一起走进营销天地

走进营销天地

海通证券黑龙江分公司经纪人培训用走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术一、营销礼仪专业化的仪态

(一)穿着外表上显现出个人教养程度的最重要条件。即使你有再深的内涵，也会被邋遢的外表影响。（二）从某种程度上讲，我们解决了专业化的着装，就解决了一半的专业化问题。一、营销礼仪专业化的仪态三国时期曹操曾经这样说过，“君子整其衣冠，尊其瞻视，何必蓬头垢面然后为贤”一、营销礼仪专业化的仪态（一）头发（二）面部（三）手部（四）微笑（五）眼神（六）其他一、营销礼仪专业化的仪态（一）头发等方面的要求

要适时梳理，不可有头皮屑；发型要朴实、大方，具有良好的个性。男性的发式给人以得体、整齐的感觉，应该显示成熟、为人们所喜爱。女士梳理清秀典雅的发型，能体现出持重、干练、成熟。

总之，要清洁、整齐、柔软、光亮，要根据自己的脸型、体型、年龄、发质、气质选择与自己职业和个性相配合的发型，以增强人体的整体美。一、营销礼仪专业化的仪态（二）面部的要求

人们应修饰面部，使其容光焕发、充满活力，给对方留下良好的印象。

一、营销礼仪专业化的仪态（三）手部的要求

手也是能显露人体高雅的重要部位。手要清洗干净，指甲要经常修剪、洗刷；指甲长度要适当，不可留长指甲，也不可涂有色的指甲油。一、营销礼仪专业化的仪态

（四）微笑1.对微笑的认识

微笑是人们对某种事物给予肯定以后的内在心理历程，是人们对美好事物表达愉悦情感的心灵外露和积极情绪的展现。微笑可以表现出对他人的理解、关心和爱，是礼貌与修养的外在表现和谦恭、友善、含蓄、自信的反映。人们的微笑是其心理健康的标志。微笑是一种“情绪语言”，它来自心理健康者。一、营销销礼仪专业化的的仪态（四）微微笑2.微微笑的礼礼仪规范范微笑的美美在于文文雅、适适度，亲亲切自然然，符合合礼貌规规范。微微笑要诚诚恳和发发自内心心，做到到“诚于于中而形形于外””，切不不可故做做笑颜，，假意奉奉承，做做出“职职业性的的笑”。。发自内内心的笑笑像扑面面春风，，能温暖暖人心，，化除冷冷漠，获获得理解解和支持持。面部部的表情情如何决决不仅仅仅是天生生的因素素，后天天的气质质、风度度也必然然会反映映在脸上上，关键键是内心心的真诚诚，它与与行为主主体的道道德修养养、学识识水平有有着密切切的关系系。一、营销销礼仪专业化的的仪态（五）眼神眼神是面面部表情情的核心心，是心心灵的窗窗口。1.对对眼神的的认识心理学家家认为：：最能准准确表达达人的感感情和内内心活动动的是眼眼睛和眼眼神。通通过眼睛睛和眼神神完全可可以来判判断他人人的第一一印象，，眼神反反映着他他的性格格和内心心动向。。2.眼神神的礼仪仪规范在交际中中，要注注意注视视对方的的时间、、位置和和讲究眼眼神的礼礼仪规范范。一、营销销礼仪专业化的的仪态（五）眼神人的眼睛睛时刻在在“说话话”，时时刻道出出内心的的秘密。。交谈时注注视对方方--------------则则意味着着对其重重视走路时双双目直视视旁若无无人------则表表示高傲傲频频左顾顾右盼----------------则表示示心中有有事对来访者者只招呼呼而不看看对方----则表明明工作忙忙而不愿愿接待一、营销销礼仪专业化的的仪态（五）眼神交际时，，目光接接触是常常见的沟沟通方式式，但眼眼神却会会表示不不同的含含义。