金牌销售团队的建设与管控课件

HR&&金牌销售团队的建设与管控1-课程的定位和意义2-课程要达到的目的3-今天课程讲师承诺4-放松身体提升效果1-课程的定位和意义脚轻腰疼头大营销决策层—品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—人才，制度，目标，激励，培训营销执行层—礼仪，客户开发，维护，谈判脚轻腰疼头大营销决策层—营销管理层—营销执行层—销售目标销售人才销售考评销售管理销售激励销售培训世界上最优秀的足球教练的话销售目标销售人才销售考评销售管理销售激励销售培训世界上最优秀用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法我组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨真正销售的销售人才和外在条件没有多大的关联性，而更多的是天赋。2.在新加坡的日本导游表现只有培训，你才知道什么是游击队，什么是客户喜欢的专业部队。1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨真正销售的销售人才和外在条件3.北方老婆和上海太太的区别销售的第一原则就是用业绩来说话，管理流程永远服从于最终的结果。4.课堂上的水和不拉马的兵-管理的根本意义在于让销售人员知道什么事情不可以做，什么事情必须做。3.北方老婆和上海太太的区别销售的第一原则就是用业绩来说话，5.落在地板上的一百元美钞什么样行为风格的销售经理，就会造就团队里什么样销售人员。6.你凭什么判断一个人身心老化程度？销售业绩考核的不在于指标的数量有多少，而在于指标有多大的影响。5.落在地板上的一百元美钞什么样行为风格的销售经理，6.你凭1-找到适合的销售人才1-找到适合的销售人才第一章慧眼识“鹰”—找到人才第一章慧眼识“鹰”—找到人才通过魔方来识人用人1.漆刷6面做生产2.下午拿回来—做策划3.请人教会做销售4.承认不会做财务5.买一新的做盗版通过魔方来识人用人1.漆刷6面做生产中国公司的亿元销售冠军1.流行了好久好久的谬误1.流行了好久好久的谬误建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行2.销售人才的“5种维生素”建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一1.建立关系从拒绝中修复的能力最优质的弹簧—暗恋的痛苦土豆和吸管的斗争站在讲台上的感觉网站聊天室的测试1.建立关系从拒绝中修复的能力最优质的弹簧—暗恋的痛苦2.发现需求强烈的理解欲望在秋天的公园里……对手指功能的测试奥斯廷公爵的智慧之马洗手间的对话小朋友的糖果2.发现需求强烈的理解欲望在秋天的公园里……3.影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候销售中的习惯性坏动作！销售电话录音中55%的比例婚姻的感悟销售问话影响技术沉锚效应3.影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候4.服务他人强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？苦苦等待下班的时刻客户的感受是什么？4.服务他人强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？5.自觉有恒一贯化的自我管理能力狼和黄羊的故事并不是每个人都能够坚持到底麦当劳员工离职的原因自律和他律的区别5.自觉有恒一贯化的自我管理能力狼和黄羊的故事特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！特别的警告：不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？特别告示！1.不要在失恋的时候去谈恋爱2.放弃情感心无旁骛盯住细节3.招聘定律基本上是物以类聚4-严格观察招聘后的10天效应5-对应聘者要最大化的放松6-首先要听应聘者的电话表现特别告示！1.不要在失恋的时候去谈恋爱1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训第二章有效的岗位技能培训第二章有效的岗位技能培训1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有2.中国和美国的人才培养差异你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！3.扬利伟的克制能力没有了要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！2.中国和美国的人才培养差异你只有去培训一个人的强项3.4.用事实方法和结果去培训经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。5.考试成绩害死了很多销售明星培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！4.用事实方法和结果去培训经理在现场是销售人员最好的观察人6.自助餐比大锅饭效果要好得多根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？培训后一定要有追踪和评估。6.自助餐比大锅饭效果要好得多根据人员的喜好和岗位进行区别1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第三章销售目标的设定与管理第三章销售目标的设定与管理金牌销售团队的建设与管控1.天天念念不忘的东西会在心里长大把目标放在自己的钱包里2.不同的经理目标的达成率不一样信念，团队，科技决定了目标1.天天念念不忘的东西会在心里长大把目标放在自己的钱包里2.3.销售目标与标杆管理—美孚案例好的目标后面一定有好的方法4.三个方法不一样的导游目标的执行要有阶段性3.销售目标与标杆管理—美孚案例好的目标后面一定有好的方法45-销售目标设定的5种基本类型生理标准市场标准财务标准生产标准自然标准5-销售目标设定的5种基本类型生理标准市场标准财务标准生产标4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.销售目标的好和坏界定4家快速消费品公司的年度目标完成检核达成率（%）A公司B公司应有市场论6.最有效的销售目标设定方法应有市场论6.最有效的销售目标设定方法为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？2000年全国牛奶消费量2000年全国牛奶消费量某集团企业2003年销售业绩的分析某集团企业2003年销售业绩的分析地区02年实际销售（万台）03年计划销售（万台）03年实际销（万台）03年实际增长率（%）03年目标达成率（%）有效消费人口（万人）市场渗透率（台/百人）市场达成率（%）04年目标数（万台）04年的增长率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530广州101315501151878.0941925武汉81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合计526666271008617.9938427某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析地区02年实际销售（万台）03年计划销售（万台）03年实际销1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第四章对销售流程的有效管理第四章对销售流程的有效管理1.