业务技能提升

业务技能提升培训宁夏销售公司2014.11.24你是不是给这样的终端害惨了！推销产品终端死活不接受怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？……遭遇……“钉子户”赢得终端我们需要

脱颖而出的工作技能谨以此课程献给辛勤奔赴在销售市场一线的同事们！“智”赢终端的4个模型模型1服务破冰模型2激发需求模型3利润故事模型4建立安全感服务破冰模型1销售理论的老掉牙原则想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品建立客情，建立信任7招快速建立客情进店打招呼，主动帮忙用熟人拉近距离用广宣品拉近距离询问客诉，回访服务质量拉近距离交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格强调我们是来服务的面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任1.进店打招呼，，主动帮忙进店打招呼：：老板您好，，打扰一下，，我是××，是恒大冰泉泉的业务员。。今天我来拜拜访一下，看看看我们的产产品有什么问问题我能帮您您解决。如果老板正忙忙着做事，聪聪明的做法是是要么帮老板板干点活，比比如老板在搬搬货你就帮忙忙搬搬货；要要么说：“您您先忙，我看看看我的产品品，不打扰您您。”学习雷锋好好榜样，主主动帮忙更更容易建立立终端友谊谊2.用熟人拉近近距离初次拜访时时有些老板板不答理厂厂家业务员员，甚至质质问“你们们是干啥的的”，这时时可以把送送货经销商商的姓名抬抬出来：““老板您的的货是不是是张军张哥哥给送的””送货商和和零售店一一般关系都都很好，终终端老板一一听你和经经销商很熟熟，马上就就会换个态态度。3.用广宣品拉拉近距离中国古训：：吃人嘴软软，拿人手手短有时候送些些小礼品给给终端，你你懂的今天我来看看一下我们们产品卖的的情况，另另外给您送送一些宣传传品（如抱抱枕、笔））我们是来给给您送东西西，不是单单纯卖货的的，这使双双方关系又又近了步4.询问客诉，，回访服务务质量拉近近距离您以前进货货有没有问问题?送货服务有有没有问题题?我们是来回回访服务质质量的，服服务有问题题您告诉我我，我协调调经销商改改进。不良良产品只要要没过期，，出现质量量问题您都都留着，在在公司政策策允许范围围内我给您您调换。小心过度承承诺，不良良品的处理理要在公司司政策允许许之内，况况且一般情情况店内没没那么多不不良品，即即使有几瓶瓶也早就扔扔了。店主听到有有人上门来来处理遗留留问题，肯肯定当你是是朋友，不不是推销员员5.交朋友，处处理客诉，，警示不良良品，警示示异常价格格检查货架，，在权限之之内开始处处理客诉，，比如你在在店内发现现了以前经经销商送的的两瓶即期期产品，就就主动提出出给店主换换货;或者把不良良品摆在货货架最前面面，提醒店店主先卖这这几瓶防止止过期。如如果店内有有异常价格格，就提醒醒店主“这这个酒价格格比周围几几个店价低低了，可适适当调高多多赚点……”6.强调我们是是来服务的的要不要货无无所谓，我我们不是单单纯卖货的的，从今天天开始我们们对终端客客户进行规规律定期拜拜访，以后后大约一周周左右来一一次。我们们来主要是是做这几个个工作：客诉处理,看您在送货货、产品破破损，促销销品配送，，返利发放放等问题上上有什么意意见，我们们周期性拜拜访给您解解决。宣传品布置置,给您店里贴贴海报，海海报旧了给给您更新，，保证您店店里的宣传传品永远是是新的。货架整理,您进我们的的产品，我我帮您上货货架，每周周来一次帮帮您清洁整整理，把我我们的产品品陈列好，，擦干净。。库存整理,库存我给您您整理，每每回来把库库倒一下，，把日期早早的放到前前面，日期期晚的放到到后面，这这样就保证证您卖的产产品都是新新鲜的，不不会有过期期产品。7.