生活不让客说不不让客说不怎样思1不让顾客说---“不”不让顾客说2

有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。有些新的推销员不知道怎样开口3那么有没有让对方不说“不”的办法呢？

那么有没有让对方不说4

美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

美国有一种科学催眼术，就是在5推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。

推销员的开场白也一样。首先6下面是一位成功的推销员（小林）的开场白。“好可爱的小狗，是金巴狗吧？”“是的”（事实如此，不得不这样回答）“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）下面是一位成功的推销员7

每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。每当小林遇到爱犬顾客，总是8

推销时先推出容易被顾客先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。推销时先推出容易被顾客9

推销员如果一开始就说“你要不要买某商品？”总是产生不好的效果，对方的回答令人很尴尬，不能马上形成交易。

推销员如果一开始就说“你要10所以应该先谈一起商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈的投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。所以应该先谈一起商品销售11

就象你刚初遇一位姑娘，立即中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。

就象你刚初遇一位姑娘，立即12

因此，凡是“结綠”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。

因此，凡是“结綠”的事，都13

要想不让顾客说“不”，成功地达成自己的销售目标，需要把握以下几个问题：要想不让顾客说“不”，14一、建立一见如故的亲和力

一、建立一见如故的亲和力15

作为一名优秀的推销人员，按照超级推销法的要求，应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的亲和力。物以类聚，人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。作为一名优秀的推销人员，按照16

那么对于一个具体的推销员，他有自己的特质，那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的----亲和力呢？

具体的操作流程如下：

17第一步：语言同步，----找到共同的语言。

有一句话叫：“话不投机半句多”半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中，规避这种情况，不给顾客说“不”的机会，就要找到共同语言，即实现语言同步。第一步：语言同步，18

那么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。

那么如何与顾客实现语言同步呢？19例如，顾客提到“……射击造型很酷”，我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言，要求:第一点，共同的话题（问题），第二点，共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通，建立一见如故式的亲和力的第一步。

例如，顾客提到“……射击造型很酷”，20第二步；表现同步，----迅速找到双方的共鸣点。

迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点，与顾客产生共鸣，非常有利于我们达成交易，减少对方说“不”的机会。

第二步；表现同步，21顾客的表征系统主要分为；

视觉表征、听觉表征、感觉表征等。

顾客的表征系统主要分为；22例如：我们的顾客在交谈中，眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上（这表明顾客可能很欣赏此字画），那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到“字画”（表示或暗示，我们也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将造成我们交谈融洽，在共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。

例如：我们的顾客在交谈中，眼神23再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，每当听到自家小狗叫一声，他就停下话来，那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。

再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，24与顾客保持视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向，使双方在交谈中倍感亲切。与顾客保持视觉、听觉、25第三步：状态同步，你是镜子里的他。

第三步：状态同步，26

实现推销成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的推销员，又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态，避免顾客的拒绝呢？实现推销成功，达成交易，27

就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。

你的言谈、举指、心境等等，要在短时间内与顾客达成一致。就是让顾客看到你就象28

比如在开头的推销案例中，顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨，谈话中加上手势、表演，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与顾客的言谈、举止、心境惊人的相似，达到状态同步。让顾客看到你就像见到镜子中的他自己一样亲切，怎么还能对你说“不”呢？

比如在开头的推销案例中，顾客29二、不让顾客说“不”的方法和技巧二、不让顾客说“不”30

不让顾客说“不”的方法和技巧很多，因人而异，在实践中不断地总结和创新。下面我们简单地介绍几个常见的方法和技巧，作为参考。不给顾客说“不”的机会的方法有：

不让顾客说“不”的方法和技巧31

第一种方法：暗示法。

暗示法就是用暗示的方式，让顾客按照你所需要的方向发展，以便顺利达成交易的方法。第一种方法：暗示法。32

例如在开头的案例中，推销员小林在与顾客交谈中，设计了一些明知顾问的问题，引导顾客说“是”。再将话题切入正题，同样暗示或把握让顾客说“是”的过程。例如在开头的案例中，推销员33第二种方法：引导法。