卡曼尼教授的心理测试诚信和公正是销售经理的首要条件2.我在机关里面最尊敬的人不要担心有人比你的销售水平高1.卡曼尼教授的心理测试诚信和公正是销售经理的首要条件2.您认为您直接上司的领导能力您认为您直接上司的领导能力您对直接上司的信任程度您对直接上司的信任程度3.时间和业绩的连线测试把你的时间投资在有价值的地方4.乌龟和兔子的4次销售比赛合理的业务流程再造太重要了。3.时间和业绩的连线测试把你的时间投资在有价值的地方4.你在管理中花时间最多的人排队你的销售人员业绩高低排队时间多时间少业绩高业绩低张三王二李四刘五马大袁七马大李四张三王二袁七刘五你在管理中花时间你的销售人员业时间多时间少业绩高业绩低张三马5.大西洋贝尔公司的感悟经理在现场是最好的培训师6.一个广告公司为什么做不大？“单帮英雄”会限制公司的发展5.大西洋贝尔公司的感悟经理在现场是最好的培训师6.一个7.1984年的游泳奥运冠军用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。8.找媳妇先看丈母娘如何正确地对待销售人员提出的问题，让他们慢慢地成熟起来。7.1984年的游泳奥运冠军用数据说话可以帮助经理人解决很金牌销售团队的建设与管控通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4对象名录开拓说明报价合约回款下步支持拜访顺序销售人员客户访问日报表对象名录开拓说明报价合约回款下步支持拜访顺序销售人员客户访问9-销售人员的桌面5件事婴儿图片标准术语当日6要事5个己字月和年目标9-销售人员的桌面5件事婴儿图片标准术语当日6要事5个己重要性排序当日需完成事项时间/时刻完成度和效果1刘处长报价书传真30/0900确认三天回复2李经理的帐款催办30/093026日送发票3电话联系6家已经确认的目标客户60/10304家先送样品4拜访当地2家老客户盘点库存，了解需求180/1400库存正常，申请促销品，5为客户采购节日礼品120/1100价值5000元，周五报销6晚上请张部长吃饭120/1830月末去做产品的现场演示销售人员每日工作“6要事”自我检核表注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况重要性排序当日需完成事项时间/时刻完成度和效果1刘处长报价书确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己确实认识自己1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理5-销售人员的激励1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第五章销售队伍的激励第五章销售队伍的激励1.销售组织中的心态老化/象马牛激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法2.害死一个销售明星的2种方法要充分考虑一个销售人员的胜任力1.销售组织中的心态老化/象马牛激励的责任和效果全部在于经理优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导的差别优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导的差别3.2004年我们城市里的第一场雪对不同性格和需求的人采用不同的激励方法4.销售人员向往和害怕的事情要充分利用负面激励的效果3.2004年我们城市里的第一场雪对不同性格和需求的人采用不5.颠倒是非的“离场测试”人不是机器，而是有情感的！6.2004年的美国总统大选启示录人们更加喜欢简单朴素的交流！5.颠倒是非的“离场测试”人不是机器，而是有情感的！6.27-销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展你有员工的个人信息调查表吗？单场会议销售奖/公司伯乐奖五星上将制度/首席商务代表优秀员工职业锚测试/学习计划7-销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展你有员工的个销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人请客/出差礼品赠送员工的生日/重要的节日销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理5-销售人员的激励6-销售业绩的评估1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第六章销售人员的绩效评估第六章销售人员的绩效评估1.人的老化程度考核运用2080原理把事情简单化2.猎人和猎狗的故事业绩考核要以公司目标为导向1.人的老化程度考核运用2080原理把事情简单化2.猎人和猎3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核想清楚你到底要他做什么？4.销售会议之后的记录动作如果和利益没有关系那就是你在自己喊口号3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核想清楚你到底要他做什么？4.销售5.龙氏考核制度定律不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。6-对孩子他妈的考核办法在目标后面一定可以分解成最关键的几个动作。5.龙氏考核制度定律不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。考核指标权重考核的细节地球引力0%找到世界级超级富翁父母的遗传0%另外换老婆或者老公阳光20%每天户外活动1小时营养30%每天鸡蛋，牛奶运动15%每天弹跳0.5小时爱抚25%每天怀抱1小时家庭游戏10%每天互动游戏1小时对提高0-3岁孩子身高的考评方法考核指标权重考核的细节地球引力0%找到世界级超级富翁父母的遗某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异.销售绩效的评估方法某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异.销售绩效的季度主要工作任务考核标准权重相关的支持和承诺参与评价者自评得分上级评分达成率在50%以上计分每个百分点记半分50周内发货季度促销销售管理2-销售费用107天报销特别项目支持财务3-网络建设区域内铺货点在60%以上开始半记分20推广小组周内复核推广组4-应收帐款回款率在60%以上开始记分，每个百分点半分20财务核对财务2004年第3季度个人销售业绩计划/考核表1-销售业绩812%以内记10分节约和超额部分纳入下月。注：2-和4-项指标在标准数量以下可以记负数。季度主要考核标准权重相关的支持和承诺参与评价者自评得分上级评