面对拒绝的的老板，不不要急于销销售，关键键是获得信信任“要不要无无所谓，您您给我一分分钟时间，，我介绍一一下我们的的服务，以以后有机会会咱们再慢慢慢聊。””“没关系，，咱们第一一次见面，，您不进货货太正常了了，反正我我们不是单单纯来卖货货的，还要要一周来一一次搞服务务。多来几几次，等咱咱们熟悉了了，相互信信任了再合合作也行，，您今天有有时间先了了解一下。。”对“钉子户”放长线，给给老板个台台阶下，有有几个来回回，店主对对你信任了了，自然会会成交。小结进门就卖货货一定卖不不掉，先用用服务破冰冰，才有沟沟通机会，，进而建立立信任，建建立客情，，销售自然然水到渠成成。激发需求模型2销售不是乞乞讨：你卖给店主主的一定是是他缺的产产品。不是你要卖，而是他店店里需要买。激发需求的的5个方法缺某价格带带产品缺高端形象象产品从竞争角角度看，，您需要要我这个个产品畅销品种种销售机机会最大大化，成成系列销销售安全库存存法分析析，应该该进这些些产品1.缺某价格格带产品品,可选性不不够您店里的的矿泉水水只有2元/瓶一种产产品，而而且只是是地表水水，可选选择性不不多，只只满足低低消费的的顾客。。但现在在购买矿矿泉水的的很大一一部消费费者是年年轻人，，他们的的消费不不再只是是选择便便宜的产产品，他他们喜欢欢消费一一些和别别人不太太一样、、档次更更高、品品质更好好的产品品。4元钱以上上的您店店里没有有，我这这里刚好好有零售售4元／瓶的的产品——恒大冰泉泉，深层层火山矿矿泉，您您可以选选择做个个补充。。2.缺高端形形象产品品您这个店店位置好好、客流流量大，，店里有有一个高高端产品品，摆在在这里即即使不卖卖您也不不吃啥亏亏，但是是万一因因为您这这里没有有高端产产品，这这几个有有钱的主主到您店店里一看看没有他他要的矿矿泉水，，没有他他要的烟烟，扭头头走了再再也不来来了，您您损失可可就大了了。他们们来这里里购物一一次，可可顶得上上别人好好几次呀呀。我建建议您还还是把我我们的高高端产品品--恒大冰泉泉各种规规格的都都进一点点。3.从竞争角角度，你你店里需需要我这这个产品品老板你这这个店里里只卖百百岁山一一个高端端品牌啊啊，怪不不得你这这边百岁岁山进货货没有促促销活动动。街头头小张副副食进百百岁山就就有一箱箱送10瓶的活动动，因为为他不仅仅卖百岁岁山还卖卖我们恒恒大冰泉泉，百岁岁山经销销商为了了多抢些些生意，，所以促促销活动动跟进我我们恒大大冰泉，，矿泉水水品牌相相互之间间的竞争争加大了了，终端端老板和和消费者者都得利利。4.畅销品种种销售机机会最大大化，成成系列销销售老板，我我帮您查查看了一一下销量量，从您您开始进进恒大冰冰泉起，，3个月时间间已买了了50件了，您您卖得这这么好，，说明您您这里的的消费者者已经开开始认同同恒大冰冰泉了。。建议您您最好再再进点我我们恒大大冰泉不不同规格格的品种种来销售售，如1.25L的。毕竟竟喝水的的人有的的图实惠惠，买大大瓶而言言对他更更实优惠惠。5.安全库存存法分析析，应该该进这些些产品周期实际际销量=上次拜访访存货量量+上次客户户进货量量-本次拜访访客户库库存量要想客户户在下一一个周期期内不断断货，那那么客户户最小库库存量应应该不小小于上一一个周期期的销量量。为安安全起见见，把这这个销量量放大1.5倍，即周周期销量量×1.5倍，就是是一个比比较安全全的库存存量。用用安全库库存数减减去现有有库存数数，就可可以得出出客户此此次需要要进多少少货。好的业务务人员订订单一定定是“算算”出来来的，不不是“要要”出来来的，运运用安全全库存管管理，可可以让你你根据客客户实际际销量情情况，有有理有据据地下建建议订单单，可以以帮客户户减少断断货，增增强说服服力。小结店主大多多是小生生意人，，没那么么精明，，大多数数店主并并不知道道自己哪哪个品种种库存不不够了，，自己缺缺少哪个个品种，，自己的的商圈应应该上什什么新品品种。所以，只只要你肯肯下功夫夫观察，，就一定定能找到到机会，，关键是是应事先先观察，，事前分分析，做做好准备备工作。。