引导法就是用引导的方式，让顾客由此及彼地，按照所指引的方向，认同你的观点。第二种方法：引导法。34

例如:我们在推销某种防紫外线的化装品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从紫外线对皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重要性，引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不一样，可以防紫外线，保护皮肤，进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品。顾客根本没有说“不”的机会。

例如:我们在推销某种防紫外线35第三种方法：反客为主法。

反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易的被动方，自己掌握交易的主动权的一种方法。第三种方法：反客为主法。36

这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相间恨晚，不分你我。这时，推销员可以反客为主，问题正点切入，产品或服务的实点明确，论据充分，论述详实，让顾客连连称“是”，迅速达成交易。这种方法一般都用在与顾客37

第四种方法：假设成交法。

假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务，将得到什么样的利益的一种不让顾客说“不”的方法。这种方法的重点在于说明“利益点是顾客所需要的”。

第四种方法：假设成交法。38

这是不让顾客说“不”的一个原因，如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值，当然顾客只能说“不”。所以假设或交谈重点在于阐明，成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求，这一切入点，是这种方法的基础。这是不让顾客说“不”的一个原因，39

例如:推销“寿险”是典型的这种假设成交法的例子，如果你买了……寿险，将会得到三年一返利、二十年……等等，这是典型假设成交法，它的成功率高，也说明了顾客说“不”的机会少。例如:推销“寿险”是典型的40第五种方法：重新框定法

重新框定法就是当你看到顾客对你的推销产生了疑虑，或有拒绝的可能，这时你要迅速地把握状态的发展，重新框定你的话题、言语、状态，使之进入顾客解除拒绝状态的过程，坚决不能让顾客说“不”。

第五种方法：重新框定法41

以上简单地介绍了几种不让顾客说“不”的方法，其实不让顾客说“不”的方法很多，需要我们在实践中不断地发现、总结和创新，不让顾客说“不”，除了掌握一些方法外，还需掌握一些不让顾客说“不”的技巧。

以上简单地介绍了几种不让42

对于不让顾客说“不”的技巧，这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式”问题。

对于不让顾客说“不”的技巧，43

何为封闭式问题呢？

封闭式问题的特点是：（一）只用“是”或“不”就能回答的问题。（二）运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向，何为封闭式问题呢？44例如：

1、你是董事长吗？2、你是推销寿险的吗？3、这狗爱吃白菜吗？4、你愿意回上海吗？5、这事这么做行吗？

例如：45

何为开发式问题？

（一）不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。（二）运用开放式这种技巧的目的是：让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。何为开发式问题？46

开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。

例如：1、你怎么不去上班？2、他到上海干什么去了？3、你为什么总用安利公司的产品呢？4、你是做什么的？5、我将怎样回答这个问题呢？

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我们在销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答，以便顺利达成交易。

我们在销售的实践中，应灵活地48

而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”。

而对于要我们交谈的问题，49

为了确保这种营销方式的成功，我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不”的方法和技巧外，还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话：“要想人前显贵，就得背后受罪。”所以为了顺利地达成交易，做交易前的准备工作相当重要，准备工作的流程可简单分为：为了确保这种营销方式的成功，501、顾客最容易提出的问题有哪些？排在前三位的问题是什么？我们将运用什么样的方法和技巧回答？2、顾客最容易产生拒绝的问题有哪些？排在前三位的拒绝理由是什么？将运用什么样的方法和技巧回答？1、顾客最容易提出的问题有哪些？513、有关达成交易的相关资料？（顾客档案登记表等）如果有，我们将如何运用？（时间和上下问题的衔接）4、还有什么工作需要准备？（储备较多的应急措施）3、有关达成交易的相关资料？52

我们通过对不同行业的优秀的、杰出的推销员的研究，总结了他们成功的推销方法和思考、行为模式，借鉴了超级成功学中一些独到的理论，结合实际案例，配置了几个快捷、实用的方法和流程，目的在于尽量减少让顾客说“不”的机率，提高交易的成功率，从而建立推销人员的积极自信的人生理想，为中国营销实务的进步与发展做出贡献。我们通过对不同行业的优秀的、53END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿

17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克

18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云

19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋

20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿54不让客说不怎样思想，就有怎样的生活不让客说不不让客说不怎样思想，就有怎样的生活不让顾客说---“不”有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。语文学科是培养学生的思维创新能力的基础性学科，我们必须树立促进学生多方面发展的理念，要想促进我们初中学生获取多方面的发展，尤其需要注意教学过程要永远保持对话、沟通、合作、共享的态势，只有这样我们学生的探索才能凸显出主动性，对文本内容发现的空间才会更为宽敞，机会亦将会是越来越多。一、关注知识崇尚智慧解读文本应当是第一需求对于初中学生而言，要想关注知识和崇尚智慧首先要解决的问题是我们教师要去有效地解读文本。有效解读文本第一要整体解读，我们应当看到的是苏教版语文教材首先在编写体例上有所创新和突破，每册书都由“整合优化单元，专题，名著推荐与阅读”三大板块构成，单元前的介绍某种读书方法与习惯的短文具有很强的点拨性。每篇课文后的探究练习与单元后的综合学习与探究利于学生提高自主独立阅读的能力，这些都应当属于我们所必须去认真解读的内容，切不可去随意放过。第二当然是每篇课文的解读，也许有人会这样去说教了这么多年的书，怎样的文本我们不是滚瓜烂熟，再说我们又有哪个教师没有点解读文本的硬功夫，只要一拿到文本又有谁不是胸有成竹？但是，笔者却不是这样认为，窃以为即使文本内容我们能够了如指掌，但不等于说就已经能够去实现了对学生的知识的高效关注乃至于智慧的崇尚。还需要去科学的解读文本，要切实找到最佳切合点，进而手中握起启开学生智慧的金钥匙。实践让我们感到学生的智慧是动态生成的，现在学生的智慧已不同于以往，我们必须充分估计学生的能量，如果不去正确对待有效解读文本的问题，有时我们的课堂则会出现招架不了的尴尬局面。笔者就曾吃过一亏，因此于情于理也就长了一智，平时的教学我总要去花上很大的气力解读文本，课堂教学时也就显得游刃有余。二、关注知识崇尚智慧学生积极参与应当是重要需求新的课程理念告诉我们学生是语文学习的主体，既然是主体那么我们就要把他们当做课堂教学所必须唯一关心的对象，教师是学生语文学习的引导者和组织者，两者应当是一个密不可分的整体，教学合一、教学相长说的就是这些道理。笔者在平时的语文教学中，首先是让学生去进行充分而又认真的前置性学习，学生如果是在真正的进行前置性学习的话，课堂学习的活动学生的参与率乃至于参与学习的效果也就显得十分的显著，因为在打有准备之仗。其次是努力创设利于学生去积极参与课堂学习的情境，情境是多元的，手段也是多样的。再次是运用好评价去促进学生努力参与学习的活动，对于评价当以形成性评价为先，因为它所关注的是我们学生的学习过程，有利于我们去及时的揭示学习中的问题进而及时的反馈和改进我们学习的活动，尤其能使我们的学生之心态得到有效的调整。譬如教学七年级下册毛泽东的词二首时，笔者就综合运用多种手段形成学生积极参与的积极性，《沁园春.雪》是一则“热情赞美祖国大好河山和歌颂当代无产阶级革命英雄的气贯长虹的不朽诗篇”。前置性学习时让学生去根据写作年代查阅资料，学生则比较好地找到了作者写作这首词的写作背景，为课堂学习中学生去展开激烈的交流奠定了良好的基础。学习课文时又通过多媒体的手段呈现出诸多的画面，以画面去着力渲染气氛，在展现画面时还配以与词的感情基调相融洽的音乐以及文字解说，课堂上便呈现出十分活跃的气氛。具体进行探究时学生们便进行着诸多的激烈辩论，学生在辩论时就像春天百花盛开似的，你不让我，我不让你。谁都想在课堂上一展自己的“歌喉”，继而还充分利用学生与学生之间的互动式的评价使得每个学生都能感受到自己语文学习进步的快乐。不但如此，教学完这首词后笔者还抓住学生的学习积极性，要求学生去搜集相关的以雪为题材的诗词进行阅读欣赏，并让其利用一定的时间撰写小论文而后同学之间进行交流，获取了较好的效果。三、关注知识崇尚智慧高效共享资源应当是不可或缺的初中学生的语文学习需要注意听说读写之间的相互联系，需要紧密联系学生的生活，使得学生能够得到知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观的整体发展。