客户与客户类型应用

客户研究与客户分析目录客户分类研究2客户研究目的31客户分析与应用33客户研究目的了解住宅置业客户的细分规则了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等掌握客户分析的方法和应用客户分类研究客户分类研究分类依据购买力分类依据家庭结构分类依据性格特征

客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）

购买力客户类型描述要素、家庭年收入水平、职业背景、生活偏好、置业偏好客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）

购买力客户类型描述要素中产型：、家庭年收入水平—万元年、职业背景欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。、生活偏好生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）

购买力客户类型描述要素中产型：、置业偏好偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

家庭结构类型描述要素：、家庭结构特点、消费行为特证、投资和理财观念、购房关注要素、知识和信息获取渠道客户分类模型客户类型描述（家庭结构类型）

都市新锐族家庭结构特征：年龄在岁岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。客户分类模型型客户类型描述述（家庭结构构类型）都市新锐族购房关注：此类群体开始始注重孩子的的教育，对小小学和中学的的学校选择要要求很高，甚甚至可以根据据学校的便捷捷作选房的重重要依据之一一。另此群体体的父母年龄龄偏高，开始始注重赡养父父母，希望与与父母同住或或就近为父母母置业。对住住房的空间要要求提高，希希望增加居住住空间面积。。总体对小区区环境、周边边配套的关注注度大于室内内舒适度。知识与信息获获取：此群体是最喜喜欢学习和接接受新知识的的群体，喜欢欢阅读的报刊刊书籍以适合合自己专业、、工作、业余余爱好的为主主。主要通过过网络、书刊刊、报纸、电电视等获取经经济、金融、、专业、时尚尚类信息。客户分类模型型客户类型描述述（家庭结构构类型）品质家庭族家庭结构特征征：消费行为特征征：投资与理财：：购房关注：知知识与信息获获取：客户分类模型型客户类型描述述（家庭结构构类型）健康养老族家庭结构特征征：消费特征：投资与理财：：购房关注：知识与信息获获取：客户分类模型型客户类型描述述（家庭结构构类型）新新人类族家庭结构特征征：消费特征：投资与理财：：置业关注：知识与信息获获取：产品功能偏好好描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构左右交通基本生活便利工作型新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型

都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型岁以上健康养老族二老空巢二人世界偏好描述客户分类与产产品偏好客户分析与应应用客户分析与应应用客户分析与产产品定位如何界定竞争争项目一、考虑要素素：竞争圈圈定要素：板板块、交通竞争圈层级：：重点辐射区区域、有效辐辐射区域、、最大影响区区域同质要素价格、产品特特征、环境（（自然环境、、文化环境、、商业环境））、规模大小小等二、竞争楼盘盘分类现实盘：重点竞争楼盘盘直接竞争楼盘盘干扰竞争楼盘盘规划盘：常规思路：低端项目重点点辐射区域以以本板块和相相邻板块为主主。中端项目重点点辐射区域以以本板块、相相邻板块、交交通辐射板块块为主。高端项目重点点考虑最大影影响区域同质质化楼盘。客户分析与应应用客户分析与产产品定位前期产品客户户分析成交客户分析析流失客户分析析客户渠道分析析客户分析与应应用客户分析与产产品定位案例解读客户分析与营营销策略客户分析与应应用客户分析与营营销策略以客户为导向向的策略生成成总体思路市场研展价格论证潜在客户定位位目标客户琐定定策略导向生成成营销策略营销客户分析与应应用客户分析与营营销策略目标客户定位位流程物业价格物业面积物业总价可承受家庭年年收入潜在客户类型型（购买力类型型）目标客户锁定定目标客户描述述客户分析与应应用客户分析与营营销策略策略生成目标客户锁定