你一定要要记住：：你卖给给店主的的，一定定是他缺缺的产品品；不是是你要卖卖，而是是他店里里需要买买。利润故事事模型3开门做生意，，店老板最关关心的是个““利”字，所所以讲利润故故事是最有效效的推销方法法之一。但如如果你认为，，讲利润故事事就是出价减减去进价算出出利润那么简简单，那就错错了。利润故故事这本账要要真正做透，，并不容易。。“利”6个方法讲好利利润故事投其所好讲利利润故事看准讲利润故故事的时间和和对象多角度算透利利润利润之外的利利益我可以帮你提提升利润让客户占点小小便宜，他会会觉得利润更更高1.投其所好讲利利润故事平时和店老板板谈判，要强强调产品销售售利润恒大冰泉进一一件70元，促销活动动买1送1，零售价4元/瓶，一件96元：零售价96元-实际进价70+促销返利35=61元资金回报率都都85%以上了！新店开业期间间和店老板谈谈判要强调：：利润、送货货便利、破损损调换、生动动化工具支持持产品销售利润润我刚才给您您算过了，再再给您汇报个个好消息，我我想跟公司申申请把您这个个店做形象店店，您新店开开业我们免费费给您提升店店面形象，给给您店里贴海海报，在店门门口给您挂上上横幅，另另外帮你做堆堆箱陈列奖励励（给您看看看形象店标准准照片）……您只要负责责帮我们维维护这些东东西不坏，，我们就一一个月送您您两件货作作为奖励和和支持。而且公司有有促销肯定定优先照顾顾形象店，，可以帮您您带动一下下生意。对对于位置好好配合好的的店，我们们还有可能能申请给您您做店招和和灯箱。1.投其所好讲讲利润故事事2.看准讲利润润故事的时时间和对象象观察老板什什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火火”老板开始详详细询问价价格，或者者开始拿计计算器算利利润，说明明老板心理理上已经假假设这个产产品进店销销售，看看看能赚多少少钱了，此此时要赶紧紧抓住机会会详细算利利润看店里谁最最关心利润润有时候中小小终端店老老板考虑周周全，对进进新产品顾顾虑比较多多，但是老老板娘比较较爱算细账账，容易被被利润打动动，对“能能不能卖得得动”、““服务怎么么样”、““能不能退退货”、““会不会占占资金”等等等考虑得得不那么细细。那么，，下次推销销你的重点点谈判对象象就是老板板娘。3.多角度算透透利润价差和促销销政策产生生单位利润润回报率：单单件利润除除以单件净净进价等于于回报率销量产生销销售总利润润消费者单次次消费量大大，单客利利润高回转快产生生周转利润润回报陈列奖励产产生稳定利利润，促进进销量增加加销售总利利润包量、专销销产生协议议利润4.利润之外的的利益带价格形象象恒大冰冰泉是是价格格形象象产品品，因因为这这个高高档产产品在在你店店里，，人家家都会会觉得得你这这里档档次高高，这这就是是间接接给你你创造造利润润。不占资资金、、售后后服务务好我们每每周上上门拜拜访，，送货货返利利都及及时，，不占占您的的资金金。保保质期期过半半只要要外包包装不不破损损我们们都给给调成成新货货如果你你的利利润没没有优优势，，要懂懂得跳跳出来来，讲讲解利利润之之外的的价值值5.我可以以帮你你提升升利润润动销产产生新新销量量和新新利润润我们计计划给给你投投放陈陈列、、消费费者促促销，，提升升销量量、提提升利利润改变产产品结结构产产生利利润老卖给给顾客客成熟熟产品品赚不不了钱钱，只只有把把自己己想卖卖的产产品卖卖给顾顾客才才能赚赚钱。。新品品刚开开始利利润高高，先先卖先先赚钱钱，等等卖起起来了了，价价格万万一乱乱了，，就不不赚钱钱了。。“未来利利润前前景”讲好利利润故故事6.让客户户占点点小便便宜，，他会会觉得得利润润更高高促销变变通很小的的店一一次要要货量量不够够，在在公司司允许许前提提下进进行变变通，，让店店里先先少进进几件件，做做好陈陈列试试销一一下，，下周周再进进货给给他累累计，，达到到进货货坎级级同样样给他他赠品品。