语文教学的课程资源涵盖的面比较广，笔者在此所谈及的课程资源是狭义性的课程资源，是专指学生学习中涉猎学生知识关注以及智慧崇尚方面的资源所在，说得比较具体一点就是我们学生在语文学习中所生成出来的资源。首先我们应当意识到的是学生的这些资源生成于我们学生思维的激烈碰撞，是诸多学生的思维火花的结晶，在不少的课堂里我们是不大重视这个问题的。但是，如果我们忽略了此等问题，最起码是对学生创新创造性思维积极性的泯灭，也是我们学生创新阅读更深层次解读文本能力的约束。所以，我们必须让学生去进行充分的思维碰撞，以此达到创新表达的最佳境界。因此，在平时的语文教学中笔者从不放过共享学生智慧资源的机遇，不怕麻烦，不去简单地草率了之。譬如教学九年级上册陆蠡的《囚绿记》，这是一篇现代文学史上卓有成就的散文作家写于抗日战争爆发时的作品，也是作者的代表作之一。在作品里作者深情怀念沦陷一年的北京住所窗前的“绿友”――常春藤，回忆自己怎样和它们邂逅相遇……寄托着作者的深深情意。如让学生去探究文中部分语段所隐含着的矛盾时，学生的思维发生了激烈的碰撞。“植物是多固执啊！它不了解我对它的爱抚，我对它的善意。我为了这永远向着阳光生长的植物不快，因为它损害了我的自尊心。”这是一段与作品中诸多文字具有着相同隐含着丰富内涵的文字，它里面到底隐含着怎样的矛盾呢？学生在自由表达时发生了诸多的分歧，然而也就是这诸多的分歧促使着诸多的学生去进行着深层次的且更为高质量的思考。一、现状分析现在农村小学的孩子大部分是留守儿童，父母在外打工，孩子由老人照顾，大都处于“放养”状态，一年级新生入学后，各种问题层出不穷，具体表现为：1.纪律观念淡薄，缺乏责任心从班级管理的角度来讲，要先立规矩，再开展指导和教育。然而在实际的工作中，规矩常常是被孩子打破的，执行起来困难重重。如上课的时候，有孩子会忽然离开座位去上厕所。2.注意力易分散，缺乏自制力对于一年级新生来说，由于年龄小，注意力集中时间短，这是正常现象，老师只需稍作提醒即可。在实际教学中，老师不仅要多次提醒，而且提醒的范围广，因为不是个别的孩子注意力分散，而是大多数，甚至有的孩子对老师的提醒无动于衷，自顾自地玩耍。3.生活习惯差，缺乏正确引导因为从小一直没有行之有效的管束，大多数孩子的生活习惯都比较差，如上课时忘带笔、尺等学习文具，乱丢垃圾，课间串教室、串楼层等。4.安全意识弱，缺乏自我保护校园安全是学校教育的头等大事，孩子的安全不仅关乎着学校的声誉，更影响着每个家庭的幸福。然而农村小学刚入学的一年级新生，尤其是男生，会不断尝试各种“冒险”活动，如爬假山、攀树枝、滑斜坡等，令班主任提心吊胆，不敢有丝毫放松。由此可见，农村小学一年级入学新生的教育对班主任是一项巨大的挑战，不仅需要耐心和爱心，更需要方法和手段。因此必须对入学新生进行有针对性的训练和指导。二、新生入学训练的思考1.倾听能力的提升训练一年级的孩子入学后，思维习惯和日常行为在较长的一段时间里仍停留在幼儿园的状态。当孩子习惯于老师的多遍重复，一开始就不会认真倾听，依赖老师之后的再次提醒，必然导致老师教育的反复和低效。因此培养孩子的倾听能力是一切入学训练的前提。为了培养孩子的倾听意识，教师可以在不断的鼓励和夸奖中帮助孩子形成倾听习惯。老师把“注意倾听”的提醒经常挂在嘴边，渗透到孩子的意识中，孩子们不仅倾听能力提高了，更重要的是注意力分散的状况也得到了明显改观。2.行为习惯的逐步养成一个行为的养成，需要多次重复的强化，需要一个较长时间的训练过程。自主能力的培养同样如此。首先，要激发孩子的自主行动意识；其次，要指导孩子完成自主行为；最后，要帮助孩子提高自主动手能力。以上课准备为例，老师可以抓住这个机会培养孩子的自主动手能力。如第一节课是语文课，第一步先指导孩子把有关书本和文具统一放在桌子的左上角，并强调上每一节课都要这样做。第二步帮助孩子养成下课后收书本和文具的习惯，将书本整齐地放在抽屉里。第三步，把上述动作反复训练两遍。第四步，训练将数学书本与语文书本交替转换放在抽屉里。3.安全意?R的不断培养根据一年级新生生活需要和个性特点，老师应在孩子们感兴趣的实践活动中渗透安全教育，培养孩子的安全意识，增强孩子的自我保护能力。首先是校园安全教育。老师可以带领孩子参观学校，指导孩子识别校园中的安全标识，如小心触电的标识、当心地滑的标识、禁止攀爬的标识、严禁涉水的标识等，让“安全”二字深入学生的内心。其次，在活动中学习应对危险的技巧，即在做中学。具体包括：排队进出校门、靠右行上下楼梯、课间走廊靠右行、鼻子出血的应对方法等。最后，孩子安全意识的培养和自我保护能力的提高，需要新生家长的积极参与，尤其是农村家庭，更需要家长的参与和配合。通过家长会，或与个别家长沟通交流，向家长宣传培养孩子自我保护能力的方法，让孩子、家长和学校共同承担安全教育的责任。不让客说不怎样思想，就有怎样的生活不让客说不不让客说不怎样思55不让顾客说---“不”不让顾客说56