如相互正正视片刻刻-------------------------表示示坦诚瞪眼相视视-------------------------------表示示敌意斜着扫一一眼-----------------------------表示鄙鄙视正视、逼逼视-----------------------------表示命命令不住地上上下打量量-------------------------表示示挑衅行注目礼礼-------------------------------表示示尊敬等等等一、营销销礼仪专业化的的仪态（六）其其他接打电话话应注意意的细节节：1、“铃铃声不过过三”原原则2、规范范的问候候语3、要找找的人不不在或不不能接听听电话时时的处理理4、学会会记录并并引用对对方的名名字5、接到到错误的的电话也也应该礼礼貌应对对6、应在在对方挂挂电话后后再挂电电话一、营销销礼仪专业化的的仪态（六）其其他乘坐电梯梯应注意意的细节节：（1）伴伴随客人人或长辈辈来到电电梯门前前时：先先按呼梯梯按钮。。轿厢门门打开时时：若客客人不止止1人时时，可先先行进入入电梯，，一手按按「开门门」按钮钮，另一一手按住住电梯侧侧门，礼礼貌地说说「请进进」，请请客人们们或长辈辈们进入入电梯轿轿厢。（2）进进入电梯梯后：按按下客人人或长辈辈要去的的楼层按按钮。若若电梯行行进间有有其它人人员进入入，可主主动询问问要去几几楼，帮帮忙按下下。电梯梯内可视视状况是是否寒喧喧，例如如没有其其它人员员时可略略做寒喧喧，有外外人或其其它同事事在时，，可斟酌酌是否必必要寒喧喧。电梯梯内尽量量侧身面面对客人人。（3）到到达目的的楼层：：一手按按住「开开门」按按钮，另另一手并并做出请请出的动动作，可可说：「「到了，，您先请请！」。。客人走走出电梯梯后，自自己立刻刻步出电电梯，并并热诚地地引导行行进的方方向。一、营销销礼仪营销无大大事、细细节决定定成败走进营销销天地一、营销销礼仪二、营销销的理念念三、专业业化营销销流程四、积极极有效的的营销策策略和技技术二、营销销的理念念什么是营营销理念念？成功的营营销人员员应该是是怎样的的？二、营销销的理念念什么是营营销理念念？营销理念念就是:你打算算用什么么样的方方式将产产品销售售出去，，这就是是最雏形形的营销销理念。。最直白的的说法！！二、营销销的理念念成功的营营销人员员应该是是怎样的的？→自我达达成鞭策策力，即即自我设设定目标标、时时时锁定目目标、通通过努力力行动和和坚持不不懈达成成目标。。→敏锐、、快捷的的洞察力力，即对对别人心心理状态态和想法法能够快快速、敏敏感地了了解、把把握，并并采取正正确的应应对方法法，从而而使客我我双方尽尽量达成成一致。。二、营销销的理念念成功的营营销人员员应该是是怎样的的？以上两种种成功营营销人员员的特质质对应于于心理学学的术语语分别是是“企图图心”和和“同理理心”。。二、营销销的理念念成功的营营销人员员应该是是怎样的的？营销人员员应具备备的基本本素质：：知识（knowledge））:努力力学习、、不断提提高、掌掌握相关关知识+态度（attitude）:乐观、、积极、、进取、、不断鼓鼓励自己己+技能（skill）:具备销销售技能能、服务务技能+习惯（habit）:自然中中形成、、有心为为之、将将其化为为素养二、营销销的理念念营销人员员的优秀秀与否与与种族、、性别、、年龄、、家庭环环境、教教育背景景、性格格没有太太大关系系。二、营销销的理念念朋友们，，你们准准备好了了吗？请请停止抱抱怨，立立即出发发！走进营销销天地一、营销销礼仪二、营销销的理念念三、专业业化营销销流程四、积极极有效的的营销策策略和技技术三、专业业化营销销流程市场调研研约访初访再访促成售后服务务三、专业业化营销销流程小提示：：如果用95%的的精力进进行接近近，那么么用5%的精力力即可促促成，如如果用5%的精精力接近近，那么么100%促成成不了。。服务是最最佳的营营销技巧巧。走进营销销天地一、营销销礼仪二、营销销的理念念三、专业业化营销销流程四、积极极有效的的营销策策略和技技术四、积极极有效的的营销策策略和技技术营销策略略：主要是为为投资者者推荐理理财产品品、为客客户提供供投资咨咨询服务务、建议议等。四、积极极有效的的营销策策略和技技术投资者的的心理分分析不同的人人有不同同的乐于于接受的的方式，，所以要要想使自自己被别别人接受受，达到到推销自自己的目目的，就就必须先先了解对对方乐于于接受什什么样的的方式，，针对他他们的不不同，采采取不同同的话术术，研究究并熟悉悉他们，，努力扩扩大应对对的范围围，优化化应对方方法。