促销马马上结结束，，我额额外给给您申申请了了延时时，您您注意意保密密本次活活动已已是最最后一一天，，我是是专门门过来来告诉诉你们们的，，活动动已经经结束束了，，但是是报表表还没没交上上去，，您要要是想想要我我想想想办法法，给给您按按照原原来的的进货货促销销政策策对待待，您您可千千万别别说出出去。。小结利润不是是卖价减减去进价价算出利利润那么么简单要学会投投其所好好讲利润润故事要看准讲讲利润故故事的时时间和对对象要多角度度算透利利润对没有利利润优势势的情况况，你就就要把谈谈判重心心放到利利润之外外的利益益上强调调我们产产品带人人气、提提升形象象、服务务好等增增值内容容间接产产生利润润要给出提提升客户户利润的的方案，，用“未来利润润前景”讲利润故故事最后，让让客户沾沾一点小小便宜，，他们往往往会感感到“更有利润润”建立不赔钱安全感模型4思考：终终端店面面对业务务人员的的推销，，首先想想到的是是赚钱吗吗？——不完全是是更多店主主关心的的是你的的产品，，尤其是是产品卖卖不卖得得动？会会不会赔赔钱？卖卖这个产产品不会会赔钱，，有安全全感，然然后利润润故事才才能发挥挥更好的的作用。。6个方法建建立不赔赔钱的安安全感进货量小小，不压压资金，，吸引消消费者，，不妨少少进一点点试试看看看鼓励试销销，首批批进货可可以货物物调换，，零风险险时间很充充裕，而而且我们们公司的的产品持持续广告告投入，，时间一一长消费费者很容容易接受受咱们利益益是一致致的，我我必须帮帮您把货货卖出去去现在有政政策，成成本低风风险小，，早下手手利润高高我们帮您您做动销销，咱们们一起把把货卖出出去1.进货量小小，不压压资金，，吸引消消费者，，不妨少少进一点点试试看看看老板，今今天我给给你推荐荐的恒大大冰泉，，您没卖卖过，先先别急着着多拿，，先少进进一点试试一下。。咱们零零售店不不是批发发，一下下走几十十件货。。零售店店走零售售，量小小就得货货全，赚赚钱靠的的就是多多品种，，最好是是让人家家到你店店里想买买啥都能能买到，，才能把把来人的的钱赚到到，你能能给顾客客留一个个你这里里货全、、啥新品品都有的的印象，，才能留留住人。。要不然然一次没没有，两两次没有有，人家家就去别别的地方方了，商商店多的的是，说说不定就就去你对对门了。。2.鼓励试销，首首批进货可以以货物调换，，零风险您说的对，不不一定每种产产品到店里你你都能卖掉都都能赚钱，但但一定要试一一下，少进一一点试一下能能不能卖。如如果不能卖，，你进的少也也不怕压货和和压资金，如如果一试能卖卖——这不是多了赚赚钱的路子。。所以说您今今天进货是零零风险，您干干嘛不试一下下？3.时间很充裕，，而且我们公公司的产品持持续广告投入入，时间一长长消费者很容容易接受哪个产品不是是刚开始打开开市场都很难难，最后从不不能卖到火起起来。再说了了，我们恒大大冰泉，有强强大的广告投投入、促销支支持、业务人人员拜访后续续服务等等，，这些都是小小企业不能比比的，我们们公司推的产产品不可能一一点也走不动动。火不火，，只是一个时时间问题，您您当时刚开始始卖农夫山泉泉的时候，不不是也不好卖卖吗？现在不不是卖得很好好吗！4.咱们利益是是一致的，，我必须帮帮您把货卖卖出去您放放心心我我不不可可能能骗骗您您，，让让您您进进您您不不能能卖卖的的货货，，然然后后您您卖卖不不动动，，下下次次就就再再不不从从我我这这里里进进货货了了。。我我的的工工作作不不是是““让让您您进进一一次次货货””而而是是想想办办法法““让让您您多多卖卖货货””，，您您有有销销量量有有利利润润才才会会长长期期进进我我们们的的货货，，所所以以我我必必须须给给您您提提供供一一系系列列服服务务、、帮帮您您摆摆货货架架促促进进销销量量、、帮帮您您算算销销量量下下订订单单、、有有促促销销直直接接给给您您支支持持，，我我必必须须帮帮您您把把店店里里生生意意搞搞红红火火，，您您卖卖得得好好，，我我拿拿的的单单子子就就多多，，咱咱俩俩的的利利益益是是统统一一的的。。