有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。有些新的推销员不知道怎样开口57那么有没有让对方不说“不”的办法呢？

那么有没有让对方不说58

美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

美国有一种科学催眼术，就是在59推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。

推销员的开场白也一样。首先60下面是一位成功的推销员（小林）的开场白。“好可爱的小狗，是金巴狗吧？”“是的”（事实如此，不得不这样回答）“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）下面是一位成功的推销员61

每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。每当小林遇到爱犬顾客，总是62

推销时先推出容易被顾客先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。推销时先推出容易被顾客63

推销员如果一开始就说“你要不要买某商品？”总是产生不好的效果，对方的回答令人很尴尬，不能马上形成交易。

推销员如果一开始就说“你要64所以应该先谈一起商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈的投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。所以应该先谈一起商品销售65

就象你刚初遇一位姑娘，立即中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。

就象你刚初遇一位姑娘，立即66

因此，凡是“结綠”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。

因此，凡是“结綠”的事，都67

要想不让顾客说“不”，成功地达成自己的销售目标，需要把握以下几个问题：要想不让顾客说“不”，68一、建立一见如故的亲和力

一、建立一见如故的亲和力69

作为一名优秀的推销人员，按照超级推销法的要求，应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的亲和力。物以类聚，人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。作为一名优秀的推销人员，按照70

那么对于一个具体的推销员，他有自己的特质，那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的----亲和力呢？

具体的操作流程如下：

71第一步：语言同步，----找到共同的语言。

有一句话叫：“话不投机半句多”半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中，规避这种情况，不给顾客说“不”的机会，就要找到共同语言，即实现语言同步。第一步：语言同步，72