备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖

可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则

备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。

可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则No考核内容考核系数说明评分

1销量50%完成当月销量指标100%

2品牌包装5%品牌、包装铺货率在9个以上

3定期拜访客户10%每天按计划拜访客户

4生动化5%每天按计划拜访客户陈列架拜访公司系列产品借用设备只准放公司系列产品POP

5填写客户卡4%当日正确填写好客户卡、日报告

6回库率2%回库每天不超过1家

客户投诉4%在职权范围内及时解释、处理、汇报

78参加早会2%准时参加

9服从分配10%上级布置、分配的任务

10收款率8%月底100%结清回收款

合计100%

备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。

可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则

品牌、包装7.首先评估你自己工作有动力吗？销售人员要出好的业绩必须十分的敬业；销售人员要敬业必须对工作十分发满意；销售人员要十分的满意就看销售经理了……销售团队的员工满意度测评7.首先评估你自己工作有动力吗？销售人员要出好的业绩必须十分如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？1.我知道对45分以上工作很愉快35-45分感觉还可以25-34分不在状态中24分以下很不愉快了对你自己12项题目得分的汇总的评估：45分以上工作很愉快对你自己12项题目得分小型企业中型企业大型企业人才选拔自信/开拓/决断理解/取悦/影响恒定/细节/执行目标制定个人能力导向客户规模导向市场份额导向管理制度财务约束制度约束文化约束激励考评物质激励考评单一考评适中考评全面个人收入全靠销售业绩团队为主职能为主个人发展自己创业高层管理/经销商职业经理人项目/企业类别销售组织的管理并不是我们想象的那样……小型企业中型企业大型企业人才选拔自信/开拓/决断理解/取悦/1-驱动他们！2-收入来源！3-需要他们！作为销售经理必需知道：1-驱动他们！作为销售经理必需知道：我参加培训之后的行动方案学习的内容学习后感悟点工作改进计划改进完成时间改进后要达到的效果我参加培训之后的行动方案学习的内容学习后感悟点工作改改进完成

勇敢和创新的管理者，祝你走向成功！咨询邮址：longping11@vip.sina.