这这次次让让你你进进恒恒大大冰冰泉泉我我也也不不可可能能害害您您，，最最后后您您卖卖不不动动肯肯定定要要找找我我，，我我还还是是在在给给自自己己找找麻麻烦烦。。5.现在有有政策策，成成本低低风险险小，，早下下手利利润高高成本低低您不不会赔赔钱新产品品刚上上市，，消费费者对对产品品不了了解，，刚开开始肯肯定动动销慢慢，但但这也也只是是个时时间问问题。。就是是因为为现在在是新新品，，才有有这么么大的的进货货促销销力度度，等等过几几个月月产品品逐渐渐推起起来，，促销销力度度肯定定会减减少，，您今今天拿拿货的的促销销底价价这么么低，，您进进一件件卖掉掉一半半就把把本钱钱赚回回来了了，剩剩下的的您净净赚，，不可可能让让您砸砸到手手里赔赔钱吧吧。早下手手才能能赚钱钱不要等等到火火起来来之后后您再再卖，，零店店一半半以上上的生生意都都是卖卖给回回头客客，您您早下下手，，您的的老主主顾就就知道道您这这儿在在卖这这种产产品，，时间间长了了他们们会习习惯到到您这这来买买这种种产品品。产产品火火起来来的时时候，，您的的路都都铺好好了。。要不不然，，到产产品火火起来来您再再进货货就迟迟了。。再说说了现现在新新品利利润高高，过过一段段时间间利润润就可可能降降了。。5.现在有有政策策，成成本低低风险险小，，早下下手利利润高高6.我们帮帮您做做动销销，咱咱们一一起把把货卖卖出去去陈列动动销我们的新产产品不仅利利润高，而而且我们公公司就这一一个产品，，公司配套套了很多生生动化工具具，条幅、、海报、配配套的小礼礼品、展架架、店招都都有。我们专门培培训了生动动化提高销销量的方法法，从店外外店内和餐餐桌三个位位置帮您做做陈列：店店外咱们挂挂条幅做空空箱陈列奖奖励；店内内我帮您在在一进门的的位置做个个割箱梯形形陈列，周周围配上条条幅、海报报、展架；；其实好的的产品陈列列就好像在在店里蹲了了一个不发发工资的促促销员，产产品陈列自自己在推销销自己。我我们已经在在街口照这这个生动化化标准做了了几家店了了，您可以以自己去看看看，看看看能不能帮帮您促进销销量，看看看做成那样样会不会卖卖不动。小结在我们的向向终端推销销的过程中中，大多数数情况下对对方之所以以不会轻易易接受我们们的产品，，是因为内内心里有风风险的顾虑虑。因此，帮助助客户建立立不赔钱的的安全感，，让终端看看到产品动动销前景，，他们就会会自然而然然地作出让让你满意的的选择。THEEND谢谢1月月-2304:04:1604:0404:041月月-231月月-2304:0404:0404:04:161月-231月-2304:04:162023/1/54:04:169、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:04:1704:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:04:1704:04:1704:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:04:1704:04:17January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:04:17上上午午04:04:171月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:04:17上午4:04上上午04:04:171月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:04:1704:04:1704:041/5/20234:04:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:04:1704:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:04:1704:04:1704:04