四、积极极有效的的营销策策略和技技术优柔寡断断的顾客客：这种人遇遇事没有有主见，，往往消消极被动动，难以以做出决决定。面面对这种种人销售售人员就就要牢牢牢掌握主主动权，，充满自自信地运运用推销销话术，，不断向向他做出出积极性性地建议议，多多多运用肯肯定性用用语，当当然不能能忘记强强调你是是从他的的立场来来考虑的的。这样样直到促促使他做做出决定定，或在在不知不不觉中替替他做出出决定。。四、积极极有效的的营销策策略和技技术忠厚老实实的顾客客：这种人你你说什么么，他都都点头说说好，甚甚至会加加以附和和。在你你没开口口之前，，他会在在心中设设置拒绝绝的界限限。虽然然他仍然然无法松松懈自己己，但是是最后还还是会购购买。和这样的的顾客打打交道，，最要紧紧的是让让他点头头说“好好”，在在不知不不觉中完完成交易易。四、积极极有效的的营销策策略和技技术先入为主主的顾客客：他在刚和和你见面面的时候候就可能能说：““我只看看看，不不想买。。”这种种人作风风比较干干脆，在在他与你你接触之之前，他他已经想想好了问问些什么么，回答答什么。。因此，，在这种种状态之之下，他他能和你你很自在在地交谈谈。事实上，，这种类类型的顾顾客是容容易成交交的典型型。虽然然他一开开始就持持否定的的态度，，但是对对交易而而言，这这种心理理抗拒是是微弱的的，精彩彩的商品品说明很很容易奏奏效。和他们打打交道，，对于先先前的抵抵抗语言言，你不不必理会会，因为为那并不不是真心心话。只只要你以以热忱态态度接近近他，便便很容易易成交。。此外，你你可以告告诉他一一个优惠惠价格，，他一定定会接受受。开始始时的否否定态度度正表明明，只要要条件允允许，他他一定有有购买的的意思。。四、积极极有效的的营销策策略和技技术顽固的顾客：：对于那些随和和、好说话、、不太顽固的的顾客，销售售员应当用诚诚恳的语气和和他们谈话，，只要话说在在他们心坎上上，觉得适合合他们的需要要，他们一般般是没有多大大问题的。对于那些顽固固的顾客，则则要装出一种种漫不经心的的样子，用漠漠不关心地谈谈论生意上的的口气与他们们进行销售说说明，谈论生生意上的别的的趣事。顾客客会被你这种种方式吸引，，产生好奇感感，这样你再再说买你产品品的人是有条条件的，你的的不关心说明明顾客不符合合条件；往往往顾客为了表表示自己符合合条件，就会会执著地买你你的商品。四、积极有效效的营销策略略和技术知识渊博的顾顾客：知识渊博的人人是最容易面面对的顾客，，也是最容易易让销售受益益的顾客。面面对这种顾客客，应该抓住住机会多注意意聆听对方对对话，这样可可以吸收各种种有用的知识识及资料。销销售员客气而而小心聆听的的同时，还应应给以自然真真诚的赞许。。这种人往往往宽宏、明智智，要说服他他们只要抓住住要点，不需需要太多的话话，也不需要要用太多的心心思，仅此就就很容易达成成交易。四、积极有效效的营销策略略和技术强烈好奇的顾顾客：这种类型的顾顾客对购买根根本不存在抗抗拒，不过他他想了解商品品的特性以及及其他一切有有关的情报。。只要时间许许可，他愿意意听你的商品品说明，态度度认真有礼，，只要你能引引发他的购买买动机，就很很容易成交。。你必须主动热热情地为他解解说商品，使使他乐于接受受。同时，你你还可以告诉诉他你们现在在正在打折，，所有商品都都以特价优惠惠，这样他们们就会很高兴兴掏钱购买了了。四、积极有效效的营销策略略和技术温和有礼的顾顾客：能遇到这种类类型的顾客，，实在是幸运运。他拘谨而而有礼貌，他他不会对你有有偏见，而且且还对销售员员充满敬意，，他会对你说说：“销售是是一种了不起起的工作。””这种人不会撒撒谎，对你说说的话他会认认真地听。但但你的态度如如果过于强硬硬，他也不买买帐。他不喜喜欢别人拍马马屁，因此还还是要和他实实在一点，诚诚心相待为上上策。