勇敢和创新的管理者，咨询邮址：longping11@v即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。12月-2212月-22盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言12:0512:0512:05:1212月-22前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。12月-2212月-2212月-2212月-2212:0512:05授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。25-12月-2225-12月-22积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。12月-2212月-2212月-22用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。12:05:1212:05:1212:0512月-22决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!12月-2212月-2212:0512:05:12世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。管理就是做好无数小的细节工作。25-12月-2225-12月-2212月-22将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。顾客是重要的创新来源。人生的选择决定一切。成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。卓有成效的管理者善于用人之长。2022年12月25日25十二月2022做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。魔鬼存在于细节之中。十二月2212月-2212:05大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。协调以及控制。12月-222022/12/2512:0512:05:12下午企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2022/12/2512:05:12企业的成功靠团队，而不是靠个人。只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。12月-222022/12/2512:05:12正确的决策来自众人的智慧。周到的服务，那简直是难以想象的。12:052022/12/2512:05:12谢谢各位！即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑HR&&金牌销售团队的建设与管控1-课程的定位和意义2-课程要达到的目的3-今天课程讲师承诺4-放松身体提升效果1-课程的定位和意义脚轻腰疼头大营销决策层—品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—人才，制度，目标，激励，培训营销执行层—礼仪，客户开发，维护，谈判脚轻腰疼头大营销决策层—营销管理层—营销执行层—销售目标销售人才销售考评销售管理销售激励销售培训世界上最优秀的足球教练的话销售目标销售人才销售考评销售管理销售激励销售培训世界上最优秀用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法我组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨真正销售的销售人才和外在条件没有多大的关联性，而更多的是天赋。2.在新加坡的日本导游表现只有培训，你才知道什么是游击队，什么是客户喜欢的专业部队。1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨真正销售的销售人才和外在条件3.北方老婆和上海太太的区别销售的第一原则就是用业绩来说话，管理流程永远服从于最终的结果。4.课堂上的水和不拉马的兵-管理的根本意义在于让销售人员知道什么事情不可以做，什么事情必须做。3.北方老婆和上海太太的区别销售的第一原则就是用业绩来说话，5.落在地板上的一百元美钞什么样行为风格的销售经理，就会造就团队里什么样销售人员。6.你凭什么判断一个人身心老化程度？销售业绩考核的不在于指标的数量有多少，而在于指标有多大的影响。5.落在地板上的一百元美钞什么样行为风格的销售经理，6.你凭1-找到适合的销售人才1-找到适合的销售人才第一章慧眼识“鹰”—找到人才第一章慧眼识“鹰”—找到人才通过魔方来识人用人1.漆刷6面做生产2.下午拿回来—做策划3.请人教会做销售4.承认不会做财务5.买一新的做盗版通过魔方来识人用人1.漆刷6面做生产中国公司的亿元销售冠军1.流行了好久好久的谬误1.流行了好久好久的谬误建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行2.销售人才的“5种维生素”建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一1.建立关系从拒绝中修复的能力最优质的弹簧—暗恋的痛苦土豆和吸管的斗争站在讲台上的感觉网站聊天室的测试1.建立关系从拒绝中修复的能力最优质的弹簧—暗恋的痛苦2.发现需求强烈的理解欲望在秋天的公园里……对手指功能的测试奥斯廷公爵的智慧之马洗手间的对话小朋友的糖果2.发现需求强烈的理解欲望在秋天的公园里……3.影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候销售中的习惯性坏动作！销售电话录音中55%的比例婚姻的感悟销售问话影响技术沉锚效应3.影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候4.服务他人强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？苦苦等待下班的时刻客户的感受是什么？4.服务他人强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？5.自觉有恒一贯化的自我管理能力狼和黄羊的故事并不是每个人都能够坚持到底麦当劳员工离职的原因自律和他律的区别5.