专业化推销技能训练

专业化推销流程课程回顾专业化推销流程销售技能训练（十二）目的：

通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领课程回顾一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、电话约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十一、售后服务提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？（请简单描述）推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销专业化推销流程主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。

提问：1、业务员员的工作模模式月、周周、日是什什么2、市调表表的作用、、要点及好好处？演练：陌生市场使使用市调表表进行接触触市调表的作作用1、作为有有力的拜访访工具、拜拜访借口去去接触客户，迅速速补充大量量准主顾；；2、宣传公公司品牌、、宣传自己己；3、引发客客户对人生生五大问题题的思考；；4、可轻松松导入谈保保险话题；；5、了解客客户保险需需求。市调表运用用要点及好好处：1、以微笑笑、服务打打先锋，注注意礼仪；；2、方便与与客户接触触3、通过市市调表可以以留下详细细资料（地址、电电话），为下次拜访访作好铺垫垫。4、找到购购买点导入入相应的简简易计划书书作宣传；5、用引导导、发问来来了解客户户的保险需需求；邀请两名业业务员进行行演练提问：1、信函约约访的目的的是什么？？2、信函在在保单销售售过程中如如何使用？？预热引起注意，，争取面谈谈机会。信函约访的的目的信函在保单单销售过程程中的使用用1、信函在在客户开发发中的使用用2、接触过过程中信函函的使用3、说明过过程中信函函的使用4、成交过过程中信函函的使用5、信函在在递交保单单过程中的的使用6、信函在在索取客户户介绍中的的使用7、信函在在售后服务务中的使用用8、利用信信函向客户户通报公司司重要信息息9、利用信信函向客户户要求转介介绍10、自我我推荐函提问：1、接触前前准备的内内容有那些些？2、接触的的目的及注注意事项演练：转介绍接触触的话术接触前准备备的内容1、客户资资料的准备备2、展业工工具的准备备3、接触前前的行动准准备展业工具及及客户资料料的准备1、客户资料的的收集、分分析、整理理2、展业工具的的准备，展展示资料、、签单工具具、展业礼礼品。拜访前的准准备1、确定拜访对对象2、拟订拜访时时间3、确定拜访场场所4、准备好接触触面谈内容容5、确定拜访路路线接触的目的的1、树立良良好的第一一印象2、适当赞赞美3、充满自自信4、建立共共同感5、收集客客户资料，，寻找购买买点接触时的注注意事项1、消除对方戒戒心2、建立共同感感3、忌多话，交交浅言深4、避免争议性性话题，不不要制造问问题邀请两名业业务员进行行演练提问：1、电话约约访的重要要意义？2、电话约约访的要领领？演练：以转介绍形式式进行约访话话术演练电话约访的重重要性1、节省时间间2、不用疲于于奔命3、协助规划划4、给予信心心电话约访的重重要意义电话约访的重重要性5、是一种礼礼貌的表达6、建立威信信7、通行无阻阻8、提高聆听听意愿电话约访的重重要意义电话约访通话话要领1、问好，表表明身份2、提出介绍绍人（若缘故故或陌生此步步可忽略））3、赞美4、表明来意意5、确定对方方便便讲话6、电话约访访的唯一目的的是争取面谈谈时间，并无其他他用意，千万万不要在电话里推销保险险；7、边说边带带着微笑，这这样说出来的的话比较好听；8、在提出五五次请求之前前千万不要轻轻易放弃；9、利用二择择一法敲定时时间10、要善用用“清清楚楚楚”、“明明明白白”、““请你不要误会”等等神奇的句子子；11、确认时时间没有冲突突，事先计划划好拜访线路路，作出合理安排，，以提高效率率。12、最后确确定时间地点点并感谢邀请两名业务务员进行演练练提问：1、建议书制制作的原则2、建议书的的结构包括哪哪些内容？建议书的制作作原则（一）针对需需求设计（二）完整的的建议书设计计（三）适度的的保费、保额额完整的建议书书的结构1、导言2、商品组合合3、保单特色色4、商品利益益5、保险附加加功用6、结束语A寿险功用用（名人名句句）B服务承诺诺提问：1、建议书说说明时应注意意哪些问题？？2、试举几个个说明中常运运用的技巧！！演练：以锦绣年华为为例进行产品品说明1、再次强调调人生五大问问题2、说清楚保保额3、客户能得得到什么利益益4、客户要付付多少保费5、不要让客客户打岔建议书说明中中应注意的问问题6、熟练度（（事先演练））7、不与客户户争辩8、避免用专专业术语9、简明扼要要10、避免忌忌讳用语11、避免制制造问题12、解说具具体化13、数字功功能化说明的几点技技巧1、用笔指点点、少用手2、目光正视视对方3、谈费用时时要用便宜的的暗示、折算算4、要掌握主主动、注意时时间的掌控5、少说多听听（问）、调调动客户的参参与意识邀请两名业务务员进行演练练提问：1、拒绝处理理的原则、原原因？2、拒绝处理理的方法有那那些？