对待这种人，，你一定要有有“你一定购购买我的商品品”的自信。。你应该详细细地向他说明明商品的优点点，而且要彬彬彬有礼，显显示出自己的的专业能力。。四、积极有效效的营销策略略和技术爱讨价还价的的顾客：有些人对讨价价还价好象有有特殊的癖好好，即便是一一碗面，一斤斤菜也非得要要讨价还价一一番不可。这这种人往往对对次乐此不疲疲，所以对这这种抱有金钱钱哲学的人有有必要满足一一下他的自尊尊心，在口头头上可以做一一点适当小小小的妥协，比比如可以这样样对他说：““我可是从来来没有这么低低的价钱卖过过的啊。”或或者：“没有有办法啊，碰碰上你，只好好最便宜卖了了。”这样使使他觉得比较较便宜，又证证明他砍价的的本事，他是是乐于接受的的。四、积极有效效的营销策略略和技术擅长交际的顾顾客：擅长交际的长长处在于热情情及幽默。他他们能迅速、、容易的适应应一个变化的的局面，不管管话题是什么么，总有话可可讲，而且常常可以令人感感兴趣的方式式把话进出来来。其弱点是是优点的延伸伸，有时表现现过甚，被视视为矫揉造作作，不注意细细节，对任何何单调事情或或必须单独做做的事情都容容易感到厌烦烦。对待这样的顾顾客要赞成其其想法、意见见，不要催促促讨论；不要要争论，协商商细节；书面面归纳双方商商定的事情。。在向他们推推销的时候：：计划要令人人激动并关心心他们；让他他们有时间讲讲话，坦率地地提出新话题题；研究他们们的目标与需需求。用与他他们目标有关关的经历或例例证来提出你你的解决办法法；书面确定定细节，清楚楚而且直截了了当。四、积极有效效的营销策略略和技术性子慢的顾客客：有些人就是急急不得，如果果他没有充分分了解每件事事，你就不能能指望他做出出前进的决定定。对于这种人，，必须来个““因材施教””。千万不要要和他争辩，，同时尽量避避免向他施加加压力。进行商品说明明，态度要沉沉着，言辞要要诚恳，而且且要观察他的的困扰处，以以一种朋友般般的关怀对待待他，等到他他完全心平气气和时，再以以一般的方法法与他商谈。。如：“您的的问题真是切切中要害，我我也有过这种种想法，不过过要很好地解解决这个问题题，我们还是是得多多交换换意见。四、积极有效效的营销策略略和技术自以为是的顾顾客：总是认为自己己比你懂得多多，他会这么么说“我和你你们老板是好好朋友”、““你们公司的的业务，我非非常清楚”。。当你介绍产产品的时候，，他还经常打打断你“这我我早就知道了了。”这种人喜欢夸夸大自己，表表现欲极强，，但也明白他他肤浅的知识识和专业销售售员不能比，，所以有时会会自己下台阶阶：“是啊，，你说得不错错啊。”面对这种顾客客，你必须表表现出卓越的的专业知识，，让他知道你你是有备而来来的。你可以以在交谈中，，模仿他的语语气，或者附附和他的看法法，让他觉得得受到重视。。之后，在他沾沾沾自喜的时时候进行商品品说明。不过过不要说的太太细，稍作保保留，让他产产生困惑，然然后告诉他：：“先生，我我想您对这件件商品的优点点已经有所了了解，你需要要多少呢？””应付这种顾顾客，你还可可以这样讲：：“先生，我我们的商品，，并不是随便便向什么人都都推销的，您您知道吗？””此时，不论论你向顾客说说什么，顾客客都会开始对对你发生兴趣趣的。四、积极有效效的营销策略略和技术性急的顾客：：一般来说，这这种类型的人人说话速度快快，动作也比比较敏捷。所所以，如果这这种人遇到一一位慢吞吞的的销售员，那那真是“急凉凉风遇上慢郎郎中”，会把把他急死的。。应对这种顾客客，首先要精精神饱满，清清楚、准确而而有效地回答答对方的问题题，回答如果果脱泥带水，，这种人可能能就会失去耐耐心，听不完完就走。所以以对这种类型型的人，说话话应注意简洁洁、抓住要点点、避免扯一一些闲话。这种人还可能能在盛怒之下下，拂袖而去去！所以，销销售员一定要要尽力配合他他，也就是说说话的速度要要快一点，处处理事情的动动作要利落一一点。因为这这种人下决定定很快，所以以，销售员只只要应和他，，生意就很快快做成了。