销售管理 崔明第二章 销售组织管理

第二章销售组织管理一、思考题参考答案1.定义：销售组织、销售团队。销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。销售团队是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的目标，能够提供解决客户问题所需要的集技术与营销技能于一体的服务。2.试分析销售组织设计应考虑的因素？销售组织设计应考虑四个方面的因素：（1）营销战略。包括目标市场与市场定位、营销目标与市场份额目标、营销组合策略。（2）分销渠道。包括渠道客户状况、主要对手的渠道结构。（3）产品要求。包括产品生命周期、产品销售对销售人员的要求。（4）销售策略。包括市场覆盖目标、销售量／销售额目标、顾客的维护与发展。3.销售组织的基本模式有几种？销售组织模式可以划分为区域结构型销售组织、产品结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。区域结构型销售组织是指以地理位置为基础来划分销售区域，在销售区域上分配销售力量，从而形成的销售组织；产品结构型销售组织是指企业按照不同产品或者不同产品线组建的销售组织，比如家电销售部、食品销售部等；顾客结构型销售组织，就是按照顾客的类型、行业或销售途径的不同组建的销售组织；职能结构型销售组织是按照不同职能组建的销售组织，按照需要完成的销售任务组织销售人员，一个销售业务需要由多个部门和销售人员来承担。4.销售部门的基本职能有哪些？销售部的职能可以大致划分为三大类：计划职能、执行职能与控制职能。计划只能包括销售预测价格政策制定等；执行职能包括完成既定销售量目标、完成既定的分销目标、销售人员招募、培训、销售人员的报酬、激励等；控制职能包括销售活动记录备档、销售业绩监控、贷款回收、信用控制等。5.销售队伍的规模如何确定？确定销售队伍的规模主要有四种方法：（1）工作量法。以销售工作量确定销售队伍规模的方法，主要以拜访客户的次数为基础，遵循相同工作量的原则来确定销售人员的数目。（2）销售目标法。销售目标法是以企业的销售目标预测量为基础，来确定销售人员数量的方法。（3）边际利润法。边际利润法是根据销售人员创造的边际利润决定销售人员数量的一种方法。（4）销售能力法。销售能力法是指企业通过测量每位销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资收益率，以确定销售团队规模的方法。6.如何建立高效的销售团队？销售团队的建设包括销售团队目标的确立、销售团队的定位选择、销售团队的职权划分、销售团队的人员选择、销售团队领导的选择和销售团队目标管理等内容，同时建立高效的销售团队需要遵循客户导向、精简高效、稳定而有弹性、管理幅度合理等原则（详细内容请参照本章第五节）。二、《市场划分与时俱进》案例点评1.T公司销售组织结构经过了哪几种类型？总体来说，T公司的销售组织结构经过了区域结构型、产品结构型和顾客结构型三种类型，第四次变革只是在顾客结构型的基础上在大区一级增加了产品经理。分别画出每种销售组织结构图。区域结构型销售组织结构图如本章图2-3所示；产品结构型销售组织结构图如本章图2-4所示；顾客结构型销售组织结构图如本章