目标客户描述

年龄及家庭结构收入水平/职业背景置业动机/产品偏好价值认同导向向偏好锁定共性价值认同同个性价值认同同调性偏好媒体偏好产品偏好企划策略销售策略客户分析与应应用客户分析与营营销策略策略生成企划策略策略软件策略硬件客户分析与应应用客户分析与营营销策略策略生成销售策略客户策略客户开发客户接待区域定位客户定位开发实施跟进技巧接待流程接待话术道术线点面客户分析与应应用客户分析与营营销策略策略生成开发实施客户分众开发发方案客户资源开发发与筛选客户分众营销销实施分众营销实施施总结老客户筛选区域客户联动动外部商业客户户整合外部结构客户户合作客户通路开发发直投短信群发群发电话营销活动客户分析与应应用客户分析与营营销策略客户定位案例例——万科新新里程（南块块产品）目标标客户定位潜在客户（购购买力客户））定位能够达到家庭庭年收入万元元的购买力基基本客户类型型为：中产型型家庭，辅助客户类型型包括富裕型型家庭和经济济型家庭（动动拆迁刚性需需要）。客户分析与应应用客户分析与营营销策略产品功能偏好好过滤适合：生活型型、教育型、、工作型、赡赡养型家庭，，此类型客户户为：都市新锐族（（—)岁的新新婚二人世界界、幼小三口口之家品质家庭族（（—岁）的三三口之家、三三代同堂客户分析与应应用客户分析与营营销策略产品情感偏好好过滤目标客户分布布定位此产品最大的的交通便捷卖卖点为“靠近近中环”，且且到人民广场场和陆家嘴区区域都比较便便捷。结合圈圈定定目标客户的的居住区域为为：核心目标区域域：居住或工工作在浦东南南部区域、浦浦西市中心南南部区域（黄黄浦、卢湾、、徐汇）、、闵行。辅助目标区域域：居住在在浦东、长宁宁、普陀、杨杨浦等区域的的中环附近居居住客户。客户区域偏好好模型客户分析与应应用客户分析与销销售调整客户分析与应应用客户分析与销销售调整来访客户信息息分析接待客户总描描述成交客户分析析特征分析购买动机分析析客户分析与应应用客户分析与销销售调整来访客户信息息分析成交客户分析析产品偏好分析析购买动因分析析支付特征分析析媒体偏好分析析成交客户的意意见客户分析与应应用客户分析与销销售调整流失客户分析析流失客户定义义:来访咨询询后不购买的的客户、已付付定金退订客客户和签约退订客户。咨询后流失客客户已付定金退订订客户签约退订客户户客户分析与应应用客户分析与销销售调整观望客户分析析观望客户:有有意向购买,但仍在犹豫豫中的客户占来访客户总总量的百分比比观望客户的类类型分析观望客户对本本案认可的主主要要素观望的主要原原因(排序和和百分比)观望客户的价价值分析和客客户分级观望客户的维维护措施建议议观望客户的促促成建议客户分析与应应用客户分析与销销售调整目标客户类型型调整目标客户的区区域调整目标客户开发发渠道调整客户定位策略略调整销售策略与管管理调整产品样板房价格广告与媒体促销现场管理客户关系客户分析与应应用客户调研与分分析客户分析与应应用客户调研与分分析客户调研的主主要专题：客户特征与偏偏好研究客户需求研究究目标客户研究究产品定位研究究营销策略制定定研究销售策略调整整研究客户分析与应应用客户调研与分分析客户调研的主主要方法：拦截式访谈客户深度访谈谈焦点座谈会神秘客户身份份调查专家深度访谈谈电话访谈信函问卷调查查媒体问卷调查查。。。。ThankYou!2006年8月于上海9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:19:2106:19:2106:1912/31/20226:19:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:19:2106:19Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:19:2106:19:2106:19Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:19:2106:19:21December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:19:21上上午06:19:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:19上上午12月-2206:19December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:19:2106:19:2131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:19:21上午6:19上上午06:19:2112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:19:2106:19:2106:1912/31/20226:19:21AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:19:2106:19Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:19:2106:19:2106:19Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:19:2106:19:21December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:19:21上午06:19:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:19上上午午12月月-2206:19December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:19:2106:19:2131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:19:21上上午午6:19上上午午06:19:2112月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:19:2106:19:2106:1912/31/20226:19:21AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:19:2106:19Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。06:19:2106:19:2106:19Saturday,December31,2022