四、积极有效效的营销策略略和技术善变的顾客：：这种人容易见见异思迁，容容易决定也容容易改变。如如果他已经买买了其他公司司的产品，你你仍有机会说说服他换新，，不过，即使使他这次买了了你公司的产产品，也不能能指望他下次次还来做你的的忠实顾客。。这类顾客表面面上十分和蔼蔼，但缺少购购买的诚意。。如果销售人人员提出购买买事宜，对方方或者左右而而言他，或者者装聋作哑。。在这类顾客客面前，要足足够的耐心，，同时提出一一些优惠条件件供对方选择择。对于产品品的价格，这这类顾客总是是认为，销售售人员一定会会报高价格，，所以一再要要求打折。销销售人员不要要轻易答应对对方的要求，，否则会进一一步动摇其购购买的欲望。。四、积极有效效的营销策略略和技术夸耀财富的顾顾客：喜欢在别人面面前夸富，如如“我拥有很很多事业”，，“我和很多多政要有交往往”，同时还还会在手上戴戴上挺大的一一个金戒指或或什么的，以以示自己的身身价不凡。他他不一定真的的有多少钱，，但他可能不不在乎钱。他既然爱炫耀耀，你就成全全他，恭维他他，表示想跟跟他交朋友。。如果你觉得得他手头当真真没有钱，那那么在接近成成交阶段时，，你可以这么么问他：“你你可以先付定定金，余款改改天付！”一一来为了照顾顾他的面子，，二来让他有有周转的时间间。四、积极有效效的营销策略略和技术冷静思考的顾顾客：他可能喜欢靠靠在椅背上思思考，口里衔衔着烟，有时时则以怀疑的的眼光观察你你，有时候甚甚至会表现出出一副厌恶的的表情。初见见面时，他可可能也会礼节节地对待你，，但他的热情情仅止于此。。在你介绍商商品时，他虽虽然并不专心心，但他仍然然会认真地分分析你的为人人，想知道你你是不是很真真诚。一般来来说，他们大大多具有相当当的学识，且且对商品也有有基本的认识识，你万不可可忽视这一点点。和他们大大交道，最好好的办法是你你必须注意倾倾听他说的每每一句话，而而且铭记在心心，然后从他他的言辞中推推断他心中的的想法。此外，你必须须有礼貌和他他交谈，谦和和而有分寸，，别显得急不不可待的样子子。你可以和和他聊一聊自自己的背景，，让他更了解解你，以便解解除他的戒备备之心。你还还要学会打破破僵局的办法法，并且要自自信地表现出出自己是一个个专业而优秀秀的销售员。。四、积极有效效的营销策略略和技术感情冲动的顾顾客：这种人天性激激动，易受外外界怂恿与刺刺激，很快就就能做决定。。销售员可以以大力强调产产品的特色与与实惠，促其其快速决定。。当顾客不想想购买时，须须应付得体，，以免影响其其他的顾客。。必要时提供有有力的说明证证据，强调给给对方带来的的利益与方便便，支持推销销建议，做出出成交尝试，，不给对方留留下冲动的机机会和变化的的理由。四、积极有效效的营销策略略和技术特点服务方式注意风险回避者,参与度低,交易消极。推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。参与度高，依赖建议，易成为委托者。具体操作建议，日常跟踪、调整、督促。千万不要演变为全权委托。参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。基本服务+附加值服务。提供方便的服务，成为私人朋友、良师。服务方式分类类四、积极有效效的营销策略略和技术电话营销的开开场白缘故推介法：：（转介绍的的客户）王先生，您好好！我是海通通证券的XXX，您的好好友YYY叫叫我打电话给给您。您现在方便接接电话吗？（（答：方便。。）他觉得我们公公司的服务很很好，而且认认为您的投资资理念也很好好，可能会对对我们的服务务感兴趣，所所以今天打电电话给您。请请问现在是哪哪家证券公司司为你服务的的？（答：现在没没空。）好的的，我晚一点点再给你电话话。再见！四、积极有效效的营销策略略和技术电话销售开场场白（老客户）王先生，您好好！我是海通证券券的XXX，，我们大概有有2个月没见见面了吧？不不过我对您上上次说的话还还记忆犹新呐呐！