那么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。

那么如何与顾客实现语言同步呢？73例如，顾客提到“……射击造型很酷”，我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言，要求:第一点，共同的话题（问题），第二点，共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通，建立一见如故式的亲和力的第一步。

例如，顾客提到“……射击造型很酷”，74第二步；表现同步，----迅速找到双方的共鸣点。

迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点，与顾客产生共鸣，非常有利于我们达成交易，减少对方说“不”的机会。

第二步；表现同步，75顾客的表征系统主要分为；

视觉表征、听觉表征、感觉表征等。

顾客的表征系统主要分为；76例如：我们的顾客在交谈中，眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上（这表明顾客可能很欣赏此字画），那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到“字画”（表示或暗示，我们也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将造成我们交谈融洽，在共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。

例如：我们的顾客在交谈中，眼神77再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，每当听到自家小狗叫一声，他就停下话来，那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。

再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，78与顾客保持视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向，使双方在交谈中倍感亲切。与顾客保持视觉、听觉、79第三步：状态同步，你是镜子里的他。

第三步：状态同步，80

实现推销成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的推销员，又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态，避免顾客的拒绝呢？实现推销成功，达成交易，81

就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。

你的言谈、举指、心境等等，要在短时间内与顾客达成一致。就是让顾客看到你就象82

比如在开头的推销案例中，顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨，谈话中加上手势、表演，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与顾客的言谈、举止、心境惊人的相似，达到状态同步。让顾客看到你就像见到镜子中的他自己一样亲切，怎么还能对你说“不”呢？

比如在开头的推销案例中，顾客83二、不让顾客说“不”的方法和技巧二、不让顾客说“不”84

不让顾客说“不”的方法和技巧很多，因人而异，在实践中不断地总结和创新。下面我们简单地介绍几个常见的方法和技巧，作为参考。不给顾客说“不”的机会的方法有：

不让顾客说“不”的方法和技巧85

第一种方法：暗示法。

暗示法就是用暗示的方式，让顾客按照你所需要的方向发展，以便顺利达成交易的方法。第一种方法：暗示法。86

例如在开头的案例中，推销员小林在与顾客交谈中，设计了一些明知顾问的问题，引导顾客说“是”。再将话题切入正题，同样暗示或把握让顾客说“是”的过程。例如在开头的案例中，推销员87第二种方法：引导法。

引导法就是用引导的方式，让顾客由此及彼地，按照所指引的方向，认同你的观点。第二种方法：引导法。88

例如:我们在推销某种防紫外线的化装品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从紫外线对皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重要性，引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不一样，可以防紫外线，保护皮肤，进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品。顾客根本没有说“不”的机会。

例如:我们在推销某种防紫外线89第三种方法：反客为主法。

反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易的被动方，自己掌握交易的主动权的一种方法。第三种方法：反客为主法。90

这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相间恨晚，不分你我。这时，推销员可以反客为主，问题正点切入，产品或服务的实点明确，论据充分，论述详实，让顾客连连称“是”，迅速达成交易。这种方法一般都用在与顾客91

第四种方法：假设成交法。

假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务，将得到什么样的利益的一种不让顾客说“不”的方法。这种方法的重点在于说明“利益点是顾客所需要的”。

第四种方法：假设成交法。92

这是不让顾客说“不”的一个原因，如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值，当然顾客只能说“不”。所以假设或交谈重点在于阐明，成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求，这一切入点，是这种方法的基础。这是不让顾客说“不”的一个原因，93

例如:推销“寿险”是典型的这种假设成交法的例子，如果你买了……寿险，将会得到三年一返利、二十年……等等，这是典型假设成交法，它的成功率高，也说明了顾客说“不”的机会少。例如:推销“寿险”是典型的94第五种方法：重新框定法

重新框定法就是当你看到顾客对你的推销产生了疑虑，或有拒绝的可能，这时你要迅速地把握状态的发展，重新框定你的话题、言语、状态，使之进入顾客解除拒绝状态的过程，坚决不能让顾客说“