自觉有恒一贯化的自我管理能力狼和黄羊的故事特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！特别的警告：不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？特别告示！1.不要在失恋的时候去谈恋爱2.放弃情感心无旁骛盯住细节3.招聘定律基本上是物以类聚4-严格观察招聘后的10天效应5-对应聘者要最大化的放松6-首先要听应聘者的电话表现特别告示！1.不要在失恋的时候去谈恋爱1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训第二章有效的岗位技能培训第二章有效的岗位技能培训1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有2.中国和美国的人才培养差异你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！3.扬利伟的克制能力没有了要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！2.中国和美国的人才培养差异你只有去培训一个人的强项3.4.用事实方法和结果去培训经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。5.考试成绩害死了很多销售明星培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！4.用事实方法和结果去培训经理在现场是销售人员最好的观察人6.自助餐比大锅饭效果要好得多根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？培训后一定要有追踪和评估。6.自助餐比大锅饭效果要好得多根据人员的喜好和岗位进行区别1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第三章销售目标的设定与管理第三章销售目标的设定与管理金牌销售团队的建设与管控1.天天念念不忘的东西会在心里长大把目标放在自己的钱包里2.不同的经理目标的达成率不一样信念，团队，科技决定了目标1.天天念念不忘的东西会在心里长大把目标放在自己的钱包里2.3.销售目标与标杆管理—美孚案例好的目标后面一定有好的方法4.三个方法不一样的导游目标的执行要有阶段性3.销售目标与标杆管理—美孚案例好的目标后面一定有好的方法45-销售目标设定的5种基本类型生理标准市场标准财务标准生产标准自然标准5-销售目标设定的5种基本类型生理标准市场标准财务标准生产标4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.销售目标的好和坏界定4家快速消费品公司的年度目标完成检核达成率（%）A公司B公司应有市场论6.最有效的销售目标设定方法应有市场论6.最有效的销售目标设定方法为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？2000年全国牛奶消费量2000年全国牛奶消费量某集团企业2003年销售业绩的分析某集团企业2003年销售业绩的分析地区02年实际销售（万台）03年计划销售（万台）03年实际销（万台）03年实际增长率（%）03年目标达成率（%）有效消费人口（万人）市场渗透率（台/百人）市场达成率（%）04年目标数（万台）04年的增长率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530广州101315501151878.0941925武汉81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合计526666271008617.9938427某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析地区02年实际销售（万台）03年计划销售（万台）03年实际销1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第四章对销售流程的有效管理第四章对销售流程的有效管理1.卡曼尼教授的心理测试诚信和公正是销售经理的首要条件2.我在机关里面最尊敬的人不要担心有人比你的销售水平高1.卡曼尼教授的心理测试诚信和公正是销售经理的首要条件2.您认为您直接上司的领导能力您认为您直接上司的领导能力您对直接上司的信任程度您对直接上司的信任程度3.时间和业绩的连线测试把你的时间投资在有价值的地方4.乌龟和兔子的4次销售比赛合理的业务流程再造太重要了。3.时间和业绩的连线测试把你的时间投资在有价值的地方4.你在管理中花时间最多的人排队你的销售人员业绩高低排队时间多时间少业绩高业绩低张三王二李四刘五马大袁七马大李四张三王二袁七刘五你在管理中花时间你的销售人员业时间多时间少业绩高业绩低张三马5.大西洋贝尔公司的感悟经理在现场是最好的培训师6.一个广告公司为什么做不大？“单帮英雄”会限制公司的发展5.大西洋贝尔公司的感悟经理在现场是最好的培训师6.一个7.1984年的游泳奥运冠军用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。8.找媳妇先看丈母娘如何正确地对待销售人员提出的问题，让他们慢慢地成熟起来。7.1984年的游泳奥运冠军用数据说话可以帮助经理人解决很金牌销售团队的建设与管控通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4对象名录开拓说明报价合约回款下步支持拜访顺序销售人员客户访问日报表对象名录开拓说明报价合约回款下步支持拜访顺序销售人员客户访问9-销售人员的桌面5件事婴儿图片标准术语当日6要事5个己字月和年目标9-销售人员的桌面5件事婴儿图片标准术语当日6要事5个己重要性排序当日需完成事项时间/时刻完成度和效果1刘处长报价书传真30/0900确认三天回复2李经理的帐款催办30/093026日送发票3电话联系6家已经确认的目标客户60/10304家先送样品4拜访当地2家老客户盘点库存，了解需求180/1400库存正常，申请促销品，5为客户采购节日礼品120/1100价值5000元，周五报销6晚上请张部长吃饭120/1830月末去做产品的现场演示销售人员每日工作“6要事”自我检核表注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况重要性排序当日需完成事项时间/时刻完成度和效果1刘处长报价书确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己确实认识自己1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理5-销售人员的激励1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第五章销售队伍的激励第五章销售队伍的激励1.