3、拒绝问题题的回答讲师任意提出出一拒绝问题题，请业务员员回答拒绝处理的原原则1、拒绝处处理的首要原原则：先处理心情，，再处理拒绝绝2、诚实实恳切3、充满满自信4、用心心倾听拒绝的原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，，占10%其它，，占5%拒绝处理的方方法1、正面回答法（（顺水推舟））：是的—所所以—2、间接否认法：：是的—但是是—3、预防法4、转移话题法5、反问法6、类比法7、不理会法法拒绝问题的回回答讲师任意提出出一拒绝问题题，请业务员员回答提问：1、促成的时时机是什么？？2、成功销售售的十五个关关键演练：转介绍客户做做销售促成促成的时机客户的行为、、态度、表情情、语言、情情绪有所改变变时：①、客户的表表情态度信号号②、客户的动作作信号③、客户的语言言信号促成时机促成的时机在在任何一个阶阶段都可能出出现，要从实实践中体会、、把握。沉默思考时翻阅资料、拿拿费率表时电视音响关小小时解说过程中取取食物让你吃吃时反对意见逐渐渐减少时客户态度明朗朗、明显赞同同时客户对你的敬敬业精神赞赏赏时成功销售的十十五个关键A、你一定要要许下追求卓卓越的承诺；；B、你一定要要决定生命中中追求些什么么；C、培养不屈屈不挠的意志志，决不轻易易放弃；D、明智、愉愉快地使用时时间；E、、告诉自自己生活是学学习和体验；；F、追随你行行业的领导者者和佼佼者；；G、保持正直直、100%诚实；H、发挥潜能能和创造力；；成功销售的十十五个关键I、不管你是是否在工作，，高度的工作作热诚和态度度要保持；J、多走一步步，再试一次次；K、自己目标标要明确；L、记录你工工作一切有关关的习惯；M、找出客户户购买保险的的理由；N、永远记住住你的两个基基本任务；O、把自己视视为能创造客客户利润的专专家。邀请两名业务务员进行演练练提问：1、售后服务务的目的是什什么？2、为什么要要重视客户回回访？3、售后服务务的相关工具具有哪些？售后服务的目目的：1、为客户提提供所需的服服务2、提高客户户的信心3、避免保单单失效4、开发客户来源源寿险营销的特特质要求经常常性回访经常性回访是是提升竞争力力的有力手段段服务品质影响响客户的满意意度寿险营销的特特质要求经常常性回访经常性回访是是提升竞争力力的有力手段段服务品质影响响客户的满意意度1、寿险营销销的特质要求求经常性回访访2、经常性回回访是提升竞竞争力的有力力手段3、服务品质质影响客户的的满意度为什么我们要要常回访？1、感谢投保保函2、生日祝祝贺卡3、节日慰问问信4、要求推推荐信5、相关投资资理财资料6、紧紧急救助卡7、《新华保保险报》8、、有新华标记记的礼物售后服务相关关工具我们销售的是是什么？—保险？？保保单？？？NO！合格的业务员员真正销售的的应该是问题是是解决客户人人生的五大问题：：•疾病医疗费用用的问题•老年养老费用用的问题•突发意外费用用的问题•子女教育费用用的问题•家庭遇到其他他经济问题态度决定成败败如果你没有令令人愉悦的容容貌，你就应该有令令人愉悦的微微笑；如果你没有令令人敬佩的气气质，你就应该有令令人敬佩的精精神；如果你没有令令人信服的技技能，你就应该有令令人信服的态态度。让背诵成为一一种训练让考试成为一一种乐趣让通关成为一一种习惯谢谢1月-2303:28:1403:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:141月-231月-2303:28:142023/1/53:28:149、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:28:1503:28:1503:28Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:28:1503:28:15January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:28:15上上午03:28:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:28:1503:28:1505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:15上午3:28上上午03:28:151月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:28:1503:28:1503:28Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:28:1503:28:15January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:28:15上午03:28:151月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:28:1503:28:1505January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:28:15上上午3:28上上午午03:28:151月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的