……（对方关关心的某事、、某人）最近近还好吧？或提起上次交交谈的某个话话题。……我今天打电话话给你的原因因是，我们营营业部最近准准备推出一期期投资理财培培训讲座，邀邀请了很多大大客户参加，，我也想了解解一下您是否否有兴趣参加加？四、积极有效效的营销策略略和技术电话销售开场场白喂，您好！我我是海通证券券的XXX，，请问您有没没有买基金？？或股票？（（对方：有））您好！我是是海通证券公公司的XXX，我们公司司目前正在推推出基金股票票投资技巧培培训的服务，，（对证券投投资者的好处处是）——您您可以通过参参加培训班提提升自己的投投资技巧，发发现更多的赚赚钱机会；而而且培训班都都是在业余时时间开课，绝绝对不会影响响您正常的工工作；特别是是我们的服务务是完全免费费的。所以，我想了了解一下，您您本周六上午午10：00是否有时间间来参加我们们的第投资理理财讲座？四、积极有效效的营销策略略和技术电话销售开场场白喂，您好！我我是海通证券券的XXX，，请问您有没没有买基金？？或股票？（（对方：没有有）那请允许我用用1分钟的时时间为您做一一个简单的介介绍。您好！我是是海通证券公公司的XXX，我们公司司目前正在推推出基金股票票投资技巧培培训的服务，，（对证券投投资者的好处处是）——您您可以通过参参加培训班提提升自己的投投资技巧，发发现更多的赚赚钱机会；而而且培训班都都是在业余时时间开课，绝绝对不会影响响您正常的工工作；特别是是我们的服务务是完全免费费的。所以，我想想了解一下下，您本人人和您的亲亲戚、朋友友或身边的的同事当中中有没有投投资基金或或股票的？？我们可以以邀请他来来参加我们们投资理财财讲座？四、积极有有效的营销销策略和技技术电话陌拜的的技巧（1）要充充满活力、、信心、热热情和兴趣趣。（2）培养养出一个工工作时间表表。四、积极有有效的营销销策略和技技术试试您身边边的电话，，您能够证证明您是正正确的，您您能够获得得很大的收收获。走进营销天天地祝您成功！！谢谢您谢谢1月月-2303:09:5503:0903:091月月-231月月-2303:0903:0903:09:551月月-231月月-2303:09:552023/1/53:09:559、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:09:5503:09:5503:091/5/20233:09:55AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:09:5503:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:09:5503:09:5503:09Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:09:5603:09:56January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:09:56上午午03:09:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:09上上午午1月-2303:09January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:09:5603:09:5605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:09:56上午3:09上上午03:09:561月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:09:5603:09:5603:091/5/20233:09:56AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小