销售组织中的心态老化/象马牛激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法2.害死一个销售明星的2种方法要充分考虑一个销售人员的胜任力1.销售组织中的心态老化/象马牛激励的责任和效果全部在于经理优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导的差别优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导的差别3.2004年我们城市里的第一场雪对不同性格和需求的人采用不同的激励方法4.销售人员向往和害怕的事情要充分利用负面激励的效果3.2004年我们城市里的第一场雪对不同性格和需求的人采用不5.颠倒是非的“离场测试”人不是机器，而是有情感的！6.2004年的美国总统大选启示录人们更加喜欢简单朴素的交流！5.颠倒是非的“离场测试”人不是机器，而是有情感的！6.27-销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展你有员工的个人信息调查表吗？单场会议销售奖/公司伯乐奖五星上将制度/首席商务代表优秀员工职业锚测试/学习计划7-销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展你有员工的个销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人请客/出差礼品赠送员工的生日/重要的节日销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理5-销售人员的激励6-销售业绩的评估1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目第六章销售人员的绩效评估第六章销售人员的绩效评估1.人的老化程度考核运用2080原理把事情简单化2.猎人和猎狗的故事业绩考核要以公司目标为导向1.人的老化程度考核运用2080原理把事情简单化2.猎人和猎3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核想清楚你到底要他做什么？4.销售会议之后的记录动作如果和利益没有关系那就是你在自己喊口号3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核想清楚你到底要他做什么？4.销售5.龙氏考核制度定律不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。6-对孩子他妈的考核办法在目标后面一定可以分解成最关键的几个动作。5.龙氏考核制度定律不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。考核指标权重考核的细节地球引力0%找到世界级超级富翁父母的遗传0%另外换老婆或者老公阳光20%每天户外活动1小时营养30%每天鸡蛋，牛奶运动15%每天弹跳0.5小时爱抚25%每天怀抱1小时家庭游戏10%每天互动游戏1小时对提高0-3岁孩子身高的考评方法考核指标权重考核的细节地球引力0%找到世界级超级富翁父母的遗某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异.销售绩效的评估方法某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异.销售绩效的季度主要工作任务考核标准权重相关的支持和承诺参与评价者自评得分上级评分达成率在50%以上计分每个百分点记半分50周内发货季度促销销售管理2-销售费用107天报销特别项目支持财务3-网络建设区域内铺货点在60%以上开始半记分20推广小组周内复核推广组4-应收帐款回款率在60%以上开始记分，每个百分点半分20财务核对财务2004年第3季度个人销售业绩计划/考核表1-销售业绩812%以内记10分节约和超额部分纳入下月。注：2-和4-项指标在标准数量以下可以记负数。季度主要考核标准权重相关的支持和承诺参与评价者自评得分上级评

备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖

可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则

备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。

可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则No考核内容考核系数说明评分

1销量50%完成当月销量指标100%

2品牌包装5%品牌、包装铺货率在9个以上

3定期拜访客户10%每天按计划拜访客户

4生动化5%每天按计划拜访客户陈列架拜访公司系列产品借用设备只准放公司系列产品POP

5填写客户卡4%当日正确填写好客户卡、日报告

6回库率2%回库每天不超过1家

客户投诉4%在职权范围内及时解释、处理、汇报

78参加早会2%准时参加

9服从分配10%上级布置、分配的任务

10收款率8%月底100%结清回收款

合计100%

备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。

可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则

品牌、包装7.首先评估你自己工作有动力吗？销售人员要出好的业绩必须十分的敬业；销售人员要敬业必须对工作十分发满意；销售人员要十分的满意就看销售经理了……销售团队的员工满意度测评7.首先评估你自己工作有动力吗？销售人员要出好的业绩必须十分如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？1.我知道对45分以上工作很愉快35-45分感觉还可以25-34分不在状态中2